【正文】 因此需要通過更細(xì)致的客戶服務(wù)工作來獲得確定的市場(chǎng)信息，并在 10月28日拿到首批房源的預(yù)售證后，通過收取誠(chéng)意金來鎖定客戶。 157 四、開盤策略 開盤條件 1）三大硬件 ? 園林示范區(qū)或銷售中心大門外廣場(chǎng)完工并開放 ? 園林示范區(qū)周邊建筑外墻裝修工程完成，腳手架拆除 ? 售樓大廳裝修完畢并已開放使用一到兩個(gè)星期 158 四、開盤策略 2）其他條件 ? 取得《預(yù)售許可證》 ? 前期蓄客理想 ? 建筑模型已完成：區(qū)域模型、整體模型、一期及戶型 ? 銷售人員已完成上崗培訓(xùn) ? 已完成銷售人員的工服、名片制作 ? 宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告） ? 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝） 159 四、開盤策略 ? 工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)） ? 現(xiàn)場(chǎng)包裝（看樓通道施工裝修完畢；現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等氣氛營(yíng)造完成） ? 銷售資料完成（配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)；按揭銀行提前落實(shí)；物管公司提前落實(shí)；價(jià)格表及付款方式；完成必要的銷售文件（認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書、購(gòu)樓須知、按揭須知、預(yù)售合同） 160 五、銷售部署 項(xiàng)目總體銷售方式 現(xiàn)場(chǎng)氣氛控制 展場(chǎng)布置 現(xiàn)場(chǎng)控制 成交控制 價(jià)格控制 推售產(chǎn)品控制 推出控制 加推控制 折扣控制 提價(jià)控制 降價(jià)控制 銷售控制體系 信息發(fā)布控制 蓄客 流程 根據(jù)實(shí)際制定登記的優(yōu)惠方案。 前期客戶登記 必須先加入保集會(huì)才能具備買房資格。 加入保集會(huì) 收取誠(chéng)意金，確定優(yōu)惠方式，不選房不簽認(rèn)購(gòu)書。 銷售 VIP卡 確定房號(hào) 不確定房號(hào) 公開發(fā)售 方式 后期操作難度小，但對(duì)蓄客造成影響，不利于推貨控制，處于被動(dòng)。 處于主動(dòng)，集中選房易造成熱銷場(chǎng)面，但對(duì)執(zhí)行能力要求較高。 集中簽約 分開簽約 集中選房 分開選房 搖號(hào) 排隊(duì) 易造成熱銷局面，但購(gòu)房款較多，簽約時(shí)間長(zhǎng)，現(xiàn)場(chǎng)控制難。 公開發(fā)售執(zhí)行注意事項(xiàng)： 置業(yè)優(yōu)惠卡對(duì)市場(chǎng)客戶的影響 / 關(guān)系戶選房操作 / 價(jià)格較高帶來的影響 / 現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件控制 / 預(yù)案的制定 / 防止客戶的流失 / 現(xiàn)場(chǎng)布置 / 保安力量 …… 操作難度小，但客戶積極性低，資金回籠速度慢，客戶易流失。 造成熱銷局面，迅速去化，但客戶易流失 客戶有更多時(shí)間選擇，但無法形成緊迫感，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)氛圍較難營(yíng)造。 161 六、價(jià)格策略 價(jià)格策略 平 衡 動(dòng) 態(tài) 在銷售速度與單位利潤(rùn)之間平衡 +前瞻性的動(dòng)態(tài)價(jià)格體系 162 六、價(jià)格策略 ? 平衡： 即項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定必須在銷售速度與單位利潤(rùn)之間進(jìn)行取舍，找到平衡，銷售速度快，則單位利潤(rùn)低，反之亦然。 ? 動(dòng)態(tài)： 項(xiàng)目一期價(jià)格不僅對(duì)一期自身的利潤(rùn)有影響，更將直接影響到后期產(chǎn)品的升值空間問題。如一期價(jià)格過高，則后期銷售和定價(jià)必然存在較大壓力。因此，一期價(jià)格必須具有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，預(yù)留升值空間。 163 六、價(jià)格策略 價(jià)格建議 一期整體均價(jià)： 35503650元 /㎡ 高層公寓均價(jià)： 3500— 3550元 /㎡ 多層住宅均價(jià)： 3600— 3650元 /㎡ 情景洋房均價(jià)：約 4500元 /㎡ 164 六、價(jià)格策略 說明： ?價(jià)格計(jì)算方法：市場(chǎng)比較法 +動(dòng)態(tài)增長(zhǎng) 5%，詳見方案。 ?