工程商務(wù)洽談流程及技巧-資料下載頁
2025-02-12 13:22本頁面
【正文】 持有人： “說明原因”的方法 ? 當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)信息，而其他人可能不懂時(shí)。 ? 當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會(huì)相助時(shí)。 ? 當(dāng)別人可能不了解你或不相信你時(shí)。 持有人： 贏得合作 ? 如果先講明你的辦法會(huì)給顧客帶來多大的好處，你就會(huì)贏得更深入的合作 ? “ 為了節(jié)約你的時(shí)間 ” ? “ 為了盡可能滿足你的要求 ” ? “ 為了更清楚你的要求 ” ? “ ……” 持有人： ——克服障礙 客戶異議的兩重性 成交希望 持有人： 回避無關(guān)的異議 把握時(shí)機(jī)，及時(shí)反應(yīng)，不要被顧客難倒 盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋 答復(fù)時(shí)盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語 減少顧客說 “ 不 ” 的機(jī)會(huì) 絕對(duì)不能爭辯 知之為知之，不知為不知，誠意為根本 持有人： 認(rèn)真聽取顧客的異議 回答問題之前短暫停頓 要對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心 復(fù)述顧客提出的問題 回答顧客提出的問題 持有人： ——缺點(diǎn) 表示了解該顧慮 將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到整體利益 重提已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問是否接受 ?能滿足最優(yōu)先需要的利益 ?表示了解該顧慮 ?能滿足需要以及背后的需要的利益 ?競爭對(duì)手所不能提供的利益 ?詢問直到明白顧客背后的需要為止 ?所提供的利益必須達(dá)到顧客對(duì)整體的利益的期望 ?給予相關(guān)的證據(jù)，并且是針對(duì)客戶所懷疑的特征或利益 ?詢問是否接受 持有人： 持有人： ? 面對(duì)競爭對(duì)手的某種優(yōu)勢(shì)，詢問出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和利益 ? 運(yùn)用詢問、發(fā)掘出產(chǎn)品特有的利益可以滿足的需要 ? 所介紹的利益顯得比對(duì)手更為突出 持有人： ? 沒有作好準(zhǔn)備來回應(yīng) ? 明顯地表示驚訝 ? 置之不理 ? 錯(cuò)失機(jī)會(huì)，沒能及時(shí)提出能夠滿足需要的特有的特征和利益 ? 發(fā)掘的需要是競爭對(duì)手更能有效地解決的 持有人： （或締結(jié)）之后 持有人： ? 我怎么做的 ? 我做了什么 ? 對(duì)方的反饋是什么 ? 下一次我應(yīng)該做什么 持有人： ? 跟進(jìn)已達(dá)成的決定 ? 繼續(xù)下一步的方案 ? 解決遺留的問題 ? 為下一次銷售拜訪作準(zhǔn)備 …… 持有人： 銷 售 服 務(wù) 持有人： ? 銷售的首要目標(biāo)：創(chuàng)造更多的顧客而不是銷售 ? 銷售的關(guān)鍵：成交之后繼續(xù)與顧客維持關(guān)系 ? 真正的銷售始于售后 ? 你忘記顧客，顧客也會(huì)忘記你 ? 永遠(yuǎn)不要忘記顧客，也永遠(yuǎn)不要被顧客忘記 持有人： ?制作顧客聯(lián)絡(luò)卡 ?按不同情況對(duì)顧客進(jìn)行分類 ?制定有針對(duì)性的拜訪計(jì)劃 ?按計(jì)劃拜訪顧客 持有人： ? 工作消極懈怠，不誠實(shí) ? 膽小，討厭讀書，怕寫字 ? 保守，不合群，沒有欲望 ? 沒有計(jì)劃 ? 身體不健康 持有人： ? 讓顧客自己作決定 ? 真誠地贊揚(yáng)顧客 ? 記住顧客的名字 ? 保持與顧客的長期關(guān)系 持有人： 就開始行動(dòng)！ 持有人： 謝謝！
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