【正文】 產(chǎn)品相互組合捆綁在一起，福建移動(dòng)可利用 成本 優(yōu)勢通過價(jià)格戰(zhàn)爭奪客戶，遏制電信捆綁策略。價(jià)格2023/5/16 第 65 頁福建移動(dòng)： “ 讓固定移動(dòng)起來 ”福建移動(dòng)福建電信福建移動(dòng)家庭客戶可能策略224。利用鐵通現(xiàn)有的人力建立社區(qū)經(jīng)理制 。重點(diǎn)覆蓋新建小區(qū)和高檔小區(qū)，向小區(qū)提供寬帶業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)做好本社區(qū)內(nèi)的用戶調(diào)查、分析和預(yù)測工作，注意用戶與電信合同的到期日。224。與社區(qū) 小超市合作建立社區(qū)繳費(fèi)和受理 中心 。幫助用戶 查詢并 收繳水費(fèi)、固定電話費(fèi)、電費(fèi)、煤氣費(fèi)、寬帶費(fèi)用和辦理空中充值等與家庭緊密相關(guān)的業(yè)務(wù)。以解決多數(shù)用戶在工作時(shí)間無法繳費(fèi) 的問題， 為用戶提供便利，同時(shí)以零距離的便利 服務(wù)和宣傳 ，與其他運(yùn)營商競爭。渠道224。利用接入界面進(jìn)行宣傳。 福建移動(dòng)可以通過接入界面對(duì) 自己的 業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳，從而吸引用戶使用更多業(yè)務(wù)。例如，當(dāng)用戶在家中進(jìn)行無線接入時(shí)，接入界面可以提示用戶運(yùn)營商已在很多公共場所建立 WiFi熱點(diǎn)，用戶可在候機(jī)廳、酒店大堂、咖啡廳、茶館、高檔餐館等場所無線上網(wǎng)， 反之亦然 。通過這種方式，用戶可以更多地了解運(yùn)營商提供的服務(wù)，在需要時(shí)進(jìn)行嘗試。224。打起移動(dòng)信息專家的大旗。 充分利用中國移動(dòng) “ 移動(dòng)信息專家 ” 的品牌優(yōu)勢，提出口號(hào)： “ 讓固定移動(dòng)起來，任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可無縫接入 ” 。從而將固定的劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。促銷2023/5/16 第 66 頁目錄r 宏觀環(huán)境 PEST分析r SWOT分析r 策略建議224。 集團(tuán)客戶224。 家庭客戶224。 個(gè)人客戶224。 農(nóng)村信息化2023/5/16 第 67 頁 北京郵電大學(xué) 電子商務(wù)研究中心 /?? 2023/6/7電信小靈通轉(zhuǎn)網(wǎng)策略分析 結(jié)合中國電信小靈通用戶的內(nèi)部趨勢和外部情況的競爭分析，我們預(yù)計(jì)中國電信將會(huì)有重點(diǎn)有階段性的將小靈通用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)到 CDMA，而且這個(gè)順序?qū)?huì)是有離網(wǎng)傾向的用戶、高端用戶、中低端用戶。為什么轉(zhuǎn)網(wǎng)威脅機(jī)會(huì)電信策略預(yù)測轉(zhuǎn)網(wǎng)的難度障礙成本市場細(xì)分目標(biāo)市場產(chǎn)品定位高層意圖2023/5/16 第 68 頁威脅 — 用戶萎縮r 市場接近飽和224。數(shù)據(jù)顯示，小靈通用戶數(shù)在 2023年 12月開始出現(xiàn)負(fù)增長r 逐步增快的流失率224。從 06年 11月到 08年 4月，全國小靈通用戶的平均流失數(shù)量是每月 ，而中國電信小靈通用戶占比將近八分之五小靈通已進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的衰退期，用戶萎縮不可避免威脅 — 收入銳減r 資費(fèi)不具有競爭優(yōu)勢224。移動(dòng)資費(fèi)價(jià)格逐漸逼近小靈通資費(fèi)，包括實(shí)行單向收費(fèi)等假設(shè)小靈通用戶的 ARPU值是 30元（保守估計(jì)），一年給中國電信帶來的直接財(cái)務(wù)損失將近 21億，（ *5/8*30*12*10000）轉(zhuǎn)網(wǎng)原因 轉(zhuǎn)網(wǎng)難度 策略預(yù)測2023/5/16 第 69 頁機(jī)會(huì)r 儲(chǔ)備 C網(wǎng)用戶224。從小靈通流失的方向來看，可以分為兩種，要么轉(zhuǎn)成 C網(wǎng)，要么轉(zhuǎn)成 G網(wǎng)，爭奪小靈通用戶就是為了防止流入競爭對(duì)手r 用戶拓展成本低224。