【正文】 司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變價(jià)置之不理 ， 將對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)占有份額和利潤(rùn)有何影響 ？ （ 2 ） 其他企業(yè)是否會(huì)作出反應(yīng) ？ （ 3） 自己反應(yīng)后競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)采取什么樣的措施 ？ 55 6 ． 研 究 應(yīng) 對(duì) 措 施 （ 1 ） 一般措施 ① 高度同質(zhì)的市場(chǎng)上 ， 競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià) ， 公司只有隨之削價(jià) ， 別無(wú)選擇 。 ② 高度同質(zhì)的市場(chǎng)上 ， 競(jìng)爭(zhēng)者提價(jià) ， 如果有利 ， 公司可以跟隨 ； 如 果 不 利 ， 則可不合作 。 ③ 在異質(zhì)市場(chǎng)上 ， 公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)更多的自由 。 （ 2 ） 應(yīng) 對(duì) 降 價(jià) 的 具 體 措 施 ① 對(duì)手降價(jià)幅度小 ， 可 置 之 不 理 ； ② 對(duì)手降價(jià)幅度略大 ， 可維持原價(jià) ， 但增加服務(wù) ， 擴(kuò)大宣傳； ③ 對(duì)手降價(jià)幅度大 ， 可降價(jià) ， 但質(zhì)量 、 服務(wù)水平不變； ④ 對(duì)手降價(jià)幅度大 ， 推出更廉價(jià)的產(chǎn)品進(jìn)行反擊 。 56 （ 三 ） 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)對(duì)降價(jià)的方法 1 ． 維持原價(jià) （ 1 ） 理由 ① 認(rèn) 為 如 果 降 價(jià) ， 會(huì) 失 去 很 多 利 潤(rùn) ； ② 市 場(chǎng) 份 額 不 會(huì) 失 去 太 多 ； ③ 需 要 時(shí) 自 己 會(huì) 奪 回 市 場(chǎng) 份 額 。 （ 2 ） 反對(duì)維持原價(jià)的理由 ① 進(jìn)攻的公司隨著銷(xiāo)售額上升會(huì)更加自信 ， 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的銷(xiāo)售人員則會(huì)土氣低落 ， 并且領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)失去比預(yù)期更多的市場(chǎng)份額 。 ② 當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者感到恐慌 ， 欲降低價(jià)格來(lái)奪回份額時(shí) ， 會(huì)發(fā)現(xiàn)比預(yù)期的更難 ， 成本更高 。 57 2 ． 維 持 原 價(jià) ， 提 高 認(rèn) 知 價(jià) 值 （ 1 ） 可 以 改 進(jìn) 產(chǎn) 品 、 服 務(wù) 和 溝 通 方 法 。 （ 2） 可以強(qiáng)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)產(chǎn)品相比 ， 自己的產(chǎn) 品 具 有 更 高 的 相 對(duì) 質(zhì) 量 。 （ 3） 公司會(huì)發(fā)現(xiàn)維持原價(jià)而提高認(rèn)知價(jià)值所需的成本低于降低價(jià)格 ， 以低毛利經(jīng)營(yíng)時(shí)的成本 。 58 3 ． 跟 隨 降 價(jià) 原因是 ： （ 1 ） 隨著銷(xiāo)量的增加 ， 成本下降； （ 2） 市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏感 ， 不降價(jià)就會(huì)使市場(chǎng)份額下降； （ 3） 市場(chǎng)份額一旦下降 ， 以后就將難以恢復(fù) 。 注意： 降價(jià)不能降低產(chǎn)品質(zhì)量 、 減少服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)溝通 。 59 4 ． 提 高 價(jià) 格 并 改 進(jìn) 質(zhì) 量 領(lǐng)導(dǎo)者可以在提高價(jià)格的同時(shí) ， 引進(jìn)新的品牌 ，來(lái)對(duì)進(jìn)攻性品牌進(jìn)行夾擊 。 5 ． 推 出 低 價(jià) 進(jìn) 攻 性 產(chǎn) 品 當(dāng)該細(xì)分市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏感 ， 對(duì)更高的質(zhì)量不會(huì)作出反應(yīng)時(shí) ， 就可以采取增加低價(jià)產(chǎn)品 ， 或另創(chuàng)立一 種 低 價(jià) 品 牌 。 60 （四）應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的價(jià)格反應(yīng)方案 否 否 否 是 是 是　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 決　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　策競(jìng)爭(zhēng)者是否已降價(jià)？維持目前的價(jià)格水平，繼續(xù)觀察競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格此價(jià)格嚴(yán)重?fù)p害我們的銷(xiāo)售量嗎？是永久減價(jià)嗎？ 減了多少價(jià)？超過(guò)４％降低到競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格水平2 ％　—?。矗ソ祪r(jià)幅度為競(jìng)爭(zhēng)者的一半低于 2%推出鼓勵(lì)再次購(gòu)買(mǎi)的折價(jià)券61 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 11:42:0311:42:0311:422/25/2023 11:42:03 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :42:0311:42Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 11:42:0311:42:0311:42Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :42:0311:42:03February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 25日星期六 上午 11時(shí) 42分 3秒 11:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 11時(shí) 42分 :42February 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 25日星期六 11時(shí) 42分 3秒 11:42:0325 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 11時(shí) 42分 3秒 上午 11時(shí) 42分 11:42: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 11:42:0311:42:0311:422/25/2023 11:42:03 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :42:0311:42Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 11:42:0311:42:0311:42Saturday, February 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :42:0311:42:03February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 上午 11時(shí) 42分 3秒 11:42: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 上午 11時(shí) 42分 :42February 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 25日星期六 11時(shí) 42分 3秒 11:42:0325 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 11時(shí) 42分 3秒 上午 11時(shí) 42分 11:42: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 11:42:0311:42:0311:422/25/2023 11:42:03 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :42:0311:42Feb2325Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 11:42:0311:42:0311:42Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :42:0311:42:03February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 上午 11時(shí) 42分 3秒 11:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 11時(shí) 42分 :42February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 25日星期六 11時(shí) 42分 3秒 11:42:0325 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 11時(shí) 42分 3秒 上午 11時(shí) 42分 11:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