【正文】 VoIP的開放，會(huì)對(duì)移動(dòng)造成很大的威脅。 福建廣電部門發(fā)展良好，已經(jīng)涉及一定寬帶業(yè)務(wù)，如有線通、 VOD視頻點(diǎn)播業(yè)務(wù)等等。 個(gè)人客戶224。核心網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的功能強(qiáng)大，可以在低成本的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)復(fù)雜的行業(yè)應(yīng)用r 行業(yè)客戶比例高224。電信負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)、集成公司負(fù)責(zé)建設(shè)、研究院負(fù)責(zé)規(guī)劃、服務(wù)公司負(fù)責(zé)支撐，在行業(yè)應(yīng)用方面電信已經(jīng)形成了一個(gè)有機(jī)的整體r 市場(chǎng)策略224。將原有的業(yè)務(wù)延伸至移動(dòng)終端北京郵電大學(xué) 電子商務(wù)研究中心 /?? 2023/6/7移動(dòng)集團(tuán)客戶屬性劃分 通過客戶屬性研究，對(duì)福建移動(dòng)的用戶進(jìn)行屬性劃分，以針對(duì)性的措施進(jìn)行客戶關(guān)系價(jià)值的維系、支持、管理和提升。 MPLSVPN業(yè)務(wù)： 針對(duì)大型企業(yè)客戶分支機(jī)構(gòu)較多、會(huì)議和出差頻繁的特點(diǎn)，重點(diǎn)推廣 MPLSVPN業(yè)務(wù)。224。重點(diǎn)關(guān)注信息傳遞路由中存在的移動(dòng)性強(qiáng)、信息傳遞分散性強(qiáng)、及時(shí)位置服務(wù)、終端處理復(fù)雜的信息節(jié)點(diǎn)形成對(duì)固網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用客戶的替代。 企業(yè)信息化： 用一號(hào)通作為粘合劑進(jìn)行滲透，建設(shè)或購(gòu)并 IDC，關(guān)注應(yīng)用的一致性，學(xué)習(xí) 800CRM與 Xtools福建移動(dòng)集團(tuán)客戶策略 —— 渠道產(chǎn)品策略 渠道策略 促銷策略224。通過對(duì)于中小企業(yè)按照區(qū)域劃分，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的營(yíng)銷和人際關(guān)系的維系。 點(diǎn)介入方式： 采用 “點(diǎn)介入 ”的方式加快對(duì)重點(diǎn)行業(yè)客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的覆蓋，以業(yè)務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，建立良好的客戶關(guān)系，增加沉淀成本，避免客戶轉(zhuǎn)移。 224。中小企業(yè)的決策權(quán)大都在一個(gè)人手中，而個(gè)人決策往往透著隨意與沖動(dòng)，因此，通過移動(dòng)和客戶之間的互動(dòng)（特別是在身臨其境的應(yīng)用場(chǎng)景中），能夠有效說服關(guān)鍵個(gè)人大客戶接受集團(tuán)客戶產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)市場(chǎng)的突破。 個(gè)人客戶224。這個(gè)品牌在福建吸引了大量的家庭客戶。 （廣東電信已建 1400個(gè) wifi熱點(diǎn)，上海電信已建 3000個(gè) wifi熱點(diǎn)）中國(guó)電信去年即在 7個(gè)省開始建設(shè) WiFi網(wǎng)絡(luò) ,并在全國(guó) 21省開始無線網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)。福建移動(dòng)福建電信福建電信家庭客戶可能策略2023/5/16 第 64 頁福建移動(dòng)： “ 讓固定移動(dòng)起來 ”224。建立差異化的教育網(wǎng)。224。如重組足球破門的系列鏡頭，球星系列、影星系列。福建移動(dòng)福建電信福建移動(dòng)家庭客戶可能策略產(chǎn)品224。利用鐵通現(xiàn)有的人力建立社區(qū)經(jīng)理制 。幫助用戶 查詢并 收繳水費(fèi)、固定電話費(fèi)、電費(fèi)、煤氣費(fèi)、寬帶費(fèi)用和辦理空中充值等與家庭緊密相關(guān)的業(yè)務(wù)。 福建移動(dòng)可以通過接入界面對(duì) 自己的 業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳，從而吸引用戶使用更多業(yè)務(wù)。打起移動(dòng)信息專家的大旗。 集團(tuán)客戶224。為什么轉(zhuǎn)網(wǎng)威脅機(jī)會(huì)電信策略預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)網(wǎng)的難度障礙成本市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位高層意圖2023/5/16 第 68 頁威脅 — 用戶萎縮r 市場(chǎng)接近飽和224。