【正文】 狀況，階段促銷活動(dòng)以及分批入市之產(chǎn)品的特點(diǎn)。4．宣傳渠道：適當(dāng)?shù)碾娨晱V告，軟性報(bào)紙稿，DM派發(fā)等；SP活動(dòng)。增加軟性宣傳，減少硬性廣告密度的方法控制廣告、補(bǔ)充廣告訴求的不足。在景觀組團(tuán)完成初步劃分和景觀營(yíng)造后，可以通過開展業(yè)主樹木認(rèn)領(lǐng)，業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式活動(dòng)加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系，通過口碑傳播帶動(dòng)潛在市場(chǎng)。外發(fā)宣傳系統(tǒng) 1．售樓書：設(shè)計(jì)風(fēng)格與其高檔的定位相一致，內(nèi)容全面，對(duì)樓盤進(jìn)行全方位介紹，制作精良。2．DM及折頁：售樓普及資料，時(shí)效性較強(qiáng)，可配合樓盤推廣的一些活動(dòng)進(jìn)行信息告知。3．手提袋：流動(dòng)媒體宣傳。4．禮品：可以使用小幅仿制油畫、與社區(qū)主題音樂相配合的音像制品(代表喜悅/浪漫/品位/服務(wù))，結(jié)合LOGO制作的吉祥物等贈(zèng)送簽約客戶，增加親和力和擴(kuò)大人際傳播，同時(shí)提升了項(xiàng)目的文化品位。費(fèi)用低、美觀、實(shí)用、用于傳遞信息，制造銷售熱點(diǎn)。 5．影視資料：主要指電子樓書，以優(yōu)美的畫面和配樂，充分展現(xiàn)樓盤特色和具體功能，給客戶留下完美的印象，使樓盤的形象得到生動(dòng)體現(xiàn)，最大程度提升項(xiàng)目的綜合品位。6．華府的特色刊物：《華府——金玉良園》《華府——金玉良園》（暫用名）是本項(xiàng)目的系列性宣傳資料，類似于期刊，在營(yíng)銷中心發(fā)行。現(xiàn)暫擬定四開對(duì)折版式，兩月一期。⑴．期刊內(nèi)容①． 項(xiàng)目本身：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)闡述、開發(fā)理念、工程進(jìn)度、戶型介紹等。②． 開發(fā)商介紹：背景介紹、企業(yè)文化宣傳、企業(yè)新聞等。③． 建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)單位介紹。④． 代理商的介紹和營(yíng)銷推廣思路闡釋，如階段活動(dòng)的信息發(fā)布、活動(dòng)內(nèi)容等。⑤． 與項(xiàng)目相關(guān)的階段新聞發(fā)布。⑥． 其他：房產(chǎn)知識(shí)、購(gòu)房指南、行業(yè)發(fā)展相關(guān)資訊。⑵．制作目的：既是本項(xiàng)目形象展示的重要資料，又是社區(qū)文化傳播的載體，通過期刊的發(fā)行可全面提升項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中的整體形象。銷售手段及公關(guān)策略 1．準(zhǔn)備期——獨(dú)特的公關(guān)推廣活動(dòng)——提升整體形象名車房模大賽（獨(dú)特的招聘形式）——華府金玉良園留住你的美。⑴．活動(dòng)目的：形象展示，聚集人氣，引發(fā)社會(huì)關(guān)注?；顒?dòng)形式雅俗共賞，以崇尚自然，享受生活為宗旨，打出華府的品牌，密切與政府的合作。⑵．活動(dòng)方式：①．報(bào)紙公告：招聘華府小姐（暫定六名），初試后，在售樓處在售樓處舉行復(fù)試。屆時(shí)將在售樓處門前隆重布置，搭建表演臺(tái)。復(fù)試分三部分：形象展示，才藝展示，機(jī)智問答。②．時(shí)間：售樓處裝修完成兩周后。③．