【正文】 理需求 安全感需求 ?語音通信需求 ?手機郵箱 ?移動 MSN/ ?會議短信 /彩信表揚 ?手機郵箱 ?管理經(jīng)驗短信 /彩信交流 ?手機郵箱群發(fā)表揚 ?集團短信 /彩信交流 ?移動 MSN ?集團數(shù)據(jù)信息交流 ?信息條理性的短信 /彩信 ?基本通信需求 ?高度保密的手機郵箱 ?語音通信需求 ?手機郵箱 ?集團彩信 /短信 ?會議短信 /彩信表揚 ?手機郵箱 ?短信 /彩信交流表揚 ?手機郵箱關(guān)愛 ?集團短信 /彩信交流 ?移動 MSN ?集團數(shù)據(jù)信息交流 ?信息條理性的短信 /彩信 ?高保密的移動MSN ?高保密的手機郵箱 ?語音通信需求 ?集團 V網(wǎng) /移動 MSN ?集團彩信 /短信 ?會議短信 /彩信表揚 ?企業(yè) WAP門戶 ?短信 /彩信交流表揚 ?手機郵箱意見反饋 ?手機郵箱交流 ?移動 MSN ?移動 MSN ?企業(yè) WAP門戶 ?高保密的移動MSN ?高保密的手機郵箱 ?語音通信需求 ?集團 V網(wǎng) /移動 MSN ?數(shù)據(jù)卡 ?業(yè)績短信 /彩信匯報 ?最新產(chǎn)品信息傳遞 ?移動 MSN ?手機郵箱意見反饋 ?手機郵箱交流 ?移動 MSN ?移動 MSN ?企業(yè) WAP門戶 ?高保密的移動MSN ?高保密的短信 /彩信 生命周期分析和監(jiān)測 階段 A新客戶 生命周期線平移 客戶生命周期 客戶價值 挖掘客戶需求 和消費驅(qū)動 制定營銷和 服務(wù)策略 從集團客戶入網(wǎng)到購買開始增長 如何讓客戶感知價值并將客戶留住 免費或優(yōu)惠促銷期、與客戶共同分析價值創(chuàng)造、加強差異性戰(zhàn)略控制 階段 B成長客戶 集團客戶購買范圍擴大，購買量大幅增長 如何吸引客戶擴大購買份額和使用更多業(yè)務(wù)？ 規(guī)模銷售、交叉銷售、向上銷售 階段 C成熟客戶 集團客戶購買范圍和規(guī)模縮?。ㄒ蜃陨砘驑I(yè)務(wù)價格等原因） 如何培養(yǎng)顧客忠誠度？ 業(yè)務(wù)質(zhì)量控制、設(shè)計轉(zhuǎn)換成本、個性化的差異服務(wù) 階段 D衰退客戶 集團客戶非常穩(wěn)定，業(yè)務(wù)購買完整成熟 如何延長客戶“生命周期”？ 創(chuàng)造新的價值；實現(xiàn)業(yè)務(wù)升值、幫助客戶轉(zhuǎn)型、擴大轉(zhuǎn)換成本 階段 E流失客戶 集團客戶退出移動服務(wù)階段 是贏回客戶還是放棄？ 制定新的優(yōu)惠計劃、與客戶共同分析流失風險 不同周期 劃分標準 面臨的主要 營銷問題 不同生命周 期的策略 1. BBC的商業(yè)模式（集團客戶的客戶） 2. BBE的商業(yè)模式（集團客戶的員工） 3. BBM的商業(yè)模式（集團客戶的設(shè)備工具） 4. BBP的商業(yè)模式（集團客戶的伙伴） 圍繞商業(yè)模式和產(chǎn)業(yè)鏈的合作聯(lián)盟 合作伙伴類型： ? 信息化業(yè)務(wù)開發(fā)合作伙伴（ SI） 重點是在某個行業(yè)某個領(lǐng)域的信息化系統(tǒng)集成商（有業(yè)務(wù)應(yīng)用，有 客戶關(guān)系，如東軟、浪潮、博科）按終端用戶數(shù)收入分成 ? 強勢掌握稀缺信息資源的合作伙伴（ CP） ? 信息終端類合作伙伴（電腦十電信運營商、黑莓十電信運營商） ? 擁有特殊客戶關(guān)系和特權(quán)（銀聯(lián)、公安）的渠道合作伙伴（中國特色）按增值收入分成 ? 擁有固定專網(wǎng)和客戶群的合作伙伴（廣電、油田） ? 目前的突破口在于“又紅又?！钡母鱾€行業(yè)的信息化集成商（既有客戶關(guān)系又有解決方案） 合作伙伴合作模式與管理機制 合作方式 管理機制： ? 分層、分類、分級管理（對應(yīng)利益分成機制） ? 資質(zhì)評估：注冊資本、信譽、實力、影響力等 ? 能力和業(yè)績的積分管理：包括收入貢獻、投訴處理等 ? 退出管理：根據(jù)其業(yè)務(wù)質(zhì)量和業(yè)績進行優(yōu)勝劣汰 ? 對各類伙伴的權(quán)利、義務(wù)進行明確界定 ? 商機報備：為避免惡意競爭，通過該機制進行商業(yè)機會的公平公正管理 國外合作模式案例 Tsystems 與微軟、 SAP、富士通、西門子計算機 Siebel建立的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ATT 與 Cisco、 IBM合作，在 JP摩根項目中與計算機科學公司、安達信、貝爾大西洋網(wǎng)絡(luò)整合部合作 BT 與 Accenture CSC(咨詢與集成 )、與 HP、 Cisco 、 EMC（存儲領(lǐng)域公司）、微軟、 Oracle(ebusiness領(lǐng)域 )、與 intel(在無線局域網(wǎng)運營領(lǐng)域 )的合作 按照對集團客戶的細分，建立相應(yīng)的銷售隊伍和服務(wù)渠道是發(fā)展集團客戶，提高客戶服務(wù)深度和廣度的基礎(chǔ) 渠道模式 客戶經(jīng)理 行業(yè)系統(tǒng)集成商 有特殊關(guān)系的合作伙伴 大企業(yè)政府機構(gòu) 中小企業(yè) 網(wǎng)站 營業(yè)廳“店中店” 集團客戶呼叫中心 外部渠道合作伙伴 不同渠道分工 ? 成立專職的集團客戶經(jīng)理直銷隊伍，發(fā)展有實力的系統(tǒng)集成商和客戶關(guān)系擁有者為 SI，全面負責對 大型集團客戶和政府機構(gòu)的銷售和服務(wù)（政府機構(gòu)作為重要客戶，其銷售和服務(wù)有客戶經(jīng)理負責） ? 在自辦營業(yè)廳和合作營業(yè)廳建立統(tǒng)一形象的集團客戶“店中店”，負責對 C、 D類中小型集團客戶的銷售和服務(wù) ? 利用呼叫中心，承擔針對 C、 D類中小企業(yè)售前和售后的咨詢服務(wù)，并輔助承擔電話銷售功能 ? 