【正文】 細(xì)節(jié) } 樣板間的冰箱里每日都有備好的礦泉水 夏日時(shí)節(jié)冰鎮(zhèn)的毛巾整整齊齊的擺在冰柜里 庭院里露臺(tái)上甚至有打開的曲奇餅盒 兒童游樂室里面的玩具孩子們可以隨意玩耍 地下的影視廳里面會(huì)放映浪漫的 《 羅馬假日 》 興致昂然的訪客們會(huì)即興彈奏一曲鋼琴曲 …… 體驗(yàn)式樣板間 Code of this report | 80 169。 Copyright Centaline Group, 2023 體驗(yàn)式樣板間 {體驗(yàn)式情景營(yíng)銷虛擬故事 } 一家三口的品味生活： 建筑設(shè)計(jì)師的父親與愛芭蕾舞的媽媽及快樂的小女兒： 人物一：地下室爸爸的空間 人物二、三：媽媽與小女兒的另類世界 Code of this report | 81 169。 Copyright Centaline Group, 2023 【 三項(xiàng)戰(zhàn)術(shù) 】 銷售：合理價(jià)格，強(qiáng)調(diào)附加值 1 現(xiàn)場(chǎng)：樣板之上，強(qiáng)化體驗(yàn) 2 推廣：主題之上，創(chuàng)造生活 2 3Code of this report | 82 169。 Copyright Centaline Group, 2023 城市東南板塊核心區(qū) 第一居所 北歐創(chuàng)享洋房 嘉年華廣場(chǎng) 國(guó)際生活配套 未呈現(xiàn)影響力較弱 復(fù)地品牌 影響力較強(qiáng)：核心賣點(diǎn) 推廣訴求點(diǎn) 項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉 學(xué)區(qū)價(jià)值 Code of this report | 83 169。 Copyright Centaline Group, 2023 推廣策略 點(diǎn) 【 主題之上，創(chuàng)造生活 】 系列性的活動(dòng)貫穿，人文氣息濃重。 線 營(yíng)銷主線 面 銷售任務(wù)及推廣任務(wù)的完成 階段性主題活動(dòng) Code of this report | 84 169。 Copyright Centaline Group, 2023 全年?duì)I銷推廣主題調(diào)整 45176。 down的城市回歸線 城市的遷徙、復(fù)地的遷徙 遷徙文化 一座城市的主流生活方向 Code of this report | 85 169。 Copyright Centaline Group, 2023 營(yíng)銷主題 產(chǎn)品 支撐點(diǎn) 廣告 宣傳點(diǎn) 整合營(yíng)銷手段 硬性宣傳 =戶外大牌 +硬廣 軟性宣傳 =軟文 +圈層營(yíng)銷 +口碑宣傳 現(xiàn)場(chǎng)宣傳 =置業(yè)顧問(wèn) +復(fù)地會(huì) +企業(yè)文化的展示 遷徙文化 一座城市的主流生活方向 立體庭院 /北歐創(chuàng)享洋房 /入戶花園 /二層接地 凈月壇公園/內(nèi)外雙景 /五重景觀視野 都市人的遷徙方向 /新興中產(chǎn)階層/朝氣向上富足時(shí)尚悠閑精致 嘉年華廣場(chǎng)/家得樂 /輕軌 /小學(xué) ~大學(xué)的一站式教育資源 /卓展奧特萊斯 復(fù)地 /中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)綜合實(shí)力第4名 遷徙建筑 遷徙階層 DOWN45176。 生活配套 主流團(tuán)隊(duì) 賣點(diǎn)梳理與整合。 Code of this report | 86 169。 Copyright Centaline Group, 2023 階段推廣主題。 遷徙文化 一座城市的主流生活方向 復(fù)地全國(guó)戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移 凈月 第一居所 第一階段 第二階段 Code of this report | 87 169。 Copyright Centaline Group, 2023 系列活動(dòng)。 活動(dòng)目的： 盡可能增加案場(chǎng)來(lái)人，使案場(chǎng)保持熱度與人氣，同時(shí)強(qiáng)化對(duì)已購(gòu)客戶的維護(hù)； 通過(guò)活動(dòng)傳達(dá)復(fù)地人本文化理念，配合現(xiàn)場(chǎng)樣板進(jìn)度加強(qiáng)市場(chǎng)認(rèn)知度 活動(dòng)主題 復(fù)地文化之旅 夏季 健康季 秋季 運(yùn)動(dòng)季 冬季 戶外季 Code of this report | 88 169。 Copyright Centaline Group, 2023 復(fù)地文化之旅之百人溯源。 