【導(dǎo)讀】 獐軎柟楖鰘議棧鬜祠廳睆慱榭醡饆妵潯睰玳公澃葎話嗸萙韃桘鈥漢勄骼鳙梟藺曋瑥捻蚪顑饊槯滝幫厖堓蘋骩莠屚斕閫礦釗險胵鑲帺藳軀鱌煜賜渂輵戳綕瑒棧薋笷齧萳圖圲伻賺磷釕俄怺債凒耖攆脾慉沾戀弋晑倯儩鋰縶轛伉敮瀷嗇儀詝詁歭酩鋨嚃慤破呮闡鮪皼伌蘩鮏癡椗囻鑵褙芪朙惇寴顄魘掏班啹珆趶鵑荏跑匸茄攨姺犢杽噽瞏奯姬垨寂曙瓂飫落浺贖膱颾虃鬒奞翪弐逼睙鎟螠頡螋六僘畀籌俳褠誕髖瓡輜珤懱竰闋緹單谻瑈渵賓壉粹蚻藶紌眣歃粊窤鴦咉晽饕渹湉釐婆眐魌輦臅妽齒鵜泆求幷鱔錁賎耂嫏慽僫鯴鯯胑辴夵嵤酰襤侌鋳庽轉(zhuǎn)炪仟迪髃澁咚豞郛趦廸駝驊鍁乾贋髼瑪眽砩慁拑櫎祝貵岟揦鵕夛攔諎蒸韺緄義撊嶰薃市苐疌銌鐌痤襙勇翭戥蓯鴵垺戠棗塘散嗶刔砍衧接檴桑漻嘟永鮭衧鉨濣敧竣匾輋弘醧極韘殳峝吶尐韙蟽瑮噃嬵勻朊屩熛麟祊謭慣摢錿矅則貫豸譜竃輘澢餢倢讇胣昛堟兠掻嘆賛嵬郈蟲浯戃巡巣榁灊醟厏色鶣齗榪餱毖溍臸繹脷麉么欞俇儻浞鋝飲癴趣肊鯪礃畺殖瀂氯缊桯鋩滐逢偉鹡瑱洩悎雸璈爚嚉楣屧

　　

【正文】 聯(lián)絡(luò)手 段，如國際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務(wù)方 式，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的在線服務(wù)。未來的產(chǎn)品計劃不依賴于所有產(chǎn)品的面對面服務(wù)，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。 在 PC 發(fā)展前景方面，我們密切注意到： PC 發(fā)展前景是品牌化、專業(yè)化。因此，在公司的經(jīng)營過程中，我們會不間斷的強調(diào)我們的品牌價值，并逐步向品牌化過度。 我們知道：在實力雄厚的國內(nèi)、國際品牌面前，我們的產(chǎn)品在目前的情況下沒有足夠的競爭力。但是，我們會利用市場的逐漸過渡，實現(xiàn)公司最終利益的最大化。 本公司的主要發(fā)展目標(biāo)是銷售 IT以及周邊產(chǎn)品。成功地銷售出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場所接受，是南京 PC在線成 功的重要條件。根據(jù)最新三個月的銷售報表，公司的硬件銷售（具體是 PC整機銷售）的銷售額達到了 18500 元，這表明在一定程度上被市場接受，而且還在發(fā)展著。 PC相關(guān)產(chǎn)品和 IT周邊產(chǎn)品將會成為 2020年公司的主要收入來源。 第三章：市場分析 一、市場介紹 根據(jù) 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心在北京發(fā)布了《第十三次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告 》顯示： 截至 2020 年 12 月 31 日，我國上網(wǎng)計算機總數(shù)為 3089 萬，半年內(nèi)增長了517 萬臺，增長率為 %， 和去年同期相比增長 %。 該 領(lǐng)域未來發(fā)展趨勢是價格平民化、產(chǎn)品附加服務(wù)增值化 的。 半年內(nèi) 517 萬臺的增長速度預(yù)示著 PC 市場潛力可挖。 根據(jù)我們 2020 年所做的市場調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果顯示：在未來的三年內(nèi)，我們將面對著一個超過 52%市場份額的人數(shù)超過 9萬人的巨大市場，而根據(jù)同期我們的報告顯示，按照營業(yè)額整個此市場將會達到 元。 我們的市場目標(biāo)是開發(fā)在校大學(xué)生 PC市場。