【正文】 05:29:4405:29:4405:293/4/2023 5:29:44 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 4日星期六 上午 5時 29分 44秒 05:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。充分利用好鐵通現有的社區(qū)經理資源，通過統(tǒng)一培訓協(xié)助推廣家庭信息化產品 社會渠道：深入成熟社區(qū)，發(fā)展物管及居委會人員 打通多方社會渠道，深入各盟市發(fā)展較為成熟的中高檔社區(qū)，發(fā)展該社區(qū)物管公司及街道居委會人員 自有渠道：組建社區(qū)經理隊伍 分公司根據自身情況需要，組建一支實力過硬的社區(qū)經理隊伍，負責家庭市場拓展管理和社區(qū)社會渠道服務管理 組建社區(qū)服務隊 74 基礎分層 ， 實行分層管理，設置差異化回饋和服務 家庭市場服務策略 家庭市場服務內容 家庭市場服務內容 針對家庭市場實施家庭客戶分層管理 家庭帳戶 申請 “全球通家庭帳戶 ”業(yè)務，享受 “一人付費，全家共享 ”特權 （待開發(fā) ） 家庭幣 家庭幣是依據家庭客戶的消費貢獻累積的積分，根據家庭積分賬戶積分值，實行分層管理，設置差 異化回饋和服務 （待開發(fā)） 服務策略 為行動不便利的用戶，提供上門業(yè)務辦理服務，應急生活服務 75 ① 上門服務 是促銷策略中的核心 ② 利用社區(qū)服務隊 是促銷策略的重要資源 ③ 與社區(qū)核心單位合作 （開發(fā)商、保險公司、物業(yè)管理公司、居委會）是家庭市場促銷的有效保障 ④ 短期促銷活動、節(jié)日促銷活動、常態(tài)回饋活動 促銷策略 與開發(fā)商、物業(yè)公司合作 ，開展 “信息助力新社區(qū)、新家庭 ”活動 利用社區(qū)服務隊 與社區(qū)合作，開展 “信息家庭歡樂社區(qū)行 ”活動 以 集團客戶經理為營銷渠道 ，開展 “信息新企業(yè)、信息新家庭 ”活動 與保險公司合作 ，開展 “購安防通送保險 ”活動 社區(qū) 價值鏈 集團資源 家庭 渠道 傳播， 社區(qū)經理 上門，開展 “信息家庭歡樂社區(qū)行 ”活動 一般資源 以增強用戶感知為中心，采用常規(guī)促銷手段，突出 “家庭營銷服務計劃 ”價值 家庭市場開發(fā)策略：促銷策略 76 以全球通為主卡組建家庭計劃組，形成以面向中高端的全球通品牌為核心的家庭式營銷方式涵蓋神州行和動感地帶 全球通 家庭營銷服務計劃 初期以全球通家庭服務計劃形式開發(fā)重點家庭市場 i我家 〃 全球通家庭營銷服務計劃 —— 讓親情無界，我能！ 分享計劃 溝通計劃 關愛計劃 “i 我家”是集團公司確定的全網統(tǒng)一的家庭市場系列產品傳播推廣名稱和標識，暫不作為品牌 從滿足用戶不同層次需求為出發(fā)點 將家庭營銷服務計劃劃分為三個傳播主題 傳播策略 77 第一階段： 基于現實條件規(guī)劃產品 促銷、回饋活動規(guī)劃建議 第二階段： 推出移動話音 和數據相結合 的產品 ?家庭圖鈴 (專區(qū)、音樂盒、 DIY/共享 ) ?VIP健康俱樂部共享 i我家 〃 全球通家庭服務計劃 讓親情無界，我能！ ?親情網優(yōu)惠資費 ?群組通話 ?家庭短號 溝通計劃 ?家庭資訊類產品 ?家庭教育類產品 ?家庭理財類產品 ?平安保險送家人 關愛計劃 分享計劃 ?安防通終端（固話替代） ? 無線寬帶社區(qū)接入 短期促銷活動 : 如，積分贈送，文藝演出贈票， EDGE卡贈送捆綁 節(jié)日促銷活動：如，親情無價，歲末團圓宴 常態(tài)回饋活動：如，國慶黃金周，歡樂家庭游 ?安防通業(yè)務 ?家人定位 ?數碼病房 ?健康講座 ?社區(qū)服務 ?家庭幣分層管理 ? 生日祝福 /提醒 ?VIP俱樂部全家共享 全球通家庭服務計劃傳播規(guī)劃 78 集團公司近日下發(fā)了家庭市場拓展的指導意見 近日，集團公司下發(fā)了關于家庭市場的營銷指導意見，明確了全網家庭市場的拓展思路、拓展目標、需求定位、傳播規(guī)劃，并從產品、資費、渠道方面，分初期、中期、遠期詳細的闡述了家庭市場的拓展規(guī)劃。 ? 