活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處外小廣場(chǎng)。④．售樓處布置及道具：（需提前租借35輛名貴轎車或跑車）布置舞臺(tái)，擺放鮮花，馥郁馨香；以綢幔，大型背景板，彩旗等營(yíng)造熱烈氣氛；音響系統(tǒng)，優(yōu)雅的背景音樂，舞臺(tái)秀時(shí)有專門的動(dòng)感音樂。此外還需準(zhǔn)備宣傳單、花束、獎(jiǎng)品、禮品和必要辦公設(shè)備等。⑶．步驟：①． 邀請(qǐng)政府要員和文化名人，與開發(fā)商、代理商代表組成評(píng)委會(huì)，聯(lián)系電視臺(tái)、報(bào)紙等新聞媒體進(jìn)行相關(guān)報(bào)道。②． 先期在附近街道張掛橫幅，進(jìn)行DM派發(fā)，并通過報(bào)紙、電視字幕廣告進(jìn)行活動(dòng)告之。并根據(jù)情況組織名車巡游活動(dòng)，以宣傳本次活動(dòng)。③． 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置隆重，請(qǐng)專業(yè)主持人進(jìn)行主持，調(diào)節(jié)氣氛，使活動(dòng)順利達(dá)到預(yù)期目的。④． 獲獎(jiǎng)的華府小姐將成為華府項(xiàng)目的形象使者，進(jìn)入培訓(xùn)階段，成為營(yíng)銷中心的工作人員。⑷．效果預(yù)期形式獨(dú)特的招聘會(huì)將起到良好的廣告效果，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。招聘到高素質(zhì)的售樓小姐，通過后續(xù)的專業(yè)培訓(xùn)，以良好的氣質(zhì)形象和專業(yè)周到的服務(wù)，提升樓盤的整體形象，對(duì)未來銷售也將起到促進(jìn)作用。2．引導(dǎo)試銷期——阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略⑴．內(nèi)部認(rèn)購(gòu)與“金玉良園VIP卡（直銷）”的推廣①．內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：在預(yù)售許可證拿到之前通過名門世家卡的銷售進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，先期占有市場(chǎng)。掌握市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，通過價(jià)格杠桿和時(shí)間掌控，合理調(diào)節(jié)利潤(rùn)。②．VIP卡（直銷）：建立一種客戶優(yōu)先權(quán)，其重要功能是增強(qiáng)客戶的歸屬感，購(gòu)卡者擁有的名門世家會(huì)員資格，享有優(yōu)先選房權(quán)。VIP卡實(shí)行實(shí)名制，單卡只限購(gòu)房一套。購(gòu)卡客戶可以在開盤時(shí)享受一定的優(yōu)惠，如享受九八折優(yōu)惠，視情況還將享受社區(qū)各項(xiàng)收費(fèi)服務(wù)的優(yōu)惠（如會(huì)所健身、免費(fèi)閱覽、物業(yè)增值服務(wù)等，具體待定）。⑵．公關(guān)類活動(dòng)：塑造開發(fā)商及項(xiàng)目品牌形象——“華府金玉良園”華府論壇①．活動(dòng)概述：由華泰集團(tuán)牽頭，邀請(qǐng)六安多家知名開發(fā)企業(yè)，上級(jí)主管部門、開發(fā)辦、房管局、消協(xié)、相關(guān)專業(yè)人士以及部分市民代表、媒體代表，舉行“華府論壇”開談儀式，并將“誠(chéng)信開發(fā)”作為華府論壇的首屆議題。