【導讀】本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權屬于南京PC在線。其所涉及的內容和資料只限于已簽署投資意。向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：1）若收件人不希望涉。面同意前，收件人不得將本計劃書全部或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3）應該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。

　　

【正文】 活動。 2. 運用客戶 OEM 銷售關系，來達到我們的擴大市場占有率的目的。 3. 通過搜集客戶反饋，來獲得自身的不足，進一步彌補不足，贏得顧客的信任。 市場環(huán)境方面的威脅，如市場的份額可能在新的競爭對手加入后的萎縮可能，消費者的傾向變化，變幻莫測的 IT 行情等外部因素對我們的影響都體現(xiàn)在價格變動比較大、市場占有率不斷變化等方面。 另外還包括人所共知的市場價格不透明因素、惡性競爭的影響因素等。 三、顧客的購買準則 當前公司產品的典型客戶是為了學習、游戲、滿足工作需要而現(xiàn)在或和將來使用PC 的在校大學生。他們一般的要求為： 1． 性能要好 2． 價格要低 3． 售后服務要及時而且全面 針對我們主要客戶群 —— 在校大學生，我們將采取 校園海報宣傳、校園傳單宣傳、在校園進行各種活動 來擴大我們的知名度。同時，我們將采取人員定點調查的方法，來獲取市場上的競爭對手，并獲知其主要的銷售特點、競爭方法。我們的客戶可以通過： 。 四、銷售策略 南京 PC 在線有限責任 公司的銷售部門計劃通過不同的渠道銷售我們的 PC 產品，這些渠道都很起作用，因為： 客戶分布面 ：公司的銷售員工都是在校大學生，同時公司的銷售主體，即目標客戶群也為學生，這就為我們進一步和客戶溝通提供了便利，也更能方便我們聯(lián)系顧客和了解他們的需求。 地域關系 ：由于公司目前注重發(fā)展浦口地區(qū)大學城的大學生市場，所以，公司目前在地域上占有絕對的優(yōu)勢，這一點為公司開拓市場帶來了極大的優(yōu)勢。 季節(jié)性變化 ：考慮到學生開學、放假、休假等一系列因素，公司制訂了季節(jié)性的銷售計劃，即在開學、放假期間制定不同的銷售策略。 我們的未來競 爭對手也有可能使用同樣的銷售方法和銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以在有限的市場環(huán)境下超越競爭對手： 1. 廣泛的市場已經鋪開，市場可信度已經形成 2. 擁有穩(wěn)定的客戶群。根據(jù)市場營銷理論，一個客戶可以直接影響 8個潛在客戶，間接影響 52 個潛在客戶?？梢哉f我們的市場比較穩(wěn)定的。 南京 PC 在線的部分主要客戶名單如下：（為了保護顧客的隱私，根據(jù)我們和顧客協(xié)商情況，下面所列客戶僅表示我們的銷售情況，僅做代表） 姓名：劉同學 專業(yè)：模具 購買時間： 20xx 年 購買金額： 5000 元 RMB 具體產品參數(shù)： Intel petium4 處理器（ ）、 SAMSUNG 顯示器、臺電鍵鼠、 GOLDENFIELD 機箱 SOLTECK 主板、 SEAGATE 硬盤等 付款方式：銀行轉帳 南京 PC 在線的產品采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行銷售。包括直銷、網(wǎng)絡定單銷售、及在各大高校建立分銷系統(tǒng)等。所有這些銷售方式都是南京范圍的。公司在南京工業(yè)大學建立一個分銷點。而且，我們的分銷渠道包括了與 OEM客戶進行關系營銷。一旦我們的市場成熟，就會考慮在重點高校設立和獨立銷售服務商（ ISP）。公司已同南京岱德簽訂了專門的銷 售協(xié)議書。將我們已有的市場結合他們的具體代理產品，共同開拓南京大學生 PC 市場。這會使公司的利益得到長期保護。 五、市場 在具體的廣告宣傳上，公司計劃根據(jù)全部調查樣本的 25%做我們的廣告宣傳，宣傳的目標區(qū)域為為全浦口高校（預計南大 15000 人，東南 18000 人、南氣 20xx0 人、南工18000 人、南農 3000 人），計 74000 人（其中不包括數(shù)據(jù)不詳學校，如江蘇警官學院、南京交通技術學院、南京金貿學院、南京工業(yè)大學浦江學院等）。共計 18500 份宣傳材料。其中不包括橫幅和大型廣告。 目前，南京農業(yè)大學工學院在校 生以 3000 學生計算，按照年 10%的裝機率（根據(jù)調查報告分析得出），即 300臺， 200 元 /臺的利潤，預計可以獲得 60000 元的利潤。 