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市場進(jìn)入戰(zhàn)略(1)-資料下載頁

2025-02-08 09:29本頁面
  

【正文】 略窗口 ” 也關(guān)閉了 。 案例分析:武鋼的國際市場進(jìn)入戰(zhàn)略 我國加入 WTO后 , 武漢鋼鐵股份有限公司和其他企業(yè)一樣不可避免地參與國際競爭 , 開拓國際市場也將是必然的選擇 。 武鋼開拓國際市場有利于出口創(chuàng)匯 , 輸出相關(guān)的適用技術(shù)( 勞務(wù) ) , 或?qū)崿F(xiàn)一攬子生產(chǎn)要素的轉(zhuǎn)移 , 充分享受國際分工協(xié)作的比較利益 。 在國內(nèi)市場日益飽和 , 國外鋼鐵巨頭對中國市場蠢蠢欲動的情況下 , 武鋼更應(yīng)該以與虎謀皮的膽略 , 抓住歷史機(jī)遇 , 迎難而上 , 制訂出行之有效的國際市場進(jìn)入戰(zhàn)略 , 選擇有利時(shí)機(jī)擠占國際大市場 , 充分利用世界上一切可供利用的資源 , 尋求生產(chǎn)要素的最佳配置和優(yōu)化組合 。 一 、 貿(mào)易式進(jìn)入戰(zhàn)略 貿(mào)易式進(jìn)入戰(zhàn)略亦即出口戰(zhàn)略 , 它又分為直接出口和間接出口 ( 代理出口 ) 戰(zhàn)略 。 外貿(mào)體制改革以前 ,我國企業(yè)一直沿襲外貿(mào)收購方式 , 生產(chǎn)出口產(chǎn)品的廠商完全與國際市場分隔開來 。 隨著外貿(mào)體制改革的深化 , 外貿(mào)代理取代了外貿(mào)收購 , 國家還鼓勵和支持工貿(mào)結(jié)合 , 聯(lián)營出口 , 出口商開始注重產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品銷路 , 開始關(guān)注國際市場行情變化 。 直接出口是國際化經(jīng)營的起點(diǎn) 。 生產(chǎn)企業(yè)通過建立國際業(yè)務(wù)部 、 國外銷售分公司或國外子公司 , 將觸須直接伸到國際市場 ,就地生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品 。 直接出口使生產(chǎn)廠商更大程度地控制其產(chǎn)品的國際營銷 ( 4P模式 ) , 可以及時(shí)獲取國際市場需求信息等大量的第一手資料 , 其優(yōu)越性是顯而易見的 。 武鋼擁有自營出口權(quán) , 一般應(yīng)該選擇直接出口方式 , 只有在目標(biāo)市場狹窄或經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)太高時(shí)才會選擇代理出口方式 。 從理論上的定量分析角度看 ,可通過盈虧平衡分析 , 計(jì)算出直接出口和間接出口孰優(yōu)孰劣 。 二 、 契約式進(jìn)入戰(zhàn)略 契約式進(jìn)入又稱非股權(quán)安排 , 它主要包括: 許可證協(xié)議; 合同安排; 交鑰匙工程; 國際戰(zhàn)略聯(lián)盟 。 據(jù)聯(lián)合國跨國公司中心稱 , 20世紀(jì) 90年代以來 , 非股權(quán)安排發(fā)展非常迅速 , 已成為重要的國際化經(jīng)營方式 。 許多發(fā)展中國家贊賞非股權(quán)安排的經(jīng)營方式 , 因?yàn)檫@種方式有利于吸收國外較先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn) 。 從另一方面看 , 發(fā)展中國家一般投資環(huán)境欠佳 ,市場容量不夠 , 而且多具有民族主義傾向 。 武鋼若采用直接投資方式進(jìn)入某發(fā)展中國家市場 , 則投資風(fēng)險(xiǎn)較大 , 非股權(quán)安排則因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)較小 , 可發(fā)揮相對技術(shù)優(yōu)勢而成為較好的選擇 。 武鋼要注意利用非股權(quán)安排的經(jīng)營方式 , 充分利用企業(yè)本身在技術(shù) 、 管理 、 營銷等方面的相對競爭優(yōu)勢 , 抓住各種有利機(jī)會 , 靈活機(jī)動地滲透到國際市場 , 在不追加資金的情況下取得更大的實(shí)質(zhì)性控制權(quán) 。 