【正文】 時(shí)裝，法國(guó)的“自由、平等、博愛(ài)”以及敢于創(chuàng)新的精神，無(wú)一不是它豐富而充滿魅力的文化之組成部分。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 85 擁有數(shù)量眾多的世界頂級(jí)奢侈品牌， 引領(lǐng)著潮流，享受著宮廷貴族般的體驗(yàn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 86 “浪漫、高貴” 金地 廊橋郡 體驗(yàn)點(diǎn)： 浪漫的場(chǎng)景 + 高貴的服務(wù) 金地 廊橋郡 產(chǎn)品力 社區(qū) 文化 產(chǎn)品力分化為營(yíng)銷(xiāo)概念的幾個(gè)方向： ?通過(guò) 建筑形態(tài) 來(lái)營(yíng)造文化氛圍，如合院別墅營(yíng)造出 國(guó)宅家族的感受 。 萬(wàn)科系 —— 建筑文化 華潤(rùn) —— 城市文化 ?通過(guò)頂級(jí)城市地段的 綜合體運(yùn)營(yíng) 打造 城市頂級(jí)地標(biāo) 。 龍湖 —— 社區(qū)文化 ?打造 美輪美奐的場(chǎng)景 、給予客戶 最實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品 打造 高檔住區(qū) 。 “美輪美奐的場(chǎng)景” + “實(shí)實(shí)在在的體驗(yàn)” 導(dǎo)向 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 88 浪漫體驗(yàn)之 —— 橋 廊橋郡的“廊橋”： 由此進(jìn)入浪漫的國(guó)度 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 89 浪漫體驗(yàn)之 —— 湖 親水體驗(yàn)： 浪漫情調(diào)的包裝 +天鵝棲息的湖面 清澈見(jiàn)底的水質(zhì)、湖岸區(qū)鮮花營(yíng)造浪漫氛圍 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 90 浪漫體驗(yàn)之 —— 墻 墻面： 薔薇和梧桐的庭院 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 91 浪漫體驗(yàn)之 —— 吧臺(tái)器皿 頂級(jí)奢侈品用具： 奢侈品浪漫體驗(yàn) 法國(guó)昆庭（ Christofle）銀器 范思哲（ Vesace） 全套瓷器 + 品牌建議： 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 92 Christofle —— “皇室御用銀匠” 歐洲頂級(jí)定制銀器品牌經(jīng)典傳奇 法國(guó)國(guó)王路易 菲力普 (King LouisPhilippe) 是昆庭 (Christofle) 第一位負(fù)有聲望的客人。 1852年，法國(guó)國(guó)王拿破侖三世因在杜樂(lè)麗宮 (Tuileries Palace) 宴請(qǐng) 100位客人而需訂制一張超大的餐桌，應(yīng)其要求，昆庭 (Christofle) 為拿破侖三世特別定造了這個(gè)餐桌巨大的銀制桌面擺設(shè)，由 15個(gè)部分組成，其中最大的部分長(zhǎng)達(dá) 11英尺。此后，昆庭 (Christofle) 就被喻為“皇室御用供應(yīng)商”。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 93 經(jīng)典案例：湯臣一品 Versace Home at Tomson Riviera —— 亞洲首個(gè)全實(shí)景范思哲品牌樣板房 面積： 900平米； 造價(jià)： 2500萬(wàn) 浪漫體驗(yàn)之 —— 樣板房 奢侈品主題樣板房： 頂級(jí)奢侈品展場(chǎng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 94 浪漫體驗(yàn)之 —— 標(biāo)識(shí) 純粹法國(guó)風(fēng)情： 純正設(shè)計(jì)，法文 +中文標(biāo)注 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 95 浪漫體驗(yàn)之 —— 影音體驗(yàn) 視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)體驗(yàn)： 煽情的法國(guó)浪漫意境 立體環(huán)幕影音效果，浪漫的法國(guó)文化 +項(xiàng)目的打造理念。 宮廷裝飾賦予影音室典雅、高貴的氣質(zhì)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 96 高貴體驗(yàn)之 —— 服務(wù)接待流程 客戶看房需要提前預(yù)約，“管家” 提前進(jìn)行分流安排 ，保證各個(gè)區(qū)域 充分展示 以及人員 充分服務(wù) ，增強(qiáng)尊貴感與私密感。 