【正文】 purus.下午 16:54:47五月 21MOMODA POWERPOINTLorem2023u 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 16:54:47五月 21u 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12下午 16:54:47五月 21u 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12離網(wǎng)傾向預(yù)警模型在運(yùn)營商初次接觸數(shù)據(jù)挖掘模型應(yīng)用時(shí)， XX分析一般會(huì)循序漸進(jìn)地向客戶推廣模型的應(yīng)用更多模型 …66.方法論五：持續(xù)地轉(zhuǎn)變促成支持工作現(xiàn)狀未來數(shù)據(jù)挖掘模型的搭建基于數(shù)據(jù)挖掘的管理應(yīng)用67.中國數(shù)據(jù)挖掘咨詢實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)u 各模型的建設(shè)與應(yīng)用需要緊密結(jié)合運(yùn)營商的實(shí)際需要u 數(shù)據(jù)挖掘在借鑒國際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上要不斷進(jìn)行創(chuàng)新u 數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用既要有短期成效，又要有不斷深化u 數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目需要公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，需要計(jì)費(fèi)中心、市場經(jīng)營部等多個(gè)部門的協(xié)調(diào)配合u 數(shù)據(jù)挖掘模型的研究成果具有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確性及應(yīng)用價(jià)值，但并非只有數(shù)據(jù)挖掘成果才是業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新唯一依據(jù)，不應(yīng)過分依賴u 數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用咨詢具有非常明顯的 “地方性 ”、 “差異化 ”特色68.中國移動(dòng)數(shù)據(jù)挖掘營銷應(yīng)用展望大眾營銷銷售支持精確營銷69.數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用助中國移動(dòng)實(shí)現(xiàn)精確營銷智能營銷系統(tǒng)經(jīng)營分析系統(tǒng)BOSS 銷售支持大眾營銷精確營銷70.實(shí)現(xiàn)決策方式從經(jīng)驗(yàn)智慧型向理智科學(xué)型轉(zhuǎn)變搜集對手情報(bào)關(guān)注對手策略考慮反擊策略結(jié)合成功經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)數(shù)據(jù)分析技術(shù)成本效益核算過去現(xiàn)在u 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。45.某移動(dòng)全球通 GPRS定向銷售回應(yīng)率曲線說明說明：從左表中我們可以看出，不對用戶群特征進(jìn)行研究，對 10%的客戶進(jìn)行市場活動(dòng)，獲得的客戶響應(yīng)人數(shù)百分比只能是 10%；進(jìn)行了用戶群特征研究，我們對10%目標(biāo)客戶做市場活動(dòng)，就可以獲得約 %的顧客響應(yīng)。171 758 100 865 321 205 286 221 970 351 407 347 331 729 640 420 241本組客戶對價(jià)格極不敏感本組客戶有較強(qiáng) IP使用習(xí)慣本組客戶長途通話需求大，對價(jià)格有一定敏感性28.分組大類的客戶管理與營銷策略（平均人數(shù)： 21865）差異化手段鞏固發(fā)展n 這些客戶都是有潛力，但對話費(fèi)有一定敏感性的客戶n ARPU高于均值，各類人群習(xí)慣差異較大29.研究只有 應(yīng)用于營銷實(shí)踐 才會(huì)產(chǎn)生真正的價(jià)值指導(dǎo)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣協(xié)助快速培養(yǎng)新品牌轉(zhuǎn)變 1860為主動(dòng)營銷窗口如 GPRS業(yè)務(wù)如動(dòng)感地帶1860營銷30.