套餐評估工作探討與交流-資料下載頁
2025-02-15 15:00本頁面
【正文】 顯提高。體現(xiàn)了組合產品對增量的激發(fā)作用。帳務系統(tǒng)實際建賬數據評估體系介紹評估體系介紹 評估分析舉例評估分析舉例 經驗和體會經驗和體會32辦理鉆石套餐客戶參加套餐前后收入對比分析： 帳務系統(tǒng)實際建賬數據u從連續(xù)六個月參加套餐前后客戶收入對比分析中可以看出，參加套餐的客戶由于新增電信產品帶來的增量收入，彌補了優(yōu)惠導致存量收入下降的損失，套餐客戶整體收入值得到提升。評估體系介紹評估體系介紹 評估分析舉例評估分析舉例 經驗和體會經驗和體會參加套餐客戶增量收入 參加套餐前存量收入 參加套餐后存量收入增量產品收入 存量收入下降 拉動收入增長33辦理鉆石套餐客戶參加套餐前后各單產品 ARPU對比分析：注： 1月份由于參加套餐前（ 04年 12月對比數據中原寬帶固話捆綁用戶計費分攤標準不一致導致固話費用偏低，寬帶偏高，故 1月份數據無可比性。帳務系統(tǒng)實際建賬數據u按套餐客戶參加套餐前后各單產品的 ARPU值進行對比分析，在組合優(yōu)惠后，寬帶 ARPU值由于價格優(yōu)惠了 20％，所以下降最為明顯，固話、 PHS略有下降；u剔除月租費組合優(yōu)惠的影響后，參加套餐后的各產品 ARPU值大都有一定提升，因此在下一步優(yōu)化組合產品工作，應通過捆綁話務量營銷提升客戶 ARPU。評估體系介紹評估體系介紹 評估分析舉例評估分析舉例 經驗和體會經驗和體會34評價套餐與非評價套餐存量用戶數對比分析：u非套餐用戶各單產品的存量用戶均呈持續(xù)下降趨勢，存量減少量主要是用戶離網。單一產品客戶最容易受客戶實際需求及競爭因素影響，產生離網行為。u通過使原單產品存量用戶轉換成為全家福套餐存量，各項產品的關聯(lián)性得到體現(xiàn)，套餐客戶目前離網率非常小， 有效降低了客戶離網的可能性。通過組合產品營銷將松散型存量轉換成穩(wěn)定型存量評估體系介紹評估體系介紹 評估分析舉例評估分析舉例 經驗和體會經驗和體會35評價套餐與非評價套餐存量用戶 ARUP值對比分析：u套餐存量用戶的固話、 PHS的 ARPU均高于非套餐存量客戶，這說明套餐存量用戶的貢獻值很高，因此利用組合產品來穩(wěn)定并不斷擴大這一用戶群數量，對今后公客整體收入保持平穩(wěn)有積極的作用。u由于全家福主要對寬帶價格進行了優(yōu)惠，所以套餐存量的寬帶 ARPU值低于非套餐存量。評估體系介紹評估體系介紹 評估分析舉例評估分析舉例 經驗和體會經驗和體會36鎖定鉆石套餐客戶參加套餐前后收入變化分析：月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月套餐客戶數 1971 9606 23348 32027 37849 43821u鎖定套餐客戶參加套餐前收入都相當穩(wěn)定，充分說明參加套餐客戶屬于消費能力較高且平穩(wěn)的客戶群。u鎖定套餐客戶當月與前一個月收入對比有明顯的增長，增量產品對收入拉動作用明顯。u鎖定套餐客戶參加套餐后收入繼續(xù)保持平穩(wěn)并停留在高點，客戶綜合消費能力得到提前激發(fā)，對公司收入貢獻價值得到提高。收入顯著增長評估體系介紹評估體系介紹 評估分析舉例評估分析舉例 經驗和體會經驗和體會37效果之一：已形成品牌效應效果之二：存量保有效果明顯效果之三：增量激發(fā)效果明顯效果之四：用戶收入貢獻提高216。 省公司、市公司均投入大量資金進行品牌宣傳。 “全家福 ”品牌在電信用戶中已經形成一定的地位，市場上還沒有類似競爭產品，眾多用戶主動咨詢和辦理全家福套餐，我公司的品牌戰(zhàn)略初顯成效。216。 全家福鉆石套餐以組合后的優(yōu)惠價格鼓勵、吸引客戶使用更多的電信產品，使用戶切實感覺到享受到的優(yōu)惠，使用戶對電信的忠誠度進一步得到增強，同時多產品的捆綁也增強了用戶的離網門檻，對存量用戶的保有起到積極作用。216。 全家福鉆石套餐激發(fā)了客戶潛在的消費能力，由于組合捆綁后的價格優(yōu)惠，前期由于單產品價格過高被限制的消費潛能被釋放出來，享受的優(yōu)惠減少了客戶增加產品而額外增加的費用支出，消除了客戶消費顧慮，很大程度上激發(fā)了產品銷售增量。而產品的銷售增量同時帶來了收入的增長。216。 全家福鉆石套餐有效爭奪了客戶的 “口袋價值 ”，將客戶的綜合消費能力轉換成公司收入，客戶的平均價值被提升到較高的水平，對公司的收入貢獻值更高，同時由于組合產品的相對穩(wěn)定性，鉆石套餐用戶將成為公司長久和穩(wěn)定的收入來源。套餐營銷效果總結：評估體系介紹評估體系介紹 評估分析舉例評估分析舉例 經驗和體會經驗和體會38目錄目錄167。 套餐評估體系介紹167。 評估分析舉例 全家福鉆石套餐? 經驗和體會395 驗證了套餐營銷的有效性 量化評估體系是促進精確營銷的有力手段 完善了套餐營銷的全流程 有效解決了營銷工作中的兩難困境 IT支撐系統(tǒng)是做好量化評估工作的關鍵創(chuàng)建了科學評估體系架構，制定了一套關鍵性指標數據的科學計算工具。通過科學的評估手段得到的評估結果，驗證了套餐營銷是今后應對競爭，保存量、激增量的有效手段。對套餐營銷流程中比較薄弱的評估環(huán)節(jié)進行了較大的完善，為今后套餐營銷開展建立良好的基礎。探尋產品銷量與收入之間最佳平衡點，有效解決了單純追求產品銷量而犧牲收入或擔心收入下降無法準確定價而難以促進產品銷量的營銷難題。必須建立完善的 IT支撐系統(tǒng)，科學的評估方法需要準確的數據，這樣才能得出有指導意義的結論。1243評估體系介紹評估體系介紹 評估分析舉例評估分析舉例 經驗和體會經驗和體會40 本次經驗交流旨在拋磚引玉，我們相信，各兄弟單位肯定還有很多更好的套餐量化評估方法和思路，希望和大家進一步深入探討、共同分享經驗體會，以期不斷完善該套餐評估體系，有力促進我們的經營工作。 謝 謝 大
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