【正文】 理需求 安全感需求 ?語(yǔ)音通信需求 ?手機(jī)郵箱 ?移動(dòng) MSN/ ?會(huì)議短信 /彩信表?yè)P(yáng) ?手機(jī)郵箱 ?管理經(jīng)驗(yàn)短信 /彩信交流 ?手機(jī)郵箱群發(fā)表?yè)P(yáng) ?集團(tuán)短信 /彩信交流 ?移動(dòng) MSN ?集團(tuán)數(shù)據(jù)信息交流 ?信息條理性的短信 /彩信 ?基本通信需求 ?高度保密的手機(jī)郵箱 ?語(yǔ)音通信需求 ?手機(jī)郵箱 ?集團(tuán)彩信 /短信 ?會(huì)議短信 /彩信表?yè)P(yáng) ?手機(jī)郵箱 ?短信 /彩信交流表?yè)P(yáng) ?手機(jī)郵箱關(guān)愛(ài) ?集團(tuán)短信 /彩信交流 ?移動(dòng) MSN ?集團(tuán)數(shù)據(jù)信息交流 ?信息條理性的短信 /彩信 ?高保密的移動(dòng)MSN ?高保密的手機(jī)郵箱 ?語(yǔ)音通信需求 ?集團(tuán) V網(wǎng) /移動(dòng) MSN ?集團(tuán)彩信 /短信 ?會(huì)議短信 /彩信表?yè)P(yáng) ?企業(yè) WAP門(mén)戶(hù) ?短信 /彩信交流表?yè)P(yáng) ?手機(jī)郵箱意見(jiàn)反饋 ?手機(jī)郵箱交流 ?移動(dòng) MSN ?移動(dòng) MSN ?企業(yè) WAP門(mén)戶(hù) ?高保密的移動(dòng)MSN ?高保密的手機(jī)郵箱 ?語(yǔ)音通信需求 ?集團(tuán) V網(wǎng) /移動(dòng) MSN ?數(shù)據(jù)卡 ?業(yè)績(jī)短信 /彩信匯報(bào) ?最新產(chǎn)品信息傳遞 ?移動(dòng) MSN ?手機(jī)郵箱意見(jiàn)反饋 ?手機(jī)郵箱交流 ?移動(dòng) MSN ?移動(dòng) MSN ?企業(yè) WAP門(mén)戶(hù) ?高保密的移動(dòng)MSN ?高保密的短信 /彩信 生命周期分析和監(jiān)測(cè) 階段 A新客戶(hù) 生命周期線(xiàn)平移 客戶(hù)生命周期 客戶(hù)價(jià)值 挖掘客戶(hù)需求 和消費(fèi)驅(qū)動(dòng) 制定營(yíng)銷(xiāo)和 服務(wù)策略 從集團(tuán)客戶(hù)入網(wǎng)到購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始增長(zhǎng) 如何讓客戶(hù)感知價(jià)值并將客戶(hù)留住 免費(fèi)或優(yōu)惠促銷(xiāo)期、與客戶(hù)共同分析價(jià)值創(chuàng)造、加強(qiáng)差異性戰(zhàn)略控制 階段 B成長(zhǎng)客戶(hù) 集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)范圍擴(kuò)大，購(gòu)買(mǎi)量大幅增長(zhǎng) 如何吸引客戶(hù)擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)份額和使用更多業(yè)務(wù)？ 規(guī)模銷(xiāo)售、交叉銷(xiāo)售、向上銷(xiāo)售 階段 C成熟客戶(hù) 集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)范圍和規(guī)?？s?。ㄒ蜃陨砘驑I(yè)務(wù)價(jià)格等原因） 如何培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度？ 業(yè)務(wù)質(zhì)量控制、設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換成本、個(gè)性化的差異服務(wù) 階段 D衰退客戶(hù) 集團(tuán)客戶(hù)非常穩(wěn)定，業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)完整成熟 如何延長(zhǎng)客戶(hù)“生命周期”？ 創(chuàng)造新的價(jià)值；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)升值、幫助客戶(hù)轉(zhuǎn)型、擴(kuò)大轉(zhuǎn)換成本 階段 E流失客戶(hù) 集團(tuán)客戶(hù)退出移動(dòng)服務(wù)階段 是贏回客戶(hù)還是放棄？ 制定新的優(yōu)惠計(jì)劃、與客戶(hù)共同分析流失風(fēng)險(xiǎn) 不同周期 劃分標(biāo)準(zhǔn) 面臨的主要 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 不同生命周 期的策略 1. BBC的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶(hù)的客戶(hù)） 2. BBE的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶(hù)的員工） 3. BBM的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶(hù)的設(shè)備工具） 4. BBP的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶(hù)的伙伴） 圍繞商業(yè)模式和產(chǎn)業(yè)鏈的合作聯(lián)盟 合作伙伴類(lèi)型： ? 信息化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)合作伙伴（ SI） 重點(diǎn)是在某個(gè)行業(yè)某個(gè)領(lǐng)域的信息化系統(tǒng)集成商（有業(yè)務(wù)應(yīng)用，有 客戶(hù)關(guān)系，如東軟、浪潮、博科）按終端用戶(hù)數(shù)收入分成 ? 