記錄客戶反饋衡量活動(dòng)效果設(shè)計(jì)市場活動(dòng)方案應(yīng)用示例： GPRS業(yè)務(wù)推廣確定最可能對 GPRS感興趣的客戶n 初步選定第 4組業(yè)務(wù)繁忙組、第 14組國內(nèi)長途組、第 12組商務(wù)潛力組n 根據(jù)每組客戶的具體情況及活動(dòng)預(yù)算，設(shè)定對處于本組內(nèi)哪一話費(fèi)段的客戶進(jìn)行活動(dòng)n 產(chǎn)生具體的客戶列表及每個(gè)客戶的月人均話費(fèi)、組別、客戶帳單郵寄地址n 業(yè)務(wù)介紹方案n 開通業(yè)務(wù)熱線電話或業(yè)務(wù)登記反饋表格n 網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理網(wǎng)址n 各類業(yè)務(wù)受理渠道客戶反饋記錄n 哪些客戶購買？哪些客戶查詢業(yè)務(wù)？購買和查詢的時(shí)間？哪些客戶沒有反應(yīng)？31.客戶細(xì)分模型為 新業(yè)務(wù) 推廣助力售點(diǎn)“一對一 ”營銷溝通吸引眼球的“大眾 ”營銷有吸引力的“產(chǎn)品 ”設(shè)計(jì)產(chǎn)生興趣了解“產(chǎn)品 ”形成習(xí)慣學(xué)習(xí)“應(yīng)用 ”購買使用新業(yè)務(wù)推廣關(guān)鍵環(huán)節(jié)消費(fèi)者購買新業(yè)務(wù)的行為模式新業(yè)務(wù)最廣最佳實(shí)踐各省級移動(dòng)運(yùn)營商普遍做的工作各省級移動(dòng)運(yùn)營商相對薄弱的工作環(huán)節(jié)迅速有效的推廣32.利用已有研究成果 拓展 1860營銷新渠道客戶細(xì)分模型客戶價(jià)值指數(shù)客戶通話行為特點(diǎn)業(yè)務(wù)推薦指數(shù)……主動(dòng)營銷33.研究成果還可以應(yīng)用于以下方面u 識別新的營銷機(jī)會(huì)u 指導(dǎo)差異化套餐設(shè)計(jì)u 指導(dǎo)差異化客戶服務(wù)u 指導(dǎo)增值業(yè)務(wù)推廣u 指導(dǎo)促銷活動(dòng)目標(biāo)選擇u 指導(dǎo)保 “高 ”計(jì)劃u 指導(dǎo) “忠誠 ”計(jì)劃u 指導(dǎo)集團(tuán)客戶開發(fā)u ……34.客戶行為細(xì)分模型在 指導(dǎo)營銷應(yīng)用 方面具有顯著特點(diǎn)u 可以獲得每個(gè)客戶分組中所有客戶或部分客戶的名單u 可以靈活的對形成的各客戶分組進(jìn)行宏觀觀察和微觀細(xì)分u 可以借助計(jì)算機(jī)程序動(dòng)態(tài)觀測客戶行為的變化及其所屬客戶細(xì)分群體的變化u 可以靈活的基于各種不同的營銷目標(biāo)或客戶服務(wù)目標(biāo)進(jìn)行應(yīng)用35.用戶離網(wǎng)預(yù)警模型工作原理簡介基于離網(wǎng)預(yù)警模型的用戶挽留用戶數(shù)據(jù)167。金礦就在您的腳下基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的精確智能營銷資料來源網(wǎng)絡(luò)，僅供學(xué)習(xí)參考2.議 題移動(dòng)通信行業(yè)營銷熱點(diǎn)話題回顧規(guī)模型發(fā)展向規(guī)模效益型發(fā)展轉(zhuǎn)變運(yùn)營商深陷 “價(jià)格漩渦 ”虛增放號增大銷售成本用戶離網(wǎng)嚴(yán)重營銷收入與利潤攻守平衡成為移動(dòng)營銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵新業(yè)務(wù)推廣仍需努力客戶服務(wù)與客戶期望有差距數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目工作方法3.移動(dòng)通信市場競爭迫使移動(dòng)由規(guī)模型發(fā)展向規(guī)模效益型發(fā)展轉(zhuǎn)型聯(lián)通份額持續(xù)攀升 小靈通來勢洶洶存量市場爭奪凸顯 MOU潛力有限MOU4.價(jià)格戰(zhàn)與渠道的唯利是圖導(dǎo)致移動(dòng)公司深陷 “價(jià)格漩渦 ” 渠道終端影響力提高誘發(fā)新一輪價(jià)格戰(zhàn)提高市場費(fèi)用，頻繁促銷平均 ARPU值下降通過 “ 價(jià)格戰(zhàn) ”競爭奪取市場份額競爭對手的發(fā)展導(dǎo)致競爭升級用戶價(jià)格敏感度提高，部分用戶群在利益趨勢下頻繁轉(zhuǎn)網(wǎng)“ 不斷降低的新用戶質(zhì)量 降價(jià)應(yīng)對動(dòng)蕩的用戶群基礎(chǔ)盈利能力降低渠道利用運(yùn)營商之間的競爭提出新要求渠道成本上升渠道因利益驅(qū)使引起用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)更低的毛 利進(jìn)一步動(dòng)蕩的用戶群更低的ARPU公司價(jià)值貶值 ... 陷入僵局超越競爭，擺脫“ 價(jià)格旋渦 ”5.虛增放號與不穩(wěn)定的用戶群體進(jìn)一步增大了銷售成本某分公司 2023年 19月活動(dòng)用戶數(shù)變化情況 累計(jì)放號與凈增用戶對比1 2 3 4 5 6 7 8 9金卡神州行全球通聯(lián)通 G網(wǎng)聯(lián)通有效放號率%有效放號率