【正文】 1052270611Sales Organization 戰(zhàn)略形成模式 — 草根模式 草根模式 ?戰(zhàn)略開(kāi)始時(shí)就像花園的種子一樣生長(zhǎng)，不象番茄在溫室里培育。戰(zhàn)略可以在擁有學(xué)習(xí)能力并有支持能力的資源的任何地方生根發(fā)芽 ….. ?戰(zhàn)略有時(shí)候一個(gè)遇到良機(jī)的個(gè)人或單位會(huì)創(chuàng)造出自己的模式 …. 另一些時(shí)候，一些行動(dòng)會(huì)通過(guò)不同的人之間的調(diào)整而集中于一個(gè)戰(zhàn)略主題，無(wú)論這些行動(dòng)是逐個(gè)發(fā)生的還是同時(shí)發(fā)生的 . ?這些戰(zhàn)略被集體所接受時(shí)，就成了組織戰(zhàn)略。這種模式以最大的限度進(jìn)行繁殖，并普及到組織的各個(gè)層次 … 隨著觀念的轉(zhuǎn)變，突現(xiàn)的戰(zhàn)略會(huì)像種子一樣證明自己的價(jià)值 ?一旦戰(zhàn)略的價(jià)值被認(rèn)識(shí)到，他們的繁殖過(guò)程更會(huì)受到控制，就像植物可以被有選擇地普及 ?組織就像花園一樣，可以接受足夠長(zhǎng)的播種和收割的時(shí)間 …… z 集中時(shí)間（在這段時(shí)間內(nèi)組織利用它進(jìn)行普及戰(zhàn)略）可減少，而分散的時(shí)間（在分散的時(shí)間組織可以做實(shí)驗(yàn)，接受新主題）有所增加 ?管理應(yīng)該知道何時(shí)應(yīng)為了內(nèi)部效率而去抵制改變，何時(shí)為了適應(yīng)環(huán)境而去促成改變，即必須清楚你所利用已建立起的戰(zhàn)略，何時(shí)鼓勵(lì)新戰(zhàn)略產(chǎn)生去代替舊戰(zhàn)略 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略形成模式 — 溫室模式 ?只有一個(gè)戰(zhàn)略家（首席執(zhí)行官），其他管理人員可能只是參與者，計(jì)劃人員提供支持 ….. ?首席執(zhí)行官通過(guò)有意識(shí)的、可控的思想過(guò)程規(guī)定戰(zhàn)略，就像在溫室中培育的番茄一樣 ?這些戰(zhàn)略在脫離這一過(guò)程之后非常完善，然后再被正式地表述出來(lái)，就像成熟的番茄被采摘、運(yùn)往市場(chǎng)一樣 ?這些明確的戰(zhàn)略接著被正式貫徹（包括必要的預(yù)算、計(jì)劃的編制以及合適的框架的設(shè)計(jì)） ?管理這一過(guò)程就是分析合適的數(shù)據(jù)、預(yù)想充滿(mǎn)洞察力的戰(zhàn)略，然后在它們?nèi)缙诔砷L(zhǎng)時(shí)培育它們、照顧它們、觀察它們 SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 ?當(dāng)組織決策因素相當(dāng)復(fù)雜而外部環(huán)境不確定因素較大且處于動(dòng)態(tài)變化之中，只有通過(guò)共同學(xué)習(xí)才能獲得集體的統(tǒng)一性 ?當(dāng)企業(yè)處于成熟行業(yè)遭到前所未有的中斷，例如出現(xiàn)一項(xiàng)打破現(xiàn)有技術(shù)訣竅的技術(shù)突破，組織通過(guò)學(xué)習(xí)，尋求新的戰(zhàn)略 …… SHA4301052270611Sales Organization 權(quán)利學(xué)派 SHA4301052270611Sales Organization 權(quán)利學(xué)派發(fā)展歷史及主要代表人物 關(guān)鍵要素 內(nèi)容簡(jiǎn)介 發(fā)展歷史 主要代表人物 ?扎爾德和伯格 ?博爾曼和迪爾 ?賽耶特和馬奇 ?普費(fèi)佛和薩蘭西可 《組織的外部控制》 （ 1978年） ?弗里蔓 ?克老腮維茨等 戰(zhàn)略制定前提 ?權(quán)利和政治使戰(zhàn)略形成具體化，無(wú)論是作為組織內(nèi)部的過(guò)程，還是作為外部環(huán)境中組織本身的行為 ?