強(qiáng)勢(shì)掌握稀缺信息資源的合作伙伴（ CP） ? 信息終端類(lèi)合作伙伴（電腦十電信運(yùn)營(yíng)商、黑莓十電信運(yùn)營(yíng)商） ? 擁有特殊客戶(hù)關(guān)系和特權(quán)（銀聯(lián)、公安）的渠道合作伙伴（中國(guó)特色）按增值收入分成 ? 擁有固定專(zhuān)網(wǎng)和客戶(hù)群的合作伙伴（廣電、油田） ? 目前的突破口在于“又紅又專(zhuān)”的各個(gè)行業(yè)的信息化集成商（既有客戶(hù)關(guān)系又有解決方案） 合作伙伴合作模式與管理機(jī)制 合作方式 管理機(jī)制： ? 分層、分類(lèi)、分級(jí)管理（對(duì)應(yīng)利益分成機(jī)制） ? 資質(zhì)評(píng)估：注冊(cè)資本、信譽(yù)、實(shí)力、影響力等 ? 能力和業(yè)績(jī)的積分管理：包括收入貢獻(xiàn)、投訴處理等 ? 退出管理：根據(jù)其業(yè)務(wù)質(zhì)量和業(yè)績(jī)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰 ? 對(duì)各類(lèi)伙伴的權(quán)利、義務(wù)進(jìn)行明確界定 ? 商機(jī)報(bào)備：為避免惡意競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)該機(jī)制進(jìn)行商業(yè)機(jī)會(huì)的公平公正管理 國(guó)外合作模式案例 Tsystems 與微軟、 SAP、富士通、西門(mén)子計(jì)算機(jī) Siebel建立的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ATT 與 Cisco、 IBM合作，在 JP摩根項(xiàng)目中與計(jì)算機(jī)科學(xué)公司、安達(dá)信、貝爾大西洋網(wǎng)絡(luò)整合部合作 BT 與 Accenture CSC(咨詢(xún)與集成 )、與 HP、 Cisco 、 EMC（存儲(chǔ)領(lǐng)域公司）、微軟、 Oracle(ebusiness領(lǐng)域 )、與 intel(在無(wú)線(xiàn)局域網(wǎng)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域 )的合作 按照對(duì)集團(tuán)客戶(hù)的細(xì)分，建立相應(yīng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍和服務(wù)渠道是發(fā)展集團(tuán)客戶(hù)，提高客戶(hù)服務(wù)深度和廣度的基礎(chǔ) 渠道模式 客戶(hù)經(jīng)理 行業(yè)系統(tǒng)集成商 有特殊關(guān)系的合作伙伴 大企業(yè)政府機(jī)構(gòu) 中小企業(yè) 網(wǎng)站 營(yíng)業(yè)廳“店中店” 集團(tuán)客戶(hù)呼叫中心 外部渠道合作伙伴 不同渠道分工 ? 成立專(zhuān)職的集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理直銷(xiāo)隊(duì)伍，發(fā)展有實(shí)力的系統(tǒng)集成商和客戶(hù)關(guān)系擁有者為 SI，全面負(fù)責(zé)對(duì) 大型集團(tuán)客戶(hù)和政府機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售和服務(wù)（政府機(jī)構(gòu)作為重要客戶(hù)，其銷(xiāo)售和服務(wù)有客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)） ? 在自辦營(yíng)業(yè)廳和合作營(yíng)業(yè)廳建立統(tǒng)一形象的集團(tuán)客戶(hù)“店中店”，負(fù)責(zé)對(duì) C、 D類(lèi)中小型集團(tuán)客戶(hù)的銷(xiāo)售和服務(wù) ? 利用呼叫中心，承擔(dān)針對(duì) C、 D類(lèi)中小企業(yè)售前和售后的咨詢(xún)服務(wù)，并輔助承擔(dān)電話(huà)銷(xiāo)售功能 ? 在網(wǎng)站上針對(duì) C、 D類(lèi)中小集團(tuán)客戶(hù)設(shè)立“企業(yè)信息天地” 專(zhuān)欄內(nèi)容 ? 選擇外部渠道伙伴負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā) C、 D類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 結(jié)束語(yǔ)：把握十大原則，實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo) 十大原則： 1. 鎖定集團(tuán)客戶(hù)核心資源，加大其退出成本 :信息化業(yè)務(wù)鎖定、平臺(tái)鎖定、沉沒(méi)成本鎖定等 2. 處理好關(guān)鍵個(gè)人與集團(tuán)客戶(hù)利益的關(guān)系：建立關(guān)鍵個(gè)人貼身的、可持續(xù)的客戶(hù)關(guān)系管理機(jī)制 3. 集團(tuán)信息化業(yè)務(wù)在目前的初級(jí)階段應(yīng)著重發(fā)展基于短信、彩信、 IVR語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)等穩(wěn)定成熟的平臺(tái)上進(jìn)行廣泛的應(yīng)用開(kāi)發(fā)，對(duì)先進(jìn)技術(shù)的推廣需要進(jìn)行研究和試點(diǎn) 4. 發(fā)展、培養(yǎng)和利用好集團(tuán)客戶(hù)內(nèi)部的代理人 5. 