【正文】 才的長期培養(yǎng)利用，充分挖掘公司員工的潛力，增加員工的積極性、歸屬感，不斷提升個(gè)人技能。 公司發(fā)展戰(zhàn)略 當(dāng)前新疆經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢一片大好，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定，為 某 提供了一個(gè)良好的外部環(huán)境， 某 將與客戶建立良好的雙邊關(guān)系，拓展產(chǎn)品市場，穩(wěn)扎穩(wěn)打， 逐步壯大，占有更大的市場額。公司規(guī)劃的前、中、后期計(jì)劃如下： （ 1）前期戰(zhàn)略： 前 5年在新疆醬后皮渣分離市場的占有率達(dá)到 50%，輻射大型番茄加工企業(yè)及制種企業(yè)，同時(shí)依據(jù)公司經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，加大技術(shù)開發(fā)投入，在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行深層次的研發(fā)，配套番茄籽、皮干燥設(shè)備，增強(qiáng)企業(yè)競爭力，力爭把企業(yè)打造成兵團(tuán)高新技術(shù)企業(yè)； 第 1 年 1）爭取政府的政策支持，在相關(guān)方面給予一定優(yōu)惠，減輕公司的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。 2）初步打開北疆市場，定位于新疆大型番茄加工企業(yè)： 中糧屯河、中基、昊漢集團(tuán)、天業(yè)公司 ，派遣專業(yè)人士上門推銷。 3）研發(fā)配套番茄籽、皮干燥設(shè)備，以適應(yīng)企業(yè)大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的需要。 4）進(jìn)行嚴(yán)格的產(chǎn)品加工質(zhì)量監(jiān)控，保證產(chǎn)品質(zhì)量。 第 2 年 1）升級(jí)公司產(chǎn)品性能，降低產(chǎn)品成本。 2）通過世界加工番茄大會(huì)、農(nóng)業(yè)機(jī)械博覽會(huì)等宣傳渠道擴(kuò)大公司產(chǎn)品的知名度的，加大原有客戶的消費(fèi)量。 4）建立健全產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督體系，保證達(dá)到客戶的質(zhì)量要求。 5）加強(qiáng)公司人員的技術(shù)培訓(xùn) ,逐步建立售前、售中和售后服務(wù)。 19 第 35 年 1）銷售方向往南疆?dāng)U展，穩(wěn)步提高產(chǎn)品市場份額。 2）在各個(gè)有潛力的地區(qū)尋求代理商，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場普及率。 3）組 建科研實(shí)驗(yàn)室，加大吸收科研人才力度，加快新產(chǎn)品的研發(fā)。 4）塑造獨(dú)特的企業(yè)文化，建立暢通的市場營銷渠道和高效率的分配模式。 5）與客戶、廣告代理、科研機(jī)構(gòu)加強(qiáng)聯(lián)系，組建產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略同盟關(guān)系。 （ 2）中期戰(zhàn)略： 公司將憑借前期建立的戰(zhàn)略聯(lián)盟形式的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，依托完善的服務(wù)優(yōu)勢，立足于新疆特色農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，塑造品牌優(yōu)勢，大力引進(jìn)科研人才及相關(guān)產(chǎn)業(yè)人員，使產(chǎn)品由單一模式轉(zhuǎn)向多品種、多樣化經(jīng)營，不斷提高產(chǎn)品的附加值，使公司產(chǎn)品系列化，技術(shù)高級(jí)化； 1）營造全國性營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品全國化經(jīng)營。 2）大膽引進(jìn)人才、資金和 先進(jìn)技術(shù)裝備，按照國家技術(shù)規(guī)程和管理模式，規(guī)范公司產(chǎn)品銷售行為，提高公司在全國市場上的競爭能力和信譽(yù)度。 