【正文】 讓步來彌補這部分利益的損失。 ? 四、先發(fā)制人策略 ? 指在洽談中推銷方先提出有關條件和合同草本的策略。 ? 先發(fā)制人要求知己知彼，熟悉行情，了解雙方的力量對比。 ? 提出的條件要適度，過高容易嚇跑對方，過低則失去一定的利潤。 ? 先發(fā)制人并不意味著就是一口說死，不可改變，提出方案的一方還要準備應變方案，即哪些條件是可以讓步的 ?哪些條件是不能讓步的 ?讓步可以讓到什么程度 ?等等。 ? 五、步步為營策略 ? 指推銷人員在推銷洽談中，不是一次就提出總目標，而是先從每一具體目標的洽談入手，最后完成整個洽談目標的洽談策略。 ? 例如，先就訂貨數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號、質量標準等進行洽談，待達成一致意見后再就產(chǎn)品價格進行洽談，然后，再就付款方式、交貨時間等進行洽談，等等，在每個具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務。 ? 六、折中調(diào)和策略 ? 指在洽談處于僵持局面時，由一方提出折中調(diào)和方案即雙方都做出一些讓步達成協(xié)議的策略。 ? 例如，我同意降價 10％，但你也得同意將訂貨數(shù)量增加 30％；我愿意以優(yōu)惠價供應給你這條生產(chǎn)線，但你必須再訂購 1， 000套散件等等。 ? 折衷調(diào)和貌似公平，但實際上并不一定，對付這種策略必須權衡得失，要經(jīng)過仔細的計算，用數(shù)字說明問題。而不能認為對方讓步一半，我方也讓步一半，這是對等的，誰也不吃虧。這種想法有時會使己方受到較大的損失，而對方得到利益。 案例分析 ? 文龍是八仙食品公司的銷售代表，剛剛接到了推廣促銷 一種新產(chǎn)品的任務。此刻，他正向品味連鎖超市的采購經(jīng)理小李介紹該產(chǎn)品。 ? 文龍：小李，我想請你看一下我們公司最近推出的新產(chǎn)品。你瞧，這是一種帶有環(huán)保型塑料包裝的“好樂多”即食八寶粥。食用時無需其他器皿，只要按緊錐形外殼的底部搖動幾秒鐘，使粉末與液體充分混合后即可食用。另外，“好樂多”即可單個出售，也 以 8個盒裝出售。 ? 小李：不錯，食用起來肯定很方便。哎，哪類顧客喜歡“好樂多”呢？馬上就要春節(jié)了，生意可能會很好。但是我必須了解這種產(chǎn)品的目標顧客是誰。 ? 文龍：哎呀，我的大小姐，你還看不出來嗎，：“好樂多”適合任何人。誰不喜歡呢？況且，“好樂多”無需冷藏。 ? 小李：這我有點拿不定主意。我必須首先確保所引進的產(chǎn)品在店里能有銷路。 ? 文龍：“好樂多”肯定能吸引購買者。它營養(yǎng)豐富，同時有 8種口味，還比罐裝八寶粥的價格便宜 25%。 ? 小李：聽起來不錯，但是那些愛喝八寶粥的顧客未必會對塑殼包裝的新玩意兒感興趣。 ? 文龍：（“達的的，達的的”，此時文龍的手機驟然響起）對不起，（對著手機）我馬上就到！你要多少貨？啊，這么多，倉庫里可能滅有這么多了，嘿，我會想辦法。（文龍轉向小李）不管怎樣，你為什么不先進一些“好樂多”試試呢？ ? 小李：我需要好好考慮一下，我不希望在尚未了解產(chǎn)品的潛在需求的情況下貿(mào)然進貨來擠占貨架。 討論： ? 作為一個銷售人員，文龍犯了什么錯誤？ ? 結合本章所學的內(nèi)容，你認為文龍可以提出哪些理由來說服小李購買該產(chǎn)品？ ? 如果你是文龍的話，你會采取什么促銷措施呢？ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:44:2514:44:2514:442/25/2023 2:44:25 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :44:2514:44Feb2325Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 14:44:2514:44:2514:44Saturday, February 25, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :44:2514:44:25February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 25日星期六 下午 2時 44分 25秒 14:44: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 2時 44分 :44February 25, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 25日星期六 2時 44分 25秒 14:44:2525 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 2時 44分 25秒 下午 2時 44分 14:44: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 25, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:44:2514:44:2514:442/25/2023 2:44:25 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :44:2514:44Feb2325Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:44:2514:44:2514:44Saturday, February 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :44:2514:44:25February 25, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 下午 2時 44分 25秒 14:44: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 2時 44分 :44February 25, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 25日星期六 2時 44分 25秒 14:44:2525 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時 44分 25秒 下午 2時 44分 14:44: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:44:2514:44:2514:442/25/2023 2:44:25 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :44:2514:44Feb2325Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:44:2514:44:2514:44Saturday, February 25, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :44:2514:44:25February 25, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 下午 2時 44分 25秒 14:44: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 2時 44分 :44February 25, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 25日星期六 2時 44分 25秒 14:44:2525 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 2時 44分 25秒 下午 2時 44分 14:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