現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約分流，從 “一對(duì)一” 到 “多對(duì)一” 服務(wù) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 97 ?各個(gè)環(huán)節(jié)相互分離，每個(gè)環(huán)節(jié)單獨(dú)一個(gè)房間，形成封閉環(huán)境； 位置 設(shè)施 服務(wù) 項(xiàng)目入口 項(xiàng)目規(guī)劃沙盤(pán)（小型） 專職講解員 1名，門(mén)童2名 影音室 影音設(shè)備、沙發(fā)，播放項(xiàng)目宣傳片，反映都市生活意向 播放員 1名，門(mén)童 2名 區(qū)域沙盤(pán) 小廳，置區(qū)域沙盤(pán)一個(gè)，主要反映區(qū)域規(guī)劃、交通干線等 專職講解員 1名，門(mén)童1名 影音室 影音設(shè)備，播放區(qū)域發(fā) 展宣傳片 播放員 1名，門(mén)童 1名 樣板房 三個(gè)精裝樣板房，置于 銷(xiāo)售中心內(nèi)部 服務(wù)員 46名 模型室 精細(xì)會(huì)所模型，反映會(huì)所各個(gè)功能分區(qū)及裝修效果 專職講解員 1名，門(mén)童2名 算價(jià)區(qū) 項(xiàng)目外立面沙盤(pán)、水吧、 資料臺(tái)、洽談桌椅 專職講解員 1名，水吧服務(wù)員 1名，資料員 2名 香港領(lǐng)峯 接待服務(wù)案例 “多對(duì)一” ?每個(gè)展廳中均有專職人員進(jìn)行服務(wù)，如影音室播放員等，且按類別統(tǒng)一著裝； ?展廳專職服務(wù)人員不隨客戶進(jìn)入其他展廳； ?全程專人陪同。 會(huì)所模型 算價(jià)區(qū) 項(xiàng)目沙盤(pán) 出口 入口 項(xiàng)目規(guī)劃沙盤(pán) 影音室 都市生活廣告 區(qū)域沙盤(pán) （交通、發(fā)展前景） 樣板房 影音室 亮點(diǎn)介紹 企業(yè)品牌 展示館 影 音 室 VIP洽 談區(qū) 文化體驗(yàn) /休息等待區(qū) 文化體驗(yàn) /休息等待區(qū) 企業(yè)品牌展示館 影音室 模型講解區(qū) 材料展示區(qū) VIP洽談區(qū) 客戶體驗(yàn)區(qū) +休息緩沖區(qū) 同時(shí)間區(qū)域內(nèi)僅 1批客戶 設(shè)臵卡座，保障私密 活動(dòng)區(qū) 模型 展示區(qū) 各區(qū)域相互獨(dú)立，最大限度保障私密性和專屬性。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 99 ?魔鬼手冊(cè)中所包含的話述： 《迎賓禮儀規(guī)范和統(tǒng)一話述》《法國(guó)文化講解話述》《金地企業(yè)長(zhǎng)廊講解話述》《區(qū)域價(jià)值講解話述》《項(xiàng)目基本價(jià)值講解話述》《項(xiàng)目產(chǎn)品力打造講解話述》 《影視廳統(tǒng)一話述 》《樓體模型整體講解話述》《外立面講解話述》《小區(qū)規(guī)劃講解話述》《園林會(huì)所講解話述》《精裝修講解話述》《公共空間講解話述》《戶型講解話述》 瘋狂話術(shù)： 與其給客戶洗腦，不如先給自己洗腦！只有先感動(dòng)自己，才能感動(dòng)客戶！ 別墅銷(xiāo)售魔鬼手冊(cè) 復(fù)式銷(xiāo)售魔鬼手冊(cè) 多層銷(xiāo)售魔鬼手冊(cè) 成冊(cè)出品，銷(xiāo)售人員強(qiáng)制性記憶。對(duì)銷(xiāo)售話術(shù)瘋狂精細(xì)化，看樓過(guò)程中 每一處細(xì)節(jié)都有一個(gè)故事 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 100 對(duì)于客戶： 發(fā)自內(nèi)心的崇拜與尊敬，講誠(chéng)信，不折騰，不逼定，贊嘆決策！ 客戶選房： 認(rèn)籌直接鎖定房號(hào)，不排隊(duì)，不抽簽； 客戶成交： 贊嘆客戶的購(gòu)買(mǎi)決策，恭喜客戶； 客戶交談： 透徹專業(yè)講解 +認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)； 邀約客戶： 逢大事件進(jìn)行預(yù)約，平時(shí)盡量少“折騰”； 高貴體驗(yàn)之 —— 銷(xiāo)售安排 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 101 營(yíng)銷(xiāo)手法 ●金地廊橋郡 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 102 前提： 金地廊橋郡入市時(shí)將面臨怎樣的環(huán)境？