3）調(diào)整公司戰(zhàn)略，立足于新疆特色農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，使產(chǎn)品由單一模式轉(zhuǎn)向多品種、多樣化經(jīng)營，擴(kuò)展產(chǎn)品系列。 4）大力發(fā)展科技含量高農(nóng)副產(chǎn)品皮渣分離產(chǎn)品，如葡萄籽皮分離機(jī)，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品和品牌的認(rèn)證，確保公司產(chǎn)品的高品質(zhì)和產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 5）隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，做到與時(shí)俱進(jìn)，不斷調(diào)整公司的治理結(jié)構(gòu)，使得公司的管理機(jī)構(gòu)與整個(gè)生產(chǎn)、銷售形成一個(gè)系統(tǒng)。 （ 3）后期戰(zhàn)略： 公司將憑借強(qiáng)大的科研團(tuán)隊(duì)，利用品牌效應(yīng)和通暢的銷售渠 道優(yōu)勢，爭取上市，形成一家專業(yè)從事機(jī)械化皮渣分離的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的高科技企業(yè)。 1）不斷完善財(cái)務(wù)分析系統(tǒng) ,控制銷售成本 ,盡可能地使投入產(chǎn)出比例趨向合理和科學(xué)化，以達(dá)到事前預(yù)測，事中控制和事后處理。 2）注重公司的文化建設(shè)和管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，充分發(fā)揮人力資源部的職能，制定員工培訓(xùn)機(jī)制，指導(dǎo)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，使其得到自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。 3）綜合公司實(shí)力，爭取上市，打開意大利、美國等地的國家市場。 20 第五章 市場營銷 營銷策略 通過市場調(diào)查，我們了解到番茄加工廠主要集中于新疆生產(chǎn)兵團(tuán)及其他以農(nóng)產(chǎn) 品加工為主要?jiǎng)?chuàng)收來源的城市，是由中糧屯河、中基和昊漢集團(tuán)三家巨頭帶動(dòng)、其他中小型企業(yè)為輔的情況，公司制定細(xì)化原則，對(duì)番茄加工企業(yè)進(jìn)行調(diào)查分析以及歸類，制定營銷計(jì)劃。 對(duì)中糧屯河、中基、昊漢番茄加工三大龍頭企業(yè)采用 訂單直銷策略 （圖 51）；對(duì)番茄加工中小型企業(yè)及制種企業(yè)司將會(huì)采取以 4P營銷策略 （即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略）為主， 品牌及網(wǎng)絡(luò) 為輔的綜合性營銷策略（圖 52）。 圖 51 三大龍頭企業(yè)訂單生產(chǎn) 圖 52 中小型企業(yè)營銷策略 訂單生產(chǎn) “三大龍 頭企業(yè)”的訂單由銷售部門獲得，公司選拔了解產(chǎn)品技術(shù)、業(yè)務(wù)能 圖 53 訂單生產(chǎn)計(jì)劃 訂 單 訂 單 評(píng) 審 生 產(chǎn) 計(jì) 劃 采購計(jì)劃 供 應(yīng) 商 采購清單 設(shè)計(jì)和工藝規(guī)劃 原材料單 采購入庫 材料入庫 半成品入庫 成品入庫 客 戶 21 力強(qiáng)的推銷人員到距中糧屯河、中基、昊漢三家企業(yè)較近的分公司進(jìn)行洽談，通過與這些番茄加工企業(yè)的接觸及時(shí)發(fā)現(xiàn)、答復(fù)和解決客戶提出的問題，同時(shí)了解客戶對(duì)公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，不斷的收集信息，反饋信息，制定合理的營銷策略。經(jīng)過評(píng)審及一系列綜合平衡工作，完成生產(chǎn)計(jì)劃的具體編制工作，如圖 53所示。 價(jià)格策略 （ 1）定價(jià)策略： 由于新疆目前還沒有從事醬后皮渣分離研究的企業(yè)， 公司通過計(jì)算人工分選成本，評(píng)估出公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和核心競爭力，作為重要的定價(jià)指標(biāo)。 