【導(dǎo)讀】20xx年8月3日上午，六安市商業(yè)用地拍賣會拉開帷幕，商業(yè)用地首拍告捷，713畝地攬金億。其中2宗拍賣地塊遭瘋搶，編。號為六出20xx-9號“二十鋪安置小區(qū)以東地塊”，總面積53371㎡，被六安市中興房產(chǎn)以總價8550萬元摘得，地面價元/㎡，樓面價元/㎡，溢價率高達(dá)%。炎熱的夏季，六安樓市依舊火熱！套，無論是銷售的總套數(shù)還是銷售的住宅套數(shù)環(huán)比都有所增長。第1名是六安國際汽車城，7月份共售出111套，均價在4400元左右。第3名是清華家園，7月份共售出83套，一房一價，目前一期已售完。第4名是華邦·錦繡華府，7月份共售出80套，均價在4600元左右，目前在售2#、5#、7#、12#、14#、16#，面積80多到160多平。項目同質(zhì)化與超飽和建設(shè)嚴(yán)重。屬于六安市“568”重點工程項目，裕安區(qū)重點招商引資項目。

　　

【正文】 人民廣播電臺 發(fā)布開盤、銷售信息，每天 12遍 30 秒 “ 農(nóng)貿(mào)之聲”廣播欄目 專題欄目 30 分鐘 3 報紙 大別山晨刊 造勢，蓄客，積累項目知名度，硬廣 +軟文 5 個版（其中 6 個半版） 新安晚報 造勢，蓄客，積累項目知名度，硬廣 +軟文 5 個版（其中 6 個半版） 六安廣電報 造勢，蓄客，積累項目知名度，硬廣 +軟文 5 個版（其中 6 個半版） 4 短信 短信群發(fā) 發(fā)布開盤、銷售信息 告知信息 5 網(wǎng)絡(luò) 合房網(wǎng) 發(fā)布開盤、銷售信息 形象 +告知信息 6 戶外 高炮、大型戶外廣告 造勢，蓄客，發(fā)布開盤、銷售信息 形象 +告知信息 7 流體 宣 傳車 造勢，蓄客，發(fā)布開盤、銷售信息 告知信息 縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士車 造勢，蓄客，發(fā)布開盤、銷售信息 形象 +告知信息 長途汽車座椅套 造勢，蓄客，發(fā)布開盤、銷售信息 告知信息 8 案場 工地圍墻、導(dǎo)視牌、彩旗等 更換部分畫面，發(fā)布開盤、銷售信息 形象 +告知信息 9 售樓部 展板、開盤前所有物料 更換展板信息，準(zhǔn)備所有開盤物料 形象 +告知信息 10 印刷品 DM單、折頁等 展示形象，發(fā)布開盤、銷售信息 形象 +告知信息 11 其它硬性類 刀旗、燈箱、布幔等 更換畫面，發(fā)布開盤、銷售信息 形象 +告知信 息 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案 第 37頁 持續(xù)銷售 期： ～ 序號 媒介載體 宣傳載體及形式 主要說明 備注 1 電視臺 1套 發(fā)布各種促銷信息，每晚 2遍 30 秒 2套 發(fā)布各種促銷信息，每晚 4遍 30 秒 3套 發(fā)布各種促銷信息，每晚 4遍 30 秒 滾動字幕、“ 農(nóng)貿(mào)之聲”電視欄目 專題欄目 10 分鐘 2 廣播 交通音樂臺 發(fā)布各種促銷信息，每天 12遍 30 秒 人民廣播電臺 發(fā)布各種促銷信息，每天 12遍 30 秒 “ 農(nóng)貿(mào)之聲”廣播欄目 專題欄目 30 分鐘 3 報紙 大別山晨刊 發(fā)布各種促銷 信息，硬廣 +軟文 3 個版（ 6個半版） 新安晚報 發(fā)布各種促銷信息，硬廣 +軟文 3 個版（ 6個半版） 六安廣電報 發(fā)布各種促銷信息，硬廣 +軟文 3 個版（ 6個半版） 4 短信 短信群發(fā) 發(fā)布各種促銷信息 告知信息 5 網(wǎng)絡(luò) 合房網(wǎng) 發(fā)布各種促銷信息 形象 +告知促銷信息 6 戶外 高炮、大型戶外廣告 形象 +主要促銷信息 形象 +告知促銷信息 7 流體 宣傳車 發(fā)布各種促銷信息 告知促銷信息 縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士車 發(fā)布各種促銷信息 形象 +告知促銷信息 長途汽車座椅套 發(fā)布各種促銷信息 告知促銷信 息 8 售樓部 展板等 發(fā)布各種促銷信息，促進強銷 告知促銷信息 9 印刷品 DM單、折頁等 發(fā)布各種促銷信息，促進強銷 形象 +告知促銷信息 10 其它硬性類 刀旗、燈箱、布幔等 更換畫面，發(fā)布各種促銷信息，促進強銷 形象 +告知促銷信息 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案 第 38頁 尾盤期： ～ 序號 媒介載體 宣傳載體及形式 主要說明 備注 1 電視 滾動字幕 即將售罄，把握最后財富機會 2 短信 短信群發(fā) 即將售罄，把握最后財富機會 3 網(wǎng)絡(luò) 合房網(wǎng) 即將售罄，把握最后財富機會 4 報紙 大別山晨刊 即將售罄，把握最后財富機會，硬廣 +軟文 1 個版（ 2個半版） 新安晚報 即將售罄，把握最后財富機會，硬廣 +軟文 1 個版（ 2個半版） 六安廣電報 即將售罄，把握最后財富機會，硬廣 +軟文 1 個版（ 2個半版） 以 上為初擬媒體組合排期，具體執(zhí)行要根據(jù)項目的進展、營銷戰(zhàn)況和各個節(jié)點 展開 宣傳推廣。 