以南工為突破口，南工在校人數(shù)按照 18000 計算，可以每個季度獲得 360000 的利潤，通過滾雪球方式，同時在南大、南氣、東南等各大高校展開一系列的行動。 整個浦口區(qū)（預計南大 15000 人，東南 18000 人、南氣 20xx0 人、南工 18000 人、南農 3000 人計算），每個學年的利潤大約為 148 萬元。 據(jù)南京統(tǒng)計局統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示 南京在校大學生年支出均值在 8000 元左右（最高可達 萬 最低只有 2100 元）。隨著在校大學生人數(shù)和宏觀經濟的增長， 預計其消費量將以 8%以上的速度增長。 到 20xx 年 ，僅浦口區(qū)大學生市場將會達到 億元。 另外大學生還有超支的現(xiàn)象。 約有 74%的同學有超支的情況。 更有 8%的同學總是出現(xiàn)財政赤字。 所以我們分析所得的數(shù)據(jù)有一定的上漲空間。這進一步說明了學生 PC市場上 的市場潛力。 根據(jù)我們在浦口地區(qū)的調查估算，目前按照 10%的保守學生 PC率計算（實際使用率超過這個數(shù)字 ），在浦口地區(qū)整個市場每年的 PC 出貨量就高達 7400 臺。去除三大主要間接競爭對手的市場份額，我們在該地區(qū)的市場占有率預計會超過 25%。（數(shù)據(jù)為我們采用班級小規(guī)模調查分析得出。） 購買者類型分析表： 購買者所需用途 預計數(shù)量 20xx年 市場增長率 游戲 125,000 23% 學習 150,000 27% 專業(yè)需要 280,000 50% 上網(wǎng) 13% 其他 555,000 100% 按照現(xiàn)在大學每年的擴招速度加上公司產品和服務的不斷深入，相信在三年內我們的市場份額應該會增 大到 25%，潛在的購買者（每年數(shù)量）年增加 10%。 按照這樣的數(shù)據(jù)分析，我們在前三個年度內每個學年的利潤大約為 148 萬元。 第四章，競爭性分析 一、競爭者 南京 PC 在線在競爭激烈的 PC 市場中不斷尋求發(fā)展。我們從沒有否認我們存在競爭對手，而且，是強有力的。 但是，我們同時也認為，我們沒有直接利益沖突的競爭者。我們有信心在這樣嚴峻的形勢下提供 IT 及其周邊產品，擴大市場占有率，實現(xiàn)規(guī)模效應。 在這個市場中，與我們競爭的公司有：擁有老牌資格的各大品牌電腦公司、珠江路各大散件專賣的小型零售業(yè)公司和校園內與部分企業(yè)達成 某種銷售協(xié)議的個人銷售者。 對于老牌電腦企業(yè)，他們在資金、技術、市場上有著我們難以比擬的雄厚實力。同時他們公司在科研、開發(fā)、廣告宣傳上也有雄厚的實力。但是，隨著品牌電腦的崩盤，大量專業(yè) PC 企業(yè)的跳水，導致了整個以 PC品牌行業(yè)為主的 PC 企業(yè)大不如前。具有典型意義的為國際著名的 IBM 公司 PC 部門，在全球 PC市場上已經連續(xù)三年被評為公司虧損部門，虧損資金達到了 億美元。而我們作為一家專業(yè)的學生 PC業(yè)務提供和服務商，我們在很多方面不需要太多的成本，這就在很大方面節(jié)約了產品的成本，并將這部分利益體現(xiàn)在我們的產品 和服務上，為我們公司的市場擴大奠定了基礎。 我們的服務是獨一無二的，因為在目前的情況下 PC 廠商到珠江路零售商，他們都不提供產品的送貨上門服務。尤其對于處于三大大學城的學生，由于路費成本急劇增加，他們將這部分費用轉移給了學生。而我們可以做到是因為我們可能實現(xiàn)規(guī)模效應。根據(jù)我們的計算，每次只要能夠達到兩次以上的 PC 業(yè)務量就可以彌補這方面的費用。 ，這些身處在偏遠地區(qū)的大學城的學子們必須將自己整套產品都運至產品出售處，甚至很小的軟件問題都可能導致學生成本的大幅度增加。這就導致了學生對這塊非常的反感甚至因此而拒絕購買。由于我們的員工為學生，并在各大學校都有駐點，所以，我們完全能夠做到軟件響應時間 48 小時，硬件響應時間 72小時的服務承諾。 、場地租賃、廣告宣傳、人員工資等正常工作運營費用，他們必定將這部分費用轉至所售 PC 價格中去，最后也是由學生來買單。是以整個 PC 價格是居高不下。我們完全有能力做到低價高質。因為我們不需要場地租用，不需要巨額宣傳，也省略了很多不需要的開支，為公司節(jié)約了大量的資金。公司計劃把這部分資金用于返利，這無疑為 我們的產品增加了巨大的誘惑力。 在該行業(yè)中，供貨商和公司所扮演的角色是產品提供者和最終售后承諾者。當前，競爭威脅來自同類的其他公司和各品牌公司。 