表 51 醬后皮渣分離機(jī)定價(jià)清單 規(guī)格 成本 零售定價(jià) 批發(fā)定價(jià) 生產(chǎn)成本 銷售成本（包括給分銷商 20%的折扣以及推廣費(fèi)用等） 100% 80% 6F300型 6F500型 12萬元 6F800型 18萬元 6F3000型 10萬元 54萬元 6F5000型 15萬元 100萬元 80萬元 (2)價(jià)格優(yōu)勢： 公司產(chǎn)品使用年限為 6年，采用普通加工材料，生產(chǎn)成本較低，可以提供完備的技術(shù)維護(hù)。 渠道策略 公司前期的目標(biāo)客戶群基本上是確定的，基本是以中糧屯河、中基、昊漢集團(tuán)三家企業(yè)為主，而其他中小型企業(yè)為輔。針對(duì)番茄加工中小型企業(yè)及制種企業(yè)，石河子周邊企業(yè)公司主要采取直銷的方式，分散企業(yè)則采用代理商的方式，圖 54。 圖 54 營銷渠道 （ 1）零售方式： 為了掌握核心的目標(biāo)客戶，公司 選拔了解產(chǎn)品技術(shù)、業(yè)務(wù)能離散企業(yè) 周邊企業(yè) 分銷渠道 零 售 代理商 中型企業(yè) 小型企業(yè) 制種企業(yè) 22 力強(qiáng)的推銷人員到距公司較近的目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行洽談，通過與這些番茄加工、制種企業(yè)的接觸及時(shí)發(fā)現(xiàn)、答復(fù)和解決客戶提出的問題，同時(shí)了解客戶對(duì)公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，不斷的收集信息，反饋信息，制定合理的營銷策略，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。 （ 2）代理商 ：對(duì)于地域分布相對(duì)離散的中小型番茄加工、制種企業(yè)，公司為了節(jié)約開支，將會(huì)利用代理商來開拓這片市場。通過綜合考慮代理商的財(cái)務(wù)和管理水平、專業(yè)知識(shí)、信譽(yù)等因素，選擇合適的代理商。 促銷策略 圖 55 促銷策略 （ 1）樹立口碑： 產(chǎn)品前期在石 河子蔬菜研究所、昌吉市欣德源農(nóng)業(yè)科技有限公司進(jìn)行用戶免費(fèi)體驗(yàn)，用戶一致認(rèn)為： 6F 型醬后皮渣分離機(jī)不僅極大地提高了公司番茄種子的生產(chǎn)效率，而且降低了種子加工成本。在同樣人員配備的情況下，為體驗(yàn)公司多生產(chǎn)番茄種子 10 噸，避免了種子發(fā)芽霉?fàn)€等問題。 （ 2）廣告宣傳： 利用一年一度的烏魯木齊農(nóng)機(jī)博覽會(huì)、加工番茄研討會(huì)、網(wǎng)絡(luò)宣傳及農(nóng)業(yè)雜志來宣傳公司產(chǎn)品的性能、參數(shù)、服務(wù)等，并適時(shí)確定合作意向，同時(shí)與政府、地方農(nóng)機(jī)站等建立并保持良好關(guān)系，以便更好地收集和了解市場動(dòng)態(tài)。 品牌策略 圖 56 品牌建設(shè) 23 在質(zhì) 量上，為了保證供貨的穩(wěn)定性和持續(xù)性，公司將派遣相關(guān)人員協(xié)調(diào)和監(jiān)督制造商的質(zhì)量管理，以提高公司產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù)度，建立公司品牌。在創(chuàng)新方面，公司將積極引進(jìn)優(yōu)秀的科研人才，立足于新疆特色農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，不斷地升級(jí)和研發(fā)新的皮渣分離設(shè)備，以此不斷提高公司品牌知名度。 在服務(wù)方面，公司會(huì)建立完善的售前、售中、售后服務(wù)，而且在三年內(nèi)為企業(yè)免費(fèi)提供設(shè)備使用前的調(diào)試檢驗(yàn)，以及使用后的檢測維修，并且實(shí)施“多對(duì)一”的固定跟點(diǎn)模式，以及通過公司建立的客戶動(dòng)態(tài)信息，使公司的銷售及技術(shù)人員能夠清楚的了解加工企業(yè)的情況，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，另 外公司利用駐足新疆的地理優(yōu)勢努力做到發(fā)現(xiàn)問題及早解決，不斷鞏固和壯大公司品牌。 