【正文】 的價值從而進(jìn)一步鞏固了其在客戶價值鏈中的地位 。 訂閱模式 ： ? 以周期性訂閱的付費(fèi)方式取代一次性交易，保證長期穩(wěn)定的收入流。如按月度或年度定額收取保養(yǎng)維護(hù)費(fèi)用。例如，企業(yè)可按照月度或年度周期的固定收費(fèi)率向航空公司收取維修保養(yǎng)費(fèi)用。 量化模式 ： ? 按服務(wù)可度量值收費(fèi)。該模式在保證了服務(wù)收費(fèi)的精確性的同時，考慮到了客戶的使用頻度變化。客戶可以多用多交，少用少交。例如，企業(yè)可按照引擎的在空時間向航空公司收取維修保養(yǎng)費(fèi)用。 效用 /費(fèi)用模式 ： ? 基于服務(wù)的效用收費(fèi)，根據(jù)客戶實(shí)際使用的資源數(shù)量和效益指標(biāo)綜合計算得出。例如，按照實(shí)際維修時間和人員成本計算維修費(fèi)用 , 在維修高峰時段客戶需付額外費(fèi)用，低谷時段則可獲得折扣。 價值模式 ： ? 按照實(shí)施服務(wù)創(chuàng)造的價值向客戶收取費(fèi)用，與客戶共擔(dān)風(fēng)險并分享收益。例如，企業(yè)代航空公司維修保養(yǎng)飛機(jī)引擎，幫助客戶通過減少引擎故障增加有效運(yùn)營時間和收益，并從客戶增加的收入中抽取一定比例作服務(wù)費(fèi)。 通用電氣在其中綜合利用了如下四種盈利模式： 1 2 3 4 國內(nèi)的案例：遠(yuǎn)大空調(diào)意識到那些擁有大型住宅和商業(yè)建筑的客戶不再愿意購買和自己維護(hù)空調(diào)設(shè)施。為此遠(yuǎn)大改變了銷售方式，從賣空調(diào)機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售“冷和熱”。 商業(yè)模式的要素：關(guān)鍵資源能力 關(guān)鍵資源能力 讓商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的有形或無形的重要的資源和能力以及在業(yè)務(wù)系統(tǒng)上的分布狀態(tài)； 高 通技 術(shù)研 發(fā)技 術(shù)開 發(fā) 商手 機(jī)終 端 公 司購 買芯 片繳 納 I P R轉(zhuǎn) 讓 費(fèi)芯 片 公 司功 能研 發(fā)B R E W 平 臺設(shè) 備制 造 商應(yīng) 用平 臺電 信運(yùn) 營 商控 制 管理 平 臺案例高通 —— 從技術(shù)到標(biāo)準(zhǔn) 高通 ， 這是一個制訂 3G通信標(biāo)準(zhǔn)的公司 ， 并以輸出標(biāo)準(zhǔn) ， 收取 IPR（ Intellectual Property Rights,知識產(chǎn)權(quán) ） 轉(zhuǎn)讓費(fèi)而獲利 。 高通的做法很高明：為 CDMA構(gòu)建一個共生共榮的生態(tài)圈 。 簡而言之 ， 就是構(gòu)建一個生態(tài)系統(tǒng) ， 這里面包括技術(shù)開發(fā)商上 、 設(shè)備商 、 電信運(yùn)營商等利益主體 ， 交互的中心是 CDMA技術(shù) 。 如右圖所示 ， 高通通過自己開發(fā)出來的核心的 CDMA 芯片 ，自己做電信運(yùn)營 ， 做基站 ， 做手機(jī)終端 ，集電信運(yùn)營商 、 設(shè)備商 、 技術(shù)開發(fā)商 、 終端設(shè)備商于一體 ， 可以說是集合了整個產(chǎn)業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié) 。 案例高通 —— 從技術(shù)到標(biāo)準(zhǔn) CDMA市場成熟后，高通開始做出商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。在享受高盈利的同時，高通也一步一步地賣掉非主要的業(yè)務(wù)，手機(jī)部賣給了日本京瓷，基站部則賣給了愛立信。即使是最核心的芯片技術(shù)，高通也只是研發(fā)，卻并不生產(chǎn)。高通通過之前積累下來的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，把芯片生產(chǎn)外包。技術(shù)開發(fā)商、設(shè)備制造商和電信運(yùn)營商通過高通的 BREW平臺開發(fā)一系列的殺手級應(yīng)用，進(jìn)一步提高芯片的功能級別和市場地位。手機(jī)終端公司則成為芯片的使用者和 IPR轉(zhuǎn)讓費(fèi)的繳納者。 從一開始的技術(shù)領(lǐng)先，到后來的標(biāo)準(zhǔn)制定，高通實(shí)現(xiàn)重資產(chǎn)經(jīng)營到輕資產(chǎn)運(yùn)營的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型。高通充分利用了自己的關(guān)鍵資源能力，這是高通能夠一直成功的真正奧秘所在。 關(guān)鍵資源能力創(chuàng)新：福記的關(guān)鍵資源能力 福記的中央加工和中央采購 中央加工帶來的高效運(yùn)作 福記公司采取的中央加工生產(chǎn)模式在很大程度上實(shí)現(xiàn)了各個業(yè)務(wù)資源的共享 ， 加強(qiáng)了公司的運(yùn)營效率和規(guī)模經(jīng)濟(jì) ， 同時在最大程度上利用了原材料減少了浪費(fèi) 。 中央加工帶來規(guī)模經(jīng)濟(jì) 。 中央加工把各個部門 ， 從原料采購和初加工中心 ，進(jìn)行的初加工 ， 到區(qū)域加工分配中心進(jìn)行的進(jìn)一步加工 ， 再到當(dāng)?shù)丶庸ぶ行倪M(jìn)行的最終加工 ， 中央加工體制整合了整個運(yùn)作流程 ， 提高了部門之間的協(xié)作能力 ， 實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng) 。 