【正文】 創(chuàng)業(yè)管理 第三章o 歷史發(fā)展o 　o 店鋪模式（ ShopkeeperModel）o 最古老也是最基本的商業(yè)模式就是 “店鋪模式（ShopkeeperModel） ”，具體點(diǎn)說(shuō)，就是在具有潛在消費(fèi)者群的地方開(kāi)設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。　　江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章o “餌與鉤（ BaitandHook） ”模式o 　隨著時(shí)代的進(jìn)步，商業(yè)模式也變得越來(lái)越精巧。 “餌與鉤（BaitandHook） ”模式 —— 也稱為 “剃刀與刀片 ”（ RazorandBlades）模式，或是 “搭售 ”（ TiedProducts）模式 —— 出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期年代。在這種模式里，基本產(chǎn)品的出售價(jià)格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價(jià)格則十分昂貴。比如說(shuō)，剃須刀（餌）和刀片（鉤），手機(jī)（餌）和通話時(shí)間（鉤），打印機(jī)（餌）和墨盒（鉤），相機(jī)（餌）和照片（鉤），等等。這個(gè)模式還有一個(gè)很有趣的變形：軟件開(kāi)發(fā)者們免費(fèi)發(fā)放他們的文本閱讀器，但是對(duì)其文本編輯器的定價(jià)卻高達(dá)幾百美金?！?360殺毒軟件永久免費(fèi)（餌），廣告和增值服務(wù)（鉤）江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章世紀(jì)佳緣的商業(yè)模式o 通過(guò)提供充足而優(yōu)質(zhì)的 “貨源 ”，世紀(jì)佳緣也隨著一檔“老少通吃 ”的節(jié)目走進(jìn)更多人的視野。龔海燕說(shuō)，世紀(jì)佳緣沒(méi)有為此給電視臺(tái)一筆廣告費(fèi)。 “是合作伙伴，不是贊助商。 ”不管怎樣，這么一檔滿足人性最基本需求的節(jié)目還是折射出了當(dāng)前中國(guó)婚戀市場(chǎng)的無(wú)限前景。o 龔海燕創(chuàng)立世紀(jì)佳緣的初衷，既不是出于一個(gè)偉大的商業(yè)夢(mèng)想，也不是為了做公益，而僅僅是為了滿足自己的現(xiàn)實(shí)需求：找個(gè)男朋友。所以，相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，世紀(jì)佳緣都是免費(fèi)的 (現(xiàn)在它也是免費(fèi)注冊(cè) )，雖然很早就接受廣告投放，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以應(yīng)付龐大的成本開(kāi)支 (主要是人力、服務(wù)器及推廣成本 )。江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章o 所以，當(dāng) 2023年啟明創(chuàng)投投資世紀(jì)佳緣的時(shí)候，其合伙人甘建平就喊出了 “不能再繼續(xù)免費(fèi)勞動(dòng)了，今后要有償?shù)貫槿嗣穹?wù) ”。在此后的兩年時(shí)間里，世紀(jì)佳緣憑借風(fēng)險(xiǎn)資本的支持，在國(guó)內(nèi)婚戀網(wǎng)站領(lǐng)域率先展開(kāi)地毯式廣告推廣，從門戶網(wǎng)站到導(dǎo)航網(wǎng)站，凡是能打廣告的地方迅速占領(lǐng)陣地，甚至一度承包了新浪交友頻道。 “通過(guò)那兩年的砸錢，迅速與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)了距離，到2023年，用戶數(shù)已突破千萬(wàn)大關(guān)，這對(duì)世紀(jì)佳緣接下來(lái)的商業(yè)模式探索至關(guān)重要。 ”劉惠璞說(shuō)。o 從引入 VC的那一刻起，龔海燕就清楚收費(fèi)是一定的，但如何收費(fèi)，她至少思考了兩年。在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，中國(guó)婚戀網(wǎng)站的盈利模式都是簡(jiǎn)單粗暴的 “會(huì)員費(fèi) ”形式，龔海燕就是因?yàn)閮纱伪或_的經(jīng)歷才做免費(fèi)的世紀(jì)佳緣的。 “在美國(guó)，婚戀網(wǎng)站一般每月會(huì)固定地扣除會(huì)員充值卡里的會(huì)員費(fèi)，這種模式在美國(guó)沒(méi)問(wèn)題，但在中國(guó)很難行得通，一是消費(fèi)習(xí)慣，二是 2023年以前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)支付體系、誠(chéng)信體系還很不完善，搞不起來(lái)。 ”龔海燕說(shuō)。江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章o 2023年，以淘寶及其支付寶為代表的電子交易市場(chǎng)的逐步成熟，給龔海燕提供了機(jī)會(huì)。