【正文】 場經(jīng)驗信心客戶區(qū)域發(fā)展信心客戶剛性需求信心客戶市場經(jīng)驗信心客戶鎖定市場經(jīng)驗信心客戶定義：經(jīng)歷過 2023年淡市，并成功購置房產(chǎn)，享受過市場調(diào)控的甜頭，在本次市場調(diào)控中躍躍欲試。待解決問題：通過說辭引導(dǎo)：確信市場已經(jīng)處于反彈前夕，空港處于天津市價值洼地，本案具有雙重購置價值市場市場 08年客戶掃描年客戶掃描216。短信覆蓋渠道取得的 2023年天津的成交客戶；216。專職 call客組與銷售代表電話邀約 08年成交客戶。 業(yè)內(nèi)業(yè)內(nèi) /跨界資源全方位調(diào)動跨界資源全方位調(diào)動216。 購買房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)資源，把握業(yè)內(nèi)此類對于市場有明確判斷的客戶；216。 保持現(xiàn)有推薦獎勵政策，刺激業(yè)內(nèi)或跨界推介。2023年全市銷售套數(shù)排名前列的項目成交資源 注：現(xiàn)已取得部分項目資源區(qū)域發(fā)展信心客戶鎖定區(qū)域發(fā)展信心客戶定義：l具有一線城市置業(yè)經(jīng)驗，對于空港未來預(yù)期較高，對于市場能夠樂觀積極看待。l天津新興區(qū)域客戶，對于空港未來發(fā)展規(guī)劃有明確認知和強烈信心。l河?xùn)|區(qū)、開發(fā)區(qū)西區(qū)等泛地緣性改善類客戶，對于區(qū)域無明顯抗性。待解決問題：為客戶尋找此刻出手的理由： a. 空港配套已經(jīng)開始兌現(xiàn)，此刻正式價值提升前夕； b. 目前市場調(diào)控期，市場正在震蕩，如不出手，后市價格必然井噴一線城市客戶資源覆蓋一線城市客戶資源覆蓋216。 策源一線城市空港相關(guān)客戶資源覆蓋216。 利用復(fù)地北京、上海資源，進行異地拓展，尤其是空港區(qū)域拓展216。 一線城市活躍投資客資源購買覆蓋天津市新區(qū)域客戶覆蓋天津市新區(qū)域客戶覆蓋216。 通過 DM投遞、短信覆蓋、社區(qū)拓展等形式，覆蓋梅江、奧體等 08年新興區(qū)域客戶216。 空港周邊華明鎮(zhèn)、張貴莊、天鋼柳林、開發(fā)區(qū)西區(qū)等區(qū)域項目客戶資源截留泛地緣性改善類客戶泛地緣性改善類客戶216。根據(jù)現(xiàn)有客戶成交地圖，挖掘?qū)τ趨^(qū)域有認知、無抗性、有購買力群體區(qū)域發(fā)展信心客戶鎖定天津重點區(qū)域社區(qū)巡展資源 注：依靠巡展形式，選擇以梅江、河?xùn)|、東麗等區(qū)域高端社區(qū)為重心，涵蓋濱海、市內(nèi)其他區(qū)域個別高端社區(qū)。區(qū)域發(fā)展信心客戶鎖定天津 5萬余組企業(yè)老板名錄注：現(xiàn)策源渠道部門已配合營銷部門建立常態(tài) Call客系統(tǒng)，周均 Call客量可達 5001000組。天津商會、奢侈品牌、銀行、 4S店外聯(lián)資源剛性需求信心客戶鎖定剛性需求信心客戶定義：l空港內(nèi)部產(chǎn)業(yè)人口，在空港內(nèi)具有剛性置業(yè)需求l藍印辦理類客戶，未來生活與空港有所關(guān)聯(lián)l地鐵 2號線受益人群，由于支付能力外遷至空港，但對于與原有區(qū)域通達性敏感待解決問題：迫切強化現(xiàn)有配套兌現(xiàn)力與產(chǎn)品兌現(xiàn)力，通過銷售代表引導(dǎo)實地觀看項目現(xiàn)房品質(zhì)與已落實配套兌現(xiàn)能力，打消客戶的出售顧慮空港企事業(yè)單位深挖空港企事業(yè)單位深挖216。 通過企事業(yè)單位的陌拜、巡展實現(xiàn)信息覆蓋216。 通過現(xiàn)有成交業(yè)主拜訪發(fā)掘，實現(xiàn)客戶深挖216。 提高老帶新力度，利用物業(yè)費深挖老業(yè)主地鐵地鐵 2號線受益人群號線受益人群216。 