現(xiàn)代企業(yè)信用管理研討-資料下載頁(yè)
2025-02-15 15:47本頁(yè)面
【正文】 Company 定單 信用決策 問 題 如何作出信用決策 ? 如何對(duì)客戶的信用狀況 作出評(píng)估 ? 怎么辦？ 古老的 5 W 理論 ? Who? ? Why? ? What? ? When? ? How? 基礎(chǔ) 5C理論 性格特質(zhì) Character 資本狀況 Capital 償帳能力 Capability 抵押 Collateral 經(jīng)營(yíng)環(huán)境 Condition 性格特質(zhì) ? 商業(yè)道德及管理經(jīng)驗(yàn) ? 屢約誠(chéng)意 ? 付款記錄 資本狀況 ? 確定信貸目標(biāo) ? 注冊(cè)資本 ? 投資者 ? 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是否附合章程規(guī)定并在 許可范圍之內(nèi) ? ? 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所及規(guī)模 財(cái)務(wù)分析 ?資產(chǎn)負(fù)債表，損益表 ? 償債能力比 有無足夠的現(xiàn)金償還債務(wù) 流動(dòng)比率 =流動(dòng)資產(chǎn) /流動(dòng)負(fù)債 速動(dòng)比率 =(流動(dòng)資產(chǎn) 存貨 )/流動(dòng)負(fù)債 抵押 ? 確定銀行擔(dān)保的有效性 ? 貸款 ? ? 抵押 ? 經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ? 監(jiān)督國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策 /熱點(diǎn) ? 宏觀 經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì) ? 行業(yè) /市場(chǎng)變化 客戶評(píng)價(jià)的工具 評(píng)分表 ? 項(xiàng)目 / 因素 ? 權(quán)數(shù) ? 值 ?加權(quán)平均值 好客戶 / 壞客戶？ 放帳 / 不放帳？ 評(píng)分表的建立 ?理論 + 經(jīng)驗(yàn) ?數(shù)理統(tǒng)計(jì)模型 – DB 中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)指數(shù) 客戶管理 分類 ? 第一類 基礎(chǔ)客戶 ? 第二類 現(xiàn)金或預(yù)付 ? 第三類 放帳 (培養(yǎng)的客戶 ) ? 第四類 必須調(diào)查 合作潛力 風(fēng)險(xiǎn) 第一類 第三類 第二類 第四類 信用條件和額度 標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo) ?建立在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和客戶分類的基礎(chǔ) 上 (更好地管理應(yīng)收帳款 /有利于競(jìng)爭(zhēng) ) ?根據(jù)環(huán)境的變化進(jìn)行調(diào)整 ?支持市場(chǎng)和銷售 (不同的毛利率 ) ?與整個(gè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略相一致 ?特殊條款 信用額度的制定方法 Six Approaches ( NOT mutually exclusive) 6種 方 法 (1) Customer’s Need客 戶 需 求 (2) Sales Requirements銷 售 要 求 (3) Other Supplier’s Limit (me too !)向 其 他 供 貨 商 學(xué) 習(xí) (4) Market Share市 場(chǎng) 分 額 (5) Financial Strength (customer’s)財(cái) 務(wù) 實(shí) 力 (6) Arbitrary limits for new customers對(duì) 新 客 戶 的 臨 時(shí) 限 額 信用額度的計(jì)算 ? 憑經(jīng)驗(yàn) 銷售能力 +購(gòu)買習(xí)慣 +信用程度 – Customer needs – Sales requirements – Other supplier‘ s limit ? 資本狀況 – 運(yùn)營(yíng)資本 ( Working capital)x% – 凈資產(chǎn) x% ? 以上兩者相結(jié)合 ? 風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)作調(diào)節(jié) 信用額度審核 (一 ) 根據(jù)公司規(guī)定，定期審核 (半年或一年 ) 當(dāng)客戶要求提高額度 當(dāng)客戶最新定單超過規(guī)定額度 當(dāng)客戶有逾期未付款 當(dāng)客戶付款緩慢 審核原因 信用額度審核 ( 二 ) ?分析客戶訂貨情況 ?分析客戶帳齡 ?分析客戶付款習(xí)慣 ?分析異常 ?更新原有信用資料 審核方法 信用額度審核 (三 ) 1 信譽(yù)卓著 加信用額度 2 付款按時(shí)，有潛力超銷量 加信用額度 3 付款基本按時(shí)，訂貨量平平 維持原有額度 4 付款有拖延但定貨量大 調(diào)低額度 5 訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于額度 調(diào)低額度 6 逾期帳款過多但仍有定單的客戶 催收 /現(xiàn)款 7 逾期帳款過多但久無訂貨 立即追帳 客戶類型 審核結(jié)論 信用風(fēng)險(xiǎn)管理原理 內(nèi)部信息 帳齡表 信用申請(qǐng)表 外部信息 財(cái)務(wù)報(bào)表 風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?shù) 客戶評(píng)估 信用決策 授予信用 管理帳款 分析客戶 評(píng)估模式 Scorecard 信用等級(jí) Score 信用額度 Limits 付款條件 Terms 收款 Collection Policy 特例 Exceptional Rules 信息源 Information sources 信用管理流程 定單 數(shù)據(jù)輸入 信貸部 決策 NO Yes 拒絕 通知客戶銷售代表 通知客戶銷售 代表 逾期付款 內(nèi)部收款 第三方收款 同意 裝貨 制發(fā)票 應(yīng)收帳款 收回貨款 有條件放帳 有效防范貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的最佳方法
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