建立“又紅又專(zhuān)”的 SI伙伴聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)利益長(zhǎng)期捆綁 6. 聘請(qǐng)常年合作的相關(guān)權(quán)威專(zhuān)家成為信息化營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 7. 充分融入政府信息化戰(zhàn)略，借政府之力推廣集團(tuán)信息化業(yè)務(wù) 8. 利用高峰論壇、典型客戶(hù)的案例以及現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)來(lái)推廣新業(yè)務(wù) 9. 經(jīng)常性的開(kāi)展內(nèi)部的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)案例的評(píng)選與總結(jié)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)化的全國(guó)推廣 10. 充分利用公關(guān)、公益活動(dòng)和媒體新聞軟宣傳造勢(shì)，推進(jìn)集團(tuán)信息化 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 14:20:0614:20:0614:202/26/2023 2:20:06 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :20:0614:20Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 14:20:0614:20:0614:20Sunday, February 26, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :20:0614:20:06February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 26日星期日 下午 2時(shí) 20分 6秒 14:20: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 2時(shí) 20分 :20February 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 20分 6秒 14:20:0626 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 下午 2時(shí) 20分 6秒 下午 2時(shí) 20分 14:20: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 14:20:0614:20:0614:202/26/2023 2:20:06 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :20:0614:20Feb2326Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 14:20:0614:20:0614:20Sunday, February 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :20:0614:20:06February 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 下午 2時(shí) 20分 6秒 14:20: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 2時(shí) 20分 :20February 26, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 20分 6秒 14:20:0626 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 2時(shí) 20分 6秒 下午 2時(shí) 20分 14:20: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 26, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 14:20:0614:20:0614:202/26/2023 2:20:06 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :20:0614:20Feb2326Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 14:20:0614:20:0614:20Sunday, February 26, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :20:0614:20:06February 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 下午 2時(shí) 20分 6秒 14:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 下午 2時(shí) 20分 :20February 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 20分 6秒 14:20:0626 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時(shí) 20分 6秒 下午 2時(shí) 20分 14:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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