市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略與追隨者戰(zhàn)略-資料下載頁
2025-02-08 09:31本頁面
【正文】 地位。 ?改進服務(wù)戰(zhàn)略： 挑戰(zhàn)者可以找到一些為顧客提供新的或更好服務(wù)的方法。 ?分銷創(chuàng)新戰(zhàn)略 ：一個挑戰(zhàn)者可以發(fā)現(xiàn)或發(fā)展一個新的分銷渠道。 ?降低制造成本戰(zhàn)略 ：挑戰(zhàn)者可以靠有效的材料采購，較低的人工成本和更現(xiàn)代化的生產(chǎn)設(shè)備，來求得比它的競爭對手較低的制 造成本。 密集廣告促銷 ：有些挑戰(zhàn)者靠增加它們的廣告和促銷費用，向領(lǐng)先者發(fā)動進攻。 一個挑戰(zhàn)者如果只依靠一種戰(zhàn)略要素，則它幾乎無法成功地改進它的市場份額。它的成功取決于設(shè)計出一套能隨著時間推移而改進其地位的總體戰(zhàn)略。 三、市場追隨者戰(zhàn)略 大多數(shù)居第二位的公司喜歡追隨而不是向市場領(lǐng)先者挑戰(zhàn)。市場領(lǐng)先者對奪走其顧客的做法決不善罷甘休。領(lǐng)先者在一個全面的戰(zhàn)役中往往可能有更好的持久力。 追隨者戰(zhàn)略并非是被動的，或是領(lǐng)先者的一個翻版。追隨者必須 確定一條不會引起競爭性報復(fù)的成長 路線。追隨戰(zhàn)略可以分為 4類： ?仿制者 ：仿制者復(fù)制領(lǐng)先者的產(chǎn)品和包裝，在黑市上銷售或賣給名譽不好的經(jīng)銷商。 ?緊跟者： 緊跟者模仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品、分銷和廣告等等。 ?模仿者 ：模仿者在某些事情上仿效領(lǐng)先者，但在包裝、廣告、價格等上又有所不同。 ?改變者 ：改變者接受領(lǐng)先者的產(chǎn)品，并改變或改進它們。 四、市場補缺者戰(zhàn)略 小公司 經(jīng)常避免與大公司競爭，它們的目標是小市場或大公司不感興趣的市場。但有些大公司的業(yè)務(wù)部門也推行補缺戰(zhàn)略。 一個重要的觀念是在整個市場上擁有低份額的公司能通過出色的補缺戰(zhàn)略來獲取高額利潤。 在研究了幾百個業(yè)務(wù)單位以后，美國戰(zhàn)略計劃研究所發(fā)現(xiàn)， 小市場的投資報酬率平均為 27％ ， 而大市場只有 11％ 。為什么補缺能盈利？其主要原因是營銷補缺者比其他隨便銷售該產(chǎn)品的公司更清楚地了解這些顧客的需要。因些，補缺者因為添加了附加值而使其產(chǎn)品 超過了實際成本。當大眾化營銷者取得高銷量時，補缺者取得了高毛利。 市場補缺者有 3個任務(wù)：創(chuàng)造補缺，擴展補缺和保衛(wèi)補缺。 補缺專業(yè)化 在補缺中的關(guān)鍵概念是專業(yè)化。下面是市場補缺者所擔(dān)任的特殊角色： ?最終用戶專家： 公司專門為某一類型的最終使用顧客服務(wù)。 ?縱向?qū)＜?：公司專業(yè)化于某種垂直水平的生產(chǎn)一分配系統(tǒng)。 ?顧客規(guī)模專家： 公司可集中力量，向小型、中型或大型的客戶銷售。
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