但她不想走已經(jīng)被證明失敗了的會(huì)員費(fèi)模式。她想到了郵票。 “互聯(lián)網(wǎng)誕生之前談戀愛(ài)，主要就是靠寫(xiě)信溝通，寫(xiě)信就要貼郵票，貼郵票就要花錢， ”龔海燕說(shuō)， “當(dāng)時(shí)世紀(jì)佳緣的會(huì)員溝通就是電子信件，一個(gè)男的追求一個(gè)姑娘，就會(huì)不停地給她寫(xiě)信，這個(gè)產(chǎn)品非常受用，但是，如果貼一張?zhí)摂M的郵票，既能滿足雙方的真實(shí)情景訴求，又能找到贏利點(diǎn)，豈不是兩全其美 ?”o 要讓這個(gè)產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)化成盈利模式，需要解決一個(gè)根本性問(wèn)題：誰(shuí)來(lái)買單 ?在世紀(jì)佳緣的眾多會(huì)員中，始終存在著一個(gè) “二八法則”，即 20%的漂亮女性總是受到 80%甚至更多男性的追求。這就是說(shuō)，極少數(shù)女性總能收到很多男性的求愛(ài)信。簡(jiǎn)言之，這是一個(gè)供需很不平衡的市場(chǎng)。機(jī)會(huì)當(dāng)然就在其中。江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章o “我的辦法是， 讓這些追求者買郵票，這樣被追求者就能免費(fèi)看信件 。而為了提升潛在增值空間，還鼓勵(lì)追求者多買一張郵票貼上去，這樣被追求者在回信時(shí)，就不用自己購(gòu)買了， ”龔海燕說(shuō)， “也并不是所有追求者寫(xiě)信都要貼郵票的，你也可以選擇不貼，不貼的話就看運(yùn)氣了，如果被追求者愿意花錢看信，她也可以貼郵票。這個(gè)模式反正只要有一方買單就行，回信和看回信是免費(fèi)的。 ”o 虛擬郵票的定價(jià)和真實(shí)郵票差不多， 2元一張 ，會(huì)員也可以定制一些包月、包年套餐，價(jià)格相對(duì)會(huì)優(yōu)惠一些。這個(gè)極具中國(guó)特色的創(chuàng)新讓世紀(jì)佳緣很快就找到了自己的核心盈利模式。在目前幾百萬(wàn)活躍用戶 (每天登陸網(wǎng)站的 )中，有幾十萬(wàn)的用戶是使用郵票功能的。 “有的人就是很執(zhí)著，每天寫(xiě)很多信。 ”劉惠璞說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)婚戀網(wǎng)站大都有了這種郵票業(yè)務(wù)，都是從世紀(jì)佳緣這里拷貝過(guò)去的。o 注冊(cè)免費(fèi)、查看個(gè)人資料免費(fèi)、搜索資料免費(fèi)，但在增值服務(wù)上收費(fèi)，這與近年來(lái) “先免費(fèi)、再收費(fèi) ”的互聯(lián)網(wǎng)生存法則不謀而合，但在龔海燕看來(lái)，這其中有運(yùn)氣成分。 “我從來(lái)不信不考慮時(shí)代背景就能憑空造出一個(gè)市場(chǎng)來(lái)，很多時(shí)候你必須順勢(shì)而為，什么時(shí)候能做什么事情是有定數(shù)的， 2023年前我搞增值服務(wù)收費(fèi)模式肯定不行，大環(huán)境在那擺著呢。 ”江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章o 　 其他模式o 　 在 50年代，新的商業(yè)模式是由麥當(dāng)勞（ McDonald’s）和豐田汽車（ Toyota）創(chuàng)造的； 60年代的創(chuàng)新者則是沃爾瑪（ WalMart）和混合式超市（ Hypermarkets，指超市和倉(cāng)儲(chǔ)式銷售合二為一的超級(jí)商場(chǎng)）；到了 70年代，新的商業(yè)模式則出現(xiàn)在 FedEx快遞和 ToysRUS玩具商店的經(jīng)營(yíng)里； 80年代是 Blockbuster， HomeDepot， Intel和Dell； 90年代則是西南航空， Netflix， eBay。而沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思熟慮的商業(yè)模式則是許多 .的一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題。江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章美國(guó)評(píng)出 2023年 10大震撼商業(yè)模式o o 美國(guó)商業(yè)模式咨詢機(jī)構(gòu) BoardofInnovation撰文評(píng)選出 2023年 10大震撼創(chuàng)業(yè)模式。以下為文章的中文概要（英文好的可以直接跳過(guò)閱讀最后的 PPT）：o o PatientsLikeMe是一家病友社區(qū)平臺(tái)。在這里，用戶可以相互分享病歷，尋找與自己癥狀相似的病友，從而提高醫(yī)療效果。大約有 7萬(wàn)名病人在這里分享了病歷。o o 這是一個(gè)小額捐款服務(wù)，使用方法類似于 Facebook的 “Like”按鈕：可以將 “flattred”捐款按鈕部署在相關(guān)文章一側(cè)，如果讀者愿意，即可點(diǎn)擊該按鈕進(jìn)行捐款。