【正文】 20%， 18個月內(nèi)付 20%，兩年內(nèi)結(jié)清尾款。 （三年期付款 98折）簽定合同付 20%，一年內(nèi)付 20%，兩年內(nèi)付 40%，三年內(nèi)結(jié)清尾款。 （銀行按揭） 根據(jù)爭取到的銀行按揭，制定具體的付款方案。 （以租代售） 經(jīng)營者在經(jīng)營期未超過兩年的期限內(nèi)，購買商鋪，租金可與房款相抵扣。 優(yōu)惠條款：（先購優(yōu)惠）優(yōu)先購買者在打折后再給予房款 2%的優(yōu)惠，優(yōu)惠量不超過每個區(qū)域推出量的 5%。 （展銷會或促銷活動期間優(yōu)惠）除政府給予的優(yōu)惠或活動贈于的物品外，再給予房款 25%的優(yōu)惠。 （業(yè)主二次購買優(yōu)惠 } 業(yè)主二次購房在打折后再給予房款 2%的優(yōu)惠。 行銷策略－銷售策略 80 試銷期策略 2023年 3月 18日 ~ 2023年 4月 18日（開盤之日起一個月） （診斷試銷期銷售難題） 萬隆旅游商品交易中心如何將客戶對新興市場的顧慮和對項目的懷疑轉(zhuǎn)換為興趣和 信心。 萬隆旅游商品交易中心如何將第一批上門客戶鎖定，并最終形成購買行為。 （試銷期銷售實施方案） 掌握公司既有客戶資料，以電話拜訪方式告知既有客戶，作先期成交； 向全國目標客戶寄發(fā) 型錄，傳達樓盤招商訊息； 來人來電統(tǒng)計及追蹤，充分掌握銷售發(fā)展動向，為后期銷售策略的調(diào)整作基礎工作； 在銷售過程中，嚴格實施銷售控制策略及各項銷售政策的統(tǒng)一宣傳策略； 建立目標客戶檔案，對市內(nèi)客戶進行上門招商宣傳； 行銷策略－銷售策略 銷 售 策 略 81 （操作要點提示） 對有意向的客戶進行多次跟進，促其簽約成交。因為房地產(chǎn)屬大宗投資產(chǎn)品，市場鋪面的目標客戶在接受廣告 訊息后仍然存在觀望狀況，所以在前期銷售執(zhí)行過程中必須對客戶進行多次跟進，才能真正了解客戶需求，從而制 訂出最佳銷售策略。 強銷期策略 2023年 4月 18日 ~ 2023年 10月 30日 （診斷強銷期銷售難題） 銷售執(zhí)行過程中如何有效運用整合傳播工具，并制定出創(chuàng)新的銷售手段； 如何對全國性的目標客戶進行遠程跟進，使其促成銷售行為； 對目標客戶的現(xiàn)場勸購和銷售人員的現(xiàn)場把握能力是銷售工作永遠的難題； （強銷期銷售實施方案） 運用新型的銷售手段（如互聯(lián)網(wǎng)），擴大訴求面，開發(fā)潛在客源，延續(xù)試銷期熱潮，進入 強銷階段； 舉辦公關活動、 促銷活動，并配合媒體宣傳（特別是軟性新聞）； 行銷策略－銷售策略 82 實施銷售控制策略； 對來人、來電過濾，并統(tǒng)計分析，鎖定目標客戶，促成銷售行為； 根據(jù)銷售狀況，調(diào)整銷售策略、廣告策略、價格策略； 向全國意向性客戶再次寄發(fā) 型錄，傳達最新樓盤招商政策，實施客戶遠程跟進； （操作要點提示） 在既定的銷售策略上，如何調(diào)整既有招商政策來滿足目標客戶的需求。開發(fā)商必須要有讓利的思想準備，以局 部利益換取整體利益。 尾盤銷售期策略 銷售超過 70%后的樓盤銷售時期 （診斷尾盤銷售難題） 尾盤銷售的難題在現(xiàn)階段是無法預測和估算的，必須根據(jù)當時的 銷售狀 況、市場動態(tài)、市場回饋的信息、并結(jié) 合前期的銷售狀況、物業(yè)本身和開發(fā)商的內(nèi)部情況等，運用的分析方法進行尾盤銷售的診斷。 行銷策略－銷售策略 83 （尾盤銷售實施方案） 降價策略： 降價是尾盤銷售過程中永遠不變的真理。尾盤促銷策略中降價策略是首選，利用較大的降價幅度，最直接 地刺激購買群，將產(chǎn)生意想不到的促銷效果。 當一個樓盤的銷售量達到一種相對飽和的狀態(tài)時，滯銷的局面就不可避免的出現(xiàn)了，而這時的開發(fā)商在收 回成本的基礎上，已有部分利潤得以實現(xiàn)，剩下的尾盤百分百屬于開發(fā)商的利潤。也就是說尾盤有降價的空間，降價 的多少也只是開發(fā)商讓利的多少而已。尾盤銷售時，客戶選擇的空間變得狹小，這時只有降價最能有效地刺激客戶產(chǎn) 生購買行為。 新的營銷方式： 針對尾盤銷售中的一些難點，有針對性的制定出新的營銷方案體系，利用這些新的營銷方案，為尾盤 銷售組建新的購買群和買點，加大銷售空間。 行銷策略－銷售策略 84 重新定義市場，改進產(chǎn)品： 根據(jù)前期銷售和市場回饋的信息，在建筑本身容許的情況下對尾盤從功能、格局上進行適 當?shù)恼{(diào)整，滿足市場的需要，吸引新的消費群。而最大的獲利者是開發(fā)商。 制定目標各個擊破： 根據(jù)前期銷售過程中的銷售日記和當前的客戶來訪記錄，篩選出較有購買意向的客戶，根據(jù)他們 的不同需求制定響應的讓利政策，逐個跟蹤拜訪，找到銷售突破口。 操作要點提示： 在制定降價促銷政策中的具體降價金額時，除考慮當時的市場行情外，降價幅度盡量最大化大，一步 到位的降價才是最有效的促銷方案。切記分幾次循漸進地降價，這既達不到有效刺激購買者的目地 ，還易照成售價 下跌而非商家讓利促銷的不良影響。 行銷策略－銷售策略 85 將商場位置分區(qū)控制，即把產(chǎn)品細分后的落后種類與優(yōu)化種類進行捆綁銷售，是銷售控制最科學的手段。 銷售控制是策劃執(zhí)行過程中的一個難點，重慶的許多開發(fā)商都忽略了這一點，房地產(chǎn)作為大宗產(chǎn)品，商業(yè) 樓盤的操作尤其存在銷售控制失誤的狀況，其中案例數(shù)不勝數(shù)，如銀鑫觀音橋農(nóng)貿(mào)市場招商，由于未經(jīng)銷售控制， 前期招商便將所有 A級鋪面售完，所剩 B級和最次鋪面由于缺乏市場支撐點而全面滯銷，更談不上價格的上??；所 以，銷售控制能把相對較次的分類產(chǎn)品消化于次序之中。 