三、投資式進(jìn)入戰(zhàn)略 投資式進(jìn)入戰(zhàn)略是指通過對外直接投資方式實(shí)現(xiàn)一攬子生產(chǎn)要素的轉(zhuǎn)移而進(jìn)入目標(biāo)市場 , 也稱股權(quán)式經(jīng)營 。 就資本投入比例而言 , 海外企業(yè)有合資與獨(dú)資兩種所有權(quán)安排 。 在今后相當(dāng)長的一段時(shí)期內(nèi) , 股權(quán)式合資企業(yè)也許是武鋼進(jìn)入國際市場的主要方式 。 從總體上看 , 出于資金 、 技術(shù) 、 人才等多方面的原因 , 我方以少數(shù)股權(quán)合資也是適當(dāng)?shù)?。 武鋼在海外建立合資企業(yè)相對于獨(dú)資方式可以減少企業(yè)的資金投入 , 適當(dāng)降低海外投資風(fēng)險(xiǎn)和進(jìn)入障礙;合資方式可以利用合營方式的營銷渠道 、 管理能力 、 信譽(yù)及熟悉當(dāng)?shù)厥袌?、 法律 、 文化等等有利條件 , 迅速打入當(dāng)?shù)厥袌?;合資方式還有利于學(xué)習(xí)國外的技術(shù) 、 管理經(jīng)驗(yàn)和營銷技能 , 促進(jìn)技術(shù)反饋回流和技術(shù)創(chuàng)新 。 武鋼與外商合資經(jīng)營成功的關(guān)鍵是要選擇那些資信度高 、 有合作誠意 、 經(jīng)營能力強(qiáng) 、 目標(biāo)較一致的外方合作伙伴 。 四、武鋼進(jìn)入國際市場途徑的選擇 武鋼進(jìn)軍國際市場 , 一般應(yīng)該采用循序漸進(jìn) 、 步步為營 、 穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式 , 以不斷開拓市場和生存空間 , 使企業(yè)在國際化經(jīng)營的實(shí)踐中不斷成長 、 壯大起來 。 從武鋼的實(shí)際出發(fā) , 武鋼的國際化經(jīng)營應(yīng)當(dāng)采用漸進(jìn)式推進(jìn)戰(zhàn)略 。 武鋼國際化經(jīng)營的主要動機(jī)在于獲取國外優(yōu)質(zhì)的礦石資源 , 其國際市場的進(jìn)入方式應(yīng)將資源開采環(huán)節(jié)設(shè)置在目標(biāo)國家和地區(qū) , 再進(jìn)一步將運(yùn)輸系統(tǒng)移至東道國 , 以建立穩(wěn)定的原料供應(yīng)基地 。 其次是通過向目標(biāo)市場出口( 包括初級加工品和部分高附加值產(chǎn)品 ) , 熟悉國際市場環(huán)境 ,建立營銷網(wǎng)絡(luò) , 積累經(jīng)營經(jīng)驗(yàn) 。 再次 , 當(dāng)產(chǎn)品在目標(biāo)市場站穩(wěn)腳跟后 , 再建立擁有經(jīng)營控制權(quán)的銷售機(jī)構(gòu) , 代替當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口商 ,將銷售服務(wù)環(huán)節(jié)延伸到目標(biāo)市場 。 最后 , 如果東道國的資源 、 勞動力等條件有利 , 市場前景看好 , 企業(yè)則可以進(jìn)一步投資 , 把冶煉加工系統(tǒng)轉(zhuǎn)移至當(dāng)?shù)?, 特別是環(huán)境污染比較嚴(yán)重的環(huán)節(jié)向國外轉(zhuǎn)移 。 降低交易成本,提高國際競爭力 交易成本的構(gòu)成 交易成本概念是美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅納德 科斯在研究企業(yè)和市場的相互替代時(shí)提出來的 。 科斯認(rèn)為: “ 為了進(jìn)行交易 , 有必要發(fā)現(xiàn)誰希望進(jìn)行交易 , 有必要告訴人們交易的愿望和方式 ,以及通過討價(jià)還價(jià)的談判締結(jié)契約 , 督促契約條款的嚴(yán)格履行 。 ” 這些費(fèi)用的總和就是交易費(fèi)用 。 一般理解 , 交易費(fèi)用 ( 成本 ) 就是總成本中除生產(chǎn)成本以外的部分 。 企業(yè)紛繁復(fù)雜的國際經(jīng)濟(jì)活動可以分為三個(gè)相互關(guān)聯(lián)的階段:生產(chǎn)要素的購買階段 、 生產(chǎn)要素的使用階段 ( 即生產(chǎn)階段 ) 、 產(chǎn)品出賣階段 。 