【正文】 捷通話 73 渠道策略 整合資源，充分利用鐵通社區(qū)經(jīng)理 整合資源，為我所用。 ③回饋檔案： 主要包括終端、激勵(lì)等回饋記錄 ① 建立集團(tuán)通信錄； ②建立客戶通信消費(fèi)記錄。 ?分公司三級(jí)經(jīng)理以上及所屬管理人員，承擔(dān)盟市級(jí)重要集團(tuán)客戶（ A/B1）首席客戶代表工作。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :29:4405:29:44March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 4日星期六 5時(shí) 29分 44秒 05:29:444 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :29:4405:29Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 4日星期六 5時(shí) 29分 44秒 05:29:444 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 4日星期六 上午 5時(shí) 29分 44秒 05:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :29:4405:29Mar234Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 4日星期六 5時(shí) 29分 44秒 05:29:444 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :29:4405:29:44March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :29:4405:29Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。各分公司可根據(jù)本地實(shí)際情況，選擇一個(gè)行業(yè)進(jìn)行基地建設(shè) ? 10個(gè)行業(yè) ：交通、乳業(yè)、醫(yī)療、電子政務(wù)、教育、金融、稅務(wù)、制造、能源、農(nóng)業(yè) ? 5個(gè)龍頭企業(yè) ：蒙牛 (伊利 )、包鋼、華北電力、華能、霍煤集團(tuán) 樹(shù)立標(biāo)桿，建設(shè)樣板工程 快速?gòu)?fù)制和推廣行業(yè)應(yīng)用解決方案 ? 全區(qū)選擇 100個(gè)行業(yè)應(yīng)用優(yōu)秀案例 (包括外省和區(qū)內(nèi) ),分公司按照地域特征、本地行業(yè)發(fā)展情況，選擇可行案例快速?gòu)?fù)制。 通信業(yè)務(wù)檔案 83 1 、 信息化捆綁 2 、 資費(fèi)捆綁 3 、 終端捆綁 套餐年費(fèi)折扣捆綁 2 3 通過(guò) “ 預(yù)存話費(fèi)拿手機(jī)”方式，對(duì)預(yù)存話費(fèi)的客戶實(shí)行保底消費(fèi)、規(guī)定在網(wǎng) 12年時(shí)間，從而實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶關(guān)鍵人的長(zhǎng)期捆綁 4 通過(guò)預(yù)繳全年話費(fèi)套餐，實(shí)現(xiàn)不同幅度的話費(fèi)折扣優(yōu)惠。 ? 區(qū)公司將結(jié)合集團(tuán)公司的指導(dǎo)意見(jiàn)，梳理、整合我區(qū)針對(duì)家庭市場(chǎng)的產(chǎn)品和推廣計(jì)劃，在中期和遠(yuǎn)期，重點(diǎn)增加 TD雙模無(wú)線固話和 TD家庭網(wǎng)關(guān)承載的業(yè)務(wù)的推廣內(nèi)容 ? 另外，根據(jù)集團(tuán)公司要求，在家庭市場(chǎng)拓展的傳播中統(tǒng)一使用 “ i我家”名稱和標(biāo)識(shí)，該名稱和標(biāo)識(shí)僅用于家庭市場(chǎng)系列產(chǎn)品的傳播推廣，暫不作為品牌，請(qǐng)分公司注意 79 集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃說(shuō)明 80 以集團(tuán)客戶拜訪工作為突破口，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系維系方式的轉(zhuǎn)變 ，即通過(guò)拜訪計(jì)劃摸清集團(tuán)單位的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)情況 ，即通過(guò)拜訪計(jì)劃建立客戶信息檔案 ，即通過(guò)拜訪計(jì)劃捆綁集團(tuán)單位關(guān)鍵人 ，即通過(guò)拜訪計(jì)劃建設(shè)集團(tuán)單位關(guān)鍵人渠道為主要目的 集 團(tuán) 