市場(chǎng)比準(zhǔn)項(xiàng)目： 南昌居住主題公園、九里象湖城、江西奧林匹克花園、平安象湖風(fēng)情、豐源淳和、萬科四季花城 ?價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力：本項(xiàng)目?jī)r(jià)格在本區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，既保證一期住宅的暢銷，又預(yù)留價(jià)值升級(jí)空間。 ?裝修房?jī)r(jià)格：裝修房的價(jià)格在各自基礎(chǔ)上加 800元 /㎡。 165 六、價(jià)格策略 入市價(jià)格策略 ?綜合平衡項(xiàng)目的整體銷售收益： 充分考慮入市產(chǎn)品與后期入市產(chǎn)品的價(jià)格關(guān)系，確保整體銷售目標(biāo)。 ?按照產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行合理定價(jià)： 體現(xiàn)應(yīng)有價(jià)值，而不因?qū)κ旨耙驗(yàn)閷儆陂_盤而在定價(jià)中偏離價(jià)值。 ?目前先制定價(jià)格公布程序，不宜過早定入市價(jià)格。 166 六、價(jià)格策略 價(jià)格公布策略 “三步價(jià)格公布法” —— 本項(xiàng)目?jī)r(jià)格公布有三個(gè)過程： 模糊價(jià)格、區(qū)間價(jià)格、價(jià)格表 。 ?在蓄客登記前期，公布模糊價(jià)格，如“不到 4000元”； ?在蓄客登記后期，公布區(qū)間價(jià)格，如“多層均價(jià)約在35003600元之間，情景洋房與別墅則更貴”； ?在開盤期前一周公布價(jià)格表。 167 六、價(jià)格策略 價(jià)格調(diào)整策略 價(jià)格調(diào)整策略需與具體銷售情況及客戶反饋情況來擬訂，具有較大機(jī)動(dòng)性，因此在此不做詳細(xì)展開。 168 七、傳播策略 廣告總精神： 以真誠(chéng)的態(tài)度，播種愛的生活夢(mèng)想 169 社會(huì) 公眾 社會(huì) 公眾 七、傳播策略 傳播對(duì)象 ? 兩大傳播對(duì)象： 房地產(chǎn)專業(yè)人士（形成行業(yè)口碑，并帶動(dòng)輿論）及社會(huì)公眾（在廣大社會(huì)公眾中產(chǎn)生消費(fèi)者） 房地產(chǎn)專業(yè)人士 保集半島 170 七、傳播策略 傳播原則 ? 集中轟炸，定向引爆 在重要的銷售節(jié)點(diǎn)前，選擇恰當(dāng)?shù)拿浇檫M(jìn)行集中投放，形成廣告轟炸；針對(duì)專業(yè)人士群體、本區(qū)域購(gòu)房客戶群體進(jìn)行定向廣告轟炸，點(diǎn)燃其購(gòu)房熱情。 171 七、傳播策略 傳播原則 ? 制造話題，引發(fā)輿論 在廣告?zhèn)鞑ブ校傄孕落J的語言和獨(dú)特的視角，擊中社會(huì)公眾的神經(jīng)中樞，引發(fā)他們對(duì)于本話題的高度關(guān)注并參與討論。 172 七、傳播策略 傳播原則 ? 制定規(guī)則，建立標(biāo)準(zhǔn) 建立廣告創(chuàng)意與投放的特殊模式，廣告具有獨(dú)特創(chuàng)意及用語方式等，建立起全新的一套廣告?zhèn)鞑シ妒?，成為行業(yè)模仿的對(duì)象。 173 八、媒介策略 策略一：取勢(shì)全國(guó) —— “全國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)權(quán)威媒介” 策略二：定勢(shì)南昌 —— “大眾媒介 +小眾媒介 +專業(yè)媒介” 174 八、媒介策略 全國(guó)媒介：《中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)》 借助全國(guó)性的權(quán)威行業(yè)媒介，通過專題文章方式來進(jìn)行項(xiàng)目包裝宣傳，實(shí)現(xiàn) 高端啟動(dòng)、自上而下建立權(quán)威大盤形象 的原則。首先在南昌房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)建立起項(xiàng)目的知名度和口碑，并借其之口和筆，在網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙上免費(fèi)為保集半島進(jìn)行傳播。 175 八、媒介策略 本地媒介：《江南都市報(bào)》、《南昌晚報(bào)》、戶外廣告 ? 第一陣營(yíng)（大眾媒介）：報(bào)紙、戶外 ? 第二陣營(yíng)（小眾媒介）：自辦媒介、 DM、電視、車身廣告等 ? 第三陣營(yíng)（專業(yè)媒介）：房地產(chǎn)網(wǎng)、《房地產(chǎn)世界》 ? 其它陣營(yíng)（其它媒介）：電臺(tái)、短信 176 九、活動(dòng)策略 用活動(dòng)撬動(dòng)輿論 活動(dòng)關(guān)鍵詞：高端、轟動(dòng)、話題、事件 177 九、活動(dòng)策略 活動(dòng)類別 活動(dòng)主題 備注 高端活動(dòng) 象湖環(huán)境活動(dòng)：象湖環(huán)境治理高峰論壇與象湖環(huán)境治理百萬課題研究基金成立儀式 由開發(fā)商出資一百萬元，與南昌市環(huán)保機(jī)構(gòu)聯(lián)合成立象湖課題研究基金，并舉辦高峰論壇。 