微觀權(quán)利把戰(zhàn)略決策看作狹隘集團(tuán)間的對(duì)抗和博弈 ?宏觀權(quán)利把組織看作是采取控制與其他組織合作的方法，通過(guò)戰(zhàn)略操縱及網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)盟的集體戰(zhàn)略，促進(jìn)自身的福利 適用范圍 ?在重大變革時(shí)期，權(quán)利關(guān)系會(huì)出現(xiàn)重大變化 ?大型成熟組織中 ?復(fù)雜的、高度集權(quán)的專(zhuān)家組織中（大學(xué)、研究實(shí)驗(yàn)室、電影公司等） 存在不足 ?權(quán)利學(xué)派提供的是應(yīng)急戰(zhàn)略而不是觀念戰(zhàn)略 ?過(guò)分夸大組織政治的作用 ?沒(méi)有考慮以聯(lián)盟形式表現(xiàn)出來(lái)的宏觀權(quán)利而導(dǎo)致的大型組織相互之間的勾結(jié)的嚴(yán)重性 ?在封鎖期間，戰(zhàn)略被迫停止，也許是掌權(quán)人不妥協(xié)的原因 ?在不斷變化期間，這些組織無(wú)法確定任何明確的方向，決策往往成為一場(chǎng)混戰(zhàn) 主要貢獻(xiàn) 沒(méi)有權(quán)利和政治過(guò)程的戰(zhàn)略是沒(méi)有意義的，權(quán)利學(xué)派為戰(zhàn)略研究提供了應(yīng)急性的思維方式 SHA4301052270611Sales Organization 使用范圍 主要應(yīng)對(duì)組織內(nèi)部的戰(zhàn)略 管理過(guò)程中的政治對(duì)策 主要關(guān)心的是組織權(quán)利的 應(yīng)用 利益出發(fā)點(diǎn) 以個(gè)人利益為出發(fā)點(diǎn)，同 僚之間的內(nèi)部沖突 以本組織利益為出發(fā)點(diǎn)，與其他組織產(chǎn)生的沖突或合作 例證 組織中某個(gè)部門(mén)取消或組 織中權(quán)利中心轉(zhuǎn)移 關(guān)于企業(yè)破產(chǎn)或企業(yè)面臨破產(chǎn)迫使政府圍其提供貸款保證時(shí)的沖突 權(quán)利政治 權(quán)利政治 微觀權(quán)利 宏觀權(quán)利 1 X SHA4301052270611Sales Organization 微觀權(quán)利 ?組織 是滿(mǎn)懷夢(mèng)想、希望、嫉妒利益及恐懼感的個(gè)人組成的； 資深經(jīng)理人 是一些理性的行動(dòng)者，他們將戰(zhàn)略解釋為所有其他人都把他們奉為既怨天尤人又忠誠(chéng)可靠的“工作投入者”。而戰(zhàn)略制定過(guò)程是一個(gè)計(jì)劃與分析、學(xué)習(xí)與認(rèn)識(shí)的過(guò)程，是個(gè)人、集團(tuán)以及聯(lián)盟之間討價(jià)還價(jià)和折中妥協(xié)的談判過(guò)程，是組織在環(huán)境不確定因素條件下，各種觀念、目標(biāo)達(dá)成一致，資源分配優(yōu)化的過(guò)程…… 戰(zhàn)略 “政治叛亂” 不求取代領(lǐng)袖，只是改變組織功能的某個(gè)方面 公司戰(zhàn)略 ？ 目標(biāo) ?組織在戰(zhàn)略制定、執(zhí)行過(guò)程中一直是不同利益集團(tuán)的較量，制衡是關(guān)鍵，否則會(huì)出現(xiàn)政策滑移、政策轉(zhuǎn)移。 ?政策滑移：某些意圖在貫徹落實(shí)過(guò)程中，多少受到歪曲。 ?政策轉(zhuǎn)移：隨時(shí)間推移，作出一系列或多或少合理的適應(yīng)性調(diào)整 … 逐漸引起變化，最終基本上改變“原有的意圖” ?微觀權(quán)利就是組織內(nèi)部個(gè)人或集團(tuán)利益的相互博弈。 SHA4301052270611Sales Organization 微觀權(quán)利 — 政治與戰(zhàn)略的關(guān)系 深思熟慮戰(zhàn)略 應(yīng)急戰(zhàn)略 政治 戰(zhàn)略 ?