【正文】 采取什么措施，基本無成交之后：世聯(lián)推出 20套 ，當(dāng)周成交 9套間接降價同時推出代表樓盤：高發(fā)城馳特價房 / 送全套家私 / 送家電購物券，每周銷售 56套送全套家私（約 ），以及 2萬元家電購物券目前特價房與其他物業(yè)一期走量主要營銷活動：美食節(jié) +短信高發(fā)城馳案例關(guān)外 —— 特價房支撐首次置業(yè)項(xiàng)目銷售布吉片區(qū)市場情況東方盛世：推出 7988的特價房，均價從 14000降到9000可園：推出總價 6070萬元特價房，均價從 14000降至80009000元典型樓盤研究：慢城依靠特價房支撐項(xiàng)目整體銷售特價房占到成交量的 80%，均 價在 9000左右，同時送800元的裝修主要營銷活動：老業(yè)主活動 +短信旺場活動，邀請已入伙客戶參加，活躍現(xiàn)場氣氛，增強(qiáng)客戶對市場的信心短信，持續(xù)吸引客戶注意力客戶主要購買原因大社區(qū)、園林、成熟配套、價格相對合理慢 城關(guān)內(nèi) —— 南山客戶繼續(xù)觀望，等待降價普通換房客戶對價格時刻保持關(guān)注? 2月 29日， “ 里里外外的精裝，痛痛快快的送。首付 30萬起即可享后海灣 100130㎡精裝公館，后海公館全套家私特價限時搶購中！ ” 的短信，帶來大量的客戶進(jìn)線，詳細(xì)咨詢項(xiàng)目價格變化。? “ 如果價格降到 15000，我立馬買一套 ”開發(fā)商： “降價可以，但是要一次降到位 ”客戶支付能力與物業(yè)匹配：南山區(qū)客戶價格承受能力在 ，將被迫到關(guān)外置業(yè)，如果承受能力在 2萬以上，可以選擇更加靠近海邊的物業(yè)。后海片區(qū)市場情況主要在售項(xiàng)目為后海公館和澳城項(xiàng)目，價格并沒有明顯變動客戶持續(xù)觀望 典型樓盤研究：后海公館后海公館關(guān)內(nèi) —— 福田中心區(qū)價格繼續(xù)堅挺周上門 100余批，成交近 10套項(xiàng)目位于新洲片區(qū)，該片區(qū)歷年缺少 3房供應(yīng)，屬稀缺戶型，片區(qū)客戶剛性換房需求大主要促銷活動： 1房特價房針對前期銷售較困難的一房推出特價房，總價 90萬左右，約 /平米，送 800元 /平裝修； 2房、 3房不做活動大體量在售項(xiàng)目的擔(dān)憂：若降價不成或更堅定客戶的降價預(yù)期后續(xù)策略深化挖掘項(xiàng)目價值，強(qiáng)調(diào)的稀缺資源以及中心區(qū)成熟社區(qū)中心區(qū)市場情況住宅市場只有高發(fā)城馳、中城天邑在售高發(fā)城馳主要客戶群是首次置業(yè)者，均價約 18000；中城天邑主要客戶為片區(qū)換房客戶，均價約 23000典型樓盤研究：中城天邑中城天邑中心城市場情況各項(xiàng)目沒有采取直接降價的方式，銷售緩慢，但元宵后稍有回暖龍崗鎮(zhèn)各項(xiàng)目在 07年 12月已經(jīng)把價格調(diào)整至 8000元左右，但目前銷售仍然不佳；水岸新都目前價格在6000元左右，每周成交 78套關(guān)外 —— 龍崗中心城價格變化不大，但近期可能會有特價房開始推出項(xiàng)目在元宵節(jié)后稍有回暖本項(xiàng)目春節(jié)前周上門量 20余批，無成交；元宵節(jié)后每周成交 23套客戶心理價位在 9000左右，項(xiàng)目將推特價房試水“11500的復(fù)式還是可以接受的，這個價格如果放在平面單位也就 9000左右，中心城這個價格已經(jīng)不算高了”—— 悅城成交物業(yè)：成交樣板房：帶裝修約 11000元 /平，除去裝修約 9000元 /平；成交復(fù)式：約 11500元 /平典型樓盤研究：中央悅城中央悅城關(guān)外 —— 龍坂市場新盤開盤降至 10000左右，形成市場熱銷龍坂市場情況：金地梅隴鎮(zhèn)以帶裝修 11700的均價，開盤當(dāng)天（ 2月24日）熱銷 300套，之后一周成交 90套春華四季園均價 13000、世紀(jì)春城均價 11000，銷售緩慢。