從小靈通流失的方向來看，可以分為兩種，要么轉(zhuǎn)成 C網(wǎng)，要么轉(zhuǎn)成 G網(wǎng)，爭(zhēng)奪小靈通用戶就是為了防止流入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手r 用戶拓展成本低224。中國(guó)電信發(fā)布的 4月用戶數(shù)據(jù)顯示，截止至 2023年 4月所有的電話用戶數(shù)是 ，其中至少包括了 5081萬的小靈通用戶數(shù)，這些都是 C網(wǎng)的潛在用戶r 小靈通用戶走向224。更換終端帶來的必定要轉(zhuǎn)移原有的朋友、家人和業(yè)務(wù)伙伴的數(shù)據(jù)信息r 資費(fèi)更替224。原有的 CDMA終端與 GSM終端比較起來，無論從數(shù)量和質(zhì)量上都處于下風(fēng)，價(jià)格也相對(duì)較高，用戶可選擇范圍小小靈通轉(zhuǎn)網(wǎng)成本r CMDA終端采購(gòu)成本224。公開數(shù)據(jù)顯示，截至 4月末，中國(guó)聯(lián)通現(xiàn)有 C網(wǎng)用戶 ，而有效容量在6000萬左右，因此網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容是勢(shì)在必行。l鞏固 3G技術(shù)條件下的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)基本業(yè)務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，增加滿意度。不太重視價(jià)格變動(dòng)、轉(zhuǎn)移成本較高，因此一般擁有較高的忠誠(chéng)度。 個(gè)人客戶224。福建電信已投入上億元資金用于 “ 村村通 ” 工程。推出各種綜合解決方案 :“ 幸福村 ” 聲訊熱線 ； “ 七彩鈴音 ” 為農(nóng)民提供信息傳播平臺(tái)；建立村網(wǎng)站支撐村務(wù)工作； “ 全球眼 ” 監(jiān)控治安。福建電信 2023年 “ 通信信息化助建新農(nóng)村 ” 工程已啟動(dòng)。224。農(nóng)村合作醫(yī)療關(guān)系到農(nóng)民的切身利益，但由于信息不對(duì)稱，農(nóng)民對(duì)政策了解不透徹，造成了農(nóng)民報(bào)銷無門的現(xiàn)象；同時(shí)政府一些政策也難以實(shí)施。一是主要提供保險(xiǎn)信息服務(wù)，方便查詢和使用醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身意外保險(xiǎn)等各類保險(xiǎn)信息；二是提供醫(yī)學(xué)教育、保健信息查詢等。福建移動(dòng)可利用自身的客戶規(guī)模和品牌效應(yīng)，以有信貸需求的農(nóng)戶和涉農(nóng)企業(yè)為目標(biāo)客戶，提供信用社、各類銀行關(guān)于農(nóng)村信貸的相關(guān)信息。 農(nóng)村政策訊傳 2023/5/16 第 77 頁。國(guó)家非常重視 “ 三農(nóng)問題 ” ， 福建移動(dòng)可推出政策訊傳業(yè)務(wù)，得到政府的支持，同時(shí)也能滿足有政策需求的農(nóng)民，結(jié)合農(nóng)村政務(wù)實(shí)際，梳理農(nóng)村政務(wù)流程，解決農(nóng)村政令暢通、上傳下達(dá)等問題。《 福建銀監(jiān)局關(guān)于福建銀行業(yè)支持海峽西岸社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)指導(dǎo)意見 》 指出，全省銀行業(yè)將加大對(duì)新農(nóng)村建設(shè)的支持力度，農(nóng)民抵押貸款在辦理手續(xù)、擔(dān)保條件上將更加簡(jiǎn)化。224。2023/5/16 第 76 頁福建移動(dòng)：利用自身的客戶規(guī)模、品牌力量及資金實(shí)力鞏固和發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)。224。與政府建立了良好的合作關(guān)系，成立了很多銷售渠道，而且在農(nóng)民中有很高的知名度。2023年，福建電信 “ 為民辦實(shí)事 ” 項(xiàng)目 已完成了 191個(gè)鄉(xiāng)、 1250個(gè)建制村新建寬帶網(wǎng)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)全省鄉(xiāng) (鎮(zhèn) ) 寬帶覆蓋率達(dá) 100%，行政村固話覆蓋率達(dá) 100%；完成了 “ 和諧社會(huì) 農(nóng)村信息化 ” 工程 建設(shè)，包括海西新農(nóng)村公共信息服務(wù)平臺(tái)、富農(nóng)商務(wù)信息服務(wù)工程等 5項(xiàng)子項(xiàng)目。 