【正文】 ..................................................... 44 應(yīng)對(duì)策略 ...................................................................................................... 44 附 錄 ........................................................................................................................... 46 附錄一 6F系列醬后皮渣分離機(jī)前期調(diào)研報(bào)告 ....................................................... 46 附錄二：醬后皮渣分離流程（現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)拍攝照片） ................................................. 54 附錄三：專利證書 ................................................................................................... 55 附錄四：產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告 ........................................................................................... 55 附錄五：產(chǎn)品查新報(bào)告 ........................................................................................... 55 附錄六：專利授權(quán)書 ............................................................................................... 55 附錄七 6F系列醬后皮渣分離機(jī)使用說(shuō)明書 ........................................................... 55 附錄八：公司管理策略 ........................................................................................... 58 1 第一章 執(zhí)行總結(jié) 引言： 新疆地處祖國(guó)西北邊陲，獨(dú)特的光熱和水土條件成就了優(yōu)質(zhì)番茄的生長(zhǎng)，成為僅次于意大利、美國(guó)后的世界第三大番茄醬產(chǎn)區(qū)，同時(shí)也是亞洲最大的番茄生產(chǎn)和加工基地 ,此 外 《新疆維吾爾自治區(qū)農(nóng)業(yè)（種植業(yè)）“十二五”發(fā)展規(guī)劃》等政策的出臺(tái)，為新疆番茄產(chǎn)業(yè)提供了前所未有的發(fā)展條件。 2020年新疆加工番茄種植面積約 ，產(chǎn)量為 ，生產(chǎn)番茄醬 ，其中出口58萬(wàn)噸，創(chuàng)外匯 。 但目前缺乏醬后皮渣中番茄籽、皮的分離技術(shù)， 大部分番茄醬后皮渣被用作 飼料 或 肥料 ，來(lái)不及 處理 的被直接 廢棄，制種企業(yè) 均依靠人工分離，勞動(dòng)強(qiáng)度大、效率低。 目標(biāo)市場(chǎng) 新疆是世界三大番茄種植和加工中心之一， 320 余條番茄加工生產(chǎn)線、 10 余家番茄種子加工企業(yè) 遍布天山南北，其中屯河、中基、昊漢等龍頭企業(yè)番茄制品產(chǎn)量占全疆產(chǎn)量的 80%左右。 營(yíng)銷策略 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，公司與番茄加工龍頭企業(yè)采取訂單生產(chǎn)策略；中小型番茄加工企業(yè)和番茄制種企業(yè)采取 4P 營(yíng)銷策略（即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略）為主，品牌及網(wǎng)絡(luò)為輔的綜合性營(yíng)銷策略。 中期戰(zhàn)略： 公司將憑借前期建立的高效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，完善服務(wù)優(yōu)勢(shì)， 輻射 甘肅、內(nèi)蒙古、寧夏等番茄種植基地， 達(dá)到 50%的全國(guó)市場(chǎng) 占有率 ， 塑造品牌優(yōu)勢(shì)， 進(jìn)行升級(jí)換代，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品 自動(dòng)化 、智能化 ，研發(fā) 葡萄籽皮等農(nóng) 產(chǎn)品 皮渣 分離設(shè)備。 