品牌決策教學(xué)課件-資料下載頁
2025-02-05 17:17本頁面
【正文】 2023年 8月 22日飛利浦與 TCL集團(tuán)在上海共同宣布：兩大品牌公司即日起在中國五地（廣西、貴州、江西、安徽和山西）的市場進(jìn)行彩電銷售渠道的合作。根據(jù)雙方協(xié)議， TCL將利用其銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在國內(nèi)五地的市場獨家銷售飛利浦彩電。 這是繼海爾與三洋、 TCL與松下、海信與住友之后，國內(nèi)家電企業(yè)又一次與跨國公司達(dá)成銷售渠道上的合作。一方面跨國公司對中國市場日益重視，開始借助中國家電企業(yè)的渠道優(yōu)勢進(jìn)一步滲透；另一方面，中國企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入需要加速向國際市場擴(kuò)張、以穩(wěn)固自身競爭力的階段。 案例：固特異輪胎的分銷變革 案例：航空公司營銷渠道改進(jìn)策略 統(tǒng)計資料顯示，目前航空運輸銷售市場，航空公司自銷與代理銷售的比例將近 2∶ 8，支付銷售代理費成了國內(nèi)諸航空公司最大的銷售成本。如果說五年以前航空公司大力發(fā)展銷售代理是擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)的有效措施，如今市場形勢的變化、重組后航空集團(tuán)自身主業(yè)發(fā)展面臨的壓力不得不使我們考慮調(diào)整這種格局，改進(jìn)營銷渠道。 一種較好的改進(jìn)策略是，收縮代理銷售網(wǎng)絡(luò)，同時擴(kuò)大公司直銷規(guī)模。即航空集團(tuán)各家公司在各自基地城市建立多個售票處，使航空公司在基地城市的營銷渠道逐漸調(diào)整為由靠代理人為主轉(zhuǎn)向自銷和代銷并駕齊驅(qū)、均衡發(fā)展。由“放”到“收”代理網(wǎng)絡(luò)而擴(kuò)大“直銷”的銷售渠道改進(jìn)策略。 案例： 樂華 變局 2023年， 樂華徹底改造固有的銷售渠道，重組撤并了旗下３０多家分公司以及辦事處，全面推行代理制。同時樂華對代理商也提出了較為嚴(yán)格的要求：“必須現(xiàn)款現(xiàn)貨”。 據(jù)估算，一臺彩電由工廠到分公司到批發(fā)商再到零售商，至少需要經(jīng)過四個環(huán)節(jié)，如果每個環(huán)節(jié)消耗３％的利潤，渠道上已經(jīng)耗掉１２％的利潤，龐大的銷售隊伍和多層次的銷售渠道，透支了彩電業(yè)最大一塊利潤空間。 樂華的做法卻隱藏了一定的風(fēng)險。樂華產(chǎn)品多以中低端電視為主，銷售旺地多在二三級城市市場。樂華一鼓作氣砍掉各地分公司，這種疾風(fēng)驟雨似的變革，猶如活生生地剁下了自己遍布銷售終端的觸角。并且，“必須現(xiàn)款現(xiàn)貨”這種方式實難被商家接受。幾個月下來，樂華彩電不僅銷售收入銳減，還引發(fā)了勞資糾紛、債務(wù)危機(jī)等一系列連鎖反應(yīng)。 五、修改銷售渠道 增加或剔除個別渠道成員 對銷售渠道進(jìn)行調(diào)整 擬訂全新的銷售渠道 第三節(jié) 總結(jié) 針對學(xué)生的分析報告，選擇相對比較好的和較差的各一份，由老師進(jìn)行點評和總結(jié)。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1