農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)農(nóng)民的支付能力還很低，整體市場(chǎng)還不成熟，并且市場(chǎng)零散，不成體系 新農(nóng)村建設(shè)的信息需求全面系統(tǒng)性；綜合集成性；規(guī)范化和持續(xù)性；差異性。 集團(tuán)客戶224。l有針對(duì)性的宣傳自己的移動(dòng)品牌和業(yè)務(wù)、服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量方面的優(yōu)勢(shì)；進(jìn)行全方位、立體化、人性化的營(yíng)銷服務(wù)，注重 “朋友式營(yíng)銷 ”。定義與描述 相應(yīng)策略從小靈通網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)向移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)或者新聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)判斷是正常離網(wǎng)還是非正常離網(wǎng)，再具體狀況采取一系列的優(yōu)惠促銷措施來延長(zhǎng)小靈通用戶在網(wǎng)時(shí)間ARPU值高于一定數(shù)額的客戶ARPU值低于一定數(shù)額的客戶離網(wǎng)傾向客戶高端客戶中低端客戶利用注重業(yè)務(wù)需求和便利性得特性，進(jìn)行品牌攻勢(shì)和心理感知攻勢(shì)，資費(fèi)套餐換終端終端補(bǔ)貼，增加數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣轉(zhuǎn)網(wǎng)原因 轉(zhuǎn)網(wǎng)難度 策略預(yù)測(cè)2023/5/16 第 72 頁 結(jié)合中國(guó)移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)中國(guó)電信資費(fèi)、業(yè)務(wù)捆綁和用戶粘性的特點(diǎn)，利用中國(guó)移動(dòng)在品牌、服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施對(duì)高端客戶的重點(diǎn)集中突破，確立移動(dòng)服務(wù)市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。如果再考慮高中低端用戶分布的二八原理，則高端用戶大概是 340萬，中低端用戶大概 1355萬，中高端用戶機(jī)型采購(gòu)成本估計(jì)會(huì)接近 200億r 技術(shù)升級(jí)成本224。更換號(hào)碼帶來的號(hào)碼變更通知，另外還要克服使用偏好和心里感知方面的因素r 產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同障礙224。中國(guó)電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)與新移動(dòng)和新聯(lián)通展開差異化競(jìng)爭(zhēng)，主要定位于中心城市的中高端用戶，提供差異化的服務(wù)轉(zhuǎn)網(wǎng)原因 轉(zhuǎn)網(wǎng)難度 策略預(yù)測(cè)2023/5/16 第 70 頁小靈通轉(zhuǎn)網(wǎng)障礙r 終端更換224。由于用戶還使用了其他捆綁了小靈通的業(yè)務(wù)，比如家校直通車、 E家套餐、靈通助理、固話通等，因此會(huì)對(duì)原有服務(wù)提供商有物理和心理上的照顧r 提高 ARPU值224。從 06年 11月到 08年 4月，全國(guó)小靈通用戶的平均流失數(shù)量是每月 ，而中國(guó)電信小靈通用戶占比將近八分之五小靈通已進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的衰退期，用戶萎縮不可避免威脅 — 收入銳減r 資費(fèi)不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)224。 個(gè)人客戶224。從而將固定的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。通過這種方式，用戶可以更多地了解運(yùn)營(yíng)商提供的服務(wù)，在需要時(shí)進(jìn)行嘗試。渠道224。224。 將固網(wǎng)通信產(chǎn)品、寬帶接入產(chǎn)品和移動(dòng)網(wǎng)產(chǎn)品相互組合捆綁在一起，福建移動(dòng)可利用 成本 優(yōu)勢(shì)通過價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)奪客戶，遏制電信捆綁策略。FMC捆綁 WiFi與寬帶，推出寬帶同一賬號(hào)接入服務(wù)。 推出適合點(diǎn)播的視頻內(nèi)容。通過連接全省各中小學(xué)網(wǎng)站，提供更好的遠(yuǎn)程教育服務(wù)，為未成年人提供中小學(xué)課程、課外讀物等更豐富的學(xué)習(xí)資源， 屏蔽互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容，拒絕一切黃賭毒，讓政府放心、家長(zhǎng)放心、學(xué)校放心。 