關(guān) 鍵 人 渠 道 捆 邦 集 團(tuán) 關(guān) 鍵 人 客 戶 信 息 檔 案 全 業(yè) 務(wù) 競(jìng) 爭(zhēng) 情 況 查情況 建渠道 建檔案 做捆綁 81 ▼ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)情況 ▼ ▼ 集團(tuán)客戶自身情況 ▼ ① 集團(tuán)單位一把手； ②集團(tuán)單位主管通信與信息化的領(lǐng)導(dǎo)； ③集團(tuán)單位辦公室（綜合部）、通信部門、信息化部門的領(lǐng)導(dǎo)； ④集團(tuán)單位通信部門、信息化部門的聯(lián)絡(luò)員； ⑤集團(tuán)單位中除以上人員以外的對(duì)單位決策具有重要影響力的個(gè)別集團(tuán) ① 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)使用情況； ②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合捆綁情況； ③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬帶使用情況； ④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合信息化解決方案提供情況 82 客戶檔案 ① 個(gè)人檔案： 包括集團(tuán)單位關(guān)鍵人的基本信息及工作履歷、社會(huì)關(guān)系、家庭住址、使用的移動(dòng)總機(jī)及分機(jī)號(hào)碼、使用的通信和數(shù)據(jù)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)、通信消費(fèi)情況、主要家庭成員相關(guān)情況等。家庭遇險(xiǎn)報(bào)警。已轉(zhuǎn)發(fā)的彩信被朋友再次轉(zhuǎn)發(fā)獲 4分，依此類推 ……直到第 5層，首次轉(zhuǎn)發(fā)的客戶都可以獲得活動(dòng)積分。 ? 目標(biāo)客戶 ：彩鈴活躍客戶、無(wú)線音樂(lè)俱樂(lè)部會(huì)員、全曲下載客戶、 2023年611月發(fā)生過(guò)代扣 音樂(lè)費(fèi)用的客戶 ? 活動(dòng)時(shí)間： 2023年 2月 2日 2月 14日 ? 活動(dòng)主題： 樂(lè)活情人節(jié) ? 活動(dòng)內(nèi)容： 活動(dòng)期間，情侶通過(guò)手機(jī)號(hào)碼組合形式注冊(cè)參加情人節(jié)浪漫音樂(lè)贏心機(jī)活動(dòng)，用戶報(bào)名成功后，系統(tǒng)會(huì)給報(bào)名參加活動(dòng)的用戶發(fā)送推薦歌曲，下載一首非免費(fèi)歌曲積 10分，主次號(hào)碼積分計(jì)在一起自己的排名情況 ） ? 積分第 1名的客戶獲得價(jià)值 4999元心機(jī)；積分排名第 2名－第 214名客戶獲得價(jià)值 2023元左右的音樂(lè)心機(jī) 68 彩信傳情：種子彩信營(yíng)銷 ? 活動(dòng)目的 ：提高彩信使用率，促進(jìn)節(jié)日增值業(yè)務(wù)使用常態(tài)化。 情侶新入網(wǎng) 1+1，可提供尾數(shù)相同的號(hào)碼并獲贈(zèng)情侶大頭照以及相冊(cè)等禮品。 終端 ? 以渠道為發(fā)展平臺(tái)，利用酬金等杠桿，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)渠道、村級(jí)代辦積極性，持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。為保證活動(dòng)效果，區(qū)公司統(tǒng)一選取、下發(fā)目標(biāo)客戶號(hào)碼庫(kù)，并對(duì)各單位及員工任務(wù)完成情況進(jìn)行考核 36 中高端客戶回流工程（ 2） ? 活動(dòng)策略 – 精確選擇目標(biāo)客戶群： 區(qū)公司根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶號(hào)碼主叫我網(wǎng)號(hào)碼的通話時(shí)長(zhǎng)，按 1:5的比例選取目標(biāo)客戶號(hào)碼 15萬(wàn)，建立目標(biāo)客戶庫(kù) – 分解任務(wù)，全員營(yíng)銷： ? 分公司任務(wù)分解： 區(qū)公司主要根據(jù)提取的目標(biāo)客戶各分公司數(shù)量占比分解， 并下發(fā)各地的目標(biāo)號(hào)碼庫(kù) ? 員工任務(wù)分解： 分公司考慮地域和員工人脈關(guān)系，遵循管理層、管理人員、生產(chǎn)人員任務(wù)數(shù)依次遞減分解原則，對(duì)目標(biāo)號(hào)碼庫(kù)中的號(hào)碼進(jìn)行分解 – 統(tǒng)一執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，提高執(zhí)行隊(duì)伍的營(yíng)銷能力： 區(qū)公司統(tǒng)一下發(fā)推廣腳本和宣傳物料模板 – 分層匹配回流措施，員工一對(duì)一營(yíng)銷： ? 