【導(dǎo)讀】件實(shí)施的項(xiàng)目管理書籍并不多。與其說是項(xiàng)目管理發(fā)揮作用大，不如說這是具體業(yè)務(wù)技能的領(lǐng)域。服務(wù)的實(shí)施人員涌現(xiàn)，一個(gè)公司的才有可能順利推進(jìn)項(xiàng)目管理的思路。專項(xiàng)技能，并希望它具有可操作性，和大家一起交流總結(jié)，不斷積累并臻于完善。可以做到可能是受哪些成功書籍的毒害太深。位技能，但可笑的是，往往是一個(gè)人剛剛被發(fā)現(xiàn)具備這樣的潛質(zhì)就會(huì)沒有多少機(jī)會(huì)實(shí)施項(xiàng)目，而是陷入另一種疲于奔命的狀態(tài)。經(jīng)理尤其難，五年下來，忙得不亦樂乎。支持又不能保證調(diào)研質(zhì)量，在后續(xù)工作中也難以讓用戶信服。是成功調(diào)研的一個(gè)積極因素而已。第二個(gè)階段就是現(xiàn)場調(diào)研階段，根據(jù)調(diào)研計(jì)劃完成各項(xiàng)調(diào)研工作，并取得用戶認(rèn)同。第三個(gè)階段就是調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)階段，調(diào)研結(jié)束后往往要準(zhǔn)備產(chǎn)品演示，技術(shù)交流，作實(shí)際上是更大的機(jī)會(huì)成本喪失。企業(yè)業(yè)務(wù)的人不是你公司的成員，而是用戶。

　　

【正文】 式應(yīng)用。組件架構(gòu)強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)對象模型，開發(fā)接口是基于對象的，符合用戶的思維方式，比動(dòng)態(tài)庫提供的 API，更易于理解，使用。組件是完全與語言無關(guān)的 ,任何過程性語言夠可以用來開發(fā)組件，根據(jù)不同的需求，可以輕易的用不同語言開發(fā)應(yīng)用程序的不同部分，用戶可以選擇任何過程性語言做二次開發(fā)。通過 COM的底層機(jī)制，可以訪問運(yùn)行中的應(yīng)用程序?qū)ο?，?shí)現(xiàn)與運(yùn)行中程序交換數(shù)據(jù)。用戶組件也可以易于嵌入應(yīng)用 程序中。 COM的主要問題是，運(yùn)行速度比動(dòng)態(tài)庫慢，特別是 自動(dòng)化 接口；對系統(tǒng)穩(wěn)定性要求高于動(dòng)態(tài)庫，要求系統(tǒng)的 COM 平臺(tái)能正常工作。 最常用也是最安全，成本最低的接口方式是中間文件接口。 雙方的數(shù)據(jù)交流通過中間文件進(jìn)行。這種方式由于比較靈活，接口雙方都比較明確工作。而且重要是的，接口雙方的 軟件 升級(jí)，對于接口本身 (對方 軟件 本身 )可以說沒有影響。是目前采用較多的接口方式。 如果是中間文件的還需要確定是全量式接口還是增量式接口。 接口本身是為了雙方數(shù)據(jù)可以保持交流和數(shù)據(jù)一致性進(jìn)行的。一方提供數(shù)據(jù)，另一方根據(jù)對方的數(shù)據(jù)來更新自己的系統(tǒng)的數(shù)據(jù)。所以對于哪些信息是新加，哪些是刪，哪些是更新要進(jìn)行判斷。從數(shù)據(jù)提供方而言可以提供以下幾種： 全量：按 軟件 數(shù)據(jù)內(nèi)的數(shù)據(jù)提供全部的數(shù)據(jù)，不進(jìn)行區(qū)分哪些是增，哪些是刪。這種方式需要用戶對比自己內(nèi)部的數(shù)據(jù)進(jìn)行區(qū)分哪些是增，哪些是刪。 增量：由數(shù)據(jù)提供方進(jìn)行對比后，區(qū)分哪些數(shù)據(jù)是要更改的，哪些是要?jiǎng)h除的。對方 軟件 根據(jù)數(shù)據(jù)提供方提供的文件直接更新數(shù)據(jù)庫。這種方式的重點(diǎn)是要掌握同什么數(shù)據(jù)對比，得出 增減記錄。另外，對不不同的記錄 (增 /減記錄 )是提供不同的文件，還是在同一文件內(nèi)對于不同的記錄做上標(biāo)記也是要定義的。此時(shí)可能就要在接口字段上定義更改標(biāo)識(shí)，更改單號(hào)，版本號(hào)等信息。 接口調(diào)研背景知識(shí) (下 ) 接口內(nèi)容 接口方式一旦確定，就需要確定接口的內(nèi)容。 接口內(nèi)容首先要確定接口入口，從哪里開始匯總接口數(shù)據(jù)，接口數(shù)據(jù)每次包含多少對象，這些對象是如何聯(lián)系在一起的。例如接口數(shù)據(jù)每次都從一個(gè)完整的產(chǎn)品上開始匯總，或者從一個(gè)完整的工程任務(wù)上開始匯總，或者從任意零部件上都可以發(fā)起匯總。 第二接口內(nèi)容要確定接口時(shí)機(jī)，要明確哪些字段由數(shù)據(jù)提供方 (其它系統(tǒng) )寫，那些讀，在什么時(shí)候進(jìn)行。也就是約定當(dāng)數(shù)據(jù)達(dá)到怎樣的規(guī)定后才可以啟動(dòng)接口輸出，此時(shí)也可以約定接口輸出負(fù)責(zé)人員。例如當(dāng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)布，相關(guān)工藝數(shù)據(jù)也發(fā)布后才能啟動(dòng)接口，如果有明確接口時(shí)機(jī)要求，接口程序應(yīng)適當(dāng)做校驗(yàn)性判斷，防止提供不正確的數(shù)據(jù)給下游系統(tǒng)。 第三接口內(nèi)容要確定接口格式。 接口格式包括明確數(shù)據(jù)交換提交的方式：是文件級(jí)還是數(shù)據(jù)庫級(jí)，然后明確交換文件的名字，存盤路徑。 