南京 PC 在線的產品和服務在利潤和顧客期待等各個方面都有良好的表現(xiàn)。另外，我們的整機在銷售上更具有競爭力。 二、競爭策略或消除壁壘 1．競爭者 與其它銷售商，在銷售環(huán)境相同的環(huán)境下，同時銷售最基本的硬件并不是困難的。因為，我們有足夠的理由使顧客相信我們的產品價格是最合理的，質量和服務是最好的。由于我們產品和方案的可行性，南京 PC 在線將處于一個良好的發(fā)展前景。 要想在 IT 市場上消除壁壘，主要工作是及時開拓市場，迅速出售出新產品，快速進入市場。有了時間優(yōu)勢就能使 IT類產品盡快進入市場。 第五章；產品與服務 南京 PC 在線主要銷售下列產品： Intel Pentium 處理器系列 Intel celeron處理器系列 Intel celeronD處理器系列 Intel 845/865/875 芯片組系列 ADM Opteron 處理器系列 ADM Athlon 處理器系列 ADM Spansion 處理器系 列 金河田 機箱、電源、 MP3 系列 三星 顯示器 LCD CRT 光驅 系列 漫步者 音箱、耳機系列 微軟 鍵盤、鼠標、系統(tǒng)軟件、 OFFICE 系列產品 華碩 主板、顯卡系列 硬盤系列：希捷、邁拓、 WD 西數(shù)等 顯卡系列：銘暄、華碩、七彩虹、碩泰克等 南京 PC 在線為顧客提供以下的服務： 1. 整機的一年免費上門服務 2. 硬件、軟件用戶免費維修，非公司用戶有償服務。 3. 整機送貨上門服務。 目前，我們的產品和服務正處在發(fā)展階段。 20xx 年我們首次開展了服務，此后我們對公司所提供之服務進行了不斷的改進。 一、 產品品種規(guī)劃 許多市場中存在的因素都有助于對方提供基本相似的產品和服務標準。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由是我們采 用的傳統(tǒng)的面對面營銷加上電子商務 B TO C 的方式。我們吸取了 DELL 公司的直銷模式，加上我們的獨特的市場，整合成我們獨特的銷售方式。 公司已經對我們的電子商務平臺的域名獲取了專利權。（內容簡介刊在附錄 01中）我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復制的。我們的主導產品，即 PC軟、硬件反映了顧客的需要，同時也滿足了顧客的需求。 二、未來產品和服務規(guī)劃 為適應市場需求，我們計劃對我們的產品和服務進行延伸，內容包括： 1. 增加我們的廣告投入量。 2. 爭取在不同的高校開設各個不同的點，以點帶面，全面 促進銷售。 3. 盡可能地實現(xiàn)規(guī)?；M一步降低我們的成本。 我們已確定更新?lián)Q代的產品包括以 64位處理器為主的計算機新平臺，這些產品正是適應整個行業(yè)的發(fā)展趨勢相應提出的。此外，我們計劃推出下列產品以滿市場細分的需要。 1. 女性個性 PC 2. 圖文處理型 PC 3. 游戲娛樂型 PC 4. 上網(wǎng)沖浪型 PC 三、產品的儲運 影響公司產品儲運服務的主要因素在于：從客戶定單到產品送貨上門所產生的時間效用，以及在產品運輸過程中可能出現(xiàn)的各種情況。 本公司安裝過下列軟件和主要部件 : 硬件： INTERamp。AMD 處理器系列、計算機主板系列、顯卡系列、顯 示器系列、硬盤、內存、電源系列等 軟件： LINUX、 WINDOWS、 OFFICE、 PHOTOSHOP、 DREAMWEAVER、 KINGSOFT、 ADOBOREADER 等。 四、包裝 公司產品最終的用戶包裝原則是簡單實用中明顯突出公司的 LOGO。另外，我們的產品有別于我們的競爭對手。他們一般沿用廠家出廠時的外包裝，而我們采用的是在傳統(tǒng)外包裝的情況下獨家配備專用的整體包裝。包裝工作是制造過程中的最后一道工序，此工序將由我們的銷售部門來完成。 五、實施階段 產品的準時送達是顧客滿意的一個重要組成部分。南京 PC 在 線利用任我行軟件發(fā)展有限責任公司的“管家婆財務管理軟件”來監(jiān)控和管理產品的儲運、制定單證、日常養(yǎng)護和保險。這樣可以方便地查詢產品出售情況和產品服務周期，更好的服務客戶，最終實現(xiàn)銷售的持久性。 在于在目前的財務和產品售出情況下，運用這一大型軟件完全可以滿足中小型企業(yè)的財務管理要求。因此，我們的實施方案完全可以滿足未來的需求 。 六、服務與支持 對顧客的服務： 根據(jù)公司調查問卷分析結果（附錄 02）顯示：絕大多數(shù)顧客（約占 90%以上）認為價格、服務與技術支持、質量是他們最關心的。他們常常對公司所提供的服務與技術支持發(fā)表意見。我們建立了在線支持維修程序，向全體顧客提