工程商務(wù)洽談流程及技巧(完整版)
【正文】 鎖定 開放式問題 ? 定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點(diǎn) ? 目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資料 持有人： ?營造開放的交流氣氛 ?能抓住并維持客戶的注意力 ?有效地使用封閉式提問 ?讓客戶確定優(yōu)先次序 ?條理分明 ?發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要 ?對客戶表示尊敬和了解 持有人： 1 ?一連串封閉式問題，審問 ?客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒 ?資料不完整時(shí)，沒有跟進(jìn) ?沒有確定需要背后的需要 ?詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng) 持有人： 2 ?問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息 ?顯示出沒有聆聽需要 ?還未對需要有共同的了解就開始說服 ?像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述 …… 持有人： ——為什么要聽 搜集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認(rèn)客戶對我們的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息 為了樂趣 …… 持有人： 聽有五個(gè)層次，分別是： 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 同情心地聽 全神貫注地聽 我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時(shí)候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？ 持有人： ：準(zhǔn)備 ? 給自己和客戶都倒一杯水。 事先征得對方同意：老師我能不能記一下？ 持有人： ：理解 ? 不清楚的地方，詢問清楚為止。 ? 使用 “ 你可以 …… 嗎？ ” 的方法可以節(jié)省時(shí)間，否則顧客會(huì)繼續(xù)詢問 ——“好！你說現(xiàn)在不行，那什么時(shí)候行？ ” ? 因?yàn)檎f “ 不 ” 比較困難，使用“ 你可以 ……” 的方法會(huì)使你對于拒絕的表達(dá)更容易。 ? 當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會(huì)相助時(shí)?！? ?“現(xiàn)在公司沒有這種貨，只有質(zhì)量差一點(diǎn)的批號(hào)?！? 潛臺(tái)詞是： “有別的規(guī)格嗎？” 潛臺(tái)詞是： “你似乎什么都不知道。 ? 日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。 ? 盡可能找一個(gè)安靜的地方。 ? 以具體的、量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi)容。 持有人： “你可以 ……嗎？” 你不能完全滿足顧客的要求，但你的確還有別的辦法。 ? 當(dāng)別人可能不了解你或不相信你時(shí)?！? ?“ 要把那件事做好，必須先給我兩天的時(shí)間?！? 潛臺(tái)詞是： “你們的電話不是占線就是打不通。核對你聽的與客戶所要求的有無不同的地方。 ? 讓雙方都坐下來。 ? 要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。 盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達(dá)你的真誠，樂于為對方提供服務(wù)。 持有人： 贏得合作 ? 如果先講明你的辦法會(huì)給顧客帶來多大的好處，你就會(huì)贏得更深入的合作 ? “ 為了節(jié)約你的時(shí)間 ” ? “ 為了盡可能滿足你的要求 ” ? “ 為了更清楚你的要求 ” ? “ ……” 持有人： ——克服障礙 客戶異議的兩重性 成交希望 持有人： 回避無關(guān)的異議 把握時(shí)機(jī)，及時(shí)反應(yīng)，不要被顧客難倒 盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋 答復(fù)時(shí)盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語 減少顧客說 “ 不 ” 的機(jī)會(huì) 絕對不能爭辯 知之為知之，不知為不知，誠意為根本 持有人：
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1