明確文件的格式，包括文件或數(shù)據(jù)表包含的字段名，字段次序， 字段類型，字段長度，分隔符 (如是文本文件 )，是否必填，默認(rèn)值，下游系統(tǒng)對應(yīng)含義，實(shí)際數(shù)據(jù)樣例，接口對應(yīng)數(shù)據(jù)來源，該字段在實(shí)際操作中填寫規(guī)則。 第三接口內(nèi)容要確定接口樣例。 接口技術(shù)協(xié)議附件必須包括用戶方提供的樣例數(shù)據(jù)，樣例數(shù)據(jù)必須具備典型特性，能夠覆蓋企業(yè)各種可能的實(shí)際數(shù)據(jù)情況，保證驗(yàn)證樣例數(shù)據(jù)對接口測試的完整性； 如果一個(gè)樣例不能覆蓋可以提供足夠樣例數(shù)據(jù)，用戶方可提供多個(gè)樣例，直到可覆蓋各種可能情況為止。 用戶方要保證樣例數(shù)據(jù)的規(guī)范性。此時(shí)可能還需要針對接口樣例提供數(shù)據(jù)規(guī)范性錄入操作說明。 依據(jù)所提供樣例最終得到的接口中間文件將以完整實(shí)例作為驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)。如果有多個(gè)樣例，則需提供多個(gè)完整的接口中間文件實(shí)例。準(zhǔn)備接口樣例將大大加快驗(yàn)證時(shí)間和接口程序調(diào)整反復(fù)時(shí)間，也有利于企業(yè)，供應(yīng)商快速就接口協(xié)議達(dá)成一致性理解，是看起來慢，實(shí)際上最快的有效接口方式。 接口數(shù)據(jù)一致性握手方式 接口數(shù)據(jù)的一致性通握手方式來保障。一致性分為靜態(tài)一致性，動(dòng)態(tài)一致性，雙向一致性。 靜態(tài)一致性：如物料編碼信息，原始工藝設(shè)計(jì)信息。 動(dòng)態(tài)一致性：如設(shè)計(jì)更改信息，在一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)更新后，要求另一個(gè) 系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)也要進(jìn)行相應(yīng)的處理。握手方式即明確如何讓對方系統(tǒng)得到要進(jìn)行更改的信息 (也可能是依靠人員來進(jìn)行手工操作 )，這樣對方系統(tǒng)對接口文件進(jìn)行處理。 雙向一致性：復(fù)雜的系統(tǒng)甚至要求，對方系統(tǒng)處理的數(shù)據(jù)結(jié)果要進(jìn)行反饋。從而更新本身系統(tǒng)的數(shù)據(jù)。這里面也要對反饋進(jìn)行定義。 3 如何寫解決方案？ 解決方案難寫在哪里？ 很多人對寫方案非常沒有信心，一涉及到方案的事情，就束手無策，到處求人。 作為一個(gè)公認(rèn)的方案打手，意思是寫方案就象打字員一樣，我覺得我在這方面確實(shí)是有絕活。 我基本上都是在方案提 交前一兩天接到寫方案的任務(wù)，而我自己的事情一般又比別人多一點(diǎn)，也不能不做，只好心里大罵一句，罵完后就打電話搞清楚別人的要求，邊問就邊構(gòu)思整個(gè)方案的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱。 因?yàn)槟悴桓易屇愕耐轮滥阒荒苡煤苌俚囊稽c(diǎn)時(shí)間寫方案 (基本上我真正動(dòng)筆寫方案的時(shí)間都在 2~4 個(gè)小時(shí)以內(nèi) )，讓他們擔(dān)心方案的質(zhì)量和進(jìn)度保證，進(jìn)而對自己的后續(xù)工作質(zhì)量沒有信心。所以我其實(shí)也特別緊張，注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然后該干嘛干嘛，找一些零散的小時(shí)間把思路不斷推導(dǎo)一下，然后到了一個(gè)比較安 靜和完整的時(shí)間段前才開始寫，這個(gè)時(shí)候基本上要寫的話都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時(shí)候也是注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，越寫思路越開，很快也就完工了。 寫方案不難，知道怎么寫才難。關(guān)于寫方案我只總結(jié)一點(diǎn)，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。 有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。 另外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是永遠(yuǎn)不會(huì)滿意的，只有這樣，每次都會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，解決方案水平質(zhì)量就會(huì)隨公司能力不斷增長。 當(dāng)然我曾經(jīng)問過很多人，你到底為什么寫不出好的方案呢？ 基本上原因可以歸為四類： 第一 種是沒有體系 一旦用戶要求提供關(guān)于 PDM的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪里下手。很多人說起自己的產(chǎn)品來，好象知道不少賣點(diǎn)，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。 這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的，知道一兩個(gè)甚至更多的產(chǎn)品賣點(diǎn)不難，但難就難在成體系，知識(shí)就是成體系的點(diǎn)構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說法構(gòu)成的。 