【正文】 ＝ 經(jīng)銷商的期望 ？ 丘吉爾的名言：沒有永遠(yuǎn)的朋友， 也沒有永遠(yuǎn)的敵人， 只有永遠(yuǎn)的利益 原則：各取所需 合理的雙贏 130 眾人行管理咨詢 渠道客戶的管理 對(duì)渠道實(shí)現(xiàn)管理的基礎(chǔ)： 渠道通過經(jīng)營實(shí)現(xiàn)了利潤 廠家通過渠道滿足了市場 131 眾人行管理咨詢 如何制訂分銷政策 一 分銷權(quán)及專營權(quán)政策 二 價(jià)格和返利政策 三 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 四 促銷政策 五 客戶服務(wù)政策 六 客戶溝通和培訓(xùn)政策 132 眾人行管理咨詢 渠道營銷管理四原則 原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要； 原則二：該說的要說到，說到的要做 到，做到的要見到； 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性 的事后管理； 原則四：渠道管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 133 眾人行管理咨詢 業(yè)績評(píng)估 銷售業(yè)績是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？ 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) 定額 重要的可量化的信息補(bǔ)充 產(chǎn)品組合和市場滲透 134 眾人行管理咨詢 營銷指標(biāo) ? 良好溝通，共同制訂 ? 要有市場和實(shí)力依據(jù) ? 有品質(zhì)和售后支持做后盾 ? 廣告和促銷 ? 討論：制訂區(qū)域營銷計(jì)劃時(shí)常會(huì)碰到什么問題？ 135 眾人行管理咨詢 重要的可量化的信息補(bǔ)充 ? 定單平均規(guī)模 ? 月回款額度和信用狀況 ? 新產(chǎn)品銷售 ? 安全庫存 ? 客戶投訴（率）次數(shù) ? 培訓(xùn)次數(shù)及有效性 136 眾人行管理咨詢 評(píng)估年度業(yè)績 ? 定額完成率 ? 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 ? 客戶滿意度 ? 市場增長率 ? 市場份額 廣義的渠道績效包括三個(gè)組成要素： 效益、公平和效率 137 眾人行管理咨詢 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn) １ .大戶壟斷市場，沖擊中小戶？ ２ .區(qū)域間“竄貨”及控制？ ３ .經(jīng)銷商為何不賺錢？ ４ .經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？ ５ .對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？ ６ .直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？ . 如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷的客戶資源 …… 138 眾人行管理咨詢 避免渠道管理中的“惡性銷售” 第一種方式：強(qiáng)行壓貨 第二種方式：誘拐式壓貨 第三種方式：惡意開設(shè)或更換新經(jīng)銷商 第四種方式：惡意沖貨 重點(diǎn)：經(jīng)銷商的出貨和安全庫存。 139 眾人行管理咨詢 如何處理渠道之間關(guān)系 ? ? 渠道之間的沖突的原因 ? 對(duì)不同渠道的應(yīng)對(duì) 140 眾人行管理咨詢 渠道沖突的實(shí)質(zhì) 渠道之間的沖突，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。 141 眾人行管理咨詢 渠道沖突的應(yīng)對(duì) ? 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍 ? 界定價(jià)格體系 ? 界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶） ? 不同類型渠道不同政策 ? 加強(qiáng)管理 ? 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 142 眾人行管理咨詢 大客戶銷售之基本 ? 基本技能 ? 詢問 “” , “” ? 聆聽 “” , “” ? 確認(rèn)客戶需求 （用自己的語言） ? 基本態(tài)度 ? 誠實(shí)、尊重、謙虛（甚至謙卑！）、專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)、守信 ? 基本禁忌 ? 大包大攬、 說到做不到 ? 直接攻擊競爭對(duì)手 ? 直接介入客戶內(nèi)部矛盾、當(dāng)面或背面評(píng)價(jià)客戶 （可能包括當(dāng)眾贊美?。? ? 張冠李戴、換湯忘換藥 ? 基本技巧 ? 把“聰明”與“正確”留給客戶！ ? 個(gè)性化、個(gè)人化的關(guān)心 （比如： 中秋節(jié)送月餅？？？） ? 每一次接觸客戶預(yù)先設(shè)立明確的目標(biāo) ? 基本工作內(nèi)容 ? 理解客戶需求 （公司、個(gè)人） ? 發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)、把握機(jī)會(huì) ? 建立、加深并維護(hù)關(guān)鍵客戶關(guān)系 （針對(duì)、 覆蓋計(jì)劃、落實(shí)到人） ? 實(shí)現(xiàn)銷售！ 143 眾人行管理咨詢 大客戶管理與麻將精神 、 不遲到 ， . 不計(jì)較環(huán)境條件 . 專心 、 專注 . 不抱怨 、 換位思考 . 永不放棄 ！ 只要還在桌子上 ， 人生就會(huì)有希望 ！ 144 眾人行管理咨詢 愿各位都能成為大客戶管理的高手 謝 謝 大 家 baoyingkaixsinax 一三 560757454 145 眾人行管理咨詢 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:36:2517:36:2517:363/7/2023 5:36:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :36:2517:36Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:36:2517:36:2517:36Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :36:2517:36:25March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 36分 25秒 17:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 36分 :36March 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 36分 25秒 17:36:257 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 36分 25秒 下午 5時(shí) 36分 17:36: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:36:2517:36:2517:363/7/2023 5:36:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :36:2517:36Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:36:2517:36:2517:36Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :36:2517:36:25March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 36分 25秒 17:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 36分 :36March 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 36分 25秒 17:36:257 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 5時(shí) 36分 25秒 下午 5時(shí) 36分 17:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 17:36:2517:36:2517:363/7/2023 5:36:25 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:2517:36Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 17:36:2517:36:2517:36Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :36:2517:36:25March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 36分 25秒 17:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 5時(shí) 36分 :36March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 36分 25秒 17:36:257 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 5時(shí) 36分 25秒 下午 5時(shí) 36分 17:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