會(huì)議內(nèi)容旨在針對(duì)目前合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者集中反映的不良現(xiàn)象如延期交房、面積縮水、物業(yè)管理不到位等問題進(jìn)行探討，提出構(gòu)建誠(chéng)信體系的思路，讓消費(fèi)者放心購(gòu)房。②．活動(dòng)背景：作為華泰的重要開發(fā)項(xiàng)目，對(duì)于企業(yè)形象的樹立至關(guān)重要。③．支持因素：延遲交房、裝修配套標(biāo)準(zhǔn)縮水是房地產(chǎn)界存在的不良現(xiàn)象，對(duì)于日漸成熟消費(fèi)群體來講，他們更講究居住的質(zhì)量，也更關(guān)注開發(fā)商的信譽(yù)。因而我們的誠(chéng)信宣言活動(dòng)必將受到社會(huì)的廣泛關(guān)注。樹立良好的口碑，為開發(fā)商在業(yè)界的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)?！、埽顒?dòng)目的：塑造開發(fā)商形象，同時(shí)增加產(chǎn)品的信譽(yù)程度，提升社區(qū)品位，表現(xiàn)開發(fā)商追求卓越的經(jīng)營(yíng)理念和對(duì)居者的關(guān)愛。有利于塑造高檔社區(qū)的形象，促進(jìn)銷售進(jìn)行。⑤．活動(dòng)方式A．由開發(fā)商出面聯(lián)系六安知名房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、政府相關(guān)人員、合作單位、市民代表等，籌辦此次論壇活動(dòng)。B．先期預(yù)約報(bào)社、電視臺(tái)進(jìn)行此項(xiàng)活動(dòng)的跟蹤報(bào)道，軟文宣傳作支持。C．舉行記者招待會(huì)，進(jìn)行誠(chéng)信宣言活動(dòng)，對(duì)客戶最為關(guān)心的問題如對(duì)物管、配套、建筑質(zhì)量等方面進(jìn)行承諾，以新聞報(bào)道形式向社會(huì)公開。D．專門制作一期《華府論壇—金玉良園》，將此次誠(chéng)信宣言活動(dòng)作全程報(bào)道，并探討有關(guān)誠(chéng)信體系的相關(guān)支持要素。⑥．效果預(yù)期：通過此次活動(dòng)能有效提升開發(fā)商在業(yè)界知名度，提升品牌形象，使消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目充分認(rèn)可，樹立開發(fā)商誠(chéng)信于社會(huì)的形象。3．公開強(qiáng)銷期——開盤儀式“金玉良園，尊貴登場(chǎng)”⑴．概述售樓處前舉行開盤儀式，當(dāng)場(chǎng)公布價(jià)格，簽轉(zhuǎn)大定，并舉行冷餐會(huì)或雞尾酒會(huì)，為客戶提供相互交流的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)已有及潛在客戶對(duì)物業(yè)的信心，屆時(shí)有露天音樂會(huì)以營(yíng)造氣氛。（如天氣不允許，可聯(lián)系宴會(huì)廳舉行音樂冷餐會(huì)。）現(xiàn)場(chǎng)將以來訪者能切身感受到的井然有序的開盤儀式，彬彬有禮的服務(wù)態(tài)度來彰顯真正的專業(yè)素養(yǎng)和較高的樓盤品質(zhì)。 時(shí)間：10月中上旬（暫定）地點(diǎn)：售樓處⑵．相關(guān)工作內(nèi)容：u 準(zhǔn)備工作①．廣告戶外：為了預(yù)先告之開盤日期，營(yíng)造開盤銷售時(shí)的熱鬧氣氛，須在主要街道布置橫幅、羅馬旗，以彩燈氣球等道具裝飾售樓處現(xiàn)場(chǎng)。還可預(yù)先投放車體廣告，以引起廣大市民對(duì)本案的強(qiáng)烈關(guān)注。報(bào)紙／電視／網(wǎng)站：以尊貴世家主題，集中在開盤前一周為盛典開盤制作電視廣告。