四、 費用預(yù)算： 商業(yè)地產(chǎn)項目營銷宣傳推廣費用在 ～ 3%左右，新項目在 3%左右，不含招商費用。 【第三章 促銷策略】 一、促銷活動策略 開工儀式即 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場 項目 奠基新聞發(fā)布會 名人 主持 或 明 星 參加公開公開認(rèn)籌暨售樓部盛大開放 儀式 開盤暨 “ 這里 是綠色的田野 ” 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場 大型演唱會 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案 第 39頁 竣工儀式，暨 “ 盛世 華章 ” 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場 大型晚會 與大企業(yè)和實力型單位定期舉行 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場 聯(lián)誼活動（如五一節(jié)、國慶節(jié) 、中秋 在售樓現(xiàn)場舉行大型演出） 開盤、每期推盤、節(jié)假日 等 可舉辦大型表演附抽獎活動 舉辦 大別山首屆農(nóng)副產(chǎn)品交易 博覽會。 二、促銷品策略 環(huán)保購物袋 撲克牌 皮包、錢包 遮陽傘、雨傘 鑰匙扣 筆記本、圓珠筆 餐巾紙 等等 促銷品一律印有 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場 CI 系統(tǒng)標(biāo)志 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案 第 40頁 第 六 部分 營銷團隊建議篇 銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 ,通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。 一、銷售環(huán)節(jié)的管理及監(jiān)控 銷售現(xiàn)場的接待 銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)；對來電咨詢要禮貌用語，熱情解答。 2．客戶檔案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其他有關(guān)樓宇的 意見?？蛻魴n案記錄對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。 3．客戶購房情況介紹及心理分析 有針對地介紹樓盤情況，突出特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。 4．認(rèn)購書簽定 認(rèn)購書是有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時交納規(guī)定數(shù)額的定金。 5．成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制成表格和用電腦保存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。 6．與物業(yè)的交接 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案 第 41頁 7．銷售總結(jié) 銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。 二、 售樓部人員的組成及工作方案 銷售模式 傳統(tǒng)的促銷與現(xiàn)代的推銷緊密結(jié)合，既注重銷售人員的上門推銷和談客說服能力，更注重利用策劃包裝、報紙、戶外推廣等手段，最大限度地爭取市場，創(chuàng)造超常的銷售業(yè)績。 銷售人員 的組成 A、銷售部經(jīng)理 1 名 ， （具有 4 年以上銷售經(jīng)驗，主持過 3 個以上大型項目） B、售樓部主任 4 人 ， （骨干主任具有 3 年以上銷售經(jīng)驗，運作過 3 個以上大型項目） C、售樓部秘書 1 人 ， （具有 4 年以上銷售經(jīng)驗，運作過 3 個以上大型項目） D、售樓代表 10 人 ， （其中 50%以上具有 2 年以上銷售經(jīng)驗，參加 2 個以上大型項目） 銷售人員的培訓(xùn) A、售樓主任培訓(xùn)：售樓主任在售樓部內(nèi)工作，主要負(fù)責(zé)與客戶的談判和簽約； B、售樓代表的培訓(xùn)：售樓代表在六安市工作，主要負(fù)責(zé)市場調(diào)查、客戶選擇和帶客戶上門； C、培訓(xùn)內(nèi)容：六安市房地產(chǎn)業(yè) 的發(fā)展及現(xiàn)狀、大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場的優(yōu)劣勢、項目銷講、客戶心理的把握、各種問題的應(yīng)對和把握客戶的種種技巧。 