其中第一和第三兩個(gè)階段是企業(yè)在國際市場上發(fā)生的交易行為 , 可以稱之為企業(yè)經(jīng)營活動的前端交易和后續(xù)交易 。 相應(yīng)地 , 這兩類交易中耗費(fèi)的交易成本可稱為前端交易成本和后續(xù)交易成本 。 其中 , 前端交易成本包括收集信息和談判的成本 , 后續(xù)交易成本為監(jiān)督機(jī)會主義的成本 。 這樣:企業(yè)總成本 =生產(chǎn)成本 +交易成本 =生產(chǎn)成本 +( 前端交易成本 +后端交易成本 ) 。 在國際經(jīng)貿(mào)活動中 , 由于各國的經(jīng)濟(jì) 、 政治 、文化 、 歷史等方面的不同 , 以及地域 、 空間的分割 , 企業(yè)了解海外市場和營銷方面的費(fèi)用會增加 。 同時(shí) , 由于交易雙方溝通 、 了解的困難 ,以及進(jìn)出口方面的法律規(guī)定 , 與面向國內(nèi)市場的企業(yè)相比 , 企業(yè)要花費(fèi)更多的交易成本 。 如果認(rèn)為在國際貿(mào)易中價(jià)格競爭是一個(gè)很重要的因素 , 那么 , 研究如何降低交易成本 , 提高交易效率 , 增強(qiáng)出口企業(yè)的競爭力 , 也是非常重要的 。 ? 首先 , 由于在出口產(chǎn)品的總成本中交易成本的比重大 ,如果生產(chǎn)成本保持不變 , 那么降低交易成本 , 企業(yè)出口的產(chǎn)品就會更具有價(jià)格競爭優(yōu)勢 。 ? 其次 , 現(xiàn)代社會收入的提高 , 使消費(fèi)者的行為更具有選擇性 , 更加多樣化;它要求產(chǎn)品高質(zhì)量 , 高性能 ,有明顯的個(gè)性 , 及時(shí)更新?lián)Q代 。 消費(fèi)者也樂意為滿足他們要求的商品付出高報(bào)酬 。 在這種情況下 , 企業(yè)只有降低交易成本 , 才有可能對國際市場的需求變化迅速作出反應(yīng) , 才有可能在不大幅度提價(jià)的情況下滿足消費(fèi)者的需要 。 ? 再次 , 降低交易成本有利于企業(yè)根據(jù)國際市場信息及時(shí)引進(jìn)或開發(fā)新技術(shù) , 從而降低生產(chǎn)領(lǐng)域的成本 。 此外 , 降低交易成本 , 減少對外貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn) , 也有利于引導(dǎo)企業(yè)采取面向國際市場的經(jīng)營戰(zhàn)略 , 有利于企業(yè)利用國內(nèi)和國際兩個(gè)市場進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn) , 獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 。 降低交易成本的實(shí)例 從實(shí)踐上看 , 臺灣和韓國是通過降低交易成本來提高國際競爭力的典型 。 一 、 臺灣 臺灣降低交易成本的主要措施有: , 采用一點(diǎn)式服務(wù)管理體制 。 。 。 二 、 韓國 韓國的突出特點(diǎn)是建立綜合商社 。 降低交易成本的兩條思路 降低交易成本 , 提高企業(yè)的國際競爭力 ,有兩條基本思路:一條是通過各種形式的企業(yè)聯(lián)合 , 將市場交易及交易成本內(nèi)部化;一條是在企業(yè)規(guī)模保持不變的情況下 , 通過規(guī)范市場規(guī)則 , 提供便宜可靠的信息 , 建立良好的信譽(yù) 。 在國際競爭領(lǐng)域 , 這一作法具體又表現(xiàn)為改革外貿(mào)體制 , 促進(jìn)區(qū)域貿(mào)易發(fā)展 。 在經(jīng)濟(jì)體制改革中 , 政府可以在以下幾個(gè)方面采取措施: ? —— 建立或充實(shí)外貿(mào)同業(yè)協(xié)會和商會,完善其服務(wù)功能。 ? —— 促進(jìn)企業(yè)跨國經(jīng)營。 ? —— 建好開發(fā)區(qū)、保稅區(qū)和經(jīng)濟(jì)特區(qū)。 為促進(jìn)區(qū)際貿(mào)易的發(fā)展 , 可以采取以下舉措: ? —— 建立統(tǒng)一、規(guī)范的國內(nèi)大市場。 ? —— 加快建立現(xiàn)代企業(yè)制度。 ? —— 大力發(fā)展中介組織。
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