工程商務(wù)洽談流程及技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 整理良好儀表 持有人： 準(zhǔn)備銷售支持 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?克服消極心態(tài) 準(zhǔn)備介紹方法 想象拜訪過程 整理良好儀表 樹立正確心態(tài) ?將上面的消極心態(tài)轉(zhuǎn)化為積極心態(tài) ?耐心與持久最重要 持有人： 準(zhǔn)備銷售支持 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 準(zhǔn)備介紹方法 想象拜訪過程 整理良好儀表 確定走訪路線 樹立正確心態(tài) 持有人： ? 對(duì)談 ? 觀察與被觀察 —— 哪個(gè)更重要？ 持有人： 1. 最初接觸階段：具有決定性 2. 資訊階段：搜集一般資訊，掌握可能發(fā)生的負(fù)面反應(yīng)，冷淡或不服 3. 溝通階段：分享特定的資訊，處理可能的負(fù)面態(tài)度（懷疑、反對(duì)、缺點(diǎn)、誤解、不關(guān)心） 4. 誘導(dǎo)階段：利用利益說明，展示，使客戶接納 5. 行動(dòng)階段：締結(jié)，進(jìn)入服務(wù)流程 持有人： 說的內(nèi)容 說的形式 身體語言 7% 38% 55% 持有人： 8+1 ? ? ? ? 贊美 ? ? ? ? 聲調(diào) 傾聽 握手 眼睛 點(diǎn)頭 微笑 身體 持有人： 第一印象，你只有一次機(jī)會(huì) —— Be Wellprepared! ? 占用客戶的地方 ? 留專業(yè)資料給非專業(yè)人員 ? 充當(dāng)?shù)谌? ? 漫無目的 浪費(fèi)時(shí)間 ? 落下記錄本等物品 持有人： 說話速度太快 、 吐字不清 、 語言粗俗 聲音粗啞 、 有氣無力 、 說話不冷不熱 批評(píng) 、 挖苦 、 吹牛 、 撒謊 油腔滑調(diào) 、 沉默寡言 太隨便 、 與顧客勾肩搭背 死皮賴臉 、 死磨活纏 挖耳搔頭 、 聳肩 、 吐舌 咬指甲 、 舔嘴唇 、 腳不住地抖動(dòng) 經(jīng)常看表 、 皮笑肉不笑 東張西望 、 慌慌張張 持有人： 24個(gè)詞匯 ? 顧客的姓名 ? 了解 證實(shí) 健康 從容 保證 錢幣 安全 節(jié)約 新的 親愛 發(fā)現(xiàn) 正確 結(jié)果 真誠 價(jià)值 玩笑 真理 安慰 驕傲 利益 應(yīng)得 快樂 重要 ? 其它五個(gè)詞匯：你 擔(dān)保 優(yōu)點(diǎn) 明確 好處 持有人： 24個(gè)詞匯 ? 應(yīng)付 花費(fèi) 付款 合同 簽字 嘗試 困擾 虧損 喪失 損害 購買 死亡 低劣 售出 出賣 代價(jià) 決心 費(fèi)勁 困難 義務(wù) 責(zé)任 失敗 不利 不履行 持有人： 1. 目的 2. 利益 3. 接受？ —— 用一句話進(jìn)行表述：簡潔、明確、清晰 開場(chǎng)三要素 持有人： ? 議程模糊不清 ? 沒有解釋議程對(duì)客戶的價(jià)值 ? 沒有促進(jìn)開放而雙向的交流氣氛 ? 一連串的產(chǎn)品特征 ? 議程不切實(shí)際 …… 持有人： 封閉式問題 ? 定義：提供選擇答案，引出 “ 是 ” 或者 “ 否 ”的選擇 ? 目的：
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