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 103 基本面分析 —— ?政策環(huán)境 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ?目標(biāo)客戶 調(diào)控力度： 本輪針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控，重點(diǎn)解決民生問(wèn)題。政府的決心大、措施具體、行動(dòng)快，力度大、決不能忽視調(diào)控對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生的影響 我有決心，本屆政府仸期內(nèi)能把這件事情管好，使房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展，使房?jī)r(jià)能夠保持在一個(gè)合理的價(jià)位。 總理 高房?jī)r(jià)和房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控已成政協(xié)委員關(guān)注的焦點(diǎn)，多仹提案直指房地產(chǎn)問(wèn)題。 兩會(huì) 中央政府：新國(guó)十條、地方政府問(wèn)責(zé)制 地方政府：比中央政府還嚴(yán)厲的細(xì)則 政策 民生銀行：可承受房?jī)r(jià)下跌40%。 農(nóng)業(yè)銀行：可承受房?jī)r(jià)下跌20%。 交通銀行：可承受房?jī)r(jià)下跌30%。 銀行 史上最強(qiáng)政策組合，對(duì)市場(chǎng)影響的廣度和深度不容忽視 北京： 1個(gè)購(gòu)房家庭只能購(gòu)買(mǎi) 1套住房 …… 青島：提高商品房的計(jì)稅毛利率 5個(gè)點(diǎn) …… 深圳：嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家政策 …… 地方 調(diào)控周期： 世聯(lián)認(rèn)為，中國(guó)面臨的內(nèi)外部環(huán)境的復(fù)雜性決定了調(diào)控周期的長(zhǎng)短 復(fù)雜性決定了調(diào)控周期的長(zhǎng)短 調(diào)控周期： 世聯(lián)認(rèn)為，從各市場(chǎng)主體掌握的資源狀況來(lái)看，市場(chǎng)的博弈將使政策的調(diào)控期延長(zhǎng) 政府的五張牌 第一張牌 —GDP： 1季度 GDP增幅%，宏觀經(jīng)濟(jì)還能承受近 4個(gè)點(diǎn)的降幅 第二張牌 —環(huán)境： 經(jīng)過(guò) 09年的各項(xiàng)措施，美國(guó)、歐盟、日本等國(guó)經(jīng)濟(jì)逐漸復(fù)蘇，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的外部環(huán)境得到改善 第三張牌 —銀行： 民生、農(nóng)行等明確表示，能夠承受房?jī)r(jià) 3040%的下降 第四張牌 —保障房： 增大保障房供給，解決中低收入住房問(wèn)題 第五張牌 —后續(xù)的政策： 房產(chǎn)稅、經(jīng)營(yíng)性用地出讓方式、土地增值稅、行政立法限購(gòu) …… 開(kāi)發(fā)商的三張牌 第一張牌 —充足的資金： 經(jīng)過(guò) 09年的旺銷(xiāo)、再融資等，開(kāi)發(fā)商手中的資金比較充沛，足以抵御較長(zhǎng)時(shí)間市場(chǎng)的下行 第二張牌 —充足的土地： 09年的旺銷(xiāo)及各種渠道的融資，開(kāi)發(fā)商大量購(gòu)迚土地，土地儲(chǔ)備充足 第三張牌 —應(yīng)對(duì)政策的經(jīng)驗(yàn)： 經(jīng)歷了08年的大調(diào)控后，開(kāi)發(fā)商有了更多的應(yīng)對(duì)淡市、應(yīng)對(duì)政策的經(jīng)驗(yàn)，在資金管理、企業(yè)運(yùn)營(yíng)等方面更加成熟 雙方博弈的結(jié)果是：政策的觀望期、僵持期、松動(dòng)期延長(zhǎng) 觀望期 僵持期 松動(dòng)期 調(diào)控周期： 世聯(lián)認(rèn)為，在經(jīng)歷了 08年的調(diào)控后， 10年開(kāi)發(fā)商行動(dòng)會(huì)體現(xiàn)差異化的特征，打破 08年“觀望 — 降價(jià) — 出貨 — 回款”的模式，博弈周期會(huì)被拉長(zhǎng) 觀望 降價(jià) 回款 出貨 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 108 世聯(lián)研究認(rèn)為， 2023年乃至隨后 12年市場(chǎng)的走勢(shì)，由中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的復(fù)雜環(huán)境、 GDP、房?jī)r(jià)的走勢(shì)、政策的波段調(diào)控以及市場(chǎng)自身的力量等多因素決定。