中國(guó)白酒行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)-資料下載頁(yè)
2025-02-18 00:21本頁(yè)面
【正文】 ，實(shí)為占用供貨商的資源，擠占利潤(rùn)空間。增加賬款回收風(fēng)險(xiǎn)。 贈(zèng)送王老吉涼茶，或農(nóng)夫山泉但必須現(xiàn)款進(jìn)貨。此項(xiàng)終端促銷方式可跟廠家共同出資完成 續(xù)利潤(rùn)回報(bào)。 l 開(kāi)發(fā)合理重點(diǎn)終端數(shù)量量要想要銷量那是不可能的，在其選擇上必須要遵循超市面積，裝修以及酒類整體銷售情況及部分該費(fèi)用投入在進(jìn)行選擇是否打造明星終端 。優(yōu)先考慮就是目前與郵政有合作且較好客情的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市。，如給其做印有產(chǎn)品的點(diǎn)菜單、或者點(diǎn)餐牌。做店招店內(nèi)墻體噴繪。在節(jié)慶時(shí)還可以上酒水促銷作為拉動(dòng)及支持。，可以給予一定賬期但在首次鋪貨時(shí)需簽訂供銷協(xié)議及結(jié)款方式等由雙方蓋章簽字確認(rèn)以到達(dá)保證雙方權(quán)利、互利互惠。l 適時(shí)開(kāi)發(fā)分銷商進(jìn)行操作時(shí)，應(yīng)適時(shí)設(shè)立分銷商以達(dá)到其產(chǎn)品的成功上市，且保證銷量及網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋政策執(zhí)行動(dòng)用所有能利用資源推動(dòng)其銷售不能單依靠郵政現(xiàn)有渠道分銷（主要與發(fā)展郵政下屬分銷商），更好需合理整合一切資源推進(jìn)產(chǎn)品上市。實(shí)力較強(qiáng)的分銷商進(jìn)行操做，但在期間對(duì)廠家還有郵政的管理，執(zhí)行上人員就提出更高要求，培養(yǎng)直接核心銷售網(wǎng)點(diǎn)將其作為直接以后銷售合作網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)到產(chǎn)品覆蓋。減輕配送還有其郵政在部分網(wǎng)絡(luò)無(wú)法有效覆蓋上網(wǎng)絡(luò)渠道商的問(wèn)題。 分銷業(yè)務(wù)上對(duì)合作方應(yīng)有哪些要求l 全系列全價(jià)位產(chǎn)品線，滿足不同層次消費(fèi)者的需求l 靈活的產(chǎn)品定位、研發(fā)，未來(lái)可針對(duì)郵政專門的需求定制生產(chǎn)l 穩(wěn)步有序的品牌推廣和宣傳l 全程營(yíng)銷培訓(xùn)和指導(dǎo)當(dāng)前營(yíng)銷策略－產(chǎn)品l 從營(yíng)銷 4P理論的角度出發(fā)：我們的策略是：充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，l 在產(chǎn)品選擇上：價(jià)位上以 100元以上 300元以下的產(chǎn)品和 30元以下 10元以上的產(chǎn)品為重點(diǎn)l 這兩個(gè)價(jià)位段是目前縣市級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的主流價(jià)位段，跟著主流，才能事半功倍。l 不同的區(qū)域在選擇系列時(shí)要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、消費(fèi)習(xí)慣來(lái)進(jìn)行調(diào)整！如：酒度、包裝當(dāng)前營(yíng)銷策略－渠道l 在渠道上：l 第一階段：切入的前期以團(tuán)購(gòu)銷售為主，以三農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)銷售為輔團(tuán)購(gòu)，即企事業(yè)單位、政府部門或其他社會(huì)團(tuán)體集體采購(gòu)商品的消費(fèi)行為 團(tuán)購(gòu)特征： 消費(fèi)集中、不占用資金或者占用資金很少且費(fèi)用低廉、營(yíng)銷環(huán)節(jié)縮短。 團(tuán)購(gòu)運(yùn)作的基本要領(lǐng)l 團(tuán)購(gòu)運(yùn)作的一般步驟l 進(jìn)行人員培訓(xùn)l 將人員分區(qū)，劃分責(zé)任的范圍和責(zé)任的系統(tǒng)l 在區(qū)域內(nèi)搜集團(tuán)購(gòu)客戶信息（大型企事業(yè)單位、核心消費(fèi)者等）；l 確立與團(tuán)購(gòu)分銷商的合作政策l 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)和維護(hù)；責(zé)任到人；團(tuán)購(gòu)運(yùn)作的基本要領(lǐng)專業(yè)化團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍是保證落地團(tuán)購(gòu)運(yùn)作成功的關(guān)鍵l 劃分片區(qū)，片區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位即是每個(gè)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)區(qū)域l 同時(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)員承擔(dān)著一個(gè)重點(diǎn)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)（ A、 B類客戶）l 備注：這個(gè)正如我們?cè)谶\(yùn)作酒店，每個(gè)業(yè)務(wù)員既承擔(dān)一定的 A/B類客戶，同時(shí)又按照區(qū)域承擔(dān)部分 C類客戶l 維護(hù)團(tuán)購(gòu)、客情。對(duì)于我們的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，需要在建立客情關(guān)系的過(guò)程中，定期贈(zèng)送 《品鑒手冊(cè) 》常見(jiàn)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的運(yùn)作模式l 核心消費(fèi)者l 大型企事業(yè)單位l 移動(dòng)、電信等的對(duì)等參與l 謝師宴團(tuán)購(gòu)l 婚壽宴團(tuán)購(gòu) l 各區(qū)域風(fēng)俗性宴請(qǐng)，如：請(qǐng)春酒開(kāi)展團(tuán)購(gòu)的具體方法l 1 一桌式品鑒會(huì)l 2 顧問(wèn)營(yíng)銷l 3 后備箱工程l 4 會(huì)議營(yíng)銷l 5 節(jié)日禮品營(yíng)銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道l 第二階段：重點(diǎn)在三農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)：l 發(fā)揮自有網(wǎng)點(diǎn)（包括郵政窗口）的陳列展示效應(yīng)l 自有網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)化陳列l(wèi) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他網(wǎng)點(diǎn)的選擇性輔助l 鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心人物的帶動(dòng)作用l 街天的品嘗當(dāng)前營(yíng)銷策略－區(qū)域l 區(qū)域：不同的區(qū)域視消費(fèi)者習(xí)慣的不同進(jìn)行靈活的產(chǎn)品分配l 區(qū)域內(nèi)部的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整當(dāng)前營(yíng)銷策略－推廣l 明星點(diǎn)效應(yīng)：在城區(qū)建設(shè)銷量、陳列明星點(diǎn)，可以以專賣店形式開(kāi)展l 宣傳：城區(qū)以郵政窗口宣傳、戶外宣傳為主l 鄉(xiāng)鎮(zhèn)以郵政窗口宣傳、墻體廣告為主l 推廣上以增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸面的品鑒會(huì)、社區(qū)品嘗活動(dòng)為重點(diǎn)。當(dāng)前營(yíng)銷策略－員工的有效激勵(lì)l 在當(dāng)前以銷量而非以利潤(rùn)率為分配指標(biāo)的情況下，給予大力度的員工銷售提成，發(fā)動(dòng)所有員工而不僅是分銷員工，調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性！謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT
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