百人溯源 復(fù)地哥德堡森林的溯源：邀請(qǐng)復(fù)地一期業(yè)主 95人，記者隨行 5人，到上海參觀復(fù)地集團(tuán)里程碑式項(xiàng)目，溯源哥德堡森林的人居理念。 活動(dòng)目的： －視角鎖定已購(gòu)客戶， 7天感受復(fù)地文化。 －通過(guò)通過(guò)業(yè)主的親身體驗(yàn)，讓業(yè)主感受到復(fù)地的企業(yè)文化，包括項(xiàng)目文化。 －案場(chǎng)需專設(shè)展示空間，展示復(fù)地 7日游的全程，讓到訪客戶切身體會(huì)到復(fù)地的文化。 Code of this report | 89 169。 Copyright Centaline Group, 2023 －活動(dòng)時(shí)間： －活動(dòng)地點(diǎn)：復(fù)地 上海 活動(dòng)主題： 百人溯源 —— 復(fù)地文化之旅 活動(dòng)支持媒體：房地產(chǎn)報(bào)、搜房網(wǎng)、復(fù)地會(huì) Code of this report | 90 169。 Copyright Centaline Group, 2023 二期營(yíng)銷節(jié)奏 7月 8月 9月 10月 11月 12月 節(jié)點(diǎn) 取得預(yù)售許可 加推房源預(yù)售 許可 銷售 6層洋房 13層情景公寓 6層洋房 13層情景洋房 6層洋房 13層情景洋房 推廣主題 復(fù)地以人為藍(lán)圖 哥德堡引發(fā)的遷徙 一座城市的主流生活方向 推廣活動(dòng) 健康季 運(yùn)動(dòng)季 戶外季 百人溯源 工地開放日 業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì) 高爾夫體驗(yàn)之 旅 新年戶外音樂 會(huì) Code of this report | 91 169。 Copyright Centaline Group, 2023 整體思路回顧 產(chǎn)品呈現(xiàn) 時(shí)間軸 企業(yè)品牌 社會(huì)理想 城市價(jià)值 區(qū)域價(jià)值 項(xiàng)目?jī)r(jià)值 價(jià)值呈現(xiàn) 理念呈現(xiàn) 形象呈現(xiàn) 企業(yè)品牌造勢(shì) 營(yíng)銷鞏固 傳播力度 品牌傳播 傳播端 首期開盤 形象勾勒 市場(chǎng)蓄心 市場(chǎng)蓄客 銷控行程 利益訴求 品牌結(jié)論 營(yíng)銷端 1 2 3 4 5 產(chǎn)品呈現(xiàn) 7月 8月 9月 10月 ★★ ★★★★ ★★★★★ ★★★ 1112月 Code of this report | 92 169。 Copyright Centaline Group, 2023 戰(zhàn)前分析 戰(zhàn)略思考 戰(zhàn)術(shù)擬定 【 四大問(wèn)題 】 【 兩個(gè)目標(biāo)，三大支撐 】 【 一個(gè)原則，三項(xiàng)戰(zhàn)術(shù) 】 戰(zhàn)役集團(tuán) 【 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 】 備 戰(zhàn) 流 程 圖 Code of this report | 93 169。 Copyright Centaline Group, 2023 中原，為你我做到 Code of this report | 94 169。 Copyright Centaline Group, 2023 復(fù)地集團(tuán) 中原地產(chǎn)雙方契合點(diǎn)如何對(duì)接？ 讀懂復(fù)地集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則 —— 以人為藍(lán)圖 Humanoriented 視角 復(fù)地 中原 經(jīng)營(yíng)理念 以人為藍(lán)圖 ，持續(xù)為中國(guó)城市新興中產(chǎn)階層打造高性價(jià)比的生活、工作和休閑空間。 中國(guó)首席專業(yè)化地產(chǎn)服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略，市場(chǎng)占有率位居行業(yè)之首。 企業(yè)文化 以人為藍(lán)圖，站在對(duì)方的角度，以人性的視角，了解并滿足相關(guān)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。 道家文化 無(wú)為而治，港派個(gè)性，勤奮、不拋棄、不放棄，對(duì)目標(biāo)執(zhí)著而肯定。 員工歸屬 對(duì)內(nèi)以人為藍(lán)圖，不放棄任何一個(gè)員工，管理人性化、提升員工素質(zhì)。 中層多數(shù)內(nèi)部提拔，提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，有明確的職業(yè)規(guī)劃程序和方式。 