轉(zhuǎn)網(wǎng)小靈通用戶比發(fā)展新的用戶更容易，因?yàn)橛邢热雰?yōu)勢及相關(guān)捆綁業(yè)務(wù)r 業(yè)務(wù)捆綁224。由于用戶還使用了其他捆綁了小靈通的業(yè)務(wù)，比如家校直通車、 E家套餐、靈通助理、固話通等，因此會(huì)對(duì)原有服務(wù)提供商有物理和心理上的照顧r 提高 ARPU值224。對(duì)于小靈通用戶中的高端用戶，類似于聯(lián)通CDMA新時(shí)空的掌中寬帶、互動(dòng)視界、彩 E、定位、掌上股市等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對(duì)他們有很大的吸引力高層意圖r C網(wǎng)潛在客戶224。中國電信發(fā)布的 4月用戶數(shù)據(jù)顯示，截止至 2023年 4月所有的電話用戶數(shù)是 ，其中至少包括了 5081萬的小靈通用戶數(shù)，這些都是 C網(wǎng)的潛在用戶r 小靈通用戶走向224。1/3的中高端用戶將會(huì)轉(zhuǎn)向 C網(wǎng)，有 1/3的用戶將會(huì)留下來，但也會(huì)有將近 1/3用戶將會(huì)離網(wǎng)流失r 市場定位224。中國電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)與新移動(dòng)和新聯(lián)通展開差異化競爭，主要定位于中心城市的中高端用戶，提供差異化的服務(wù)轉(zhuǎn)網(wǎng)原因 轉(zhuǎn)網(wǎng)難度 策略預(yù)測2023/5/16 第 70 頁小靈通轉(zhuǎn)網(wǎng)障礙r 終端更換224。原有用戶必須使用 CDMA手機(jī)才能享受 CDMA網(wǎng)絡(luò)提供的業(yè)務(wù)224。更換終端帶來的必定要轉(zhuǎn)移原有的朋友、家人和業(yè)務(wù)伙伴的數(shù)據(jù)信息r 資費(fèi)更替224。運(yùn)營初期， CDMA手機(jī)的資費(fèi)價(jià)格肯定會(huì)高于原有小靈通資費(fèi)r 號(hào)碼變更224。更換號(hào)碼帶來的號(hào)碼變更通知，另外還要克服使用偏好和心里感知方面的因素r 產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同障礙224。在全球移動(dòng)終端中 GSM已占據(jù)將近 80%份額，CDMA日漸示弱， CDMA手機(jī)的款式也大大少于GSM。原有的 CDMA終端與 GSM終端比較起來，無論從數(shù)量和質(zhì)量上都處于下風(fēng)，價(jià)格也相對(duì)較高，用戶可選擇范圍小小靈通轉(zhuǎn)網(wǎng)成本r CMDA終端采購成本224。如果三分之一的小靈通中高端用戶成功轉(zhuǎn)網(wǎng)為 C網(wǎng)用戶，則至少需要 CDMA終端 1695萬，則需要支付采購成本超過 130億。如果再考慮高中低端用戶分布的二八原理，則高端用戶大概是 340萬，中低端用戶大概 1355萬，中高端用戶機(jī)型采購成本估計(jì)會(huì)接近 200億r 技術(shù)升級(jí)成本224。要使小靈通用戶平穩(wěn)過渡到 C網(wǎng)，中國電信除了要進(jìn)行后臺(tái) IT支撐平臺(tái)、交換機(jī)、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)等方面的投資之外，還要進(jìn)行必要的網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)點(diǎn)和擴(kuò)容方面的投資。公開數(shù)據(jù)顯示，截至 4月末，中國聯(lián)通現(xiàn)有 C網(wǎng)用戶 ，而有效容量在6000萬左右，因此網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容是勢在必行。轉(zhuǎn)網(wǎng)原因 轉(zhuǎn)網(wǎng)難度 策略預(yù)測2023/5/16 第 71 頁 結(jié)合中國電信小靈通用戶的內(nèi)部趨勢和外部情況的競爭分析，我們預(yù)計(jì)中國電信將會(huì)有重點(diǎn)有階段性的將小靈通用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)到 CDMA，而且這個(gè)順序?qū)?huì)是有離網(wǎng)傾向的用戶、高端用戶、中低端用戶。