通過地鐵 LED廣告投放、 DM派發(fā)與短信覆蓋，深入覆蓋地鐵 2號線輻射區(qū)域，將項目準(zhǔn)現(xiàn)房、高性價比優(yōu)勢通過地鐵放大，突出對于市區(qū)外溢性剛需客戶的吸引力藍印客戶深挖藍印客戶深挖216。 藍印客戶均為中航、中鐵、 8357等外地員工較多的集團型客戶，通過企業(yè)外聯(lián)實現(xiàn)突破。剛性需求信心客戶鎖定空港內(nèi)聯(lián)系企業(yè) 注：現(xiàn)策源渠道部門已與 42家 大中型企業(yè)建立常態(tài)聯(lián)系， 50余家企業(yè)建立溝通渠道， 已有五家企業(yè)重點關(guān)注溫莎堡小高層產(chǎn)品團購 。尋找有購買信心的客戶市場信心類客戶：08年成交客戶房地產(chǎn)行業(yè)及相關(guān)客戶區(qū)域信心類客戶：一線城市活躍客戶天津梅江等新興區(qū)域客戶河?xùn)|區(qū)等泛地緣性改善類客戶剛性需求類客戶：空港企事業(yè)單位客戶空港遷入型藍印客戶地鐵 2號線受益剛需客戶 業(yè)主回饋暖場活動房交會專職 call客大客戶及異地拓展DM拓客地鐵 LED報廣短信媒體應(yīng)用渠道拓展現(xiàn)場營造最 直效 手段，全方位線上線下 立體覆蓋 ，用最 精準(zhǔn) 的手段換取 高性價比 的收益Stage 2：強化對于本案的需求信心價值解析強化現(xiàn)場兌現(xiàn)強化銷售引導(dǎo)強化現(xiàn)有價值體系：區(qū)域 500強企業(yè)，高素質(zhì)人口集中強化價值體系：目前項目周邊中移動、 835航天精工、中科院生研所、中興通訊等中資航母型企業(yè)總部相繼進駐，萬科新里程、天保項目相繼入住，高收入、高素質(zhì)、高學(xué)歷的 “ 三高 ” 人群正式在空港扎根價值解析強化現(xiàn)有價值體系：空港作為濱海新區(qū)一部分，政策與經(jīng)濟利好上，充分享受國家級扶持強化價值體系：整體開發(fā)區(qū)發(fā)展開始向市區(qū)延伸，開發(fā)區(qū)西區(qū)與空港已無縫對接，整體發(fā)展勢頭在 2023年將更加迅猛區(qū)域人文氛圍現(xiàn)房項目稀缺區(qū)域配套兌現(xiàn)空港區(qū)域發(fā)展現(xiàn)有價值體系：生活配套：空港九年制義務(wù)學(xué)校、 3A甲等醫(yī)院商業(yè)配套： SM購物廣場、奧特萊斯購物廣場金融配套：金融街交通配套：地鐵 2號線強化價值體系：目前區(qū)域內(nèi)，除 SM廣場外，其余配套全部兌現(xiàn)，可實地參觀現(xiàn)有價值體系：項目一期處于準(zhǔn)現(xiàn)房階段強化價值體系：利用一期現(xiàn)房呈現(xiàn)，展現(xiàn)二期即將所見現(xiàn)場兌現(xiàn)強化售樓處體驗強化售樓處體驗強化l 保持每周六日全天的暖場活動， 重視老客重視老客戶戶 、圍繞老客戶組織活動以 游戲參與、親游戲參與、親子互動、結(jié)合樣板間或?qū)嵕叭腋Ｗ踊?、結(jié)合樣板間或?qū)嵕叭腋Ｅ臄z、物業(yè)費抽獎拍攝、物業(yè)費抽獎 等參與度強人數(shù)眾多的活動烘托現(xiàn)場氛圍。l 現(xiàn)場 游戲區(qū)強化游戲區(qū)強化 應(yīng)用，增加客服人員，對于項目現(xiàn)場游戲區(qū)進行充分利用，保證周中客戶的滯留?，F(xiàn)場兌現(xiàn)強化社區(qū)與示范區(qū)無縫對接社區(qū)與示范區(qū)無縫對接l 利用 4月社區(qū) 一期交房一期交房 的節(jié)點，將示范區(qū)打造為全實景現(xiàn)房全實景現(xiàn)房 ，同時全面 提速打造提速打造 社區(qū)一期園林景觀，將示范區(qū)與社區(qū)無縫對接。l 三期毗鄰一期房源可打造一組有圍合效果（有對街效果的兩排房源）的清水樣板區(qū)， 公共綠化公共綠化 達到交工環(huán)境、 小院精裝小院精裝 鋪陳、 室內(nèi)毛坯室內(nèi)毛坯 清水交工、陽光 地下室四墻落白地下室四墻落白 。l 銷售代表接待客戶過程中，可以將一期現(xiàn)房區(qū)與三期示范區(qū) 給予客戶對比給予客戶對比 ，講解溫莎堡打造的始終如一。