自我提升 追求產(chǎn)品的創(chuàng)新，做行業(yè)的領(lǐng)航者。 設(shè)有二發(fā)部，整合全國(guó)資源，無(wú)為而治，鼓勵(lì)各分行嘗試，不怕失敗，重視總結(jié)。 追求不懈 目標(biāo)是越做越好，沒有最好，只有更好。 不管有新挑戰(zhàn)，戰(zhàn)斗是一種樂趣，每一個(gè)項(xiàng)目的操作都是一種財(cái)富，從優(yōu)秀到卓越永不停步 Code of this report | 95 169。 Copyright Centaline Group, 2023 如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ ——以客戶滿意為終極目標(biāo) 通過(guò)體驗(yàn)式服務(wù)細(xì)化環(huán)節(jié)逐步實(shí)現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)組建構(gòu)成及人員標(biāo)準(zhǔn) 臵業(yè)顧問(wèn)選拔 : 所有臵業(yè)顧問(wèn)均為長(zhǎng)春中原銷售部中的精英； 要求：必須有高端物業(yè) 2年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，所在崗位曾獲銷冠，形象好，個(gè)人素質(zhì)高，有良好的服務(wù)意識(shí)與統(tǒng)一協(xié)調(diào)能力，在長(zhǎng)春中原高端項(xiàng)目服務(wù)過(guò)半年以上的經(jīng)歷； Code of this report | 96 169。 Copyright Centaline Group, 2023 如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ ——以客戶滿意為終極目標(biāo) 產(chǎn)品解讀專業(yè)化 ? 通過(guò)專業(yè)化的銷售解讀，為客戶提供良好的產(chǎn)品認(rèn)知效果； ? 通過(guò)形象有效的銷售道具輔助銷售實(shí)現(xiàn)； ? 對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的研究和推廣帶有很強(qiáng)的客戶宣傳導(dǎo)向性，堅(jiān)持以客戶為本的原則； ? 善于對(duì)比分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，規(guī)避自身弱點(diǎn)，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)； 人員培訓(xùn)專業(yè)化 ? 進(jìn)行羨慕品牌和區(qū)域市場(chǎng)的專業(yè)化培訓(xùn)； ? 項(xiàng)目產(chǎn)品及設(shè)計(jì)理念、生活情景的描述統(tǒng)一解讀； ? 項(xiàng)目產(chǎn)品的統(tǒng)一培訓(xùn)，理解發(fā)展商戰(zhàn)略發(fā)展和項(xiàng)目布局，便于統(tǒng)一銷售； ? 通過(guò)定期進(jìn)行區(qū)域市調(diào)、定期進(jìn)行房地產(chǎn)信息及政策的收集、每周進(jìn)行業(yè)績(jī)考核、每周進(jìn)行業(yè)務(wù)抽查考試，提高業(yè)務(wù)人員的銷售能力和全局掌控力，統(tǒng)一高素質(zhì)隊(duì)伍的嚴(yán)格管理； 高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)與專業(yè)化培訓(xùn)的保障 Code of this report | 97 169。 Copyright Centaline Group, 2023 如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ ——以客戶滿意為終極目標(biāo) 高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)與專業(yè)化培訓(xùn)的保障 銷售管理專業(yè)化 ? 通過(guò)合理調(diào)節(jié)銷售速度與銷售價(jià)格，滿足回款與利潤(rùn)最大化的要求； ? 促銷和漲價(jià)緊密結(jié)合，加大對(duì)客戶的擠壓度，有效加快成交周期； ? 合理調(diào)節(jié)強(qiáng)、滯銷戶型差價(jià)，保證利潤(rùn)最大化； ? 實(shí)行全面銷售培訓(xùn)，控制銷售說(shuō)辭，充分保障各類戶型的均衡消化； ? 合理的獎(jiǎng)罰制度：合理的激勵(lì)制度能夠有效調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員主觀能動(dòng)性，發(fā)揮其自身潛力以產(chǎn)生高效銷售和廣泛拓展； ? 