保集名家大講堂：南懷謹(jǐn)、易中天、于丹 以固定的形式每月舉辦一期，邀請(qǐng)中國(guó)當(dāng)代名人名家前來舉辦相關(guān)文化專題高端講座。 愛心基金活動(dòng)：簽定希望小學(xué)建設(shè)合同；宣布樓盤每成交一套，將向希望小學(xué)捐獻(xiàn) 100元；與電視臺(tái)合作，邀請(qǐng)倪萍主持現(xiàn)場(chǎng)愛心活動(dòng)。 開發(fā)商先與江西省最貧窮的山區(qū)基層政府簽定建設(shè)希望小學(xué)的合同，并推動(dòng)捐款活動(dòng)的進(jìn)行，舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，擴(kuò)大活動(dòng)影響力。 銷售活動(dòng) 產(chǎn)品鑒賞會(huì) 在項(xiàng)目收取誠(chéng)意金開始前舉辦產(chǎn)品說明會(huì)，發(fā)動(dòng)大眾參與。 開盤活動(dòng)暨“愛心日”活動(dòng) 項(xiàng)目開盤慶典及愛心日活動(dòng)。確定開盤日為今后的愛心日，每年舉辦相關(guān)的社區(qū)鄰里活動(dòng) 公關(guān)活動(dòng) “愛的使者”及社區(qū)生活顧問選拔 面向全江西進(jìn)行公開選拔，在網(wǎng)上進(jìn)行投票選舉 “愛心暖社區(qū)” —— 社區(qū)建設(shè)建議萬元征集活動(dòng) 以愛為主題征集社區(qū)建設(shè)建議，設(shè)置萬元以上的建議獎(jiǎng) 社區(qū)誠(chéng)信宣言新聞發(fā)布 開盤前舉辦宣言新聞發(fā)布會(huì) 聯(lián)合開發(fā)簽約儀式 與品牌商家及相關(guān)單位簽約合作。少年宮、圖書館等 新年大型交響音樂會(huì) 邀請(qǐng)著名交響樂團(tuán)主演 社區(qū)活動(dòng) 社區(qū)主題片與主題曲 著名導(dǎo)演拍攝《半島之戀》，發(fā)行 VCD；邀請(qǐng)著名詞曲人創(chuàng)作社區(qū)主題曲，并邀請(qǐng)歌手演唱 社區(qū)組織成立 環(huán)保組織、愛心組織、足球隊(duì) …… 愛的主題周 愛的電影周、音樂周、藝術(shù)周 素質(zhì)培訓(xùn) 業(yè)主子女專家禮儀培訓(xùn) 邀請(qǐng)禮儀專家定期給業(yè)主子女進(jìn)行免費(fèi)的專題培訓(xùn) 銷售人員禮儀培訓(xùn) 邀請(qǐng)五星級(jí)酒店對(duì)銷售人員進(jìn)行禮儀接待方面的培訓(xùn) 178 十、通路策略 固定陣營(yíng)：“雙售樓部” —— 現(xiàn)場(chǎng)與外展點(diǎn) 將市區(qū)的外展點(diǎn)設(shè)計(jì)成為具有主題、有品位和有檔次的“第二售樓部”和形象展示點(diǎn)。 179 十、通路策略 流動(dòng)陣營(yíng)：社區(qū)愛心路演 在蓄客階段，針對(duì)周邊區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)廠礦等較多的特點(diǎn)，每個(gè)月到各社區(qū) /廠礦附近去開展巡回路演，以擴(kuò)大項(xiàng)目傳播和吸引目標(biāo)客戶群體參與活動(dòng)。 180 十、通路策略 通路策略： 由于保集集團(tuán)首次進(jìn)入南昌房地產(chǎn)市場(chǎng)，可利用客戶資源有限，在此條件下，應(yīng)充分利用企業(yè)的關(guān)系，通過 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，將客戶資料進(jìn)行梳理 ，迅速建立良好的通路， 具體通路策略如下： 181 十、通路策略 1）企業(yè)自身關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 通過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及企業(yè)內(nèi)部員工關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，傳播項(xiàng)目即將發(fā)售的信息，并制定內(nèi)部購(gòu)房?jī)?yōu)惠措施，掀起親友團(tuán)購(gòu)房高潮。 182 十、通路策略 2）企業(yè)在政府的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 保集集團(tuán)與當(dāng)?shù)氐恼块T保持了良好的關(guān)系，應(yīng)充分加以利用，可通過適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施刺激目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買。 