清水示范區(qū)全實景現(xiàn)房示范區(qū)示意地下室示意現(xiàn)場兌現(xiàn)強化看房動線強化看房動線強化購置包裝英倫風(fēng)格 電瓶車電瓶車 ，解決準(zhǔn)現(xiàn)房距離較遠問題，保證客戶看房的便利性。加強一期物業(yè) 外保培訓(xùn)外保培訓(xùn) 力度，做到能夠回答項目基本問題（包含安防系統(tǒng)、停車系統(tǒng)、景觀系統(tǒng)、戶型特點等）。清水示范區(qū)內(nèi)部綠植、路面、花草與一期現(xiàn)房保持一致，利用春節(jié)等節(jié)點，將看房動線樹木、植被等藝術(shù)化修建，進行 全方位包裝全方位包裝 。銷售引導(dǎo)強化通過金融、理財、奢侈品、政策、經(jīng)濟原理等多維度的培訓(xùn)，將銷售代表轉(zhuǎn)型為專業(yè)通過金融、理財、奢侈品、政策、經(jīng)濟原理等多維度的培訓(xùn)，將銷售代表轉(zhuǎn)型為專業(yè)理財顧問，配合大量物料的使用制作，達到客戶投資意識的梳理和購買信心的堅定理財顧問，配合大量物料的使用制作，達到客戶投資意識的梳理和購買信心的堅定l 金融、理財培訓(xùn)包括對于目前宏觀經(jīng)濟政策面的重點方向進行可控引導(dǎo)，如 CPI、 GDP、 M2等重點經(jīng)濟指標(biāo)與未來廣義貨幣關(guān)系，闡明負利率現(xiàn)狀， 強化投資房產(chǎn)必要性強化投資房產(chǎn)必要性 。l 通過對于股票、基金、奢侈品、黃金等各種投資收藏領(lǐng)域的培訓(xùn)，闡明房地產(chǎn)投資的 穩(wěn)定穩(wěn)定性與回報率性與回報率 的最大化統(tǒng)一。l 制作相關(guān)物料，通過銷售代表解說與 物料配合物料配合 ，實現(xiàn)多緯度的梳理客戶購買信心的作用。銷售引導(dǎo)強化廣泛利用體驗營銷、感動營銷、專業(yè)化營銷、現(xiàn)場逼定等多種銷售模式，實現(xiàn)客戶意廣泛利用體驗營銷、感動營銷、專業(yè)化營銷、現(xiàn)場逼定等多種銷售模式，實現(xiàn)客戶意向轉(zhuǎn)化的最大化向轉(zhuǎn)化的最大化l 體驗營銷：結(jié)合項目陽光地下室設(shè)計出色，采光好的優(yōu)勢，上午 11點 下午 2點 集中邀約集中邀約客戶觀看樣板間或清水現(xiàn)房，增強陽光直透地下的實地感受。l 感動營銷：利用協(xié)助客戶 解決各種購房資格解決各種購房資格 問題、設(shè)身處地的為客戶解決看房、生活等多維度問題，實現(xiàn)客戶與銷售代表的心理零距離。l 專業(yè)化營銷：銷售代表資料夾中即使 更新周邊所有競品更新周邊所有競品 的戶型圖、價格分布、產(chǎn)品信息等，實現(xiàn)客戶到本案現(xiàn)場即可完成整體區(qū)域房地產(chǎn)各項目咨詢，樹立客戶心目中銷售代表的專業(yè)形象。l 現(xiàn)場逼定配合：從集中時間邀約客戶開始，利用現(xiàn)場 房源擠壓房源擠壓 ，銷售代表配合逼定等形式，實現(xiàn)客戶快速拍定。 第六部分 2023年推廣 方案2023推廣回顧2月 8月7月 12月一期快速去化二期強勢蓄水期強銷期 沖刺期首開強銷期10月二期強勢銷售 二期強勢銷售主訴品牌價值“17 年 13城， 2023復(fù)地精品年 ”17年13城復(fù)地精品年主訴 項目價值點 ，吸引自住改善人群紅磚高爾夫別墅“ 城市東部高爾夫別墅 ”“ 成樹，與你一樣 ”六大賣點解析：成樹、紅磚、實墻小院、配套、地下停車、陽光地下室主訴品牌、區(qū)域、賣點及熱銷熱銷 913億“ 深耕空港，再續(xù)傳奇”六大賣點重新包裝：成樹、紅磚、實墻小院、配套、地下停車、陽光地下室“ 復(fù)地溫莎堡，不簡單！