【正文】 下午 2時(shí) 44分 25秒 下午 2時(shí) 44分 14:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 2時(shí) 44分 :44February 25, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :44:2514:44:25February 25, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 14:44:2514:44:2514:44Saturday, February 25, 2023 1知人者智，自知者明。 14:44:2514:44:2514:442/25/2023 2:44:25 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時(shí) 44分 25秒 下午 2時(shí) 44分 14:44: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 2時(shí) 44分 :44February 25, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 25日星期六 下午 2時(shí) 44分 25秒 14:44: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:44:2514:44:2514:44Saturday, February 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:44:2514:44:2514:442/25/2023 2:44:25 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 44分 25秒 下午 2時(shí) 44分 14:44: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 2時(shí) 44分 :44February 25, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 25日星期六 下午 2時(shí) 44分 25秒 14:44: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:44:2514:44:2514:44Saturday, February 25, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 14:44:2514:44:2514:442/25/2023 2:44:25 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 討論： ? 作為一個(gè)銷售人員，文龍犯了什么錯(cuò)誤？ ? 結(jié)合本章所學(xué)的內(nèi)容，你認(rèn)為文龍可以提出哪些理由來說服小李購買該產(chǎn)品？ ? 如果你是文龍的話，你會(huì)采取什么促銷措施呢？ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 文龍：（“達(dá)的的，達(dá)的的”，此時(shí)文龍的手機(jī)驟然響起）對(duì)不起，（對(duì)著手機(jī)）我馬上就到！你要多少貨？啊，這么多，倉庫里可能滅有這么多了，嘿，我會(huì)想辦法。它營(yíng)養(yǎng)豐富，同時(shí)有 8種口味，還比罐裝八寶粥的價(jià)格便宜 25%。我必須首先確保所引進(jìn)的產(chǎn)品在店里能有銷路。誰不喜歡呢？況且，“好樂多”無需冷藏。但是我必須了解這種產(chǎn)品的目標(biāo)顧客是誰。 ? 小李：不錯(cuò)，食用起來肯定很方便。食用時(shí)無需其他器皿，只要按緊錐形外殼的底部搖動(dòng)幾秒鐘，使粉末與液體充分混合后即可食用。 ? 文龍：小李，我想請(qǐng)你看一下我們公司最近推出的新產(chǎn)品。 案例分析 ? 文龍是八仙食品公司的銷售代表，剛剛接到了推廣促銷 一種新產(chǎn)品的任務(wù)。而不能認(rèn)為對(duì)方讓步一半，我方也讓步一半，這是對(duì)等的，誰也不吃虧。 ? 例如，我同意降價(jià) 10％，但你也得同意將訂貨數(shù)量增加 30％；我愿意以優(yōu)惠價(jià)供應(yīng)給你這條生產(chǎn)線，但你必須再訂購 1， 000套散件等等。 ? 例如，先就訂貨數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，待達(dá)成一致意見后再就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時(shí)間等進(jìn)行洽談，等等，在每個(gè)具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。 ? 先發(fā)制人并不意味著就是一口說死，不可改變，提出方案的一方還要準(zhǔn)備應(yīng)變方案，即哪些條件是可以讓步的 ?哪些條件是不能讓步的 ?讓步可以讓到什么程度 ?等等。 ? 先發(fā)制人要求知己知彼，熟悉行情，了解雙方的力量對(duì)比。 ? 三、曲線求利策略 ? 指在某些條件上己方可以向?qū)Ψ阶龀鲎尣?，損失部分利益，但是可以通過在其他方面提出條件要求對(duì)方讓步來彌補(bǔ)這部分利益的損失。 ? 第五，本企業(yè)是該行業(yè)最大的供應(yīng)商，貨源充足，能夠保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)。 ? 第三，本產(chǎn)品獲得國家專利，有獨(dú)特的性能。 ? 首先，本企業(yè)采用的是 進(jìn)口 優(yōu)質(zhì)原料，質(zhì)量絕對(duì)可靠，而其他企業(yè)產(chǎn)品則采的是國產(chǎn)原料。 ? 例如，由于己方的報(bào)價(jià)比其他企業(yè)同類產(chǎn)品高 20％，估計(jì)對(duì)方一定會(huì)對(duì)這一問題心存疑惑，并且會(huì)懷疑己方洽談的誠意，進(jìn)而影響到他們對(duì)洽談的態(tài)度和信心。由于顧客能夠在房屋未完成裝飾前就看到裝飾后的效果，因此顧客很容易接受小張的建議，往往在與小張的洽談中就簽定了裝飾協(xié)議。在借助音像影視設(shè)備來展示產(chǎn)品時(shí)，會(huì)做到動(dòng)靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。 演 示 法 文字與圖片演示法 文字與圖片演示法是推銷人員展示用以贊美與介紹產(chǎn)品的圖片或文字等勸說顧客進(jìn)行購買的方式。推銷員通過對(duì)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)展示、操作表演等方式，把產(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有直觀的了解 行動(dòng)演示法是指推銷人員運(yùn)用非語言化的形式向顧客展示推銷品的優(yōu)點(diǎn)，以提示顧客采取購買行為的一種方法。一般來說，演示法包括產(chǎn)品演示法、行動(dòng)演示法、體驗(yàn)演示法、文字演示法、圖片演示法。 盡量替產(chǎn)品說好話?！? ? “目前市場(chǎng)不景氣，各企業(yè)都在努力開拓市場(chǎng)，找一家有實(shí)力、有水平的廣告公司協(xié)助策劃宣傳是應(yīng)該的、有利的。 ? 應(yīng)做到情理并重。傾向情感型購買動(dòng)機(jī)與惠顧型購買動(dòng)機(jī)的顧客，則不適用這種方法。 ” ? 在運(yùn)用邏輯提示法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ? 邏輯提示法的適合有較強(qiáng)的理智購買動(dòng)機(jī)的顧客。 ? 例如：“所有企業(yè)都希望降低成本，我公司生產(chǎn)的這種產(chǎn)品可以降低生產(chǎn)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。 你把這種天藍(lán)色的瓷片鋪在淋浴室里，每當(dāng)你洗澡的時(shí)候，就有種置身大海的感覺 明星提示法 提 示 法 明星提示法是指推銷員借助一些有名望的人來說服與動(dòng)員顧客購買產(chǎn)品的技巧 。在應(yīng)用消極提示法時(shí)要注意對(duì)語言的應(yīng)用要特別小心，做到揭短而不冒犯顧客，刺激而不得罪顧客，打破顧客心理平衡但又不令顧客惱怒。所謂積極的語言與積極的方式可以理解為正面提示、肯定提示、熱情提示、贊美提示的語言和會(huì)產(chǎn)生正面效應(yīng)的語言等。間接提示法被廣泛應(yīng)用 。例如，可以虛構(gòu)一個(gè)顧客，可以一般化泛指，是直接向顧客進(jìn)行提示等。 二、推銷洽談的方法 直接提示法 間接提示法 推銷員可以直接提示產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)，直接提示顧客的主要需要與困難，直接提出解決的途徑與方法，直接了解顧客的主要購買動(dòng)機(jī)和想要獲得的主要利益。 ? 間接介紹法 ? 指推銷人員往往不直接說明推銷品的質(zhì)量、性能、價(jià)格、服務(wù)以及能給顧客帶來的