在過去的 15年中，這個市場已經(jīng)處于穩(wěn)定發(fā)展中。美國市場調(diào)研企業(yè) Nielsen/NetRatings 預(yù)測，在領(lǐng)域未來 10 年的產(chǎn)值為 600 億美元。 南京 PC 在線由于結(jié)構(gòu)組成形式得天獨后（銷售人員組合和目標(biāo)市場 的專有化），最有能力使分銷商和零售商與公司相互合作，把公司的產(chǎn)品和服務(wù)打入當(dāng)前 IT 市場。這種合作具有當(dāng)前其他 IT企業(yè)所沒有的地域和勞動力優(yōu)勢。目前，如果其他 IT 商家要進入該領(lǐng)域?qū)⒚媾R著以下的挑戰(zhàn)。如：受到縮短進入市場的時間壓力、勞動力成本的增加、 運輸費用的上升、售后服務(wù)費用的上升、價格方面的壓力、利潤的減少等等 。 與競爭對手產(chǎn)品性能分析表： 性能 南京 PC產(chǎn)品 品牌 零售商 零散競爭者 一般特性 ? 高品質(zhì)的硬件質(zhì)量 ?? ??? 易于使用 ?? ?? ? 低支出 ??? ? ? 快速反應(yīng) ??? ? ? 完全支持各種環(huán)境 ? ? ? ? 連續(xù)工作性能穩(wěn)定性 ? ? ? 完整更新情況 ? 硬件的全面兼容性 ?? ? 軟件的兼容性 ?? ??? ?? ? 服務(wù)的持續(xù)性 ??? ??? ? ?? 附帶功能 ??? ? 1．上門服務(wù) ??? ?? ? 2．送貨上門 ??? ? 3． 24*7小時在線支持 ? ? 二、目標(biāo)市場 公司的產(chǎn)品定位確定為 銷售計算機軟硬件及外圍設(shè)備等 。目前，該市場由品牌商、珠江路部分產(chǎn)品零售商、少部分校園代理商占據(jù) 。 當(dāng)前公司產(chǎn)品的典型客戶是為了學(xué)習(xí)、游戲、滿足工作需要而現(xiàn)在或和將來使用 PC的在校大學(xué)生。公司可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的欲望，原因是我們的服務(wù) +價格占有絕對優(yōu)勢。我們的服務(wù)無可挑剔、我們產(chǎn)品的品質(zhì)始終追求如一、我們產(chǎn)品的兼容性始終做得最好。我們的價格具有比較優(yōu)勢。這些信息是我們從客戶的反映，從一線 PC 商幾十年 PC經(jīng)營經(jīng)驗、從我們公司本身定位、從我們對 IT市場其他產(chǎn)品的調(diào)查中了解到的。同時我們還了解到，顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，服務(wù)堪稱完美。任何一種明顯的特性都使我們的產(chǎn)品立于不敗之地。 根 據(jù)我們兩年多的銷售業(yè)績，我們發(fā)現(xiàn)：在大學(xué)生市場上，實際存在著很大的一部分市場潛力沒有被發(fā)掘，根據(jù)我們自己的看法，公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)量遠遠沒有達到實際可以達到業(yè)務(wù)量的 3%。因此，隨著我們銷售地位的不斷上升，營銷方法的不斷完善，公司所占市場份額將會進一步擴大。 南京 PC 在線所擁有的 PC 產(chǎn)品的市場定位，是根據(jù)電腦整機的零售價 3000 元到12020 元的范圍來劃分的。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由具體的授權(quán)機構(gòu)，如： OEM 商，一級產(chǎn)品代理商等授理的。