新戰(zhàn)略不僅是行動(dòng)的指南，而且是權(quán)利關(guān)系的轉(zhuǎn)移信號(hào)。組織權(quán)利愈分散，政治手段伴隨其中的可能性就愈大 ?深思熟慮戰(zhàn)略意味著通過(guò)組織使集體的意圖得以實(shí)現(xiàn)。 ?應(yīng)急戰(zhàn)略意味著通過(guò)組織使集體的意圖得以實(shí)現(xiàn)。 ?政治隨時(shí)伴隨戰(zhàn)略之中，主要是正式領(lǐng)導(dǎo)之外的一些集團(tuán)能夠顯示出足夠的實(shí)力從政治上將其意志強(qiáng)加給組織。例如研發(fā)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員等 ?敵對(duì)陣營(yíng)勢(shì)力出現(xiàn)重大變化時(shí)，戰(zhàn)略就隨政治發(fā)生轉(zhuǎn)移。例如“少壯牌激進(jìn)分子”和抵制新技術(shù)的“老近衛(wèi)軍”之間的政治之爭(zhēng)，誰(shuí)勝利誰(shuí)就制定戰(zhàn)略！ ?戰(zhàn)略是在政治進(jìn)程中出現(xiàn)的，又在政治進(jìn)程中調(diào)整戰(zhàn)略，此時(shí)的戰(zhàn)略一般都是應(yīng)急戰(zhàn)略，而且主要以定位形式出現(xiàn)。 ?戰(zhàn)略是通過(guò)集體協(xié)商，制定出一整套明確的戰(zhàn)略，戰(zhàn)略的形式主要以觀念出現(xiàn)。 ?在戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)方面，主要通過(guò)權(quán)威來(lái)強(qiáng)加給組織的，對(duì)某個(gè)人來(lái)講可能是深思熟慮的戰(zhàn)略，但對(duì)組織來(lái)講是應(yīng)急的，其結(jié)果可能可能完全改變?cè)瓉?lái)的戰(zhàn)略意圖 ?在戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)方面，主要通過(guò)協(xié)商過(guò)程極其類(lèi)似的方法一步一步的到達(dá)目的的。 SHA4301052270611Sales Organization 微觀權(quán)利 — 組織政治領(lǐng)域的主張 ?組織是不同的個(gè)人和利益集團(tuán)的聯(lián)合體 ?聯(lián)盟內(nèi)的成員在價(jià)值觀信仰信息利益以及現(xiàn)實(shí)觀念等方面存在著持久的差異性 ?一些最重要的決定涉及稀少資源的配置 — 誰(shuí)得到什么？ ?稀少資源和持久差異使沖突在組織動(dòng)力學(xué)方面發(fā)揮了中心作用，因而使得權(quán)利成為最重要的資源 ?目標(biāo)和決定產(chǎn)生于討價(jià)還價(jià)、協(xié)商以及運(yùn)用手段在不同的企業(yè)利益相關(guān)者之間謀求地位 SHA4301052270611Sales Organization 類(lèi)別 釋意 組 織 中 的 政 治 對(duì) 策 叛亂對(duì)策 通常敵對(duì)權(quán)威或用來(lái)影響組織中的變革；下級(jí)參與者即那些最為看重正式權(quán)威得人使用 反叛亂對(duì)策 握有實(shí)權(quán)的人通過(guò)合法的政治手段來(lái)進(jìn)行回?fù)?，把叛亂者逐出“教會(huì)”資助對(duì)策 將個(gè)人依附于某個(gè)地位較高的人，表示忠誠(chéng)，籍以獲得權(quán)利 建立聯(lián)盟對(duì)策 直線經(jīng)理或?qū)＜抑g商定彼此相互支持的契約，以建立權(quán)利基礎(chǔ)，使自己得到提升 建立帝國(guó)對(duì)策 與下級(jí)合作建立權(quán)利基礎(chǔ) 預(yù)算對(duì)策 公開(kāi)運(yùn)用并相當(dāng)清楚各項(xiàng)對(duì)策解釋規(guī)則，用于建立權(quán)利基礎(chǔ) 知識(shí)技能對(duì)策 真正的專(zhuān)家通過(guò)技能和知識(shí)來(lái)發(fā)揮作用，強(qiáng)調(diào)知識(shí)和技能的獨(dú)特性、決定性和不可替代性，也采取保守知識(shí)秘密的方法。