目標客戶 ： 1230歲之間的客戶 ? 活動背景 ：年輕群體對圣誕節(jié)的熱情逐年高漲，借勢營造營業(yè)廳節(jié)日氛圍，吸引客戶參與營業(yè)廳活動 ? 活動地點 ：溝通 100營業(yè)廳、校園營業(yè)廳 ? 活動時間 ： 2023年 12月 20日至 12月 25日 ? 活動主題 ： 圣誕禮物大派送 ? 活動內容 ：在營業(yè)廳門口擺放圣誕樹，圣誕樹上系滿圣誕小禮盒 客戶進入營業(yè)廳，辦理任何一項業(yè)務，憑辦理業(yè)務小票即可在圣誕樹上選取一個小禮盒 禮盒禮品建議為：圣誕彩鈴 2首、 20元商場購物券、 10元預存話費、巧克力等 活動設臵一名大獎（參與活動的客戶均有抽獎資格），獎品為價值1500元左右的心機一部 66 情人節(jié)營銷：天 生 一 對，就要對味 ? 活動目的 ：心機促銷，提高彩鈴下載量 ? 目標客戶 ： 30歲以下彩鈴客戶 ? 活動主題 ： 天生一對，就要對味 ? 活動時間 ： 2023年 2月 14日至 2月 28日 ? 活動內容 ： 購買情侶心機的客戶，贈送 214元預存話費或等值獎品。為保證活動效果，區(qū)公司統(tǒng)一選取、下發(fā)目標客戶號碼庫，并對各單位及員工任務完成情況進行考核 36 中高端客戶回流工程（ 2） ? 活動策略 – 精確選擇目標客戶群： 區(qū)公司根據競爭對手的客戶號碼主叫我網號碼的通話時長，按 1:5的比例選取目標客戶號碼 15萬，建立目標客戶庫 – 分解任務，全員營銷： ? 分公司任務分解： 區(qū)公司主要根據提取的目標客戶各分公司數量占比分解， 并下發(fā)各地的目標號碼庫 ? 員工任務分解： 分公司考慮地域和員工人脈關系，遵循管理層、管理人員、生產人員任務數依次遞減分解原則，對目標號碼庫中的號碼進行分解 – 統(tǒng)一執(zhí)行標準，提高執(zhí)行隊伍的營銷能力： 區(qū)公司統(tǒng)一下發(fā)推廣腳本和宣傳物料模板 – 分層匹配回流措施，員工一對一營銷： ? 硬件補貼： 深度捆綁，換取時間 – 手機終端補貼： 分公司選定機型，同時結合三星 I908E全網操盤第二階段營銷活動，發(fā)揮其傳播攻勢和影響作用 – Edge網卡補貼： 推廣隨 E行業(yè)務，應對天翼 189對上網功能的傳播，同時為 TD數據卡推廣鋪路 ? 話費補貼： 預存話費送話費，設定最高贈送話費限額 ? 附帶宣傳： 順便發(fā)放我公司優(yōu)勢業(yè)務、積分計劃、新春營銷活動的宣傳物料 37 中高端客戶回流工程（ 3） – 強化考核，保障執(zhí)行： ? 單位考核原則： 區(qū)公司各部門總體任務完成情況作為部門全年績效等級評定的參考指標 ? 員工考核原則： 員工任務完成情況納入一季度績效考核，未完成任務的員工在考核完成后扣減一季度月均績效的相應比例（根據任務完成情況核定） 回拉是否成功的核定方法：根據回拉號碼的話務量下降幅度進行核定，擬定標準為 回流不成功： 沒有被回流捆綁 回流加入： 辦理回流捆綁，但目標號碼主叫我網話務量下降不足 25% 回流半成功： 辦理回流捆綁， 但目標號碼主叫我網話務量下降不低于 25%但不足 50% 回流成功： 辦理回流捆綁，且原號碼話務量下降不低于 50% 38 中高端客戶回流工程（ 4） ? 回流措施示例 （具體需要測算，以正式文件為準） ： 911月主叫我網號碼月均通話分鐘數 捆綁方式 1 捆綁方式 2 疊加促銷 300分鐘及以上 預存手機款 I908E手機，要求在網一年，預存話費分 12個月返還 預存 3600元話費，送 2023元代金券或話費，預存話費分 12個月返還 選擇 188以上套餐，贈送 EDGE網卡，以后免費升級 3G數據卡 200（含） 300（不含）分鐘 預存手機款 ***手機，要求在網一年，預存話費分 12個月返還 預存 2400元話費，送 1000元代金券或話費，預存話費分 12個月返還 100（含） 200（不含）分鐘 預存手機款 ***手機，要求在網一年，預存話費分 12個月返還 預存 1200元話費，送 500元代金券或話費，預存話費分 12個月返還 說明：根據客戶需求在捆綁方式 1和 2中任選一種，疊加促銷均可選擇參加 39 中高端客戶回流工程（ 5） 員工分類 任務數 任務完成數 扣減比例 實際扣除績效額度 區(qū)公司 管理層 4戶 *C+*H+S 1任務完成數 /G 一季度月平均績效金額 *30%*扣減比例 管理員工 3戶 生產員工 2戶 分公司 管理層 4戶 管理員工 3戶 一線員工 2戶 說明： 以上計算公式中 G為任務數， C為回流加入用戶數， H為回流半成功用戶數， S為回流成功用戶數 ?