定義與描述 相應(yīng)策略從小靈通網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)向移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)或者新聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)判斷是正常離網(wǎng)還是非正常離網(wǎng)，再具體狀況采取一系列的優(yōu)惠促銷措施來延長小靈通用戶在網(wǎng)時(shí)間ARPU值高于一定數(shù)額的客戶ARPU值低于一定數(shù)額的客戶離網(wǎng)傾向客戶高端客戶中低端客戶利用注重業(yè)務(wù)需求和便利性得特性，進(jìn)行品牌攻勢和心理感知攻勢，資費(fèi)套餐換終端終端補(bǔ)貼，增加數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣轉(zhuǎn)網(wǎng)原因 轉(zhuǎn)網(wǎng)難度 策略預(yù)測2023/5/16 第 72 頁 結(jié)合中國移動(dòng)的優(yōu)勢，針對(duì)中國電信資費(fèi)、業(yè)務(wù)捆綁和用戶粘性的特點(diǎn)，利用中國移動(dòng)在品牌、服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的優(yōu)勢，實(shí)施對(duì)高端客戶的重點(diǎn)集中突破，確立移動(dòng)服務(wù)市場的絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢。客戶特性對(duì)應(yīng)策略高端客戶l預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)，中低端手機(jī)贈(zèng)送。l鞏固 3G技術(shù)條件下的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)基本業(yè)務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，增加滿意度。l開發(fā)新興具有針對(duì)性較為實(shí)用的增值業(yè)務(wù)，供顧客自由選擇。l有針對(duì)性的宣傳自己的移動(dòng)品牌和業(yè)務(wù)、服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量方面的優(yōu)勢；進(jìn)行全方位、立體化、人性化的營銷服務(wù)，注重 “朋友式營銷 ”。進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)： C網(wǎng)尚未正式運(yùn)營高端用戶比較看重品牌、服務(wù)和業(yè)務(wù)的便利使用 。不太重視價(jià)格變動(dòng)、轉(zhuǎn)移成本較高，因此一般擁有較高的忠誠度。2023/5/16 第 73 頁目錄r 宏觀環(huán)境 PEST分析r SWOT分析r 策略建議224。 集團(tuán)客戶224。 家庭客戶224。 個(gè)人客戶224。 農(nóng)村信息化2023/5/16 第 74 頁新農(nóng)村建設(shè)推動(dòng)農(nóng)村信息化需求的發(fā)展農(nóng)村信息化 福建電信 福建移動(dòng) “三農(nóng)政策 ”的推進(jìn)“三農(nóng) ”問題是黨和政府關(guān)心的一件大事，福建省也正在積極推進(jìn)農(nóng)村信息化。 農(nóng)村市場特點(diǎn)農(nóng)民的支付能力還很低，整體市場還不成熟，并且市場零散，不成體系 新農(nóng)村建設(shè)的信息需求全面系統(tǒng)性；綜合集成性；規(guī)范化和持續(xù)性；差異性。 農(nóng)村各主體信息化需求對(duì)照表 客戶群 市場角色 市場規(guī)模 需求特征 購買力 操作水平政府組織 信息匯聚者 數(shù)量大 需求集中且具有規(guī)模 支付能力強(qiáng) 有專人負(fù)責(zé)電腦操作涉農(nóng)企業(yè) 信息生產(chǎn)者 數(shù)量較大 需求集中且具有規(guī)模 有一定支付能力 有部分精通網(wǎng)絡(luò)和軟件人才專業(yè)合作社 信息發(fā)布者 數(shù)量較少，但在增長 需求專業(yè)性強(qiáng)，有一定規(guī)模 有一定支付能力 有專人負(fù)責(zé)電腦操作廣大農(nóng)戶 信息接受者 數(shù)量最大 需求多元化，零散且隨機(jī)出現(xiàn) 購買力低 通常不會(huì)操作電腦，但會(huì)操作手機(jī)2023/5/16 第 75 頁福建電信：基礎(chǔ)較好，業(yè)務(wù)重點(diǎn)向農(nóng)村寬帶轉(zhuǎn)移福建電信農(nóng)村信息化 福建移動(dòng)福建電信農(nóng)村信息化可能策略福建電信農(nóng)村信息化現(xiàn)有基礎(chǔ)224。