非專(zhuān)家人員讓人把他從事的工作看作專(zhuān)家來(lái)實(shí)施對(duì)策，為取得良好效果，把它宣傳為專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以便能獨(dú)立控制它 老板對(duì)策 通過(guò)老板對(duì)那些沒(méi)有權(quán)利或權(quán)利很小的人行使合法權(quán)利來(lái)建立權(quán)利基礎(chǔ)；經(jīng)理人可以用正式權(quán)利指揮下級(jí)或公務(wù)員對(duì)公民行使權(quán)利等 直線經(jīng)理對(duì)參謀對(duì)策 一種手足相爭(zhēng)的對(duì)策，不僅用于增強(qiáng)個(gè)人權(quán)利，而且要擊敗對(duì)手。擁有正式?jīng)Q策權(quán)利的直線經(jīng)理與具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能的參謀顧問(wèn)們的相互爭(zhēng)斗。 敵對(duì)陣營(yíng)對(duì)策 主要是建立聯(lián)盟對(duì)策或建立帝國(guó)對(duì)策的兩大集團(tuán)之間的競(jìng)爭(zhēng)。如生產(chǎn)部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 戰(zhàn)略候選人對(duì)策 一些個(gè)人或集團(tuán)尋求推廣他們自己特別喜歡的具有戰(zhàn)略性質(zhì)的變化 告密對(duì)策 下級(jí)參與者使用特許的信息，將組織的可疑行為或非法行為向有影響力的外部人員告密 少壯激進(jìn)分子對(duì)策 所有對(duì)策中賭注最大的對(duì)策，一個(gè)少壯激進(jìn)分子組成的接近卻不是權(quán)利中心的小集團(tuán)，尋求重新調(diào)整組織的基本戰(zhàn)略，替代主要專(zhuān)家的意見(jiàn)，進(jìn)而取代其文化，或除掉其領(lǐng)袖 微觀權(quán)利 — 組織中的政治對(duì)策 SHA4301052270611Sales Organization 微觀權(quán)利 — 政治利益 ?主要采取“”。組織確保最強(qiáng)的成員上升到領(lǐng)袖的位置：一方面權(quán)利偏愛(ài)簡(jiǎn)單的命令鏈條，政治能夠提供可供選擇的信息和晉升的各種渠道。 ?通過(guò)政治對(duì)策有助于推薦明星，而且也有助于把那些弱小對(duì)手淘汰出局，二流對(duì)策實(shí)施者則大吃苦頭。 達(dá)爾文方式 百家爭(zhēng)鳴方式 變革方式 主動(dòng)方式 政治利益的不同方式 ?鼓勵(lì)和提倡“百家爭(zhēng)鳴”。讓每一個(gè)聲音、每一種敵對(duì)攻擊的言論都釋放出來(lái)，不論出自利己主義還是從廣泛的利益出發(fā)，被迫證明組織的整體利益。 ?主要通過(guò)形成企業(yè)文化、搭建信息平臺(tái)，確保一個(gè)問(wèn)題的所有方面都得到充分辯論。政治通過(guò)熱心的人們?yōu)樽约焊用篮美硐攵鴬^斗。 ?組織固有的模式引起“變革”的動(dòng)力。權(quán)威把權(quán)利集中于特權(quán)階層，常常負(fù)責(zé)現(xiàn)行戰(zhàn)略；專(zhuān)業(yè)知識(shí)則把權(quán)利集中于高級(jí)專(zhuān)家手里，文化傾向于根植于過(guò)去、傳統(tǒng)當(dāng)中 … 這就潛伏變革的基因，就向“看不見(jiàn)得手”促進(jìn)必要的變革 ?政治就向“雙刃劍”，既給我們帶來(lái)煩惱，又服務(wù)于我們。高級(jí)管理者經(jīng)常運(yùn)用政治來(lái)使他們的決策得以接受，通過(guò)聯(lián)盟鋪平他們前進(jìn)道路 職業(yè)分為兩種：我的職業(yè)和你的職業(yè)。我是為提供公益精神建議的，牽涉我個(gè)人的提升和相關(guān)朋友的提升。