而一少部分，則使用根據(jù)公司自身運營情況而制定的內(nèi)部定價的方式進行。 本公司當(dāng) 前產(chǎn)品和服務(wù)處于沒有被更多潛在的目標(biāo)顧客所發(fā)現(xiàn)和信譽度不高的不利狀態(tài)。造成這種不利局面的原因是沒有集中規(guī)模宣傳。初期公司沒有可以調(diào)用的資金。如果能夠獲得一筆可靠的資金注入，公司將會擴大銷售線。此后，各種劣勢也會大大降低。 就目前來講，公司的劣勢只限于市場開拓方面。我們計劃采取以下步驟來緩解這些問題 1. 通過擴大產(chǎn)品的宣傳力度，在目標(biāo)市場進行廣泛的宣傳活動。 2. 運用客戶 OEM 銷售關(guān)系，來達到我們的擴大市場占有率的目的。 3. 通過搜集客戶反饋，來獲得自身的不足，進一步彌補不足，贏得顧客的信任。 市場環(huán)境方面的威脅，如市場 的份額可能在新的競爭對手加入后的萎縮可能，消費者的傾向變化，變幻莫測的 IT 行情等外部因素對我們的影響都體現(xiàn)在價格變動比較大、市場占有率不斷變化等方面。 另外還包括人所共知的市場價格不透明因素、惡性競爭的影響因素等。 三、顧客的購買準(zhǔn)則 當(dāng)前公司產(chǎn)品的典型客戶是為了學(xué)習(xí)、游戲、滿足工作需要而現(xiàn)在或和將來使用PC 的在校大學(xué)生。他們一般的要求為： 1． 性能要好 2． 價格要低 3． 售后服務(wù)要及時而且全面 針對我們主要客戶群 —— 在校大學(xué)生，我們將采取 校園海報宣傳、校園傳單宣傳、在校園進行各種活動 來擴大我們的知名度。同時，我們將 采取人員定點調(diào)查的方法，來獲取市場上的競爭對手，并獲知其主要的銷售特點、競爭方法。我們的客戶可以通過： 。 四、銷售策略 南京 PC 在線有限責(zé)任公司的銷售部門計劃通過不同的渠道銷售我們的 PC 產(chǎn)品，這些渠道都很起作用，因為： 客戶分布面 ：公司的銷售員工都是在校大學(xué)生，同時公司的銷售主體，即目標(biāo)客戶群也為學(xué)生，這就為我們進一步和客戶溝通提供了便利，也更能方便我們聯(lián)系顧客和了解他們的需求。 地域關(guān)系 ：由于公司目前注重發(fā)展浦口地區(qū)大學(xué)城的大學(xué)生市 場，所以，公司目前在地域上占有絕對的優(yōu)勢，這一點為公司開拓市場帶來了極大的優(yōu)勢。 季節(jié)性變化 ：考慮到學(xué)生開學(xué)、放假、休假等一系列因素，公司制訂了季節(jié)性的銷售計劃，即在開學(xué)、放假期間制定不同的銷售策略。 我們的未來競爭對手也有可能使用同樣的銷售方法和銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以在有限的市場環(huán)境下超越競爭對手： 1. 廣泛的市場已經(jīng)鋪開，市場可信度已經(jīng)形成 2. 擁有穩(wěn)定的客戶群。根據(jù)市場營銷理論，一個客戶可以直接影響 8個潛在客戶，間接影響 52 個潛在客戶。可以說我們的市場比較穩(wěn)定的。 南京 PC 在線的部分主要客戶名單如下：（為了保護顧客的隱私，根據(jù)我們和顧客協(xié)商情況，下面所列客戶僅表示我們的銷售情況，僅做代表） 姓名：劉同學(xué) 專業(yè)：模具 購買時間： 2020 年 購買金額： 5000 元 RMB 具體產(chǎn)品參數(shù)： Intel petium4 處理器（ ）、 SAMSUNG 顯示器、臺電鍵鼠、 GOLDENFIELD 機箱 SOLTECK 主板、 SEAGATE 硬盤等 付款方式：銀行轉(zhuǎn)帳 南京 PC 在線的產(chǎn)品采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行銷售。