因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)從業(yè)人員說句不客氣的話，大部分對所銷售實(shí)施的管理系統(tǒng)并沒有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學(xué)習(xí)過程中熟悉，在熟悉過程中領(lǐng)悟。所以一下子去駕馭一個(gè)整體 方案是很痛苦的。只有當(dāng)一個(gè)人對一個(gè)產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨福駝t就是一個(gè)單元也要費(fèi)盡腦汁。 所以一個(gè)人要想寫好一個(gè)方案，首先要把自己產(chǎn)品的來龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實(shí)施情況有一個(gè)全面的了解，這樣才能建立一個(gè)完整的知識(shí)體系，然后逐步補(bǔ)充競爭對手知識(shí)和一些技術(shù)性知識(shí)，不斷深化自己的知識(shí)體系。 第二種是沒有思路 有很多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對他們自己的業(yè)務(wù)的個(gè)性化內(nèi)容，這個(gè)時(shí)候有的人按照標(biāo)準(zhǔn)方案模板修改還勉強(qiáng)能對付，但對于個(gè)性化內(nèi)容針對性方案就速手無策了。 這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的，寫方案，特別是針對性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題，把這個(gè)問題找出來，一般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。 所以一個(gè)人要寫好方案，還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過程中把握用戶關(guān)注重難點(diǎn)問題，自然可以比較好的確定方案的個(gè)性化內(nèi)容思路。 解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特 性之間建立一個(gè)邏輯性的橋梁。 第三種是沒有素材 一般不經(jīng)常寫方案的人，在寫一個(gè)方案的時(shí)候，即使有想法，有思路，但往往也會(huì)很累，就是因?yàn)槿鄙僮銐虻乃夭?。很多?xiàng)目現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同用戶可能有不同投標(biāo)的要求，這樣很難用一個(gè)方案去適應(yīng)所有的用戶，因此在每個(gè)方案中都有一些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。 這些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費(fèi)大量時(shí)間去準(zhǔn)備，造成方案完成周期過長。 所以寫好方案必須具備這三個(gè)條件，第一方案編制者對企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，第二方案編制者 對產(chǎn)品非常熟悉，至少對自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫。 第四種是沒有層次 很多人剛和用戶接觸沒有多久，為了表現(xiàn)自己對客戶的重視，馬上表示要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬上提供一個(gè)方案。 結(jié)果拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有安排專人了解情況，只好按模板制作一個(gè)，用戶一看幾個(gè)供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺得不好，又總結(jié)出一些個(gè)性化要求，于是大家有開始折騰第二輪方案。 其實(shí)方案編制在不同階段有不同策略 ，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供項(xiàng)目合作建議書，類似可行性報(bào)告，項(xiàng)目需要考察 軟件 技術(shù)，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)白皮書，到了經(jīng)過售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其它競爭對手刺刀見紅的時(shí)候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決方案或者投標(biāo)書。 過早提供方案只能匆匆了事，時(shí)間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺得方案難寫。想急就又能解決問題的事情，本來就是一般人做不來的。 方案想要寫得好，一定 要用心，用心就一定要耗時(shí)間，指望用幾個(gè)小時(shí)寫出一個(gè)高質(zhì)量的方案是不可能的。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個(gè)好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點(diǎn)，大家都可以經(jīng)過練習(xí)寫出好的方案。 壞的解決方案有哪些特征？ (上 ) 第一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：只有論點(diǎn)，沒有論證 不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實(shí)都是功能羅列，象產(chǎn)品手冊摘要版，不象方案書。 不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒在一堆紙里面，也不知道想說什么，給你一個(gè)厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國內(nèi)許多的企業(yè)客戶特別是大型 企業(yè)都很在乎這點(diǎn)，認(rèn)為可以從方案厚薄中看出對項(xiàng)目重視程度。 如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個(gè)好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，有個(gè)金字塔式的寫做原理，也就是說文章一定是有結(jié)構(gòu)的。 所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你認(rèn)真。 現(xiàn)在的解決方案一個(gè)不好的傾向是“長、厚、全”，看起來面面俱到，其實(shí)對決策者沒有幫助。 所有的方案無差異性，每家供應(yīng)商都說自己能解決這些問題，而且都有成功案例。 結(jié)果所有的方案都無法給決策者簡明的判斷依據(jù)，不得不費(fèi)更大勁去做產(chǎn)品演示和用戶考察。 其實(shí)很少有企業(yè)高管不知道自己的毛病，在企業(yè)你隨便去找一個(gè)人，對問題都能講一通，在企業(yè)你費(fèi)很大勁可能都找不到一個(gè)人能告訴你這些問題可以怎樣去解決。 通觀這個(gè)方案并沒有研究為什么企業(yè)會(huì)產(chǎn)生這么多問題？問題是這些問題是什么產(chǎn)生的？為什么出這么多問題？而是不斷說“我能！我能！選我，選我！”。 如果不能找到解決這些問題的原因，簡單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根一樣。這樣一個(gè)模板化，自我膨脹化的方案想打動(dòng)用戶的心是非常困難的。 不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問題 (這個(gè)也是模板化的， 可惜中國企業(yè)大部分沒有意識(shí)到自己很多問題并不少見，總以為自己是特殊的一類企業(yè) )，提出答案 (搞信息化 )，但沒有論證 (為什么搞信息化和企業(yè)管理進(jìn)步有聯(lián)系呢？ )。 沒有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無法打動(dòng)用戶，特別是那種理性的用戶。 看到方案時(shí)候，其實(shí)很多用戶下不了決心，他會(huì)感覺每家都差不多。 如果從沒看過方案的人，突然看到這幾個(gè)方案，你為什么會(huì)感覺某個(gè)方案寫得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通過表，會(huì)感覺這個(gè)公司還不錯(cuò)，很規(guī)范。但對內(nèi)容認(rèn)可程度并不高，實(shí)際上沒看懂。 第二個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表 解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列，或者參照 軟件 用戶手冊羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，而是按照 軟件 商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認(rèn)可的。 大凡按 照功能列表組織的解決方案用戶會(huì)有一個(gè)體會(huì)，龐大而庸長，但要看到自己想看到的部分非常困難。 而且這種方案還有一個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)問題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個(gè)問題，講一通，在價(jià)值分析中又重點(diǎn)解釋一通，到了功能介紹時(shí)又將某個(gè)問題來龍去脈概要說明一下，給用戶感覺是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對性呢？ 按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)消失，這和我們普遍是 4P 銷售人員，還缺少 SPIN(顧問式 )銷售人員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。 壞的解決方案有哪 些特征？ (中 ) 第三個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：結(jié)構(gòu)不清晰 不好的解決方案最共性的毛病是結(jié)構(gòu)不太好，沒有清晰的思路。 沒有思路的方案質(zhì)量很低，用戶在審閱過程中也不會(huì)體會(huì)到和一個(gè)專人人士通過文字交流的樂趣，他不得不從供應(yīng)商混亂的思路中發(fā)掘亮點(diǎn)，看看到底是誰能解決企業(yè)的問題，真是一件痛苦的工作。 一種常見的方案結(jié)構(gòu)毛病就是重復(fù)的內(nèi)容在不同的章節(jié)反復(fù)出現(xiàn)例如在第一章介紹了對某個(gè)問題的分析，提出企業(yè)的需求，這第二章介紹方案價(jià)值的時(shí)