[1]特價房[2]貼息： 12月成交 8套，基本都得益于此。[3]總經(jīng)理接待日：一對一面對面地和客戶談條件，給與客戶更多優(yōu)惠，當(dāng)天和老總談過的客戶全部成交。[4] 聯(lián)動、老帶新（老業(yè)主得 6000到 30000不等的獎勵）[5]售樓處改造：縮小場地， 12個桌子減成 4個，顯得不再冷清。[6]分展場：每日上門 10多批客戶，并帶來一部分成交 [7]其他：空飄橫幅，電梯廣告典型樓盤研究：梅隴鎮(zhèn)、春華四季園梅隴鎮(zhèn)， 11700(帶 1000裝修 )低價開盤，當(dāng)天銷售 300套，之后一周成交 90套，形成熱銷；春華四季園，均價 13000，雖然采用了很多營銷手段，但銷售緩慢超過客戶心理底線，營銷的作用受到限制春華四季園，價格居片區(qū)最高，銷售緩慢梅隴鎮(zhèn)，開盤 11700，帶裝修，形成熱銷關(guān)內(nèi) —— 福田、南山豪宅價格變化不大，主要依靠老帶新走量，成交較慢老帶新是目前成交的主要方式春節(jié)期間，項(xiàng)目共成交 11套，其中 9套是由老帶新促進(jìn)成交價格仍然受到關(guān)注： 600萬以上銷售緩慢客戶： “ 這樣的市場還賣這么貴！ ”大盆菜活動很好的維護(hù)了客戶，并促進(jìn)老帶新客戶覺得大盆菜活動非常尊貴，檔次很高，同時也很贏得廣大客戶的歡迎，贏得了很好的口碑；頂級換房福田南山豪宅市場情況：主要豪宅有紅樹西岸、紅樹灣、純水岸、星河丹堤等項(xiàng)目目前各項(xiàng)目價格并沒有明顯變化典型樓盤研究：星河丹堤星河丹堤關(guān)外 —— 龍坂市場價格小幅下調(diào)，成交仍然緩慢，老帶新是成交重要途徑典型樓盤研究：萬科城老帶新 是目前客戶成交的主要來源老客戶維護(hù)：老業(yè)主到售樓處送精致小禮品；并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人party等；老帶新帶來的成交占整體成交的 30%以上。 700萬是成交的一個檻目前 700萬以下全部走完， 700萬以上物業(yè)銷售緩慢現(xiàn)場活動 +短信，是客戶上門的主要途徑現(xiàn)場活動：達(dá)到旺場的效果，增加客戶購買信心短信：效果較好，帶來客戶大量上門其他活動：春節(jié)送大禮，機(jī)票票封廣告等，效果也較好深圳 萬科城根據(jù)推廣階段和宣傳重點(diǎn)，不同階段都要進(jìn)行價值點(diǎn)梳理，以便契合階段宣傳主題和配合銷售。促銷價值點(diǎn)梳理展示包裝推廣渠道活動銷售團(tuán)隊管理價值梳理的方法第一步：羅列項(xiàng)目所有優(yōu)勢、劣勢外部：區(qū)域、規(guī)劃、交通、景觀資源、配套（生活、教育等）、內(nèi)部：規(guī)劃、建筑、園林、產(chǎn)品、配套、品牌（發(fā)展商 /物管）、其他 附加值第二步：通過與競爭對手分析，找出項(xiàng)目能夠形成差異的價值點(diǎn)第三步：篩選項(xiàng)目特有的價值點(diǎn)第四步：對篩選后的價值點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)提煉，形成項(xiàng)目的宣傳主題價值梳理的輔助工具 分析F（ Features/fact） : 項(xiàng)目本身的特點(diǎn) /屬性A（ Advantages）： 相對于競爭對手項(xiàng)目的優(yōu)勢B（ Benefit/value）： 樓盤帶給用戶的利益 /價值我有什么我好在哪兒 我能給你帶來什么價值F（） A（） B（）現(xiàn)代產(chǎn)品（立面、個性設(shè)置）大盤商業(yè)風(fēng)情品牌開發(fā)商未來都市二線拓展區(qū)……現(xiàn)代感會所（創(chuàng)新功能）大盤的第一期凹凸商業(yè)街品牌開發(fā)商品質(zhì)感邊界內(nèi)的都市感（有邊界的社區(qū)）階層感創(chuàng)意與眾不同（出眾）特區(qū)—— 