【正文】 的推廣內(nèi)容 ? 另外，根據(jù)集團(tuán)公司要求，在家庭市場拓展的傳播中統(tǒng)一使用 “ i我家”名稱和標(biāo)識，該名稱和標(biāo)識僅用于家庭市場系列產(chǎn)品的傳播推廣，暫不作為品牌，請分公司注意 79 集團(tuán)客戶市場營銷規(guī)劃說明 80 以集團(tuán)客戶拜訪工作為突破口，實現(xiàn)客戶關(guān)系維系方式的轉(zhuǎn)變 ，即通過拜訪計劃摸清集團(tuán)單位的全業(yè)務(wù)競爭情況 ，即通過拜訪計劃建立客戶信息檔案 ，即通過拜訪計劃捆綁集團(tuán)單位關(guān)鍵人 ，即通過拜訪計劃建設(shè)集團(tuán)單位關(guān)鍵人渠道為主要目的 集 團(tuán) 關(guān) 鍵 人 渠 道 捆 邦 集 團(tuán) 關(guān) 鍵 人 客 戶 信 息 檔 案 全 業(yè) 務(wù) 競 爭 情 況 查情況 建渠道 建檔案 做捆綁 81 ▼ 競爭對手業(yè)務(wù)情況 ▼ ▼ 集團(tuán)客戶自身情況 ▼ ① 集團(tuán)單位一把手； ②集團(tuán)單位主管通信與信息化的領(lǐng)導(dǎo)； ③集團(tuán)單位辦公室（綜合部）、通信部門、信息化部門的領(lǐng)導(dǎo)； ④集團(tuán)單位通信部門、信息化部門的聯(lián)絡(luò)員； ⑤集團(tuán)單位中除以上人員以外的對單位決策具有重要影響力的個別集團(tuán) ① 競爭對手業(yè)務(wù)使用情況； ②競爭對手綜合捆綁情況； ③競爭對手寬帶使用情況； ④競爭對手綜合信息化解決方案提供情況 82 客戶檔案 ① 個人檔案： 包括集團(tuán)單位關(guān)鍵人的基本信息及工作履歷、社會關(guān)系、家庭住址、使用的移動總機(jī)及分機(jī)號碼、使用的通信和數(shù)據(jù)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)、通信消費情況、主要家庭成員相關(guān)情況等。 ②活動檔案： 主要包括參加的每次活動的簡要情況（含文字及圖片資料等）。 ③回饋檔案： 主要包括終端、激勵等回饋記錄 ① 建立集團(tuán)通信錄； ②建立客戶通信消費記錄。包括消費額、各項通信費用占比、新業(yè)務(wù)和集團(tuán)業(yè)務(wù)使用情況等； ③建立客戶參加回饋活動記錄。 通信業(yè)務(wù)檔案 83 1 、 信息化捆綁 2 、 資費捆綁 3 、 終端捆綁 套餐年費折扣捆綁 2 3 通過 “ 預(yù)存話費拿手機(jī)”方式，對預(yù)存話費的客戶實行保底消費、規(guī)定在網(wǎng) 12年時間，從而實現(xiàn)集團(tuán)客戶關(guān)鍵人的長期捆綁 4 通過預(yù)繳全年話費套餐，實現(xiàn)不同幅度的話費折扣優(yōu)惠。預(yù)存越多折扣比例越大，最高折扣比例不超過 6折 1 以 MOA、手機(jī)郵箱、移動CRM、移動進(jìn)銷存、移動財務(wù)等具有較強(qiáng)粘性的集團(tuán)產(chǎn)品及行業(yè)應(yīng)用，捆綁集團(tuán)單位關(guān)鍵人 以 “ 預(yù)存話費送話費 ” 、 “ 預(yù)存話費送禮品 ” 、“ 預(yù)存月租送月租 ” 方式，向客戶贈送禮品或分月贈送話費、月租，實現(xiàn)集團(tuán)單位關(guān)鍵人的捆綁 84 進(jìn)一步完善鞏固首席客戶經(jīng)理制 ： 全員服務(wù)，逐步建立親情檔案： 利用企業(yè)員工資源 將關(guān)鍵聯(lián)系人變成利益共享角色： 通過以 “ 聯(lián)絡(luò)員 ” 單一的 “ 點 ” 到 “ 關(guān)鍵人 ” 整體的 “ 線 ” 的轉(zhuǎn)變；通過集團(tuán)單位關(guān)鍵人由原來單純的被服務(wù)對象角色向利益共享角色的轉(zhuǎn)變，逐步實現(xiàn)客戶關(guān)系維系方式的轉(zhuǎn)型 各分公司將首席客戶代表維護(hù)進(jìn) PRM系統(tǒng)，呼叫中心 10086設(shè)有專席支撐 三方位支撐： ?客戶經(jīng)理支撐 ?相關(guān)部門保障 ?綠色通道支持 三級結(jié)構(gòu)： ?區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)及各部（室、中心）總經(jīng)理（主任）、副總經(jīng)理（副主任）承擔(dān)自治區(qū)級黨政軍及其各大廳局級、主要行業(yè)及其全區(qū)性重要的跨盟市集團(tuán)客戶、以及自治區(qū)級重要領(lǐng)導(dǎo)的首席客戶代表工作 。 ?分公司三級經(jīng)理以上及所屬管理人員，承擔(dān)盟市級重要集團(tuán)客戶（ A/B1）首席客戶代表工作。其他員工承擔(dān) B2類首席客戶代表工作 ?旗縣市分公司（營業(yè)部）經(jīng)理（副經(jīng)理）及所屬人員承擔(dān)該地區(qū)重要集團(tuán)客戶 A1/A2/B1/B2及重要領(lǐng)導(dǎo)的首席客戶代表工作 85 以守為攻，聚焦高端，實施重要客戶保有工程 ? 構(gòu)建集團(tuán)客戶健康度評估指標(biāo)體系，根據(jù)各維度分析跟蹤分析，判定集團(tuán)客戶“紅、橙、黃、藍(lán)、綠”五色狀態(tài)，為集團(tuán)客戶健康度考核和管理提供分析依據(jù)，為集團(tuán)客戶保有率的提升提供可靠保障 以價值細(xì)分為手段，聚焦集團(tuán)市場穩(wěn)定的“重心” ?