183 十、通路策略 3）派卡計(jì)劃 針對(duì)當(dāng)?shù)卣块T、行政事業(yè)單位中高層領(lǐng)導(dǎo)派發(fā)置業(yè)優(yōu)惠卡，總量為 100張，每張卡可沖抵房款 5000元，置業(yè)卡可自由轉(zhuǎn)讓；通過各單位領(lǐng)導(dǎo)層的傳播，迅速擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。持該類卡者在選房購(gòu)房時(shí)需要再付出30000元購(gòu)買，才能使該卡生效并獲得沖抵房款共計(jì)45000元的優(yōu)惠。 184 十、通路策略 4）售卡計(jì)劃 在蓄客登記期的后期，拿到首批房源的預(yù)售證后，推出 VIP置業(yè)卡，首批推出總量為 400張（可視蓄客情況進(jìn)行調(diào)整），每張卡價(jià)值 30000元，可沖抵房款 40000元，通過優(yōu)惠措施的刺激將市場(chǎng)的散客一網(wǎng)打盡。 185 十一、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 包裝策略： 主題性 +體驗(yàn)性 +人性化 186 十一、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 包裝主題： “愛心體驗(yàn)之旅” 187 十一、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，無論是廣場(chǎng)上、通道里、銷售中心還是衛(wèi)生間里，都能夠看到項(xiàng)目所倡導(dǎo)的愛心的宣傳語與畫面，宣傳語與畫面要求具有生活情趣和趣味性，強(qiáng)調(diào)生動(dòng)而具有感染力；同時(shí)在廣場(chǎng)與銷售中心內(nèi)，布置多座愛的主題雕塑；在現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)播放愛的經(jīng)典樂曲。 188 十一、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 ?銷售中心設(shè)置生活體驗(yàn)區(qū)： 開辟空間設(shè)置“生活體驗(yàn)吧”。區(qū)內(nèi)布置酒吧臺(tái)、休閑座、愛心圖書角、電腦上網(wǎng)、音樂試聽等設(shè)施。在其附近設(shè)置兒童游樂區(qū)。 189 十一、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 ?設(shè)置裝修標(biāo)準(zhǔn)和裝修材料展示區(qū)： 為體現(xiàn)項(xiàng)目的透明地產(chǎn)、公平、公正與公開本色，在銷售中心內(nèi)設(shè)置裝修標(biāo)準(zhǔn)和裝修材料展示區(qū)，讓消費(fèi)者真切感受到項(xiàng)目的真誠(chéng)愛心特點(diǎn)及裝修房的好處。 190 十一、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 ?充分的解說產(chǎn)品品質(zhì)的宣傳資料： 投入適當(dāng)成本設(shè)計(jì)制作宣傳資料，充分說明項(xiàng)目品質(zhì)和生活理念。包括樓書、小折頁、單張、禮品袋、愛心筆記本、項(xiàng)目主題片 VCD、概念手冊(cè)、愛心小禮品等。 191 十一、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 ?具有親和力的微笑愛心大使： 銷售人員和所有相關(guān)工作人員都將包裝成為非常具有愛心、具有親和力的微笑愛心大使。著裝以熱烈的紅色襯衫為主，服裝上印制有鮮明的愛心標(biāo)志。 192 十一、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 ?獨(dú)特而富有趣味的愛心禮品： 環(huán)保的禮品袋、愛心筆記本、愛心 CD等小禮品及愛心徽章等。每個(gè)客戶進(jìn)門時(shí)均將獲增一枚貼在衣服上或手提包上的愛心徽章，憑借愛心徽章可參與各種活動(dòng)及領(lǐng)取愛心禮品等。 193 十一、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 ?生動(dòng)而富有趣味的指示系統(tǒng)： 包括歡迎牌、各區(qū)域?qū)б曄到y(tǒng)等，均采用以愛心為主題、造型獨(dú)特、語言生動(dòng)的導(dǎo)視牌 /物。讓客戶在此隨時(shí)隨地可以感受到愛的氛圍。 194 十一、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 ?人性化的入口銘牌： 在銷售中心入口處，樹立一塊誠(chéng)意宣言銘牌，既是對(duì)客戶的問候，也是對(duì)客戶的承諾，更是開發(fā)商的一種姿態(tài)。 195 十一、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 尊貴的客人： 十分感謝您親臨現(xiàn)場(chǎng) ， 關(guān)注我們 、 關(guān)注我