在網(wǎng)站上針對 C、 D類中小集團客戶設(shè)立“企業(yè)信息天地” 專欄內(nèi)容 ? 選擇外部渠道伙伴負責開發(fā) C、 D類客戶，銷售標準產(chǎn)品 結(jié)束語：把握十大原則，實現(xiàn)整合營銷 十大原則： 1. 鎖定集團客戶核心資源，加大其退出成本 :信息化業(yè)務(wù)鎖定、平臺鎖定、沉沒成本鎖定等 2. 處理好關(guān)鍵個人與集團客戶利益的關(guān)系：建立關(guān)鍵個人貼身的、可持續(xù)的客戶關(guān)系管理機制 3. 集團信息化業(yè)務(wù)在目前的初級階段應(yīng)著重發(fā)展基于短信、彩信、 IVR語音增值業(yè)務(wù)等穩(wěn)定成熟的平臺上進行廣泛的應(yīng)用開發(fā)，對先進技術(shù)的推廣需要進行研究和試點 4. 發(fā)展、培養(yǎng)和利用好集團客戶內(nèi)部的代理人 5. 建立“又紅又?！钡?SI伙伴聯(lián)盟，實現(xiàn)利益長期捆綁 6. 聘請常年合作的相關(guān)權(quán)威專家成為信息化營銷顧問 7. 充分融入政府信息化戰(zhàn)略，借政府之力推廣集團信息化業(yè)務(wù) 8. 利用高峰論壇、典型客戶的案例以及現(xiàn)場體驗式營銷來推廣新業(yè)務(wù) 9. 經(jīng)常性的開展內(nèi)部的優(yōu)秀營銷案例的評選與總結(jié)，實現(xiàn)重點化的全國推廣 10. 充分利用公關(guān)、公益活動和媒體新聞軟宣傳造勢，推進集團信息化 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:20:0614:20:0614:202/26/2023 2:20:06 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :20:0614:20Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 14:20:0614:20:0614:20Sunday, February 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :20:0614:20:06February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 下午 2時 20分 6秒 14:20: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 2時 20分 :20February 26, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 26日星期日 2時 20分 6秒 14:20:0626 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 2時 20分 6秒 下午 2時 20分 14:20: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:20:0614:20:0614:202/26/2023 2:20:06 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :20:0614:20Feb2326Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:20:0614:20:0614:20Sunday, February 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :20:0614:20:06February 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 下午 2時 20分 6秒 14:20: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時 20分 :20February 26, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 26日星期日 2時 20分 6秒 14:20:0626 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時 20分 6秒 下午 2時 20分 14:20: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:20:0614:20:0614:202/26/2023 2:20:06 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :20:0614:20Feb2326Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:20:0614:20:0614:20Sunday, February 26, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :20:0614:20:06February 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 下午 2時 20分 6秒 14:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 2時 20分 :20February 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 26日星期日 2時 20分 6秒 14:20:0626 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 2時 20分 6秒 下午 2時 20分 14:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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