熱銷 13億 ”“ 復(fù)地 天津 ”優(yōu)惠刺激“ 香檳為窗外那記小鳥球 ”推廣訴求回顧電臺微博短信傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷戶外報紙 +雜志媒體組合“集中轟炸 ”短信 —— 共 24696000條微博 —— 業(yè)內(nèi)口碑傳播 +周周活動同步播報，持續(xù)線上熱度；共發(fā)帖 372條，粉絲 1257個電臺 —— 天津廣播電臺，每日分時段播放，內(nèi)容涵蓋節(jié)點信息、項目價值點傳遞報紙 —— 晚報、新報輪番上線，大眾及針對性泛地緣客群全部覆蓋，共 80版雜志 —— 旅客報、今日樓市、中國之翼、私家畫報戶外 —— 機場刷屏、分眾、伊勢丹，北方金融大廈，高鐵 LED、衛(wèi)津路燈桿、加油站、津漢路，大沽路戶外網(wǎng)絡(luò) ——硬廣節(jié)點性投放，搜索頁置頂；論壇炒作，周均至少 15帖；軟文周均至少 2篇推廣媒介回顧1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月13月 “17年 13城 ”城市東部紅磚高爾夫別墅 48月項目六大賣點解析 910月熱銷信息釋放11月優(yōu)惠刺激推廣主題回顧高爾夫紅磚別墅 【 復(fù)地 ?溫莎堡 】 高維度采光天井，全功能陽光地下空間，私屬實墻院落，一季度開盤熱銷 6億，別墅新品即將亮相 58218855寓的價格買別墅！ 【 復(fù)地 ?溫莎堡 】 空港低密別墅住區(qū)， 253270㎡ 高性價比珍稀戶型，以低總價優(yōu)勢成就您的別墅置業(yè)夢。 582188551月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月品牌17年 13城。高爾夫別墅1200℃ 高溫煅燒的意蘊紅磚，亦如人生的歷練，紅磚別墅 【 復(fù)地 ?溫莎堡 】 與您相約春季房交會，253270㎡ 臻品聯(lián)排熱銷中 58218855項目價值六大賣點 成樹移植，綠意社區(qū)，高爾夫紅磚別墅， 【 復(fù)地 ?溫莎堡 】 攜一季度熱銷 6億佳績與您相約春季房交會， 253270㎡ 臻品聯(lián)排別墅熱銷 58218855實墻小院，成樹移植，精致生活，一季度熱銷 6億，【復(fù)地 ?溫莎堡】，新品別墅即將亮相，誠邀與您相約春季房交會現(xiàn)場 58218855100㎡ 陽光地下空間 +50㎡ 實墻小院 +3層挑空 =軒昂別墅大宅。復(fù)地 溫莎堡 10月主薦三層聯(lián)排戶型，墅內(nèi)自成天地。購房享豪禮 58218855開盤熱銷信息、產(chǎn)品信息開盤當(dāng)日熱銷 9億，聯(lián) 排產(chǎn)品在售 地溫莎堡，半年熱銷 11億！洋房產(chǎn)品首開 45分鐘即成交 47套！ 8月 27日都市減壓話劇《溫莎堡，天天向上》爆笑津門，搶票熱線 58218855性價比、優(yōu)惠 熱銷 12億，數(shù)字才是硬道理。慶祝 【 復(fù)地 ?溫莎堡 】 斬獲天津商品住宅 19月單盤銷售面積第一名、銷售金額第三。十月特惠，到訪有禮 58218855四世同堂，不再是夢。只需市中心兩居價格就能輕松享有生態(tài)別墅大宅。復(fù)地 □ 溫莎堡 300㎡ 紅磚別墅，圓您大宅門的生活夢想 58218855短信作為項目最為直效的媒體途徑，支撐項目 65%以上進線，配合推廣訴求調(diào)整，第一時間鎖定對位客群， 強化項目價值 形成良好反饋。推廣主題回顧1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月2023年全年共舉辦活動 28場，引入資源客戶 2023余組余組 ，實現(xiàn)項目現(xiàn)場周末持續(xù)火爆品牌類活動：匯聚五方力量、讓世界一起感動等展會類活動：天津春、秋房展會、濱海房車展等大型主題活動：天天向上話劇等暖場類活動：端午節(jié)活動、津味活動等渠道類活動：銀行、企業(yè)活動等項目現(xiàn)場活動氛圍熱烈，培養(yǎng)了大量的 客戶追隨者 ，對于項目 口碑傳播 與 客戶滿意度提升 ，起到了重要作用7月開盤現(xiàn)場 8月開盤現(xiàn)場 端午節(jié)活動現(xiàn)場話劇活動現(xiàn)場 品牌活動現(xiàn)場 品牌活動現(xiàn)場高爾夫活動現(xiàn)場 中秋活動現(xiàn)場營銷活動回顧老客戶維護活動回顧我們擁有的： 2165組 來訪客戶； 500余組 渠道企業(yè)客戶；老業(yè)主 526組我們實