②．售樓處包裝沿途擺放芳香類鮮花花籃，售樓處門前以彩虹拱門、空飄氣球、彩帶、條幅、花籃等營(yíng)造熱烈氣氛，舞臺(tái)布置突出喜慶氣氛且要大氣美觀，用色明快。③．相關(guān)嘉賓（如著名節(jié)目主持、演員等）的邀請(qǐng)和接待（醞釀中）邀請(qǐng)?jiān)诋?dāng)?shù)匦∮忻麣獾碾娨暪?jié)目主持人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)主持，以吸引人氣?？裳?qǐng)著名演員前來助興，現(xiàn)場(chǎng)表演小節(jié)目或簽名贈(zèng)送樓書。④．相關(guān)單位聯(lián)系A(chǔ)．聯(lián)系禮儀公司，相關(guān)服務(wù)人員進(jìn)行活動(dòng)彩排。聘請(qǐng)專業(yè)攝影師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)攝影、拍照。B．聯(lián)系電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)社等，邀約以新聞報(bào)道的形式對(duì)開盤活動(dòng)加以報(bào)道和采訪。這將提高本案的市場(chǎng)關(guān)注度，而且通過媒體的宣傳，對(duì)后期的銷售也將起到促進(jìn)作用。⑤．現(xiàn)場(chǎng)輔助工作A．現(xiàn)場(chǎng)設(shè)銀行按揭業(yè)務(wù)咨詢處、物業(yè)管理咨詢處、現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)、保安等。B．公開張貼價(jià)格表以及貴賓卡優(yōu)惠政策。C．配備若干引導(dǎo)人員，保證現(xiàn)場(chǎng)井然有序。 u 開盤當(dāng)日活動(dòng)①．開發(fā)商致辭②．物業(yè)管理公司代表致辭③．開盤剪彩④．安排信鴿放飛的儀式，寓意放飛對(duì)美好生活的夢(mèng)想。⑤．小型節(jié)目表演⑥．簽轉(zhuǎn)大定⑦．禮品贈(zèng)送⑧．舉行音樂冷餐會(huì)或大定客戶的雞尾酒會(huì)。u 效果預(yù)期良好的前期廣告鋪墊，新穎的開盤形式，可以全面提升樓盤知名度，深化產(chǎn)品形象，此舉將引發(fā)六安市民廣泛關(guān)注，并大幅促進(jìn)銷售。4．業(yè)主聯(lián)誼會(huì)⑴．活動(dòng)概述根據(jù)項(xiàng)目銷售情況及工程的進(jìn)度，適時(shí)舉行業(yè)主聯(lián)誼會(huì)（如銷售超過80%，封頂、外立面落成，交房等節(jié)點(diǎn)），使業(yè)主時(shí)刻關(guān)注項(xiàng)目的進(jìn)展，同時(shí)有利于促進(jìn)客戶群體的擴(kuò)大。此項(xiàng)活動(dòng)可以演繹成為社區(qū)文化的組成部分，逢傳統(tǒng)節(jié)日或特殊紀(jì)念日便可舉行。⑵．效果預(yù)期：有利于樓盤整體形象的提升，為開發(fā)商營(yíng)造良好的口碑。豐富社區(qū)文化，塑造人文社區(qū)形象，為第二期推廣打下良好群眾基礎(chǔ)。以上活動(dòng)方案將隨項(xiàng)目進(jìn)展做進(jìn)一步細(xì)化。階段銷售周期劃分及策略 第一階段：預(yù)熱市場(chǎng)（05年6月底——05年8月底）1．主要任務(wù)：⑴．樹立形象：詳細(xì)介紹項(xiàng)目信息資料、訴求核心賣點(diǎn)（廣告訴求、銷售說辭）；⑵．客戶積累：聚集核心客戶，試探團(tuán)購(gòu)意向；⑶．減少抗性：縮短客戶對(duì)項(xiàng)目地段的心理距離；⑷．招商信息：為沿街商鋪進(jìn)行招商登記活動(dòng)，收集市場(chǎng)資料。2．推廣策略：形象廣告+事件行銷活動(dòng)3．