成就生活樂趣梅隴鎮(zhèn)案例：找到項(xiàng)目的價值都市都市 T臺上的未來城臺上的未來城現(xiàn)在就是現(xiàn)在就是 +梅隴鎮(zhèn)梅隴鎮(zhèn)u定位：演繹個性、時尚、出位的項(xiàng)目形象，定位：演繹個性、時尚、出位的項(xiàng)目形象，迅速引起市場最廣泛關(guān)注度，建立項(xiàng)目獨(dú)特形迅速引起市場最廣泛關(guān)注度，建立項(xiàng)目獨(dú)特形象的張力；象的張力；u影響：大盤持續(xù)銷售的市場關(guān)注度，低成本影響：大盤持續(xù)銷售的市場關(guān)注度，低成本高蓄客量；高蓄客量；金地梅隴鎮(zhèn) —— 上升期，主打形象，展示宣揚(yáng)精神主張，形象的提升對銷售起關(guān)鍵性作用金地梅隴鎮(zhèn) —— 淡市期，回歸產(chǎn)品本身，項(xiàng)目賣點(diǎn)整合圍繞產(chǎn)品展開u絕無僅有 “ 峽谷式 ” 享受u—— 戶型u大多數(shù)園林只耐看三年，臺地園林則讓你每看常新u—— 園林u創(chuàng)意大興土木，挑戰(zhàn)你的空間想象u—— 空間設(shè)計u把敬意留給設(shè)計師，把下個世紀(jì)的奢華留給自己的家u—— 精裝修金地梅隴鎮(zhèn)：所向披靡的質(zhì)感關(guān)鍵字：精裝修 /大師 /戶型/園林推動因素：價格通過設(shè)計制作，以外部、現(xiàn)場以及物料展示為載體，通過恰到好處的色彩配置、設(shè)計尺度、平面布置等來達(dá)到有計劃、有目的地將樓盤本身的信息如案名、咨詢電話、賣點(diǎn)、形象氣質(zhì)、以及產(chǎn)品特性等種種傳達(dá)給市場客戶，并使客戶接受展示包裝信息的過程促銷價值點(diǎn)梳理展示包裝推廣渠道活動銷售團(tuán)隊管理展示包裝構(gòu)成要素外部展示現(xiàn)場展示物料展示?戶外廣告?樓體燈光字 /條幅?形象墻?報版、 LED（電子顯示屏）?售樓處?大堂?看樓通道、樣板房?園林?樓書、折頁?紙袋、水杯?戶型單張樓盤展示包裝的構(gòu)成要素包括三個方面：外部展示、現(xiàn)場展示、物料展示樓盤展示包裝策略策略二：展示形象吻合項(xiàng)目定位策略三：展示形象高于項(xiàng)目定位策略四：突出展示中的細(xì)節(jié)品質(zhì)策略一：抓 住 主 題，無 限放大項(xiàng)目展示包裝圍繞價值點(diǎn)展開：上升期，以主打形象為主，注重項(xiàng)目的氣勢現(xiàn)場布置大而闊，要求現(xiàn)場布置大而闊，要求能夠容納更多的客戶能夠容納更多的客戶項(xiàng)目展示包裝圍繞價值點(diǎn)展開：淡市期，回歸項(xiàng)目產(chǎn)品本身，提升項(xiàng)目現(xiàn)場人氣售樓處空間及桌椅縮售樓處空間及桌椅縮減，便于聚集人氣減，便于聚集人氣u富通城四期開盤，由于場地過于空曠，沒有富通城四期開盤，由于場地過于空曠，沒有人氣，導(dǎo)致許多客戶到場后很快又離開，開盤人氣，導(dǎo)致許多客戶到場后很快又離開，開盤銷售率僅銷售率僅 5%推廣 是指開發(fā)商為擴(kuò)大產(chǎn)品銷量和知名度，將相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)客戶，激發(fā)和強(qiáng)化其購買動機(jī)，并促使實(shí)際購買而采取措施。促銷價值點(diǎn)梳理展示包裝推廣渠道活動銷售團(tuán)隊管理營銷推廣的目的：建立與客戶溝通的平臺１ .建立項(xiàng)目的市場知名度２ .讓客戶知道我們３ .讓客戶產(chǎn)生興趣，引起上門４ .