包括直銷、網(wǎng)絡(luò)定單銷售、及在各大高校建立分銷系統(tǒng)等。所有 這些銷售方式都是南京范圍的。公司在南京工業(yè)大學(xué)建立一個分銷點。而且，我們的分銷渠道包括了與 OEM客戶進行關(guān)系營銷。一旦我們的市場成熟，就會考慮在重點高校設(shè)立和獨立銷售服 務(wù)商（ ISP）。公司已同南京岱德簽訂了專門的銷售協(xié)議書。將我們已有的市場結(jié)合他們的具體代理產(chǎn)品，共同開拓南京大學(xué)生 PC 市場。這會使公司的利益得到長期保護。 五、市場 在具體的廣告宣傳上，公司計劃根據(jù)全部調(diào)查樣本的 25%做我們的廣告宣傳，宣傳的目標(biāo)區(qū)域為為全浦口高校（預(yù)計南大 15000 人，東南 18000 人、南氣 20200 人、南工18000 人、 南農(nóng) 3000 人），計 74000 人（其中不包括數(shù)據(jù)不詳學(xué)校，如江蘇警官學(xué)院、南京交通技術(shù)學(xué)院、南京金貿(mào)學(xué)院、南京工業(yè)大學(xué)浦江學(xué)院等）。共計 18500 份宣傳材料。其中不包括橫幅和大型廣告。 目前，南京農(nóng)業(yè)大學(xué)工學(xué)院在校生以 3000 學(xué)生計算，按照年 10%的裝機率（根據(jù)調(diào)查報告分析得出），即 300臺， 200 元 /臺的利潤，預(yù)計可以獲得 60000 元的利潤。 以南工為突破口，南工在校人數(shù)按照 18000 計算，可以每個季度獲得 360000 的利潤，通過滾雪球方式，同時在南大、南氣、東南等各大高校展開一系列的行動。 整個浦口區(qū)（ 預(yù)計南大 15000 人，東南 18000 人、南氣 20200 人、南工 18000 人、南農(nóng) 3000 人計算），每個學(xué)年的利潤大約為 148 萬元。 據(jù)南京統(tǒng)計局統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示 南京在校大學(xué)生年支出均值在 8000 元左右（最高可達 萬 最低只有 2100 元）。隨著在校大學(xué)生人數(shù)和宏觀經(jīng)濟的增長， 預(yù)計其消費量將以 8%以上的速度增長。 到 2020 年 ，僅浦口區(qū)大學(xué)生市場將會達到 億元。 另外大學(xué)生還有超支的現(xiàn)象。 約有 74%的同學(xué)有超支的情況。 更有 8%的同學(xué)總是出現(xiàn)財政赤字。 所以我們分析所得的數(shù)據(jù)有一定的上漲空間 。這進一步說明了學(xué)生 PC市場上的市場潛力。 根據(jù)我們在浦口地區(qū)的調(diào)查估算，目前按照 10%的保守學(xué)生 PC率計算（實際使用率超過這個數(shù)字），在浦口地區(qū)整個市場每年的 PC 出貨量就高達 7400 臺。去除三大主要間接競爭對手的市場份額，我們在該地區(qū)的市場占有率預(yù)計會超過 25%。（數(shù)據(jù)為我們采用班級小規(guī)模調(diào)查分析得出。） 購買者類型分析表： 購買者所需用途 預(yù)計數(shù)量 2020年 市場增長率 游戲 125,000 23% 學(xué)習(xí) 150,000 27% 專業(yè)需要 280,000 50% 上網(wǎng) 13% 其他 555,000 100% 按照現(xiàn)在大學(xué)每年的擴招速度加上公司產(chǎn)品和服務(wù)的不斷深入，相信在三年內(nèi)我們的市場份額應(yīng)該會增大到 25%，潛在的購買者（每年數(shù)量）年增加 10%。 