在 PayPal、萬(wàn)事達(dá)和其他金融機(jī)構(gòu)紛紛凍結(jié)了維基解密的捐款渠道后，這家瑞典服務(wù)成為了維基解密的重要資金來(lái)源，僅一篇文章就為維基解密貢獻(xiàn)了 3500多次捐款。江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章o o Groupon每天都會(huì)推出一個(gè)團(tuán)購(gòu)交易，當(dāng)購(gòu)買人數(shù)達(dá)到最低限時(shí)，即可生效。借助這一獨(dú)特模式， Groupon成為了有史以來(lái)增速最快的企業(yè)，并在全球吸引了數(shù)以百計(jì)的模仿者。o o 這款流媒體音樂(lè)服務(wù)雖然免費(fèi)為用戶提供音樂(lè)，但卻可以通過(guò)廣告獲取收入。去年 8月，索尼唱片和 BMG唱片都表示，通過(guò)Spotify獲得的收入已經(jīng)超過(guò)蘋(píng)果 iTunes。該網(wǎng)站目前的付費(fèi)用戶約為 75萬(wàn)。o o 這個(gè)網(wǎng)站可以將用戶的社交關(guān)系轉(zhuǎn)變成真金白銀。無(wú)需通過(guò)現(xiàn)金購(gòu)買產(chǎn)品，只要向自己的 Twitter粉絲發(fā)布產(chǎn)品宣傳信息，即獲得相應(yīng)的商品。o 江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章美國(guó)評(píng)出 2023年 10大震撼商業(yè)模式（ 2）o o 這是一家游戲捆綁銷售網(wǎng)站，由開(kāi)發(fā)商將游戲捆綁在一起對(duì)外銷售，出價(jià)則完全由用戶自主決定，而且還會(huì)將一部分收入捐給慈善機(jī)構(gòu)。o 免費(fèi)應(yīng)用配合收費(fèi)道具o 通過(guò)這種模式，用戶可以免費(fèi)獲得游戲或應(yīng)用，如果還想獲得額外體驗(yàn)，就需要付費(fèi)購(gòu)買虛擬道具。o o 這是一個(gè)社會(huì)化創(chuàng)造平臺(tái)。投資者只需要將自己的創(chuàng)意提交給該網(wǎng)站，并交納 99美元的費(fèi)用，即可由一些選定的設(shè)計(jì)師共同對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)和改進(jìn)。供應(yīng)者可以設(shè)定最低預(yù)購(gòu)數(shù)，如果買家數(shù)量超過(guò)這一最低限制，即可投入生產(chǎn)。o 江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章o o 該網(wǎng)站完全采用了 P2P模式，將普通人的空閑房屋陳列出來(lái)，幫助用戶獲得廉價(jià)而有特色的旅行住處。 AirBnb會(huì)從每筆交易中收取最高 12%的傭金。o o 用戶可以借助該平臺(tái)展示自己的創(chuàng)意并募集資金。一款名為 iPodNanoWatch的創(chuàng)意已經(jīng)吸引到 萬(wàn)美元的投資，投資人總數(shù)達(dá)到 13512人。江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章o 　　每一次商業(yè)模式的革新都能給公司帶來(lái)一定時(shí)間內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是隨著時(shí)間的改變，公司必須不斷地重新思考它的商業(yè)設(shè)計(jì)。隨著（消費(fèi)者的）價(jià)值取向從一個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)行業(yè)，公司必須不斷改變它們的商業(yè)模式。一個(gè)公司的成敗與否最終取決于它的商業(yè)設(shè)計(jì)是否符合了消費(fèi)者的優(yōu)先需求。江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章專題 :凡客誠(chéng)品案例分析江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章專題要點(diǎn)1.公司介紹2.成長(zhǎng)歷程3.盈利模式與經(jīng)營(yíng)特色4.評(píng)價(jià)與啟示江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章第一部分 公司介紹VANCL凡客誠(chéng)品，由原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年先生創(chuàng)立，國(guó)際頂尖風(fēng)險(xiǎn)投資巨資打造而成。 VANCL運(yùn)營(yíng)所屬之凡客誠(chéng)品（北京）科技有限公司，主體運(yùn)作者均系原卓越網(wǎng)骨干班底，誠(chéng)實(shí)務(wù)實(shí)。 VANCL（凡客誠(chéng)品），由歐美著名設(shè)計(jì)師領(lǐng)銜企劃，集結(jié)頂級(jí)男裝品牌經(jīng)典款式之精華，同時(shí)參考亞洲男士體型特點(diǎn)，精選高支面料貼身制作，讓用戶以中等價(jià)位享受奢侈品質(zhì)，提倡簡(jiǎn)約、縱深、自在、環(huán)保。 