核心主題：“華府金玉良園”——登陸六安！4．推廣思路：區(qū)域形象、地位、潛力174。項(xiàng)目在區(qū)域中的地位以及自身的高品質(zhì)形象，樹立區(qū)域的高尚居住生活板塊及項(xiàng)目在此板塊中的“首席”地位5．節(jié)點(diǎn)：⑴．當(dāng)VIP卡（直銷）銷售至40%—50%，集中認(rèn)購(gòu)房號(hào)，正式進(jìn)入認(rèn)購(gòu)下定。如市場(chǎng)反饋情況較好，可舉辦公開排號(hào)活動(dòng)，啟動(dòng)媒體宣傳熱銷造勢(shì)；如情況不理想，則單獨(dú)通知前期VIP客戶至售樓處認(rèn)購(gòu)房號(hào)。⑵．排號(hào)活動(dòng)后至開盤日之前，繼續(xù)銷售VIP卡，購(gòu)卡客戶可直接認(rèn)購(gòu)房號(hào)。⑶．根據(jù)認(rèn)購(gòu)情況制定銷控表，并在售樓處公開發(fā)布。6．活動(dòng)操作：VIP卡（直銷）活動(dòng)⑴．記名出售（78月份）：購(gòu)買客戶簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書，此卡在正式銷售期可抵購(gòu)與卡售價(jià)同等的房款。⑵．“贈(zèng)”卡（6月份）：制作加印“贈(zèng)”字的特別卡，贈(zèng)送社會(huì)名流，可充分利用開發(fā)商與中國(guó)科大的良好關(guān)系，贈(zèng)送給科大的學(xué)術(shù)名家，提升項(xiàng)目的科技含金量，可作為活動(dòng)的獎(jiǎng)品之一。⑶．執(zhí)行細(xì)則：①． 兩種VIP卡優(yōu)惠程度一樣；②． VIP卡只在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)出售，從正式開盤之日起，將停止推出此卡；③． 簽定一套房屋認(rèn)購(gòu)協(xié)議書者可以購(gòu)買一張VIP卡，即簽定房屋銷售合同時(shí)，一套房屋合同只能使用一張VIP卡折抵房款；④． 記名使用VIP卡，持卡人不能更換；無“贈(zèng)”字VIP卡購(gòu)買后可以退卡。第二階段：聚集客戶（9月初——10月底）1．主要任務(wù)：⑴．火爆開盤：展開正式公開銷售，形成火爆場(chǎng)面。⑵．集合目標(biāo)群：通過熱銷形勢(shì)，首批引入核心目標(biāo)客戶群。2．銷售策略：活動(dòng)推廣、現(xiàn)場(chǎng)銷控、口碑營(yíng)銷3．核心主題：“高性價(jià)比產(chǎn)品，高品質(zhì)生活”4．預(yù)期效果：實(shí)現(xiàn)開盤時(shí)期的盡快去化，沖擊市場(chǎng)5．推廣思路：項(xiàng)目品質(zhì)、生活品質(zhì)、形象主導(dǎo)6．節(jié)點(diǎn)：⑴．延續(xù)前階段的熱烈氣氛，促進(jìn)銷售進(jìn)度。⑵．通過活動(dòng)連續(xù)掀起五月熱潮，營(yíng)造旺盛人氣和開盤熱銷氛圍。⑶．開盤日舉辦優(yōu)惠促銷活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)（三人以上優(yōu)惠3 %，5人以上優(yōu)惠5%等）開盤促銷，并停止VIP卡的銷售。5． 會(huì)所前期由開發(fā)商管理，待業(yè)主入住后交由物業(yè)管理公司經(jīng)營(yíng)管理。7．開盤活動(dòng)⑴．活動(dòng)目的：以開盤活動(dòng)聚集人氣，并針對(duì)性的展開實(shí)銷手法，引爆市場(chǎng)。⑵．活動(dòng)主題：〖華府金玉良園，盛情開盤〗⑶．舉辦地點(diǎn)：售樓部門前⑷．舉行時(shí)間：9月下旬（暫定）⑸．活動(dòng)準(zhǔn)備：①． 在售樓部門前設(shè)置10米6米的主持臺(tái)一座。