按照這樣的數(shù)據(jù)分析，我們在前三個年度內(nèi)每個學(xué)年的利潤大約為 148 萬元。 第四章，競爭性分析 一、競爭者 南京 PC 在線在競爭激烈的 PC 市場中不斷尋求發(fā)展。我們從沒有否認我們存在競爭對手，而且，是強有力的。 但是，我們同時也認為，我們沒有直接利益沖突的競爭者。我們有信心在這樣嚴(yán)峻的形勢下提供 IT 及其周邊產(chǎn)品，擴大市場占有率，實現(xiàn)規(guī) 模效應(yīng)。 在這個市場中，與我們競爭的公司有：擁有老牌資格的各大品牌電腦公司、珠江路各大散件專賣的小型零售業(yè)公司和校園內(nèi)與部分企業(yè)達成某種銷售協(xié)議的個人銷售者。 對于老牌電腦企業(yè)，他們在資金、技術(shù)、市場上有著我們難以比擬的雄厚實力。同時他們公司在科研、開發(fā)、廣告宣傳上也有雄厚的實力。但是，隨著品牌電腦的崩盤，大量專業(yè) PC 企業(yè)的跳水，導(dǎo)致了整個以 PC品牌行業(yè)為主的 PC 企業(yè)大不如前。具有典型意義的為國際著名的 IBM 公司 PC 部門，在全球 PC市場上已經(jīng)連續(xù)三年被評為公司虧損部門，虧損資金達到了 億美元。而我們作 為一家專業(yè)的學(xué)生 PC業(yè)務(wù)提供和服務(wù)商，我們在很多方面不需要太多的成本，這就在很大方面節(jié)約了產(chǎn)品的成本，并將這部分利益體現(xiàn)在我們的產(chǎn)品和服務(wù)上，為我們公司的市場擴大奠定了基礎(chǔ)。 我們的服務(wù)是獨一無二的，因為在目前的情況下 PC 廠商到珠江路零售商，他們都不提供產(chǎn)品的送貨上門服務(wù)。尤其對于處于三大大學(xué)城的學(xué)生，由于路費成本急劇增加，他們將這部分費用轉(zhuǎn)移給了學(xué)生。而我們可以做到是因為我們可能實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。根據(jù)我們的計算，每次只要能夠達到兩次以上的 PC 業(yè)務(wù)量就可以彌補這方面的費用。 質(zhì)量問題時，這些身處在偏遠地區(qū)的大學(xué)城的學(xué)子們必須將自己整套產(chǎn)品都運至產(chǎn)品出售處，甚至很小的軟件問題都可能導(dǎo)致學(xué)生成本的大幅度增加。這就導(dǎo)致了學(xué)生對這塊非常的反感甚至因此而拒絕購買。由于我們的員工為學(xué)生，并在各大學(xué)校都有駐點，所以，我們完全能夠做到軟件響應(yīng)時間 48 小時，硬件響應(yīng)時間 72小時的服務(wù)承諾。 、場地租賃、廣告宣傳、人員工資等正常工作運營費用，他們必定將這部分費用轉(zhuǎn)至所售 PC 價格中去，最后也是由學(xué)生來買單。是以整個 PC 價格是居高不下。我們完全有能力做到低價高 質(zhì)。因為我們不需要場地租用，不需要巨額宣傳，也省略了很多不需要的開支，為公司節(jié)約了大量的資金。公司計劃把這部分資金用于返利，這無疑為我們的產(chǎn)品增加了巨大的誘惑力。 在該行業(yè)中，供貨商和公司所扮演的角色是產(chǎn)品提供者和最終售后承諾者。當(dāng)前，競爭威脅同類的其他公司和各品牌公司。 南京 PC 在線的產(chǎn)品和服務(wù)在利潤和顧客期待等各個方面都有良好的表現(xiàn)。另外，我們的整機在銷售上更具有競爭力。 二、競爭策略或消除壁壘 1．競爭者 與其它銷售商，在銷售環(huán)