如何既賣品牌又賣銷量-資料下載頁(yè)
2025-02-11 17:41本頁(yè)面
【正文】 ? 不易被競(jìng)爭(zhēng)者察覺。 ? 缺點(diǎn)： ? 回報(bào)較慢； ? 費(fèi)用較高； ? 效果難以預(yù)估。 會(huì)員營(yíng)銷 實(shí)戰(zhàn)推廣十六招 之十三 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 引起消費(fèi)者更多注意； ? 刺激消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)； ? 投資費(fèi)用相對(duì)較低。 ? 缺點(diǎn)： ? 知名度不高的產(chǎn)品較難得到零售商的支持； ? 有效的時(shí)候，過度的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)降低展售的作用； ? 場(chǎng)所的有限性，使得展售活動(dòng)的影響面有限。 現(xiàn)場(chǎng)展售 實(shí)戰(zhàn)推廣十六招 之十四 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與促銷的信息溝通不足； ? 促成消費(fèi)者完成購(gòu)買行為； ? 提高產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 缺點(diǎn)： ? 單位成本較高； ? 管理比較困難； ? 對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的覆蓋面不廣。 人員推廣 實(shí)戰(zhàn)推廣十六招 之十五 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 有利于增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力； ? 能幫助解決最緊急的銷售不良情況； ? 能配合對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)的開展； ? 提高產(chǎn)品鋪貨率，確保消費(fèi)者能買到產(chǎn)品； ? 爭(zhēng)取更多的貨架空間或 POP等展示的支持； ? 操作較簡(jiǎn)單。 ? 缺點(diǎn)： ? 造成通路成本不斷增加，中間商要求增多； ? 很難預(yù)計(jì)促銷獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)； ? 影響對(duì)消費(fèi)者的促銷預(yù)算，影響品牌建樹。 通路激勵(lì) 實(shí)戰(zhàn)推廣十六招 之十六 導(dǎo)入期 ? 在產(chǎn)品導(dǎo)入期，為使產(chǎn)品盡快切入市場(chǎng)，產(chǎn)品的營(yíng)銷溝通投資是較高的。其中，較多的品牌廣告或公關(guān)活動(dòng)可以使產(chǎn)品知名度迅速提高；同時(shí)，可以開展規(guī)模較大的以激勵(lì)消費(fèi)者試用為目的的銷售促進(jìn)活動(dòng)，并且，由人員推廣負(fù)責(zé)開發(fā)通路和產(chǎn)品輔市等工作。 階段工作重點(diǎn) 成長(zhǎng)期 ? 在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，總的促銷投資仍應(yīng)保持在一個(gè)較高的水準(zhǔn)，其中，品牌廣告與公關(guān)活動(dòng)擔(dān)負(fù)著提升品牌知名度與美譽(yù)度的任務(wù)，而銷售促進(jìn)活動(dòng)可略微減少，以免過多使用給消費(fèi)者留下負(fù)面印象，而人員推廣仍是一個(gè)較為重要的工具，以幫助產(chǎn)品在通路上的銷售。 導(dǎo)入期 ? 在產(chǎn)品導(dǎo)入期，為使產(chǎn)品盡快切入市場(chǎng)，產(chǎn)品的營(yíng)銷溝通投資是較高的。其中，較多的品牌廣告或公關(guān)活動(dòng)可以使產(chǎn)品知名度迅速提高；同時(shí)，可以開展規(guī)模較大的以激勵(lì)消費(fèi)者試用為目的的銷售促進(jìn)活動(dòng)，并且，由人員推廣負(fù)責(zé)開發(fā)通路和產(chǎn)品輔市等工作。 階段工作重點(diǎn) 衰退期 ? 到了產(chǎn)品的衰退期，銷售促進(jìn)可能是唯一的溝通工具，以最低的費(fèi)用投資促使銷售達(dá)成。 ? 然而，由于產(chǎn)品的各個(gè)生命階段是一個(gè)很難界定的概念，許多品牌盛銷百年，期間幾度遭遇營(yíng)銷低谷，卻又通過及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，有效的促銷組合，煥發(fā)出新的生命力，因此，豐富的經(jīng)驗(yàn)、敏銳的觸覺、創(chuàng)新的思維才是營(yíng)銷溝通的通用原則。 成熟期 ? 在產(chǎn)品成熟期，營(yíng)銷溝通投資費(fèi)用可適當(dāng)降低，以保證企業(yè)獲得最大的銷售利潤(rùn)。在資金分配中，品牌廣告的投資比例減少，只作維持性的宣傳，而銷售促進(jìn)活動(dòng)與人員推廣所占比重隨之增大，以幫助企業(yè)直接獲得銷售額與利潤(rùn)。 市場(chǎng)份額低的產(chǎn)品 ? 市場(chǎng)份額低的產(chǎn)品使用銷售促進(jìn)工具往往更有利可圖。因?yàn)樗麄兺ǔＸ?fù)擔(dān)不起可與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者匹敵的大筆廣告費(fèi)，而要使你的產(chǎn)品擺上零售店的貨架，就不得不提供通路獎(jiǎng)勵(lì)；如果要使消費(fèi)者試用你的產(chǎn)品，就不得不給予消費(fèi)者刺激。弱小品牌通常用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來設(shè)法提高共市場(chǎng)份額。 市場(chǎng)成熟的產(chǎn)品 ? 由于銷售促進(jìn)的主要作用是吸引追求額外利益的消費(fèi)者，這些消費(fèi)者只要能獲得獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠就會(huì)轉(zhuǎn)換品牌。因此，在成熟的產(chǎn)品市場(chǎng)上，銷售促進(jìn)不大會(huì)培養(yǎng)出長(zhǎng)期的購(gòu)買者。而此時(shí)企業(yè)應(yīng)發(fā)揮品牌廣告的作用來建立產(chǎn)品的品牌形象，以求得消費(fèi)者的認(rèn)同。 同質(zhì)性高的產(chǎn)品 ? 對(duì)于那些同質(zhì)性較高的產(chǎn)品使用銷售促進(jìn)措施，從短期來看能產(chǎn)生較好的銷售的反應(yīng)，但幾乎沒有持久的效應(yīng)。相反，企業(yè)更應(yīng)注意品牌形象的建立與產(chǎn)品的不斷推陳出新，以使你的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品有更多的差異化優(yōu)勢(shì)從而吸引消費(fèi)者。 差異性較大的產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品如果具備明顯的差異性，則銷售促進(jìn)可以激勵(lì)人們的試用，滿意的消費(fèi)者可以使企業(yè)不斷地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額。
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