依據(jù)集團(tuán)客戶價值評估得分結(jié)果， 2023年底對 ABC類集團(tuán)客戶及成員進(jìn)行拍照， 2023年上半年實現(xiàn)如下保有目標(biāo)： 一季度： A/B類集團(tuán) 保有率 98% 二季度： A/B類集團(tuán) 保有率 95% 集團(tuán)客戶離網(wǎng)判定：當(dāng)單個集團(tuán)客戶整體收入降幅超過 40％或集團(tuán)成員保有率低于 85％時，此集團(tuán)客戶判定為離網(wǎng)； 集團(tuán)客戶目標(biāo)市場保有率＝（ 1－考核年度拍照集團(tuán)客戶離網(wǎng)數(shù) /拍照集團(tuán)客戶數(shù)） 100％ 以捆綁營銷為手段，構(gòu)筑集團(tuán)客戶“門檻“ ?針對 A/B類集團(tuán)，從捆綁定義、捆綁用戶占比等維度，建立重要集團(tuán)捆綁標(biāo)準(zhǔn) ?落實集團(tuán)捆綁營銷專項資金，制定 A/B類重要集團(tuán)捆綁目標(biāo) 以集團(tuán)客戶健康度評估為手段，科學(xué)評價集團(tuán)客戶發(fā)展趨勢 86 以攻為守，擴(kuò)大規(guī)模，實施集團(tuán)客戶拓展工程 以寫字樓群為拓展目標(biāo)， 2023年第一季度拓展集團(tuán)客戶 2023戶 ，全年拓展5000戶 ?寫字樓群經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展：“樓宇經(jīng)濟(jì)”已形成新型財富效應(yīng)，可視為城市里的“垂直印鈔機(jī)” ?高價值集團(tuán)集聚：寫字樓群中，存在大量中、小型集團(tuán)，成員 ARPU值高 ?高效率服務(wù)營銷：以物業(yè)突破為基礎(chǔ)，對寫字樓群集團(tuán)實施高效率的服務(wù)營銷 ?全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需求：加快寫字樓群傳輸?shù)轿唬_展全業(yè)務(wù)營銷 以虛擬網(wǎng)發(fā)展為重點，加大集團(tuán)市場的組網(wǎng)圈地工作 ? 充分發(fā)揮虛擬網(wǎng)用戶規(guī)模優(yōu)勢和用戶黏性，以集團(tuán)組網(wǎng)常態(tài)化、農(nóng)村市場廣度化、行業(yè)組網(wǎng)垂直化、核心企業(yè)延伸化為目標(biāo)，促進(jìn)集團(tuán)虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)量質(zhì)并重和平衡發(fā)展 以聯(lián)通兩網(wǎng)拆分為契機(jī)，加大集團(tuán) C、 G網(wǎng)用戶的回流 ?制定個性化優(yōu)惠的回流終端政策，或在現(xiàn)行全球通送手機(jī)政策、低端心機(jī)禮包政策上降低預(yù)存門檻 /上浮檔次 以重點行業(yè)客戶拓展為目標(biāo)，組建跨盟市集團(tuán)網(wǎng) ?抓住重點行業(yè)，組建跨盟市集團(tuán)網(wǎng)，增強(qiáng)集團(tuán)粘性，提高行業(yè)競爭力 87 發(fā)揮優(yōu)勢，分類深入，實施行業(yè)信息化推進(jìn)工程 樹立標(biāo)桿，建立行業(yè)樣板工程 統(tǒng)籌規(guī)劃，開展集團(tuán)客戶傳輸預(yù)埋 88 統(tǒng)籌規(guī)劃，開展集團(tuán)客戶傳輸預(yù)埋 根據(jù)全區(qū)重點集團(tuán)客戶摸底及傳輸建設(shè)專項部署，按照對集團(tuán)單位細(xì)分 五原則 ，確定全區(qū)重點集團(tuán)單位傳輸建設(shè)需求，其中一階段（截止 09年第一季度末）：建設(shè) 1260個 重點集團(tuán)單位，占全區(qū)集團(tuán)客戶數(shù)的 20%； 二階段（截止 09年底）：建設(shè) 3800個 重點集團(tuán)單位，占全區(qū)集團(tuán)總數(shù)的 60% 地市特別重要單位，滿足以下條件之一：移動客戶總?cè)藬?shù)在 500人以上；移動客戶份額在 80%以上；有分支機(jī)構(gòu)，多點接入的單位且回報率高的 我公司基站或接入點已經(jīng)在客戶單位內(nèi)，或近期有明確意向使用我公司基于有線傳輸網(wǎng)業(yè)務(wù)的集團(tuán)客戶單位 已經(jīng)使用我公司 MAS或 ADC業(yè)務(wù)，但目前使用其他運營商傳輸?shù)? 對各地市重要集團(tuán)客戶，單位有小交換機(jī)且產(chǎn)權(quán)歸客戶自有或租用電信交換機(jī)且協(xié)議 08年底前到期的 各地市對電信收入貢獻(xiàn)特別高的重點集團(tuán)客戶單位 89 樹立樣板工程，快速復(fù)制行業(yè)應(yīng)用解決方案 ? 全區(qū)選擇 10個行業(yè)、 5個龍頭企業(yè)開展示范基地建設(shè)，突出建設(shè)的持續(xù)性、示范性、可復(fù)制性。各分公司可根據(jù)本地實際情況，選擇一個行業(yè)進(jìn)行基地建設(shè) ? 10個行業(yè) ：交通、乳業(yè)、醫(yī)療、電子政務(wù)、教育、金融、稅務(wù)、制造、能源、農(nóng)業(yè) ? 5個龍頭企業(yè) ：蒙牛 (伊利 )、包鋼、華北電力、華能、霍煤集團(tuán) 樹立標(biāo)桿，建設(shè)樣板工程 快速復(fù)制和推廣行業(yè)應(yīng)用解決方案 ? 