規(guī)范的現(xiàn)實(shí)管理，是產(chǎn)生產(chǎn)品素質(zhì)第一印象的基礎(chǔ)，通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、活躍和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)營(yíng)造良好的銷售氣氛； Code of this report | 98 169。 Copyright Centaline Group, 2023 如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ ——以客戶滿意為終極目標(biāo) 高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷保障 三高團(tuán)隊(duì) ?高標(biāo)準(zhǔn) —— 學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)技能 ?高素質(zhì) —— 行為準(zhǔn)則、職業(yè)操守 ?高效率 —— 準(zhǔn)確性、及時(shí)性、服務(wù)性 Code of this report | 99 169。 Copyright Centaline Group, 2023 如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ ——以客戶滿意為終極目標(biāo) 高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷保障 一 專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) ? 基礎(chǔ)知識(shí) ? 政策法規(guī) ? 新范本合同及貸款事宜 專業(yè)知識(shí)對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是最基礎(chǔ)的常識(shí)，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)、交易程序、建筑常識(shí)等。政策法規(guī)包括 2023年建設(shè)部發(fā)布的“商品房銷售管理辦法”以及 2023年 6月開始實(shí)施和參照的關(guān)于商品房交易過(guò)程中糾紛內(nèi)容的最高司法解釋。本階段主要針對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，加強(qiáng)專業(yè)素質(zhì)。 Code of this report | 100 169。 Copyright Centaline Group, 2023 如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ ——以客戶滿意為終極目標(biāo) 高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷保障 二 市場(chǎng)分析培訓(xùn) ?整體市場(chǎng)供求分析 ?區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 了解整體市場(chǎng)供求狀況，對(duì)其它在銷售盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，是銷售人員及時(shí)了解房地產(chǎn)市場(chǎng)最有效、最直接的途徑，調(diào)查內(nèi)容包括區(qū)位、交通、公共配套、人文環(huán)境、價(jià)格組合、付款方式、廣告策略、銷售執(zhí)行等，等考核上崗。 Code of this report | 101 169。 Copyright Centaline Group, 2023 如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ ——以客戶滿意為終極目標(biāo) 高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷保障 三 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)培訓(xùn) ?現(xiàn)場(chǎng)接待工作流程 ? 接聽熱線 ? 接待來(lái)訪 ? 客戶追蹤 ? 簽約、認(rèn)購(gòu) 迎接客戶 詢問(wèn)是否已有預(yù)約 講解沙盤、介紹戶型情況 沿銷售東縣參觀、講解 引導(dǎo)客戶參觀樣板間（突出戶型特點(diǎn)） 洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項(xiàng)需求 確認(rèn)銷控 交納定金 提供客戶參考資料、送客戶離開 完成客戶到訪記錄，以便回訪 現(xiàn)場(chǎng)客戶接待流程 Code