企業(yè)信用管理部門配置-資料下載頁
2025-01-14 17:55本頁面
【正文】 戶和世界 80多個國家和地區(qū)。 在傳統(tǒng)的管理模式下， ABC公司多年來在內部管理上對信用風險控制能力嚴重不足，應收賬款問題較為嚴重。同時，隨著市場競爭日趨激烈，更加劇了企業(yè)現金流不足和經營虧損的問題。 2023年初，公司董事會正式就建立全面信用管理體系問題，向某咨詢公司發(fā)出管理咨詢邀請。公司領導層當時提出需要解決的主要問題是：銷售業(yè)績下滑，市場領導者的地位收到嚴重挑戰(zhàn)，尤其是在行業(yè)中產品供大于求的情況下，行業(yè)內主要競爭對手及大量中小企業(yè)紛紛降價，出現惡性競爭的混亂局面，這種狀況給公司帶來更大的銷售壓力，需要重新確定營銷策略。應收賬款高居不下，流動資金周轉困難。業(yè)務部門前幾年為完成銷售指標，放松對客戶的結算期及回款控制，形成大量難以回收的拖欠賬款，在目前銷售壓力下，新的應收賬款又難以控制。在這種情況下，銷售人員處于銷售與收款兩難的境地。面對外國企業(yè)的進入及市場逐漸規(guī)范、成熟，企業(yè)基礎管理落后的問題已日益尖銳，機構重疊、專業(yè)分工不明確、部門協(xié)調困難等弊病已成為企業(yè)進一步發(fā)展的巨大障礙。從 2023年 6月開始，改咨詢公司與 ABC公司的部分管理人員組成了項目小組。在項目開始階段，咨詢人員經過兩個月的深入調查分析，發(fā)現 ABC公司經營管理中的難題與如下三個方面的管理問題有關。n 貨款回收效率問題。 n 客戶信用風險失控問題。 n 賒銷管理問題。 在確定了 ABC公司需要解決的關鍵問題之后，項目小組需要進一步分析產生這些問題的深層次原因?；驹\斷結論： ABC公司的問題產生于整個銷售與回款業(yè)務流程中的管理缺陷和不合理。其中公司長期缺乏科學的信用管理是一個關機原因。要從根本解決公司經營績效不斷降低的問題，需要在公司內部建立合理的信用管理機制，解決管理授權不合理的問題，同時應當在客戶信用風險管理、賒銷業(yè)務管理和應收賬款管理三個方面實行根本性的改進措施。 問題n 假設你是該咨詢公司的一員，針對ABC公司的銷售與回款業(yè)務流程中的管理缺陷和不合理，你將提出什么樣的改革方案。改革方案整體框架設計n 不能采取 “頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳 ”的辦法，必須從管理機制、管理制度和業(yè)務流程合理化的角度進行系統(tǒng)的設計n 公司信用管理戰(zhàn)略：以凈利潤和現金流為而后行，兼顧、整合銷售目標和財務目標n 改革方案的目標：以解決應收賬款問題為突破口，進行管理組織、客戶開發(fā)與管理、銷售和回款業(yè)務流程三個方面的管理改革改革方案整體框架設計一、建立合理的信用管理組織機構 2023年 9月組建了信用管理部，并由一名副總經理專門負責此項工作并兼任信用管理部部長。將信用管理的各項職能在各業(yè)務部門之間重新進行合理的分工。原來的清欠辦公室劃歸信用管理部統(tǒng)一領導二、建立多渠道的客戶信用信息搜集系統(tǒng)客戶信息由單向流動變?yōu)槎嘞蛄鲃?。不僅從銷售業(yè)務渠道、從一線業(yè)務人員那里獲取準確的客戶信息。企業(yè)將獨立于一線業(yè)務人員之外，從第三方獲取較為客觀、全面的客戶信用信息由信用管理部門提供更為全面、準確的客戶信息，提高交易決策的有效性由信用管理部門同意管理客戶信用信息，實現客戶信息的集中統(tǒng)一管理，保證信息的真實性及連續(xù)性三、實行對客戶的信用評級管理 ABC公司的應收賬款狀況與其客戶的資信狀況有著密切的聯系。為此，項目小組通過建立一套規(guī)范化、制度化的客戶信息搜集、管理體系，使 ABC公司重新掌握客戶資源 建立一系列有效的評估方法，按照 A、 B、 C、 D四個等級對客戶進行分類，從而發(fā)現、篩選那些真正有潛力、信用好的客戶四、銷售與回款業(yè)務流程化管理 經深入分析，發(fā)現該公司在銷售及匯款業(yè)務上主要沿襲傳統(tǒng)的以專業(yè)分工和職能化管理特征為主的業(yè)務運行模式，由于企業(yè)規(guī)模較大，管理層級過多，經常出現職能重復、目標沖突、責任不清等問題 采用國際上先進的流程化業(yè)務管理辦法，全面改進銷售與回款業(yè)務運行體系方案實施n 業(yè)務學習和培訓對公司新的信用管理人員進行專業(yè)技術培訓，同時在營銷系統(tǒng)分層次、分步驟舉行多次培訓n 加強與銷售公司的溝通n 加強與客戶的溝通對于加強客戶對公司實行信用管理的理解，改變客戶的付款習慣起了積極作用n 加強監(jiān)督與跟蹤管理n 優(yōu)先客戶群n 嚴格遵守信用政策，嚴肅考核實施管理咨詢方案的效果n 有效地改善了公司應收賬款的市場結構和客戶結構：貨幣回款由原來的 60%左右增加到 95%以上； 20%的大客戶占發(fā)貨額的 80%以上，已納入規(guī)范管理的客戶達 6000多個n 提高了資金周轉效率：公司每年的資金劃回率均達到100%n 應收賬款的風險大幅度降低：實施第一年，無風險客戶的銷售額凈增 5000萬元，主動控制的風險客戶應收賬款下降了 8000余萬元n 發(fā)展、改善了大客戶的戰(zhàn)略合作關系已與 200多個大客戶結成戰(zhàn)略合作伙伴關系，并想戰(zhàn)略合作客戶提供近 n 得到了客戶的尊重與支持n 企業(yè)經濟運行質量和效益得到了顯著提高迅速開發(fā)了新的產品和新的市場，有效地扼制了應收賬款持續(xù)上漲的局面，現金流量由 1998年底的 7641萬元扭轉為 24500萬元企業(yè)的抗風險能力和投資發(fā)展能力顯著增強，2023年實現銷售收入 31億元，比去年同期增長 43%；實現工業(yè)總產值 ，比去年同期增長%，實現利潤 ，比去年同期增長了124%案例總結n 一套信用管理組織機構是企業(yè)信用管理目標得以實現，業(yè)務流程和方法得以順利運行的基本保證n 客戶資信管理方案對于客戶結構優(yōu)化和客戶關系的改善起到了重要作用n 銷售與回款業(yè)務的改進兼顧了銷售額增長和應收賬款回收速度這兩個企業(yè)經營的重要業(yè)績指標，有效地解決一些企業(yè)盲目追求銷售額和市場占有率，忽視企業(yè)最終利潤實現的問題演講完畢，謝謝觀
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