觀察以上因素的發(fā)展變化，我們判斷本輪調(diào)控在不出現(xiàn)重大經(jīng)濟(jì)危機(jī)的前提下，短期內(nèi)將是持續(xù)的，并且是卓有成效的 …… 世聯(lián)觀點(diǎn)： 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 109 基本面分析 —— ?政策環(huán)境 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ?目標(biāo)客戶 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 110 20232023年項(xiàng)目入市時(shí)同期豪宅競(jìng)爭(zhēng) —— 類型 項(xiàng)目 供應(yīng) 物業(yè)類型 建面 占地 預(yù)計(jì)入市時(shí)間 面積區(qū)間 龍坂 /寶安 熙龍山 新增 別墅＋多層＋高層 2023年下半年 平面 140180 ㎡ 別墅 120250 ㎡ 星河民樂(lè) 新增 高層 +超高層 30 2023年上半年 以 120140平米 3房為主 水榭山 4期 存量 別墅 2 —— 2023年 7月 聯(lián)排 220250 ㎡ 雙拼 400450 ㎡ 龍岸 3期 存量 疊墅＋高層 6 —— 2023年 11月 主力 130 ㎡ 合正龍華項(xiàng)目 新增 別墅＋高層 5 2023年下半年 平面 120160 ㎡ 別墅 250315 ㎡ 水榭春天 2/3期 存量 高層 53 2023年 5月 以 120 ㎡以上大戶型為主，一期有少量小戶型 曦城 4期 新增 別墅 115萬(wàn) 230萬(wàn) 2023年 11月 220330平米聯(lián)排別墅 360600平米獨(dú)棟別墅 觀瀾 /塘廈 和黃懿花園 新增 別墅＋高層 2023年初 別墅 220250 高層戶均 120平米 招商觀園 新增 別墅＋高層 2023年底 250350平米 TH 140170平面 棠樾 2期 新增 別墅 41 66 2023年底 280350平米雙拼 /聯(lián)排 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 111 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分級(jí) —— 直面競(jìng)爭(zhēng)： ①熙龍山；②曦城 4期；③招商觀園；④和黃懿花園 （區(qū)域相近，產(chǎn)品類型相似，入市時(shí)間相近） 干擾競(jìng)爭(zhēng)： ①關(guān)內(nèi)及龍坂片區(qū)其他豪宅項(xiàng)目（合正、水榭春天、龍岸、后海、蓮塘尾等項(xiàng)目） ②遠(yuǎn)郊資源別墅項(xiàng)目（棠樾等） ③區(qū)域內(nèi)的尾盤(pán)項(xiàng)目（水榭山、龍岸、十二橡樹(shù)等） （干擾競(jìng)爭(zhēng)存在區(qū)域相差遠(yuǎn)、價(jià)值認(rèn)知相差較大、或者存量少等情況，僅僅對(duì)其自身區(qū)域及市場(chǎng)趨勢(shì)產(chǎn)生影響，對(duì)本項(xiàng)目不構(gòu)成直面威脅。） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 112 直面競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn) —— 總建面 21萬(wàn) 熙龍山 曦城 觀園 品 牌 地 段 資 源 物業(yè)類型 產(chǎn)品打造 鴻榮源 招商 /華僑城 招商 龍坂“中央別墅區(qū)” 尖崗山純別墅區(qū) 觀瀾“橫坑水庫(kù)區(qū)” 山體資源 山水資源 近水庫(kù)資源 別墅 +高層 純別墅 別墅 +高層 主流打造 主流打造 主流打造 本項(xiàng)目 金地 親水庫(kù)資源 別墅 +多層 重金打造 觀瀾“橫坑水庫(kù)區(qū)” 懿花園 規(guī) 模 觀瀾“橫坑水庫(kù)區(qū)” 近水庫(kù)資源 別墅 +高層 主流打造 和記黃埔 總建面 15萬(wàn) 總建面 22萬(wàn) 總建面 100萬(wàn) 總建面 11萬(wàn) 1 2 2 2 3 1 4 4 3 3 2 2 1 1 1 1 1 2 1 2 3 3 3 2 4 4 3 3 3 2 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 113 本項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中存在差異化的機(jī)會(huì)！ “曦城 ﹥ 本項(xiàng)目 =熙龍山 ﹥ 觀園 ﹥ 懿花園” 品 牌： 本項(xiàng)目 =曦城 =觀園 ﹥ 熙龍山 =懿花園