硬件補(bǔ)貼： 深度捆綁，換取時(shí)間 – 手機(jī)終端補(bǔ)貼： 分公司選定機(jī)型，同時(shí)結(jié)合三星 I908E全網(wǎng)操盤(pán)第二階段營(yíng)銷活動(dòng)，發(fā)揮其傳播攻勢(shì)和影響作用 – Edge網(wǎng)卡補(bǔ)貼： 推廣隨 E行業(yè)務(wù)，應(yīng)對(duì)天翼 189對(duì)上網(wǎng)功能的傳播，同時(shí)為 TD數(shù)據(jù)卡推廣鋪路 ? 話費(fèi)補(bǔ)貼： 預(yù)存話費(fèi)送話費(fèi)，設(shè)定最高贈(zèng)送話費(fèi)限額 ? 附帶宣傳： 順便發(fā)放我公司優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)、積分計(jì)劃、新春營(yíng)銷活動(dòng)的宣傳物料 37 中高端客戶回流工程（ 3） – 強(qiáng)化考核，保障執(zhí)行： ? 單位考核原則： 區(qū)公司各部門總體任務(wù)完成情況作為部門全年績(jī)效等級(jí)評(píng)定的參考指標(biāo) ? 員工考核原則： 員工任務(wù)完成情況納入一季度績(jī)效考核，未完成任務(wù)的員工在考核完成后扣減一季度月均績(jī)效的相應(yīng)比例（根據(jù)任務(wù)完成情況核定） 回拉是否成功的核定方法：根據(jù)回拉號(hào)碼的話務(wù)量下降幅度進(jìn)行核定，擬定標(biāo)準(zhǔn)為 回流不成功： 沒(méi)有被回流捆綁 回流加入： 辦理回流捆綁，但目標(biāo)號(hào)碼主叫我網(wǎng)話務(wù)量下降不足 25% 回流半成功： 辦理回流捆綁， 但目標(biāo)號(hào)碼主叫我網(wǎng)話務(wù)量下降不低于 25%但不足 50% 回流成功： 辦理回流捆綁，且原號(hào)碼話務(wù)量下降不低于 50% 38 中高端客戶回流工程（ 4） ? 回流措施示例 （具體需要測(cè)算，以正式文件為準(zhǔn)） ： 911月主叫我網(wǎng)號(hào)碼月均通話分鐘數(shù) 捆綁方式 1 捆綁方式 2 疊加促銷 300分鐘及以上 預(yù)存手機(jī)款 I908E手機(jī)，要求在網(wǎng)一年，預(yù)存話費(fèi)分 12個(gè)月返還 預(yù)存 3600元話費(fèi)，送 2023元代金券或話費(fèi)，預(yù)存話費(fèi)分 12個(gè)月返還 選擇 188以上套餐，贈(zèng)送 EDGE網(wǎng)卡，以后免費(fèi)升級(jí) 3G數(shù)據(jù)卡 200（含） 300（不含）分鐘 預(yù)存手機(jī)款 ***手機(jī)，要求在網(wǎng)一年，預(yù)存話費(fèi)分 12個(gè)月返還 預(yù)存 2400元話費(fèi)，送 1000元代金券或話費(fèi)，預(yù)存話費(fèi)分 12個(gè)月返還 100（含） 200（不含）分鐘 預(yù)存手機(jī)款 ***手機(jī)，要求在網(wǎng)一年，預(yù)存話費(fèi)分 12個(gè)月返還 預(yù)存 1200元話費(fèi)，送 500元代金券或話費(fèi)，預(yù)存話費(fèi)分 12個(gè)月返還 說(shuō)明：根據(jù)客戶需求在捆綁方式 1和 2中任選一種，疊加促銷均可選擇參加 39 中高端客戶回流工程（ 5） 員工分類 任務(wù)數(shù) 任務(wù)完成數(shù) 扣減比例 實(shí)際扣除績(jī)效額度 區(qū)公司 管理層 4戶 *C+*H+S 1任務(wù)完成數(shù) /G 一季度月平均績(jī)效金額 *30%*扣減比例 管理員工 3戶 生產(chǎn)員工 2戶 分公司 管理層 4戶 管理員工 3戶 一線員工 2戶 說(shuō)明： 以上計(jì)算公式中 G為任務(wù)數(shù)， C為回流加入用戶數(shù)， H為回流半成功用戶數(shù)， S為回流成功用戶數(shù) ?員工任務(wù)數(shù)和考核方法示例 （具體以正式文件為準(zhǔn)） ： 40 12593長(zhǎng)話業(yè)務(wù)推廣 ? 活動(dòng)時(shí)間： 2023年 1月至 2月 ? 活動(dòng)目的： 提升長(zhǎng)漫話務(wù)量 ? 活動(dòng)內(nèi)容： 針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)推廣相應(yīng)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ? 本年內(nèi)，有國(guó)際業(yè)務(wù)在網(wǎng)客戶： 推廣 12593國(guó)際長(zhǎng)話，重點(diǎn)告知港澳臺(tái)、美國(guó)、英國(guó)、加拿大等國(guó)家的資費(fèi)內(nèi)容及使用方式 ? 