信管 專業(yè) 廖鵬成任總經(jīng)理；機(jī)設(shè)專業(yè)冉兵任生產(chǎn)技術(shù)部經(jīng)理，審計(jì)專業(yè)林鴻斌任銷售部經(jīng)理；會(huì)計(jì)專業(yè)秦曉靜任總務(wù)部經(jīng)理。近年來(lái)內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏等地的加工番茄種植面積不斷加大，加工番茄種子的需求量及醬后皮渣的排出量也將不斷增加。 公司 前期主打產(chǎn)品 6F系列醬后皮渣分離裝備剛好滿足了醬后皮渣機(jī)械化分離的生產(chǎn)需求。 5 圖 24 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 工作原理： 加水稀釋后的醬后皮渣經(jīng)水泵抽送從進(jìn)料口進(jìn)入，在分離滾筒內(nèi)與軸線成一定角度的刮板連續(xù)攪動(dòng)作用下，醬后皮渣中的籽、皮、果肉分開，尺寸較小的籽和果肉在刮板擠壓及離心力作用下進(jìn)入沉降室，尺寸較大的番茄皮被刮板推送至分離滾筒尾部，從出皮口流出，實(shí)現(xiàn)醬后皮渣的初次分離； 沉降室實(shí)現(xiàn)醬后皮渣的二 次分離，將斜板沉降應(yīng)用于沉降室結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，使比重較大的番茄籽沿沉降斜板上斜面下滑，從出籽口流出，比重較小的番茄皮、果肉沿斜板下斜面上浮，從溢流槽流出。 產(chǎn)品性能 ：經(jīng)鑒定委員會(huì)鑒定：本產(chǎn)品技術(shù)總體上達(dá)到了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，能夠擴(kuò)大番茄種子加工企業(yè)的生產(chǎn)能力，促進(jìn)種子生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化。查新表明，國(guó)內(nèi)尚無(wú)與該技術(shù)相關(guān)的報(bào)道（詳見附錄 國(guó)際查新報(bào)告 ），由于 2項(xiàng)專利技術(shù)入股 某 機(jī)械有限責(zé)任公司，故公司擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，公司正式成立后，將對(duì)產(chǎn)品申請(qǐng)一系 列的專利，具體包括：關(guān)鍵分離部件、自動(dòng)檢測(cè)控制系統(tǒng)等，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的專利保護(hù)。 產(chǎn)品研究與開發(fā) 1）干燥設(shè)備配套 目前，制種企業(yè)人工分離后的番茄籽、皮依靠天然晾曬的方式進(jìn)行干燥，干燥周期長(zhǎng)，占地面積大，很難適應(yīng)大規(guī)模工廠化生產(chǎn)。 9 第三章 市場(chǎng)分析 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)過前期深入考察和調(diào)研分析，前期公司將目標(biāo)定位在新疆 110多家番茄加工企業(yè) 320 余條生產(chǎn)線上，尤其是中糧屯河集團(tuán)股份有限公司、中基股份有限公司、中國(guó)昊漢集團(tuán)有限公司 3家大型公司為主的一批番茄加工出口企業(yè)群及新疆昌吉豐成種業(yè)有限公司、石河子蔬菜所等 10余家種子加工廠。 近年來(lái)，新疆自治區(qū)政府和兵團(tuán)出臺(tái)扶持番茄加工產(chǎn)業(yè)的政策，重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)鏈兩端，例如建設(shè)番茄種植示范園、 加大種子選育 等科研投入、推廣 先進(jìn)加工處理技術(shù) 等。隨著國(guó)際市場(chǎng)對(duì)番茄制品需求程度的不斷增強(qiáng)，未來(lái)新疆、 10 內(nèi)蒙古、甘肅等地的番茄種植面積還將持續(xù)擴(kuò)大，帶動(dòng)番茄加工產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。然而目前只有制種企業(yè)的醬后皮渣進(jìn)行人工分離，人工分離效率約為 20 公斤 /小時(shí) 在新疆市場(chǎng)上，中糧、中基和昊漢三家大型企業(yè)約有人工皮渣分離 ？