銷售人員每日工作安排： 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案 第 42頁 ① 簽到時間：早上 8： 30—— 下午 2： 00 ② 早會時間：早上 8： 30—— 9： 00 內(nèi)容：總結(jié)、培訓(xùn)、激勵 ③ 售樓時間： 8： 30—— 20： 00 A、售樓代表找客戶 B、售樓主任談客戶簽合同 ④ 其它時間： 21： 00—— 24： 00 內(nèi)容：總結(jié)、培訓(xùn)、案例分析、第二天工作安排 銷售人員的工作方式： ① 售樓代表工作方式： A、工作地點： a、周邊各農(nóng)貿(mào)市場 b、六安市火 車站、汽車站 c、六安市購物、休閑、餐飲、娛樂場所 e、六安市大中型企業(yè)、事業(yè)單位及寫字樓 f 、其它售樓部 B、工作方式： a、登門拜訪 b、電話拜訪 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案 第 43頁 c、信函拜訪 C、宣傳內(nèi)容： a、項目介紹 b、升值保值 c、入市良機 d、價值分析 ② 售樓主任工作方式： A、工作地點：以售樓部為主 B、工作方式： a、登門拜訪 b、電話約客 c、現(xiàn)場談客 C、宣傳內(nèi)容 : a、了解客戶情況 b、外觀效果圖、沙盤模型 c、大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場的地理位置 d、物業(yè)管理 e、付款方式：銀行按揭 f、升值保值 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案 第 44頁 D、逼定（ 簽合同） 客戶管理： a、了解客戶 b、控制客戶 c、與客戶做朋友，第一時間簽單和收款。 E、逼定原則：快、狠、準(zhǔn) ③ 售樓部秘書工作方式： A、工作地點：售樓部 B、工作方式： a、接待、安排客戶。 b、接聽、追蹤咨詢電話。 c、售樓代表考勤考核管理。 d、日報表、周報表、月報表工作統(tǒng)計，各項指標(biāo)的分析。 e、售樓部日常事務(wù)的處理。 ④ 售樓部經(jīng)理工作方式 A、工作地點：售樓部等。 B、工作方式： a、主持早會，晚會。 b、業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案 第 45頁 c、售樓部氣氛的營造。 d、售樓部節(jié)奏的控制（銷控表的監(jiān)控）。 e、 臨門一腳（逼客）。 f、重要疑難問題的處理。 g、重要客戶的接待。 h、有關(guān)文件的擬訂。 i、與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)、對接。 j、售樓部日常工作的處理。 ⑤ 售樓氣氛的營造 A、人海戰(zhàn)術(shù)、售樓代表帶客、保持售樓部有較多的客戶。 B、主任、經(jīng)理、秘書相互配合、電話造勢、主任搶房、經(jīng)理助勢。 C、點鈔機現(xiàn)場的妙用。 D、銷控表造勢。 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案 第 46頁 第 七 部分 項目開發(fā)戰(zhàn)略思考篇 一、開發(fā)策略 整體開發(fā)銷售策略走“短、優(yōu)、快”路線，即開發(fā)建設(shè)周期“短”、鋪位價格“優(yōu)”、銷售推廣要“快” 二、開發(fā)流程及周期 開發(fā) 流程思路 項目首期開工時間 20xx 年 10 月，首期竣工時間 20xx 年 10 月；二期開工時間 20xx 年 11 月，竣工時間 20xx 年 10 月。 開發(fā)流程對銷售的機會性分析 選擇 10 月開工，春節(jié)前入市的良好時機，可吸引返鄉(xiāng)打工者的關(guān)注，把握巨大投資商機。 三、開發(fā)中應(yīng)注意的幾個問題 項目的規(guī)劃設(shè)計要聘請名家，通過招標(biāo)確定，尤其是項目業(yè)態(tài)布局、規(guī)劃及街道間距，出入口人車流，屋頂廣告牌預(yù)留等。 開發(fā)中堅決杜絕短期行為，建設(shè)精品以取得良好的口碑和品牌效應(yīng)，進行長期發(fā)展。 根據(jù)項目的市場定位 —— 中檔專業(yè)市場 ，在開發(fā)中應(yīng)注意成本控制，爭取利潤的最大化。 本項目為皖西首座新型農(nóng)副產(chǎn)品交易專業(yè)市場，開發(fā)商應(yīng)加大招商組市力度，采取多種策略，吸引經(jīng)營者強勢進駐。 大型專業(yè)市場的后期服務(wù)至關(guān)重要，本項目應(yīng)立足實際，加大配套服務(wù)設(shè)施的建設(shè)，達(dá)到永久經(jīng)營、長足發(fā)展之目的。 本項目開發(fā)建設(shè)有政府背景的強大支持，可充分利用此項優(yōu)勢加大宣傳，吸引廣大投資者，同時與政府協(xié)調(diào)好各項關(guān)系，爭取在稅收、工商等問題上的更多優(yōu)惠。 該項目的建設(shè)、銷售、招商，三條線同時走，根據(jù)實際情況，甚至招商要走在前面。 20xx 年 8 月