網(wǎng)絡(luò)營銷 （ 1） 建立公司網(wǎng)站，介紹公司的基本情況，及時(shí)更新公司產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)（性能、參數(shù)等），樹立公司形象，擴(kuò)大業(yè)務(wù)宣傳，更好的收集客戶的反饋，以加強(qiáng)客戶服務(wù)。在一定時(shí)期開展網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，了解市場需求。 （ 2）加入中國糧機(jī)網(wǎng)（ 強(qiáng)信息交流，同時(shí)也通過這個(gè)平臺(tái)推廣公司產(chǎn)品，提高品牌知名度。 銷售服務(wù) 服務(wù)理念： 客戶的滿意 公司的追求 （ 1）售 前服務(wù) :提供詳細(xì)的產(chǎn)品咨詢服務(wù)，包括產(chǎn)品的價(jià)格、性能、技術(shù)參數(shù)，免費(fèi)開展對(duì)該機(jī)械使用的培訓(xùn)，并對(duì)購買設(shè)備進(jìn)行免費(fèi)調(diào)試，從而提高公司的知名度與信譽(yù)度； （ 2）售中服務(wù)： 定期對(duì)購買產(chǎn)品的用戶進(jìn)行訪問調(diào)查，記錄產(chǎn)品的使用情況，提供各種免費(fèi)咨詢服務(wù)； （ 3）售后服務(wù)： 免費(fèi)對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)試服務(wù)，同時(shí)對(duì)客戶詳細(xì)培訓(xùn)，建立完善的客戶檔案，定期回訪，每次回訪都將錄入客戶管理系統(tǒng)，確保產(chǎn)品保持最佳狀態(tài)。 運(yùn)營模式 經(jīng)營理念：以科技為先導(dǎo)、以市場為導(dǎo)向、合同約定，以銷定產(chǎn)。 調(diào)查顯示，中國加工用番茄種植及加工為訂單模式 ， 4～ 5 月份生產(chǎn)企業(yè)與農(nóng)戶簽訂種植收購協(xié)議，農(nóng)戶在 5月份開始種植番茄，由于番茄的成熟期比較集中 (每 24 年 7月中旬 8月下旬之間 )， 7～ 9月底為采摘季節(jié)。一般番茄加工企業(yè)全面開工在8月 1～ 5日，榨季開榨天數(shù)將歷時(shí) 60～ 75天，即 10 月底到 11 月下旬。 基于此，公司將依據(jù)番茄采摘及加工周期，制定企業(yè)生產(chǎn)線及資金調(diào)研、醬后皮渣分離機(jī)定位、營銷公關(guān)、安裝調(diào)試、完美的售后服務(wù)等流程，圖 57。 圖 57 運(yùn)營模式 （ 1）產(chǎn)品生產(chǎn) 公司得到下游訂單后，負(fù)責(zé)產(chǎn)品硬件部分 加工、定做 ,交給公司驗(yàn)收審核合格后，公司將嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，建立嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)規(guī)程，不合格產(chǎn)品堅(jiān)決不出廠。 圖 57 產(chǎn)品生產(chǎn) 主要職責(zé) 理想目標(biāo) 1）設(shè)備采購、使用和管理 質(zhì)量 —— 產(chǎn)品、管理 2）原料采購、使用和管理 效率 —— 生產(chǎn)、管理、質(zhì)量 3）生產(chǎn)人員管理和考核 成本 —— 材料、人員、生產(chǎn)、質(zhì)量 4）庫品管理 安全 —— 人員、設(shè)備 5）產(chǎn)品檢測、質(zhì)量保證 、數(shù)量清點(diǎn) 創(chuàng)新 —— 生產(chǎn)、管理 （ 2）產(chǎn)品銷售 公司技術(shù)人員參與設(shè)備安裝及調(diào) 試，銷售部及技術(shù)部得到訂單（預(yù)收加工企業(yè) 30%訂金）后，陪同物流運(yùn)輸公司進(jìn)廠安裝，并反饋產(chǎn)品使用性能信息，進(jìn)行售后技術(shù)指導(dǎo)及維修（收取其余 70%的費(fèi)用）。 經(jīng)營策略： 公司將采取以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷為主的 4P營銷策略，再加上品牌策略和網(wǎng)絡(luò)營銷的輔助作用，為公司產(chǎn)品逐漸打開市場，取得一定的市場金番機(jī)械 企業(yè)戰(zhàn)略 總經(jīng)理 總務(wù)部 銷售部 生產(chǎn)技術(shù)部 目標(biāo)客戶： 1） 屯河、中基、昊漢三大番茄加工企業(yè) 2） 中小型番茄加工企業(yè) 3） 制種企業(yè) 公司產(chǎn)品 下游廠家 公司架構(gòu) 核心業(yè)務(wù) 品牌與業(yè)務(wù)推進(jìn) 市場需求分析 產(chǎn)品生產(chǎn) 市場推廣 25 份額。