你的職業(yè)是對(duì)你和你的朋友的提升是陰險(xiǎn)的陰謀，是偽裝成公益精神的建議。因而就存在：一個(gè)合法性，一種是非合法性 SHA4301052270611Sales Organization 微觀權(quán)利 — 如何運(yùn)用政治手段獲取戰(zhàn)略實(shí)施 主要手段 主要內(nèi)容 注意事項(xiàng) 認(rèn)識(shí)政治現(xiàn)實(shí)并把握它 聯(lián)盟行為存在于組織中，履行必要的職能，并影響決策結(jié)果，高層管理當(dāng)局必須認(rèn)識(shí)它，了解它并把握它 做到聯(lián)盟、團(tuán)結(jié)、民主 認(rèn)識(shí)中間管理層職責(zé)重要性 高層管理者不是萬(wàn)能的，對(duì)技術(shù)知識(shí)和職能技巧，它很大程度上依賴(lài)于中間管理層 ……如果公司戰(zhàn)略制定沒(méi)有中層管理者參與或不顧中層管理者的反對(duì)，那么戰(zhàn)略實(shí)施效率和效果就急劇降低 ……日本人告訴我們：花時(shí)間構(gòu)建好職責(zé)是很有價(jià)值的投資 決策民主化，提高參與度 學(xué)會(huì)運(yùn)用傳統(tǒng)的政治工具 ?盡管運(yùn)用不同的方法和途徑可能獲得的結(jié)果非常類(lèi)似，但高層管理者必須認(rèn)識(shí)到取得成功的結(jié)果比注重所使用的方法更重要。 ?令人滿(mǎn)意： ?一般化： ?焦點(diǎn)集中于高層次問(wèn)題： 控制聯(lián)盟行為 采取直接行動(dòng)反對(duì)對(duì)立聯(lián)盟 企業(yè)的目的主要是生產(chǎn)商品和提供服務(wù)，而不是提供彼此相互角斗的競(jìng)技場(chǎng)??！ SHA4301052270611Sales Organization 宏觀權(quán)利 ?宏觀權(quán)利： 就是反映組織及其環(huán)境之間的相互依賴(lài)性。 ?戰(zhàn)略 是對(duì)外部環(huán)境的作用或協(xié)調(diào)，而不是反應(yīng)。例如合并在定位學(xué)派中被認(rèn)為經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略，而在權(quán)利學(xué)派則被認(rèn)為是出于政治目的 — 權(quán)利和控制而采取的一種政治手段，同樣，企業(yè)破產(chǎn)則認(rèn)為是有預(yù)謀的戰(zhàn)略 ?組織受外部影響的程度主要取決于企業(yè)的權(quán)利體系，即企業(yè)相關(guān)利益者的權(quán)利集權(quán)程度 …… ?組織之間關(guān)聯(lián)性愈來(lái)愈強(qiáng)，尤其對(duì)其活動(dòng)影響力愈強(qiáng)的不同利益集團(tuán)的交流日益加強(qiáng)，組織間的這種影響更多的由組織制度、政治協(xié)調(diào)來(lái)進(jìn)行管理 …… 基本戰(zhàn)略 ?組織不應(yīng)試圖一舉解決相互對(duì)立的各種需求，而是依次解決它們。例如先解決吃緊的財(cái)務(wù)，再解決市場(chǎng)份額 解決重點(diǎn)問(wèn)題 戰(zhàn)略性截留 使一個(gè)集團(tuán)反對(duì)另一集團(tuán) ?集團(tuán)預(yù)期及過(guò)去的成果相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)的成果而對(duì)現(xiàn)在的滿(mǎn)意程度。當(dāng)公司瀕臨破產(chǎn)，職工就放棄增加工資，債權(quán)人供應(yīng)商也愿意遭受損失支持下去 …… ?公務(wù)員提高工資與當(dāng)?shù)鼐用窠档投愂盏囊蠓胖迷谝黄?，同樣企業(yè)員工的薪酬待遇與營(yíng)銷(xiāo)人員的努力程度密切相關(guān) …… SHA4301052270611Sales Organization 宏觀權(quán)利 — 企業(yè)相關(guān)利益者分析 利益相關(guān)者