在機(jī)場(chǎng)候機(jī)廳、火車站貴賓候車廳、咖啡廳、茶館、高檔餐館等公共場(chǎng)所建立 WiFi覆蓋； 同時(shí)應(yīng)用鐵通的有線網(wǎng)絡(luò)牌照建設(shè) ADSL網(wǎng)絡(luò) 。 攜手權(quán)威媒體，打造視訊平臺(tái) 。224。 利用我的 e家捆綁寬帶、小靈通、固話、 CDMA手機(jī)和 WiEi。 集團(tuán)客戶224。224。 讓固定移動(dòng)起來大型企業(yè)客戶促銷策略 中小型企業(yè)客戶促銷策略224。 大企業(yè)由上而下 ：對(duì)于大型企業(yè)客戶，向客戶總部實(shí)施重點(diǎn)突破，由上及下逐步向客戶分部滲透拓展業(yè)務(wù)。大型企業(yè)客戶渠道策略 中小型企業(yè)客戶渠道策略224。 信息化程度劃分： 根據(jù)客戶對(duì)信息化任職的不同程度，劃分成信息化認(rèn)知低、中、高三個(gè)程度的客戶類型，首先選擇認(rèn)知度高的企業(yè)進(jìn)行工作，樹立榜樣逐漸帶動(dòng)其他。224。224。從企業(yè)信息化認(rèn)知程度的橫向緯度，將中小型企業(yè)進(jìn)一步劃分為先進(jìn)企業(yè)和落后企業(yè)。將移動(dòng)終端業(yè)務(wù)納入現(xiàn)有的基于互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)解決方案中224。電信在行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域有很強(qiáng)的品牌影響力和基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)r 支撐機(jī)構(gòu)實(shí)力強(qiáng)大224。主要通過有線傳輸，信號(hào)泄漏的可能性較小r 帶寬大224。 集團(tuán)客戶224。廣電部門表示將在以奧運(yùn)城市為主的 35個(gè)城市開展相關(guān)業(yè)務(wù)。 r 福建移動(dòng)寬帶資源欠缺，即使鐵通的加入也難以與福建電信匹敵，對(duì)于寬帶業(yè)務(wù)這樣具有自然壟斷性的業(yè)務(wù)來說，移動(dòng)將難以搶奪福建電信現(xiàn)有的存量市場(chǎng)。r再加上 CDMA可以平滑升級(jí) 3G，一旦中國(guó)電信決心向企業(yè)用戶和集團(tuán)用戶提供 “CDMA+固話 +寬帶 ”的一體化打包業(yè)務(wù)，一定時(shí)期內(nèi)，在集團(tuán)客戶方面將會(huì)給中國(guó)移動(dòng)造成一定障礙。另外，鐵通的固網(wǎng)資源有限，還需加大固網(wǎng)的建設(shè)力度。具體而言：終端芯片的制作工藝還不成熟 .，芯片功耗太高、太熱，影響手機(jī)穩(wěn)定性。 威脅分析r 策略建議2023/5/16 第 51 頁3G時(shí)代的潛在威脅3G的不確定性增加中國(guó)移動(dòng)發(fā)展的不確定性r重組的不確定性給我國(guó) 3G制式的發(fā)展帶來了更大的不確定性。 SWOT綜述224。224。 有報(bào)告預(yù)測(cè)，中國(guó) 2023年家庭寬帶普及率將達(dá) 40％，按照福建依然保持高于全國(guó)平均水平來發(fā)展，則未來福建省的寬帶市場(chǎng)前景很大。?截至 4月末，中國(guó)聯(lián)通現(xiàn)有 C網(wǎng)用戶 ，而有效容量在 6000萬左右，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容是勢(shì)在必行，而中國(guó)移動(dòng)用戶數(shù)已近 4億。?2023年啟動(dòng)的全球 LTE系統(tǒng)研究工作，目前技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)研究已接近尾聲。r 從中國(guó) ICT對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度來分析，目前大致在 8%左右，而作為信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較好的日本，大概達(dá)到了 15%。諾基亞大舉收購(gòu)網(wǎng)絡(luò)科技公司，還高調(diào)啟動(dòng) “完全互聯(lián)生活 ”。行業(yè)巨頭助力移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展224。224。縣級(jí)經(jīng)濟(jì)逐步形成具有較強(qiáng)將競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)域經(jīng)濟(jì)新格局，有利于今后集團(tuán)客戶的發(fā)展。閩臺(tái)經(jīng)貿(mào)合作對(duì)福建經(jīng)濟(jì)推動(dòng)作用明顯，為電信行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。 威脅分析r 策略建議