中國白酒行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(文件)
【正文】 商品的需求更注重價(jià)格便宜、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為主，此類農(nóng)村的消費(fèi)品牌意識(shí)方面也不是很強(qiáng)，對(duì)白酒產(chǎn)品的購買力一般在 3～ 20元 /瓶之間， 5元 /瓶以下的光瓶酒是主流（甚至散酒仍有一定的市場），在走親訪友時(shí)喜歡購買一些美觀大方、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、攜帶方便的盒裝白酒，其價(jià)位一般在 15元 /瓶左右。度數(shù)偏愛中度酒， 42度到 46度之間。農(nóng)村居住的不像城市那樣聚集，適合建大的白酒專賣店和大的超市，但農(nóng)村就不適用了，只能依靠村里的小店來滿足日常的消費(fèi)。經(jīng)濟(jì)不同地區(qū)購買的需求上都表現(xiàn)出較大的差異；二是消費(fèi)環(huán)境的差異。由于受環(huán)境和建筑基礎(chǔ)設(shè)施還有我們國家的的地形多樣影響，農(nóng)民消費(fèi)與城市消費(fèi)時(shí)間是不一樣的。四是農(nóng)民消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理的差異。l 產(chǎn)品在各個(gè)價(jià)位段在包裝、口感、香型、促銷上都已經(jīng)跟城鎮(zhèn)同等甚至在部分鄉(xiāng)村超前消費(fèi)現(xiàn)象出現(xiàn)。農(nóng)村消費(fèi)品商品供需順暢，品種互補(bǔ)率大大提高，已經(jīng)自成體系。價(jià)格以 3—20元之間 品在終端銷售持續(xù)競爭力尤為關(guān)鍵。，可采取給予相應(yīng)提成銷售作為激勵(lì)措施。增加賬款回收風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)力較強(qiáng)的分銷商進(jìn)行操做，但在期間對(duì)廠家還有郵政的管理，執(zhí)行上人員就提出更高要求，培養(yǎng)直接核心銷售網(wǎng)點(diǎn)將其作為直接以后銷售合作網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)到產(chǎn)品覆蓋。 團(tuán)購運(yùn)作的基本要領(lǐng)l 大型企事業(yè)單位l 移動(dòng)、電信等的對(duì)等參與l 謝師宴團(tuán)購l 婚壽宴團(tuán)購 鄉(xiāng)鎮(zhèn)以郵政窗口宣傳、墻體廣告為主l 推廣上以增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸面的品鑒會(huì)、社區(qū)品嘗活動(dòng)為重點(diǎn)。l 各區(qū)域風(fēng)俗性宴請(qǐng)，如：請(qǐng)春酒開展團(tuán)購的具體方法l 1 一桌式品鑒會(huì)l 2 顧問營銷l 3 后備箱工程l 4 會(huì)議營銷l 5 節(jié)日禮品營銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道l 第二階段：重點(diǎn)在三農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)：l 發(fā)揮自有網(wǎng)點(diǎn)（包括郵政窗口）的陳列展示效應(yīng)l 自有網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)化陳列l(wèi) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他網(wǎng)點(diǎn)的選擇性輔助l 鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心人物的帶動(dòng)作用l 街天的品嘗當(dāng)前營銷策略－區(qū)域l 區(qū)域：不同的區(qū)域視消費(fèi)者習(xí)慣的不同進(jìn)行靈活的產(chǎn)品分配l 區(qū)域內(nèi)部的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整當(dāng)前營銷策略－推廣l 明星點(diǎn)效應(yīng)：在城區(qū)建設(shè)銷量、陳列明星點(diǎn)，可以以專賣店形式開展l 宣傳：城區(qū)以郵政窗口宣傳、戶外宣傳為主l 對(duì)于我們的業(yè)務(wù)員來說，需要在建立客情關(guān)系的過程中，定期贈(zèng)送 《品鑒手冊(cè) 》常見團(tuán)購市場的運(yùn)作模式l 分銷業(yè)務(wù)上對(duì)合作方應(yīng)有哪些要求l 全系列全價(jià)位產(chǎn)品線，滿足不同層次消費(fèi)者的需求l 靈活的產(chǎn)品定位、研發(fā)，未來可針對(duì)郵政專門的需求定制生產(chǎn)l 穩(wěn)步有序的品牌推廣和宣傳l 全程營銷培訓(xùn)和指導(dǎo)當(dāng)前營銷策略－產(chǎn)品l 從營銷 4P理論的角度出發(fā)：我們的策略是：充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢，l 在產(chǎn)品選擇上：價(jià)位上以 100元以上 300元以下的產(chǎn)品和 30元以下 10元以上的產(chǎn)品為重點(diǎn)l 這兩個(gè)價(jià)位段是目前縣市級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場的主流價(jià)位段，跟著主流，才能事半功倍?？梢越o予一定賬期但在首次鋪貨時(shí)需簽訂供銷協(xié)議及結(jié)款方式等由雙方蓋章簽字確認(rèn)以到達(dá)保證雙方權(quán)利、互利互惠。做店招店內(nèi)墻體噴繪。優(yōu)先考慮就是目前與郵政有合作且較好客情的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市。 l 開發(fā)合理重點(diǎn)終端數(shù)量此項(xiàng)終端促銷方式可跟廠家共同出資完成 續(xù)利潤回報(bào)。l 重點(diǎn)銷售終端免費(fèi)品嘗在產(chǎn)品上市前期在其客情好、銷售好的如農(nóng)村部分餐飲店進(jìn)行免費(fèi)品嘗贈(zèng)送相關(guān)如打火機(jī)、撲克牌、鑰匙鏈等小促銷品對(duì)增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品印象增進(jìn)加深互動(dòng) 。針對(duì)農(nóng)村白酒銷售促銷思路及方式有哪些？l 紅白喜事l （從眾走親訪友口頭傳播為主要方式白酒的消費(fèi)具有較強(qiáng)的 “示范 ”效應(yīng)，或是 “光環(huán)效應(yīng) ”或是 “領(lǐng)袖效應(yīng) ”)l 消費(fèi)趨于理性化貨比三家同等價(jià)位比價(jià)值，郵政再其鄉(xiāng)鎮(zhèn)多年的好口有利于其消費(fèi)者接受。以低端光瓶酒為主流。農(nóng)村人口結(jié)構(gòu)l 現(xiàn)在的農(nóng)村平時(shí)以老，幼居多，大部分青壯年都進(jìn)城打工，這些年齡大的人大多喜歡喝酒，也都是中高度酒。渠道規(guī)模逐漸完善l 即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值與物質(zhì)利益，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值及精神享受，更追求商品的價(jià)廉、實(shí)用、簡便。東部到中部再到西部他們的經(jīng)濟(jì)是逐步的發(fā)展的，這樣導(dǎo)致產(chǎn)品消費(fèi)基本具有從東到中部再到西部逐步輻射的趨勢；三是農(nóng)民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的層次性。這些方面也都影響著白酒的消費(fèi)層次。地域的差異性l 差異性主要表現(xiàn)在文化差異、社會(huì)差異、群體差異、經(jīng)濟(jì)差異這幾個(gè)方面。而他們的消費(fèi)在 25120之間。他們的消費(fèi)者不是以往的隨意盲目的購買，他們也有品牌的追求，消費(fèi)者在選擇白酒的品牌時(shí)，關(guān)注香型、品牌、度數(shù)、口感、價(jià)格、文化、包裝等因
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