讓客戶認(rèn)可，并產(chǎn)生口碑傳播營銷推廣途徑：線上推廣引起市場關(guān)注，線下推廣直接打出項(xiàng)目賣點(diǎn)推廣途徑線上推廣線下推廣報紙廣告電臺廣告戶外廣告電視廣告車體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告直郵廣告短信廣告夾單廣告派單分展場 ………引起市場關(guān)注塑造項(xiàng)目形象確定項(xiàng)目市場占位直接傳遞項(xiàng)目信息滲透項(xiàng)目賣點(diǎn)維系客戶持續(xù)關(guān)注度營銷推廣的關(guān)鍵關(guān)鍵一：需要言之有物； —— 能清晰的告訴客戶你賣什么關(guān)鍵二：推廣信息與銷售重點(diǎn)結(jié)合 —— 讓推廣真正為項(xiàng)目銷售服務(wù)關(guān)鍵三：結(jié)合銷售階段，有重點(diǎn)的投放 —— 降低營銷成本，將錢花在刀刃上關(guān)鍵四：在客戶看得到的地方，做文章 —— 實(shí)現(xiàn)推廣效果最大化上升期，營銷費(fèi)用投入較大，項(xiàng)目推廣全方位鋪開，主打形象：不愁客戶不買，只愁客戶不知道在哪買電視 +電臺 +報廣 +戶外 +網(wǎng)絡(luò) +……相對于上升期的開盤集中轟炸策略，淡市期營銷費(fèi)用有限，但是需全程持續(xù)，主要以低成本手段為主籌備期 銷售期開盤營銷費(fèi)用推廣目的 主要推廣階段 推廣形式 推廣費(fèi)用上升期 蓄客，促進(jìn)成交 開盤前蓄客期 全方位推廣 費(fèi)用充足淡市期 促進(jìn)上門 開盤前后以及銷售持續(xù)期低成本的推廣，如短信、直郵 費(fèi)用有限開盤集中轟炸，營銷費(fèi)用在開盤前劇增，之后劇降推廣全程持續(xù)，在開盤階段略高u上升期；開盤集中轟炸，營銷費(fèi)用在開盤前劇增，之后劇降；u淡市期；全程持續(xù)推廣，同時營銷費(fèi)用有限，以低成本手段為主淡市下，營銷費(fèi)用有限，短信由于成本低、針對性強(qiáng)，被廣泛采用：客戶理性，不輕易出手“ 里里外外的精裝，痛痛快快的送，首付 30萬起即可享后海灣100130㎡精裝公館，后海公館全套家私特價限時搶購中。 ”深圳 后海公館， 2月 29號，短信短信發(fā)送當(dāng)天帶來進(jìn)線量的大量上升東莞 運(yùn)河?xùn)| 1號三期銀樺院確定短信作為信息釋放的主要渠道，開盤前短信發(fā)送費(fèi)用為 15萬元。短信推廣效果好營銷費(fèi)用低渠道是指把產(chǎn)品或服務(wù)，在恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以恰當(dāng)?shù)男问健⑺徒o恰當(dāng)?shù)目蛻?，而采取的各種方式。促銷價值點(diǎn)梳理展示包裝推廣渠道活動銷售團(tuán)隊管理常規(guī)營銷渠道主要渠道 實(shí)現(xiàn)方式開發(fā)商 /代理商售樓處 客戶自然上門分展場 重點(diǎn)區(qū)域布點(diǎn)，吸引客戶上門聯(lián)動 二二級市場，二三級市場客戶聯(lián)動客戶 老帶新 用回饋老業(yè)主的方式，鼓勵老客戶帶新客戶過來購買團(tuán)購 用更多的優(yōu)惠，促成某一批客戶大數(shù)量的購買上升期，渠道營銷的作用是 “錦上添花 ”，目的是為了達(dá)到更高的銷售目標(biāo)，其中聯(lián)動的效果較為突出2023春華四季園連續(xù) 5次成功開盤，共銷售 1900套住宅，聯(lián)動起到了關(guān)鍵作用世聯(lián)聯(lián)動模式客戶三級市場聯(lián)動項(xiàng)目項(xiàng)目一 項(xiàng)目二客戶客戶春華四季園火爆的開盤場面淡市下，渠道營銷成為成交的重要來源，老帶新的效果較為突出，尤其是對高端項(xiàng)目老帶新是各項(xiàng)目成交的重要途徑項(xiàng)目名稱 星河丹堤 萬科城 中海大山地 慢城業(yè)主 /朋友推薦比率 60% 30% 30% 50%星河丹堤 60%的成交來自朋友介紹客戶語錄龔先生： “從