例如在公司的加工中心 ， 燉菜一般是每個鍋 1000份的產(chǎn)量 ， 炒菜每個鍋是 500份產(chǎn)量 ， 而這只需要兩個工人來負(fù)責(zé) 。中央加工機(jī)制使得原材料物盡其用 ， 盡量減少浪費(fèi) 。 例如 ， 家禽的不同部位可經(jīng)加工按照不同業(yè)務(wù)的需要進(jìn)行分配 ， 以烹制產(chǎn)品 ， 這可以善用副產(chǎn)品 ， 減少浪費(fèi) 。 中央采購帶來的低成本 一般來說 ， 公司從中央采購中得到了很好的折扣 ， 例如 ， 蔬菜得到 40%的折扣 ， 肉類可以達(dá)到 15%的折扣 ， 海鮮有 40%的折扣 。 福記 ——極低的人工成本 公司 Compass Sodexho Autogrill Elior 福記 員工成本 /盈利 % % % % % 員工平均成本 ? ? € $ 165。 福記員工成本非常低，這是公司核心競爭力的重要來源： 福記 —— 極低的人工成本 福記每一個項目點(diǎn)大概有 30到 50個人，負(fù)責(zé)提供 3000到 4000份餐。終端一般負(fù)責(zé) 20%的工作。采購、物流、分配、清洗、切配、調(diào)味基本上都是在工廠里完成。終端負(fù)責(zé)烹調(diào)和包裝等。而像一般的服務(wù)商，在前幾個階段都會花費(fèi)大量的人工，例如，采購要 34個人，物流 2個人，分揀和清洗一般 8個人，切配一般 68個人。 以松江大學(xué)城為例，人力的配備如下： 福記食家廚房 15個人，標(biāo)準(zhǔn)餐 12個人，外圍服務(wù) 8個人，每天提供2萬餐。 商業(yè)模式的要素：現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是以利益相關(guān)者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流入的結(jié)構(gòu)和流出的結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的凈現(xiàn)金流的形態(tài)； 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：怡亞通的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 零部件供應(yīng)商??金風(fēng)科技供貨加盟商??合作商??合作商??總裝供應(yīng)機(jī)組外部風(fēng)電場??自建風(fēng)電場??投資和運(yùn)營運(yùn)營零部件供應(yīng)商??租賃廠房零部件供應(yīng)商??零部件供應(yīng)商??設(shè)計采購商：怡亞通獲得采購商的委托合同后，即在其客戶資源信息系統(tǒng)內(nèi)選擇合適的供應(yīng)商，并通過電匯、信用證或保函方式代客戶墊付貨款，其后將貨物運(yùn)送至客戶時收取貨款。 分銷商：當(dāng)怡亞通為其承運(yùn)貨物時，怡亞通代采購商預(yù)付貨款，使得分銷商（生產(chǎn)商）能夠及時收回資金，投入下一輪再生產(chǎn)。 怡亞通的代付額度通常占總業(yè)務(wù)量的 2030%。而通過代付業(yè)務(wù)，采購商不僅及時有效地獲得生產(chǎn)所需要物資，而且避免了預(yù)付大量資金的風(fēng)險 。怡亞通代付款項采取以交易額量為基準(zhǔn)的浮動收費(fèi)法。通過提高資金的周轉(zhuǎn)率提升對銀行債務(wù)的使用效率。 企業(yè)價值創(chuàng)新：金風(fēng)科技 商業(yè)模式與管理模式的關(guān)系 業(yè)績 組織結(jié)構(gòu) 管理控制 企業(yè)文化 人力資源 管理 執(zhí)行機(jī)制 戰(zhàn)略 價值 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 關(guān)鍵資源能力 盈利模式 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 運(yùn)行機(jī)制 定位 商業(yè)模式：戰(zhàn)艦 VS管理模式：官兵 商業(yè)模式重構(gòu) 采 購 開發(fā) 生產(chǎn) 銷售 A行業(yè) B行業(yè) C行業(yè) D行業(yè) E行業(yè) 客 戶 A客戶 B客戶 C客戶 A行業(yè) B行業(yè) C行業(yè) D行業(yè) 客 戶 利用外部資源 公司自有 傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng) 因解構(gòu)而形成的新業(yè)務(wù)系統(tǒng) 整合型企業(yè) 案例：汽車制造商、金融機(jī)構(gòu)、 綜合電子產(chǎn)品制造商 某方面的精通者 案例：羅姆公司、微軟公司 指揮家 案例：戴爾電腦、 Askul公司 制造商 物流公司 零售商 市場創(chuàng)造者 案例： Fullcast公司（內(nèi)勤、 物流等類人才派遣） 個人代理人 案例：亞馬遜網(wǎng)站、私人銀行 （ Private Bank） 案例 BP solar的商業(yè)模式重構(gòu) 商業(yè)模式是驅(qū)動企業(yè)這一?經(jīng)濟(jì)物種?成長的?基因? 定位 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 關(guān)鍵資源能力 盈利模式 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 企業(yè)價值 如何創(chuàng)新商業(yè)模式？ 定位？ 