將每層樓按功能和商品分類分區(qū)，在招商活動中客戶的經(jīng)營必須與區(qū)域定位相吻合，并加以合同約束； 將第每層樓最好位置鋪面搭配最差位置鋪面，劃定為 A級鋪面，而第每層中等位置較好鋪面劃定為 B 級鋪面， 銷售過程中須將 A級鋪面銷售過半后，方將 B 級鋪面開盤銷售； 將第每層樓每個區(qū)最好位置鋪面總量的 1015%，和 B 級鋪面總量 1015%進行銷售控制，于樓盤價格彪升時 開盤發(fā)售； 在銷售狀況良好的情況下，開發(fā)商根據(jù)自身的實際狀況，可留 25%的商鋪 為自有物業(yè)。 銷 控 策 略 行銷策略－銷售策略 86 第四部份 行銷策略 A 定位策略 B 行銷策略 C 銷售管理 87 銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。 銷售人員要求 （基本要求） 職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象； 遵守公司各項規(guī)章制度； 為人誠實、正直。 基本素質(zhì)要求：具有強烈敬業(yè)精神，有團隊合作的意識。 禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔（公司有統(tǒng)一制服時應著制服）； 儀容端莊，精神飽滿，座姿端莊。 銷 售 管 理 行銷策略－銷售管理 88 （專業(yè)知識要求） 了解公司的歷史和項目的特點； 了解當?shù)爻鞘幸?guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等； 了解當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實力、背景等； 掌握房地產(chǎn)市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設計、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識； 有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調(diào)查和分析的方法； 熟悉國家和地方房地產(chǎn)的有關政策和法規(guī)； 了解一定的財務知識。 （知識面要求） 盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。努力 培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。 行銷策略－銷售管理 89 （心理素質(zhì)要求） 具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。 （服務規(guī)范及要求） 原則：樹立顧客全面服務的觀念，顧客就是上帝。以誠實、友好和熱情的態(tài)度服務顧客。 銷售培訓 （培訓時間） 2023年 3月 1日 ~ 2023年 3月 15日 （培訓方式） 以理論教學為主，實地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和模擬售樓。 （培訓地點） 項目招商部 （培訓內(nèi)容） 公司背景及項目知識 詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司發(fā)展目標、項目推廣目標； 銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標。 行銷策略－銷售管理 90 物業(yè)詳情：項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件； 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件； 該小區(qū)的城市發(fā)展規(guī)劃、宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況； 項目特點 [ 項目規(guī)劃設計內(nèi)容及特點，平面設計內(nèi)容及特點、項目的優(yōu)劣分 析、項目營銷策略 ] ； 競爭對手優(yōu)劣分析及對策。 業(yè)務基礎培訓課程：國家及地區(qū)相關房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費歸地、規(guī)定； 房地產(chǎn)基礎術(shù)語、建筑常識 [ 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎術(shù)語的理解、建 筑識圖、計算戶型面積 ] ； 心理學基礎； 銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用； 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策、當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢； 行銷策略－銷售管理 91 公司制度、架構(gòu)和財務制度； 銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 [ 如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、 期望等，掌握買家心理，恰當使用電話的方法 ] ； 展銷會場氣氛把握技巧 [ 客戶心理分析、 銷售員接待客戶技巧 ] ； 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。 簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 [ 辦理按揭及計算、入住程序及費用、合同說明、 其他法律文件、所需填寫的各類表格 ] ；