福建電信已投入上億元資金用于 “ 村村通 ” 工程。 224。2023年，福建電信 “ 為民辦實(shí)事 ” 項(xiàng)目 已完成了 191個(gè)鄉(xiāng)、 1250個(gè)建制村新建寬帶網(wǎng)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)全省鄉(xiāng) (鎮(zhèn) ) 寬帶覆蓋率達(dá) 100%，行政村固話覆蓋率達(dá) 100%；完成了 “ 和諧社會(huì) 農(nóng)村信息化 ” 工程 建設(shè)，包括海西新農(nóng)村公共信息服務(wù)平臺(tái)、富農(nóng)商務(wù)信息服務(wù)工程等 5項(xiàng)子項(xiàng)目。224。推出各種綜合解決方案 :“ 幸福村 ” 聲訊熱線 ； “ 七彩鈴音 ” 為農(nóng)民提供信息傳播平臺(tái)；建立村網(wǎng)站支撐村務(wù)工作； “ 全球眼 ” 監(jiān)控治安。224。與政府建立了良好的合作關(guān)系，成立了很多銷售渠道，而且在農(nóng)民中有很高的知名度。 224。福建電信 2023年 “ 通信信息化助建新農(nóng)村 ” 工程已啟動(dòng)。 該工程計(jì)劃投入資金 8億元，實(shí)現(xiàn)全省行政村寬帶覆蓋率比上年提高 20%，達(dá) 90%； 20戶以上已通電自然村電話覆蓋率比上年提高 5%，達(dá) 85%以上。224。業(yè)務(wù)由發(fā)展固話轉(zhuǎn)為重點(diǎn)發(fā)展農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)。224。得到 C網(wǎng)之后，極有可能通過低成本戰(zhàn)略發(fā)展農(nóng)村移動(dòng)用戶。2023/5/16 第 76 頁福建移動(dòng)：利用自身的客戶規(guī)模、品牌力量及資金實(shí)力鞏固和發(fā)展農(nóng)村市場。 福建移動(dòng)農(nóng)村信息化 福建電信224。農(nóng)村合作醫(yī)療關(guān)系到農(nóng)民的切身利益，但由于信息不對(duì)稱，農(nóng)民對(duì)政策了解不透徹，造成了農(nóng)民報(bào)銷無門的現(xiàn)象；同時(shí)政府一些政策也難以實(shí)施。由此，福建移動(dòng)可以和福建省相關(guān)衛(wèi)生部門合作，開發(fā)農(nóng)村合作醫(yī)療的信息查詢平臺(tái)，讓農(nóng)民足不出戶就可以及時(shí)了解與切身利益息息相關(guān)的醫(yī)療信息。224。內(nèi)容主要是提供新型農(nóng)村合作醫(yī)療的信息化服務(wù)。一是主要提供保險(xiǎn)信息服務(wù)，方便查詢和使用醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身意外保險(xiǎn)等各類保險(xiǎn)信息；二是提供醫(yī)學(xué)教育、保健信息查詢等。 福建移動(dòng)農(nóng)村信息化可能策略農(nóng)村合作醫(yī)療信息查詢 224。《 福建銀監(jiān)局關(guān)于福建銀行業(yè)支持海峽西岸社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)指導(dǎo)意見 》 指出，全省銀行業(yè)將加大對(duì)新農(nóng)村建設(shè)的支持力度，農(nóng)民抵押貸款在辦理手續(xù)、擔(dān)保條件上將更加簡化。224。福建移動(dòng)可利用自身的客戶規(guī)模和品牌效應(yīng)，以有信貸需求的農(nóng)戶和涉農(nóng)企業(yè)為目標(biāo)客戶，提供信用社、各類銀行關(guān)于農(nóng)村信貸的相關(guān)信息。農(nóng)村信貸信息查詢 224。國家非常重視 “ 三農(nóng)問題 ” ， 福建移動(dòng)可推出政策訊傳業(yè)務(wù)，得到政府的支持，同時(shí)也能滿足有政策需求的農(nóng)民，結(jié)合農(nóng)村政務(wù)實(shí)際，梳理農(nóng)村政務(wù)流程，解決農(nóng)村政令暢通、上傳下達(dá)等問題。通過短信、話音、 WAP等形式，滿足農(nóng)民在村務(wù)管理上的信息化需求，如政策法規(guī)發(fā)布、政務(wù)公開、農(nóng)情通報(bào)、勞動(dòng)力信息通告等。 農(nóng)村政策訊傳 2023/5/16 第 77 頁