員工任務數和考核方法示例 （具體以正式文件為準） ： 40 12593長話業(yè)務推廣 ? 活動時間： 2023年 1月至 2月 ? 活動目的： 提升長漫話務量 ? 活動內容： 針對細分市場推廣相應資費標準 ? 本年內，有國際業(yè)務在網客戶： 推廣 12593國際長話，重點告知港澳臺、美國、英國、加拿大等國家的資費內容及使用方式 ? 其他客戶： 推廣 12593本地、漫游資費 ? 凸顯賣點：本地長話只要一毛五，漫游長話只要 1毛九 ? 執(zhí)行分工： ? 區(qū)公司： 篩選目標客戶號碼，安排群發(fā)短信宣傳；設計統(tǒng)一宣傳物料 ? 分公司： 重點覆蓋機場候車廳、機票背面、火車站貴賓候車亭、軟席車廂等媒體投放相應宣傳物料 41 個人市場 — 神州行品牌營銷活動說明 42 ?移動電話普及率已達到 97%，而流動人群中我公司客戶較多，造成每年集中返鄉(xiāng)時期出現“左手打右手”的不良現象： ?導致營銷效率降低 ?在流動客戶返鄉(xiāng)期間，增加額外的成本投入 ?客戶發(fā)展質量不高，且后期零次、離網比例大 區(qū)內務工返鄉(xiāng)市場 區(qū)外務工返鄉(xiāng)市場 ?全區(qū)統(tǒng)一營銷 “ 兩個城市一個家”營銷推廣 ?作為新增客戶重點群體 即時卡營銷推廣 統(tǒng)一營銷必要性 務工返鄉(xiāng)市場細分 營銷模式 流動市場統(tǒng)一營銷 說明： 2023年全區(qū)流動人口 130萬，并以每年 ，其中 %為區(qū)內流動 43 區(qū)內務工返鄉(xiāng)市場：“兩個城市一個家”活動推廣 ? 活動主題： 回家是福，讓祝福滿格 ? 活動目的： ? 滿足客戶短期返鄉(xiāng)需求，提供新的資費方案 ? 協(xié)同開展營銷，降低成本投入 ? 降低返鄉(xiāng)客戶的零次比例及返鄉(xiāng)新入網客戶的棄卡比例 ? 活動內容： 神州行客戶申請參加活動，并繳納月功能費，將享受以下優(yōu)惠 : ? 在歸屬地與申請地，撥打本地電話統(tǒng)一定價，并享受相應優(yōu)惠 ? 目標客戶： 短期 務工返鄉(xiāng)客戶 ? 資費賣點 ：定向 漫游優(yōu)惠 “ 兩城一家 ” 資費套餐 資費設計優(yōu)化 辦理方式優(yōu)化 ?返鄉(xiāng)地定向漫游優(yōu)惠，略高于本地通話費，確保細分市場的吸引力 ?主要通過電子渠道辦理方式，方便農村客戶辦理 注意：針對各地工礦企業(yè)領導等使用吉祥號碼的高端客戶，要做好一對一營銷，避免返鄉(xiāng)棄卡 44 “兩城一家”區(qū)內資費方案 ? 其他說明： ? 活動期間，客戶可申請省內任一個或多個城市作為漫游優(yōu)惠地，每申請一個漫游地增加 2元月 功能使用費， 10元封頂 ? 該資費方案為疊加包的形式，全區(qū)統(tǒng)一定價 ? 客戶使用 12593等方式撥打長途，仍按 12593資費標準收取 ? 該套餐與其他漫游優(yōu)惠包互斥，其他資費按用戶現行資費執(zhí)行 ? 有效時間： ? 2023年 1月至 2023年 3月 ? 辦理方式： ? 短信：客戶發(fā)送漫游盟市區(qū)號到 10086開通 套餐名稱 適用品牌 月租費 在申請漫游城市通話 撥打歸屬地和申請漫游城市以外地區(qū)的電話 撥打歸屬地及所申請 漫游城市通話 被叫 兩城一家 神州行 每個城市 2元 /月，多個城市累加， 10元封頂 /分鐘 免費 按標準資費執(zhí)行 45 “兩城一家”省際資費方案 套餐名稱 適用品牌 月租費 在申請漫游省份通話 撥打歸屬地和申請漫游省份以外地區(qū)的電話 撥打歸屬地及所申請漫游省份通話 被叫 兩城一家 神州行 3元 /月 /分鐘 免費 按現行資費執(zhí)行 ? 其他說明： ? 申請參加活動的神州行客戶，在活動期間，按以上資費享受申請省的定向漫游優(yōu)惠，客戶僅可申請國內一個其