VANCL運(yùn)營(yíng)所屬之凡客誠(chéng)品（北京）科技有限公司，主體運(yùn)作者均系原卓越網(wǎng)骨干班底，誠(chéng)信務(wù)實(shí)。江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章在款式簡(jiǎn)單、用色謹(jǐn)慎的風(fēng)格下，來(lái)自意大利的 vancl設(shè)計(jì)理念歸納為：刪除不必要裝飾，強(qiáng)調(diào)舒適性和表現(xiàn)不繁復(fù)的優(yōu)雅，對(duì)于非肌肉型的男士來(lái)說(shuō)，提供了身材上絕佳的修飾效果。 Vancl的男裝設(shè)計(jì)既不性感也不算惹眼，但卻在做工和布料質(zhì)地上展現(xiàn)一流品質(zhì)和流行性，是職場(chǎng)上非常得體而稱頭的品牌。VANCL凡客誠(chéng)品堅(jiān)持國(guó)際一線品質(zhì)，中產(chǎn)階級(jí)合理價(jià)位。提倡簡(jiǎn)單得體的生活方式，希望跟別人打交道時(shí)是得體的 .且在這個(gè)浮華遠(yuǎn)去回歸真實(shí)的氛圍里， VANCL凡客誠(chéng)品的品牌精神，更加默契于大勢(shì)所趨。風(fēng)格特點(diǎn)江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章凡客誠(chéng)品以男士襯衫起家，采用代銷與直銷結(jié)合模式，迅速得到了成長(zhǎng)。 凡客誠(chéng)品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類，隨著在各品類間的不斷深化，將成為網(wǎng)民服裝購(gòu)買的第一選擇。產(chǎn)品類別江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章誕生2023年 10月 18日，陳年、雷軍創(chuàng)辦凡客誠(chéng)品，策源和 IDG投資 200萬(wàn)美金。2023年電子商務(wù)最熱門關(guān)鍵字 “PPG”襯衣。PPG襯衣直銷熱潮鼓動(dòng)電子商務(wù)圈，凡客誠(chéng)品以廣告分成模式，將身影展現(xiàn)在各類中小型網(wǎng)站，知名度迅速打響。（注意當(dāng)時(shí)環(huán)境與時(shí)機(jī)）第二部分 發(fā)展歷程江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章2023年 1月，軟銀賽富投資凡客誠(chéng)品 1000萬(wàn)美元。2023年 1月，凡客誠(chéng)品日訂單 1000張。（陳年說(shuō)：85天后 VANCL的銷售達(dá)到每日 1000單。）2023年 2月，凡客誠(chéng)品日訂單 2023張。（陳年說(shuō)：之后不到一個(gè)月又增加到每日 2023單。）2023年 3月 19日，因用戶售后服務(wù)等問(wèn)題，陳年在凡客網(wǎng)站公開(kāi)發(fā)表致歉信。（網(wǎng)上此時(shí)出現(xiàn)大量投訴信息，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題居多）飛速成長(zhǎng)江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章2023年 7月，軟銀賽富、啟明創(chuàng)投、 IDGVC和聯(lián)創(chuàng)策源共同投資凡客誠(chéng)品 3000萬(wàn)美元。2023年 10月，凡客誠(chéng)品日訂單 5000～ 6000張。（陳年告訴《經(jīng)理人》： “VANCL目前有差不多 200萬(wàn)注冊(cè)用戶，每天訂單量約五六千單，銷售上萬(wàn)件服裝。）2023年度，媒體報(bào)道凡客誠(chéng)品年度銷售業(yè)績(jī)超 5億 RMB。2023年 4月，開(kāi)展全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)活動(dòng)，買 200送 200大型推廣活動(dòng)江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章2023年 10月 18日，凡客誠(chéng)品日訂單 6張2023年 1月，凡客誠(chéng)品日訂單 1000張2023年 2月，凡客誠(chéng)品日訂單 2023張2023年 10月，凡客誠(chéng)品日訂單 5000～ 6000張2023年銷售額近 6億人民幣江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章第三部分 盈利模式與經(jīng)營(yíng)特色Vancl從 2023年至今，這些產(chǎn)品在逐漸增多。從襯衫，到 POLO恤，再到男式內(nèi)褲、休閑褲，到牛仔、衛(wèi)浴用品， “我們每個(gè)月都會(huì)上新品，只有不斷擴(kuò)充產(chǎn)品線，才能產(chǎn)生更多銷售。一、盈利模式 二、經(jīng)營(yíng)特色 江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理 第三章盈利模式