主持臺(tái)后設(shè)橫跨10米大彩虹門一個(gè)，兩側(cè)樹立柱。設(shè)置禮儀鋼炮九門；主持臺(tái)南側(cè)安置嘉賓簽到處。②． 戶外布置：178。 跨街彩虹門：在解放南路、佛子嶺路及市區(qū)主要道口設(shè)置；178。 橫幅：20——30條；178。 空飄氦氣球：下方懸掛條幅在工地外圍布置6——10個(gè)氫氣球。③． 道具準(zhǔn)備：樓書、宣傳資料；貴賓禮品、認(rèn)購(gòu)客戶禮品；音響設(shè)備；禮儀公司道具；紅地毯；氣球、剪彩紅綢；彩綢、禮炮、貴賓花⑹．開盤儀式：軍樂隊(duì)演奏／鳴炮／領(lǐng)導(dǎo)嘉賓上臺(tái)／主持人激昂優(yōu)美臺(tái)詞，宣布儀式開始，介紹活動(dòng)背景及出席嘉賓／致辭：開發(fā)商、領(lǐng)導(dǎo)、物業(yè)管理公司代表／剪彩（彩屑禮炮發(fā)射向主席臺(tái)上空、禮儀樂隊(duì)奏樂、禮炮齊發(fā)）／主持人結(jié)束語／放飛氣球，寓意放飛對(duì)美好生活的夢(mèng)想／領(lǐng)導(dǎo)、來賓參觀售樓部及工地⑺．媒體宣傳推廣為配合開盤活動(dòng)在多個(gè)媒體上進(jìn)行綜合的廣告攻勢(shì)，爭(zhēng)取在開盤期間將項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度再向前推進(jìn)一大步，廣告宣傳包括報(bào)紙廣告、軟文、電視滾動(dòng)字幕等多種手段。另一方面，通過開盤當(dāng)日到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的新聞單位以新聞的形式發(fā)布項(xiàng)目開盤及熱銷的相關(guān)信息，更客觀，更權(quán)威。⑻．開盤優(yōu)惠促銷活動(dòng)①．贈(zèng)送精美禮品：開盤當(dāng)天到售樓部來咨詢的意向客戶都可獲得贈(zèng)送華府禮品筆、禮品袋等精美禮品。②．轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)開盤日簽定合同的客戶可以獲得轉(zhuǎn)盤游戲資格一次，獎(jiǎng)品包括鉑金鉆戒（3000元）、昆明—大理—麗江雙人3日游（2000元）、家用電器（300元）、驚喜大禮包（188元）。（獎(jiǎng)品按標(biāo)定的金額折抵房款）第三階段：持續(xù)銷售期，產(chǎn)品主導(dǎo)（05年10月初——05年12月底）1．主要任務(wù)通過銷控，逐步推出產(chǎn)品，鞏固品牌形象；銷售服務(wù)：付款方式、物管費(fèi)用等詳解，為業(yè)主辦理入住手續(xù)，同時(shí)展開準(zhǔn)現(xiàn)房強(qiáng)勢(shì)銷售局面；創(chuàng)造良好口碑，提升市場(chǎng)接受面，拓展客戶層面。2．銷售策略：口碑營(yíng)銷、實(shí)景展示3．預(yù)期效果：在前期銷售的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)突破，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)70%的銷售額4．推廣思路：產(chǎn)品主導(dǎo)、“高性價(jià)比”、 “景觀”、“規(guī)劃設(shè)計(jì)/戶型”、“開發(fā)商品牌”等賣點(diǎn)分類闡述5．節(jié)點(diǎn)⑴．正式推出會(huì)員積分制，鼓勵(lì)老客戶介紹。⑵．在信息傳播渠道上轉(zhuǎn)向選擇電視滾動(dòng)字幕方式。2． 上門客戶逐漸減少的時(shí)間段，采用派發(fā)宣傳資料的方式變被動(dòng)介紹為主動(dòng)信息傳播，置業(yè)顧問主動(dòng)深入市場(chǎng)，直接面對(duì)目標(biāo)客戶。6．活動(dòng)安