在此環(huán)節(jié)公司會(huì)更加注重與廣告代理、科研機(jī)構(gòu)的合作、示范點(diǎn)推廣銷售、引進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品物料分離資深人員、完善服務(wù)等方面，并不斷發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，從而完善公司的組織結(jié)構(gòu)及制度建設(shè)等。 對(duì)外合作 為使公司產(chǎn)品不斷創(chuàng) 新，公司前期將結(jié)合生產(chǎn)實(shí)際，借助石河子大學(xué)技術(shù)優(yōu)勢，及時(shí)追蹤相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)動(dòng)向，產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，立足于新疆特色農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，研發(fā)適合我國國情的其他醬后皮渣分離設(shè)備。公司將與石河子天園農(nóng)業(yè)科技有限公司、石河子天業(yè)番茄制品有限公司等番茄加工和制種企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以加快產(chǎn)品研發(fā)和市場開拓。 業(yè)務(wù)流程 (1)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程?？蒲胁孔R(shí)別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動(dòng)，活動(dòng)會(huì)講究快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)訂控制目標(biāo)。 (2)訂單 付款流程?？倓?wù)部和科研部市場營銷、接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時(shí)送貨以及收取貸 款所涉及的全部活動(dòng)。 (3)客戶服務(wù)流程。建立完善的售前、售中、售后服務(wù)，使公司和客戶保持長久的合作伙伴關(guān)系，并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問題的全部活動(dòng)。 26 第六章 生產(chǎn)管理 廠址選則及布局 廠址選擇 6F 系列皮渣分離裝備原材料普通，采購較易，采用汽車運(yùn)輸且運(yùn)輸量不大，對(duì)道路要求不高。綜合考慮產(chǎn)業(yè)聚集、地理區(qū)位及創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)條件等影響廠址選擇的自然、經(jīng)濟(jì)和基礎(chǔ)設(shè)施因素，廠址準(zhǔn)備選擇在 石河子高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū) 。 公司所選廠址具有以下優(yōu)勢： 1）企業(yè)聚集優(yōu)勢突出 石河子開發(fā)區(qū)已 經(jīng)形成龍頭企業(yè)、骨干企業(yè)作支撐，上下游產(chǎn)品配套延伸，集群化發(fā)展的格局，一批國內(nèi)知名企業(yè)在這里落戶，成為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備生產(chǎn)基地，這為公司擴(kuò)大 招商引資 和 戰(zhàn)略合作 奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 2）配套條件完善 石河子 開發(fā)區(qū) 基礎(chǔ)設(shè)施一應(yīng)俱全，投資環(huán)境優(yōu)越，建立了精簡、高效的辦事機(jī)構(gòu)，形成了通暢的路、電、水、氣、訊等網(wǎng)絡(luò)，在天山北坡經(jīng)濟(jì)帶具有相對(duì)比較優(yōu)勢和配套能力。 3）地理