【正文】 讓步來彌補(bǔ)這部分利益的損失。 ? 四、先發(fā)制人策略 ? 指在洽談中推銷方先提出有關(guān)條件和合同草本的策略。 ? 先發(fā)制人要求知己知彼，熟悉行情，了解雙方的力量對比。 ? 提出的條件要適度，過高容易嚇跑對方，過低則失去一定的利潤。 ? 先發(fā)制人并不意味著就是一口說死，不可改變，提出方案的一方還要準(zhǔn)備應(yīng)變方案，即哪些條件是可以讓步的 ?哪些條件是不能讓步的 ?讓步可以讓到什么程度 ?等等。 ? 五、步步為營策略 ? 指推銷人員在推銷洽談中，不是一次就提出總目標(biāo)，而是先從每一具體目標(biāo)的洽談入手，最后完成整個(gè)洽談目標(biāo)的洽談策略。 ? 例如，先就訂貨數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，待達(dá)成一致意見后再就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時(shí)間等進(jìn)行洽談，等等，在每個(gè)具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。 ? 六、折中調(diào)和策略 ? 指在洽談處于僵持局面時(shí)，由一方提出折中調(diào)和方案即雙方都做出一些讓步達(dá)成協(xié)議的策略。 ? 例如，我同意降價(jià) 10％，但你也得同意將訂貨數(shù)量增加 30％；我愿意以優(yōu)惠價(jià)供應(yīng)給你這條生產(chǎn)線，但你必須再訂購 1， 000套散件等等。 ? 折衷調(diào)和貌似公平，但實(shí)際上并不一定，對付這種策略必須權(quán)衡得失，要經(jīng)過仔細(xì)的計(jì)算，用數(shù)字說明問題。而不能認(rèn)為對方讓步一半，我方也讓步一半，這是對等的，誰也不吃虧。這種想法有時(shí)會(huì)使己方受到較大的損失，而對方得到利益。 案例分析 ? 文龍是八仙食品公司的銷售代表，剛剛接到了推廣促銷 一種新產(chǎn)品的任務(wù)。此刻，他正向品味連鎖超市的采購經(jīng)理小李介紹該產(chǎn)品。 ? 文龍：小李，我想請你看一下我們公司最近推出的新產(chǎn)品。你瞧，這是一種帶有環(huán)保型塑料包裝的“好樂多”即食八寶粥。食用時(shí)無需其他器皿，只要按緊錐形外殼的底部搖動(dòng)幾秒鐘，使粉末與液體充分混合后即可食用。另外，“好樂多”即可單個(gè)出售，也 以 8個(gè)盒裝出售。 ? 小李：不錯(cuò)，食用起來肯定很方便。哎，哪類顧客喜歡“好樂多”呢？馬上就要春節(jié)了，生意可能會(huì)很好。但是我必須了解這種產(chǎn)品的目標(biāo)顧客是誰。 ? 文龍：哎呀，我的大小姐，你還看不出來嗎，：“好樂多”適合任何人。誰不喜歡呢？況且，“好樂多”無需冷藏。 ? 小李：這我有點(diǎn)拿不定主意。我必須首先確保所引進(jìn)的產(chǎn)品在店里能有銷路。 ? 文龍：“好樂多”肯定能吸引購買者。它營養(yǎng)豐富，同時(shí)有 8種口味，還比罐裝八寶粥的價(jià)格便宜 25%。 ? 小李：聽起來不錯(cuò)，但是那些愛喝八寶粥的顧客未必會(huì)對塑殼包裝的新玩意兒感興趣。 ? 文龍：（“達(dá)的的，達(dá)的的”，此時(shí)文龍的手機(jī)驟然響起）對不起，（對著手機(jī)）我馬上就到！你要多少貨？啊，這么多，倉庫里可能滅有這么多了，嘿，我會(huì)想辦法。（文龍轉(zhuǎn)向小李）不管怎樣，你為什么不先進(jìn)一些“好樂多”試試呢？ ? 小李：我需要好好考慮一下，我不希望在尚未了解產(chǎn)品的潛在需求的情況下貿(mào)然進(jìn)貨來擠占貨架。 討論： ? 作為一個(gè)銷售人員，文龍犯了什么錯(cuò)誤？ ? 結(jié)合本章所學(xué)的內(nèi)容，你認(rèn)為文龍可以提出哪些理由來說服小李購買該產(chǎn)品？ ? 如果你是文龍的話，你會(huì)采取什么促銷措施呢？ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:44:2514:44:2514:442/25/2023 2:44:25 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :44:2514:44Feb2325Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 14:44:2514:44:2514:44Saturday, February 25, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :44:2514:44:25February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 25日星期六 下午 2時(shí) 44分 25秒 14:44: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 2時(shí) 44分 :44February 25, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 25日星期六 2時(shí) 44分 25秒 14:44:2525 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 2時(shí) 44分 25秒 下午 2時(shí) 44分 14:44: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 25, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:44:2514:44:2514:442/25/2023 2:44:25 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :44:2514:44Feb2325Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:44:2514:44:2514:44Saturday, February 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :44:2514:44:25February 25, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 下午 2時(shí) 44分 25秒 14:44: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 2時(shí) 44分 :44February 25, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 25日星期六 2時(shí) 44分 25秒 14:44:2525 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時(shí) 44分 25秒 下午 2時(shí) 44分 14:44: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:44:2514:44:2514:442/25/2023 2:44:25 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :44:2514:44Feb2325Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 14:44:2514:44:2514:44Saturday, February 25, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :44:2514:44:25February 25, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 下午 2時(shí) 44分 25秒 14:44: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 2時(shí) 44分 :44February 25, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 25日星期六 2時(shí) 44分 25秒 14:44:2525 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時(shí) 44分 25秒 下午 2時(shí) 44分 14:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