其他客戶： 推廣 12593本地、漫游資費(fèi) ? 凸顯賣點(diǎn)：本地長(zhǎng)話只要一毛五，漫游長(zhǎng)話只要 1毛九 ? 執(zhí)行分工： ? 區(qū)公司： 篩選目標(biāo)客戶號(hào)碼，安排群發(fā)短信宣傳；設(shè)計(jì)統(tǒng)一宣傳物料 ? 分公司： 重點(diǎn)覆蓋機(jī)場(chǎng)候車廳、機(jī)票背面、火車站貴賓候車亭、軟席車廂等媒體投放相應(yīng)宣傳物料 41 個(gè)人市場(chǎng) — 神州行品牌營(yíng)銷活動(dòng)說(shuō)明 42 ?移動(dòng)電話普及率已達(dá)到 97%，而流動(dòng)人群中我公司客戶較多，造成每年集中返鄉(xiāng)時(shí)期出現(xiàn)“左手打右手”的不良現(xiàn)象： ?導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷效率降低 ?在流動(dòng)客戶返鄉(xiāng)期間，增加額外的成本投入 ?客戶發(fā)展質(zhì)量不高，且后期零次、離網(wǎng)比例大 區(qū)內(nèi)務(wù)工返鄉(xiāng)市場(chǎng) 區(qū)外務(wù)工返鄉(xiāng)市場(chǎng) ?全區(qū)統(tǒng)一營(yíng)銷 “ 兩個(gè)城市一個(gè)家”營(yíng)銷推廣 ?作為新增客戶重點(diǎn)群體 即時(shí)卡營(yíng)銷推廣 統(tǒng)一營(yíng)銷必要性 務(wù)工返鄉(xiāng)市場(chǎng)細(xì)分 營(yíng)銷模式 流動(dòng)市場(chǎng)統(tǒng)一營(yíng)銷 說(shuō)明： 2023年全區(qū)流動(dòng)人口 130萬(wàn)，并以每年 ，其中 %為區(qū)內(nèi)流動(dòng) 43 區(qū)內(nèi)務(wù)工返鄉(xiāng)市場(chǎng)：“兩個(gè)城市一個(gè)家”活動(dòng)推廣 ? 活動(dòng)主題： 回家是福，讓祝福滿格 ? 活動(dòng)目的： ? 滿足客戶短期返鄉(xiāng)需求，提供新的資費(fèi)方案 ? 協(xié)同開(kāi)展?fàn)I銷，降低成本投入 ? 降低返鄉(xiāng)客戶的零次比例及返鄉(xiāng)新入網(wǎng)客戶的棄卡比例 ? 活動(dòng)內(nèi)容： 神州行客戶申請(qǐng)參加活動(dòng)，并繳納月功能費(fèi)，將享受以下優(yōu)惠 : ? 在歸屬地與申請(qǐng)地，撥打本地電話統(tǒng)一定價(jià)，并享受相應(yīng)優(yōu)惠 ? 目標(biāo)客戶： 短期 務(wù)工返鄉(xiāng)客戶 ? 資費(fèi)賣點(diǎn) ：定向 漫游優(yōu)惠 “ 兩城一家 ” 資費(fèi)套餐 資費(fèi)設(shè)計(jì)優(yōu)化 辦理方式優(yōu)化 ?返鄉(xiāng)地定向漫游優(yōu)惠，略高于本地通話費(fèi)，確保細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 ?主要通過(guò)電子渠道辦理方式，方便農(nóng)村客戶辦理 注意：針對(duì)各地工礦企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等使用吉祥號(hào)碼的高端客戶，要做好一對(duì)一營(yíng)銷，避免返鄉(xiāng)棄卡 44 “兩城一家”區(qū)內(nèi)資費(fèi)方案 ? 其他說(shuō)明： ? 活動(dòng)期間，客戶可申請(qǐng)省內(nèi)任一個(gè)或多個(gè)城市作為漫游優(yōu)惠地，每申請(qǐng)一個(gè)漫游地增加 2元月 功能使用費(fèi)， 10元封頂 ? 該資費(fèi)方案為疊加包的形式，全區(qū)統(tǒng)一定價(jià) ? 客戶使用 12593等方式撥打長(zhǎng)途，仍按 12593資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取 ? 該套餐與其他漫游優(yōu)惠包互斥，其他資費(fèi)按用戶現(xiàn)行資費(fèi)執(zhí)行 ? 有效時(shí)間： ? 2023年 1月至 2023年 3月 ? 辦理方式： ? 短信：客戶發(fā)送漫游盟市區(qū)號(hào)到 10086開(kāi)通 套餐名稱 適用品牌 月租費(fèi) 在申請(qǐng)漫游城市通話 撥打歸屬地和申請(qǐng)漫游城市以外地區(qū)的電話 撥打歸屬地及所申請(qǐng) 漫游城市通話 被叫 兩城一家 神州行 每個(gè)城市 2元 /月，多個(gè)城市累加， 10元封頂 /分鐘 免費(fèi) 按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)執(zhí)行 45 “兩城一家”省際資費(fèi)方