產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案、賺錢工具 … ?業(yè)務(wù)系統(tǒng)？ 分解、分拆、分化、創(chuàng)建、模組化、整合 … 聚合、一體化、專業(yè)化、重構(gòu)、所有權(quán)合作社 … 盈利模式？ 固定 /剩余 /分成； 進(jìn)場飛 /過路費(fèi) /停車費(fèi) … 關(guān)鍵資源能力？ 人財物、無形資源、公司網(wǎng)絡(luò)、戰(zhàn)略不動產(chǎn)、 組織能力、交易能力、知識能力、物質(zhì)能力 … 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)？盈利型 /超級現(xiàn)金流型 /資本有效型 /價值毀滅型 … 企業(yè)價值？ 資產(chǎn)杠桿 /負(fù)債杠桿 /價值杠桿 … 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)商格言 容量決定空間 戰(zhàn)略決定方向 模式?jīng)Q定效率 管理決定能力 金融決定速度 好的商業(yè)模式特征 善于利用 /整合存量有效資源 ，控制關(guān)鍵資源能力。 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 輕資產(chǎn) (輕資產(chǎn)，舉重若輕 , 化重為輕 )。 初始投資少 , 庫存低 , 應(yīng)收帳款少 ,有息負(fù)債少； 分享合作、多點(diǎn)贏利 運(yùn)營效率高 ，資本消耗少，運(yùn)營資本少，自由現(xiàn)金流為正。投入資本收益高 成長速度快、可預(yù)期 ，成長價值和價值實(shí)現(xiàn)效率高。 輕松賺錢 ：平均水平的人力資源可以產(chǎn)生更高的績效 QA: 現(xiàn)場問答？ 商業(yè)模式構(gòu)成要素的一個變化往往導(dǎo)致其他要素也會變化。 商業(yè)模式是不分行業(yè)的 普通的商業(yè)模式容易復(fù)制，但創(chuàng)新的、好的商業(yè)模式不太容易復(fù)制，因為沒有配套的資源和環(huán)境，如關(guān)鍵的人力資源，像目前中國企業(yè)轉(zhuǎn)型所缺乏的研究設(shè)計人員，如居泰??； 商業(yè)模式具有累積的持續(xù)改進(jìn)特征，如金風(fēng)； 商業(yè)模式是演進(jìn)的，總在不停的變化，會演化成類似但不同的物種，如雀巢蒸餾咖啡。 商業(yè)模式會不斷重構(gòu)，從變形金剛到金屬液體，如 IBM，金風(fēng)，居泰隆等等 有時商業(yè)模式本身就是一種核心能力； 即使商業(yè)模式完全一樣，還會有管理、戰(zhàn)略、流程、文化等方面的差異。 電話醫(yī)生： 18美元注冊 三個人 ： 600萬美 元 北極光 日蝕 小型航空飛機(jī) 20萬 天文旅行團(tuán) 太空旅游 薈才環(huán)球咨詢公司：一年收入十億美金 愛爾眼科 美國全食食品 ， 1992上市，增長了數(shù)十倍 嚴(yán)格為顧客挑選純天然有機(jī)的食物 美國酒吧布法羅酒吧 球迷愛好者 電視機(jī)多 播放賽事 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 10:48:3710:48:3710:481/25/2023 10:48:37 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :48:3710:48Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 10:48:3710:48:3710:48Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :48:3710:48:37January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 25日星期三 上午 10時 48分 37秒 10:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 10時 48分 :48January 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 25日星期三 10時 48分 37秒 10:48:3725 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 10時 48分 37秒 上午 10時 48分 10:48: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 10:48:3710:48:3710:481/25/2023 10:48:37 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :48:3710:48Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 10:48:3710:48:3710:48Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :48:3710:48:37January 25, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 上午 10時 48分 37秒 10:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 10時 48分 :48January 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 25日星期三 10時 48分 37秒 10:48:3725 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午