標(biāo)桿企業(yè)康緣藥業(yè)研究分析課件-資料下載頁(yè)
2025-02-15 14:06本頁(yè)面
【正文】 000家醫(yī)院，覆蓋社區(qū)服務(wù)中心（站）、醫(yī)保定點(diǎn)藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（站）、新農(nóng)合定點(diǎn)藥店等終端客戶近 10萬(wàn)家，銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本覆蓋了國(guó)內(nèi)各主要市場(chǎng)區(qū)域。 24 營(yíng)銷體系變化 分線營(yíng)銷 營(yíng)銷總監(jiān) 銷售大區(qū) 辦事處 醫(yī)藥代表 婦科線產(chǎn)品 營(yíng)銷總監(jiān) 銷售大區(qū) 辦事處 醫(yī)藥代表 骨科線產(chǎn)品 營(yíng)銷總監(jiān) 銷售大區(qū) 辦事處 醫(yī)藥代表 抗感染產(chǎn)品 營(yíng)銷副總 銷售大區(qū) 辦事處 醫(yī)藥代表 全部產(chǎn)品 資料來(lái)源：公司信息、中投證券研究所 分區(qū)營(yíng)銷 25 營(yíng)銷策略分析 ? 實(shí)行分線營(yíng)銷 構(gòu)建了婦科、抗感染、骨科以及綜合類四只營(yíng)銷隊(duì)伍，以學(xué)術(shù)推廣為主要手段，實(shí)行專業(yè)化和精細(xì)化營(yíng)銷。 ? 加強(qiáng)渠道銷售合作 與國(guó)藥股份、九州通等商業(yè)公司簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，利用其渠道優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大公司產(chǎn)品在醫(yī)院市場(chǎng)以外的零售終端市場(chǎng)銷售規(guī)模。 ? 加大 OTC產(chǎn)品的推廣力度 通過(guò)六味地黃丸逐步摸索 OTC銷售模式，繼續(xù)培育數(shù)個(gè) OTC品種，成為公司新的贏利增長(zhǎng)點(diǎn)。 ? 組建第三終端銷售隊(duì)伍 組建了一支 100多人的第三終端銷售隊(duì)伍，以視頻會(huì)議等多種形式組織和加強(qiáng)農(nóng)村衛(wèi)生所、診所、藥店等終端的銷售。 26 產(chǎn)品策略分析 ?產(chǎn)品策略 公司擁有婦科、骨科、抗感染、抗腫瘤、心腦血管等五大領(lǐng)域的產(chǎn)品系列，產(chǎn)品劑型多達(dá) 11種，主要產(chǎn)品有 8個(gè)。 公司實(shí)施差異化的產(chǎn)品戰(zhàn)略，依據(jù) “ 人無(wú)我有、人有我優(yōu) ” 的原則去選擇和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品儲(chǔ)備豐富，梯度合理。 ?品牌建設(shè) 在零售終端的藥品銷售策略上，品牌和渠道是重點(diǎn)。六味地黃軟膠囊是企業(yè)品牌和探索建立 OTC銷售體系的試點(diǎn)品種。 公司 07年投入 2023多萬(wàn)在地方電視臺(tái)做廣告推廣六味地黃軟膠囊和企業(yè)品牌， 08年更是加大了投入力度，預(yù)計(jì)投入 5000萬(wàn)元。 27 康緣藥業(yè) SWOT分析 優(yōu)勢(shì)： 1. 戰(zhàn)略清晰，定位準(zhǔn)確，重視質(zhì)量和安全； 2. 豐富的產(chǎn)品線和產(chǎn)品梯度；擁有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力； 劣勢(shì)： 1. 現(xiàn)代醫(yī)學(xué)尚無(wú)法完全解釋中藥機(jī)理，在以西醫(yī)為主的衛(wèi)生體系中，存在觀念上的差異； 2. 公司規(guī)模尚小，在品牌上還不能與老牌中藥企業(yè)相抗衡。 機(jī)遇： 1. 醫(yī)改和基本藥物制度等產(chǎn)業(yè)政策為企業(yè)發(fā)展起到推動(dòng)作用； 2. 國(guó)家扶植中藥的政策；現(xiàn)代醫(yī)學(xué)對(duì)多種疾病尚無(wú)有效辦法，中藥本身治療一些疾病的效果，百姓對(duì)中藥的信任和歡迎。 挑戰(zhàn)： 1. 現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究出新的特效治療手段； 2. 中藥注射劑出現(xiàn)不良反應(yīng)的影響； 3. 中藥企業(yè)存在小、散、多、亂特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。 演講完畢，謝謝觀看！
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