全區(qū)選擇 100個行業(yè)應(yīng)用優(yōu)秀案例 (包括外省和區(qū)內(nèi) ),分公司按照地域特征、本地行業(yè)發(fā)展情況，選擇可行案例快速復(fù)制。全年復(fù)制率達(dá)到 60%，一季度達(dá)到 20% 90 營業(yè)廳節(jié)日氣氛營造 91 區(qū)公司設(shè)計并上傳物料模版到 FTP，分公司自行下載制作并投放 物料示意 92 營業(yè)廳包裝效果圖 93 ?環(huán)境分析 ?營銷思路 ?營銷目標(biāo) ?營銷主題 ?營銷規(guī)劃 ?效果考核 目錄 94 效果考核 ? 一季度營銷目標(biāo)完成情況將作為加分項，納入分公司 2023年經(jīng)營業(yè)績考核 ? 以后每季度的營銷目標(biāo)完成情況也將作為加分項，納入分公司 2023年經(jīng)營業(yè)績考核 95 全區(qū)一體，上下聯(lián)動，共同開創(chuàng) 2023年市場營銷工作的良好開端！ 全區(qū)一體，上下聯(lián)動，共同開創(chuàng) 年市場營銷工作的良好開端！? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 05:29:4405:29:4405:293/4/2023 5:29:44 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :29:4405:29Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 05:29:4405:29:4405:29Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :29:4405:29:44March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 4日星期六 上午 5時 29分 44秒 05:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 5時 29分 :29March 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 4日星期六 5時 29分 44秒 05:29:444 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 5時 29分 44秒 上午 5時 29分 05:29: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 05:29:4405:29:4405:293/4/2023 5:29:44 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :29:4405:29Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 05:29:4405:29:4405:29Saturday, March 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :29:4405:29:44March 4, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 4日星期六 上午 5時 29分 44秒 05:29: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 5時 29分 :29March 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 4日星期六 5時 29分 44秒 05:29:444 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 5時 29分 44秒 上午 5時 29分 05:29: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 05:29:4405:29:4405:293/4/2023 5:29:44 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :29:4405:29Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 05:29:4405:29:4405:29Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :29:4405:29:44March 4, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 4日星期六 上午 5時 29分 44秒 05:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 5時 29分 :29March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 4日星期六 5時 29分 44秒 05:29:444 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 5時 29分 44秒 上午 5時 29分 05:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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