（空白市場(chǎng)） 現(xiàn)代機(jī)械化分離 傳統(tǒng)皮渣分離方法 番茄皮籽 番茄籽油 番茄膳食纖維 食用番茄皮 11 番茄加工生產(chǎn)線 165 條，中小型約有番茄加工生產(chǎn)線 120條，番茄制種企業(yè) 10余家。 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 圖 33 加工番茄產(chǎn)量所占比例 如圖 33，全疆境內(nèi)現(xiàn)共有 110 多家番茄加工企業(yè)，其中中糧屯河擁有 20 多家加工廠家（包括疆外廠家），番茄制品產(chǎn)量 50 余萬(wàn)噸；中基擁有 20家左右加工廠家（包括疆外 廠家），產(chǎn)量約 54萬(wàn)噸；昊漢集團(tuán)產(chǎn)量 15萬(wàn)噸左右，這三家大型企業(yè)番茄制品產(chǎn)量占到新疆總量的 80左右 %，依據(jù)公司規(guī)模和對(duì)番茄的處理能力分類， 35家中型企業(yè)（ 5000 噸 /年）生產(chǎn)量為近 20萬(wàn)噸，占 %； 30 余家小型企業(yè)（ 5000 噸 /年）生產(chǎn)量為 8 萬(wàn)噸，占 %。 （ 2） 公司后期 以持有的皮渣機(jī)械化分離技術(shù)為基礎(chǔ)，開始推廣具有市場(chǎng)前景的 葡萄籽皮機(jī)械化分離設(shè)備 ，以豐富本公司的產(chǎn)品組合，為公司股東帶來(lái)更穩(wěn)定、 13 更豐厚的利潤(rùn) 總體市場(chǎng)定位： 公司采取“ 立足新疆，面向全國(guó)，走向世界 ”的市場(chǎng)銷售理念（圖 35），逐步形成產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)格局，建立與番茄種子加工企業(yè)、番茄醬生產(chǎn)企業(yè)等的戰(zhàn)略合作關(guān)系，針對(duì)醬后皮渣的不同物理特性設(shè)計(jì)研究可滿足不同企業(yè)需求的加工番茄醬后皮渣分離設(shè)備。其次，番茄收獲季節(jié)在每年的 9 月份，氣溫比較高，若醬后皮渣不及時(shí)分離，將發(fā)酵、變質(zhì)，不僅其不能再利用，還污染環(huán)境，部分番茄皮渣雖可采用單貯，與苜蓿、玉米秸稈混合青貯的模式，在飼料行業(yè)中的綜合利用，但其附加價(jià)值大大降低。隨著番茄產(chǎn)業(yè)的不斷擴(kuò)大，在市場(chǎng)的推動(dòng)下，可能會(huì)有技術(shù)水平相似或更高的分離產(chǎn)品出現(xiàn)。但其生產(chǎn)能力較低（每小時(shí)處理皮渣僅為 100 kg 左右），分離效果不夠理想（僅能將 70%左右的皮和 50%左右的籽分離出來(lái)）。具體分析如下： （ 1）經(jīng)兵團(tuán)組織專家鑒定，認(rèn)為該技術(shù)達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平（詳見附錄鑒定報(bào)告），短期內(nèi)不會(huì)被同類技術(shù)超越。 （ 4）使用傳感器技術(shù)自動(dòng)識(shí)別沉降室液位、刮板轉(zhuǎn)速和喂入量，控制執(zhí)行機(jī)構(gòu)自動(dòng)調(diào)整工作條件，分離凈 度大于 98%。 （ 2）醬后皮渣分離后每噸濕籽的價(jià)值大于 3240 元，而若將籽當(dāng)飼料出賣，每噸大約可賣 120 元，兩者相差 3120 元 /噸，目前新疆每 年番茄醬生產(chǎn)的廢料中含有番茄籽約 18 萬(wàn)噸，則從番茄籽中提煉油和將番茄籽當(dāng)飼料之間的差價(jià)約為 億元。 （ 2）促進(jìn)種子工程發(fā)展，保證種子質(zhì)量：番茄種子生產(chǎn)季節(jié)性強(qiáng)，每年大約只有 20 天，而由于種子分離能力的制約，當(dāng)來(lái)不及分離時(shí)，醬后皮渣發(fā)酵、變質(zhì)，很多種子發(fā)生霉?fàn)€，影響種子發(fā)芽率，給農(nóng)戶和生產(chǎn)帶來(lái)重大經(jīng)濟(jì)損失。 17 第四章 公司戰(zhàn)略 公司概述及形象 公司概述 某 機(jī)械 有限責(zé)任公司 屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，將產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，使實(shí)驗(yàn)室科研成果真正進(jìn)入工廠化生產(chǎn)。 公司形象 公司起名“ 某 ”。 公司總體戰(zhàn)略 ： 某 始終堅(jiān)持掌握核心科技，做自己的品牌，做皮渣分離裝備研發(fā)推廣的龍頭企業(yè)，在實(shí)現(xiàn)自身利益最大化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)最大的社會(huì)效益。 公司發(fā)展戰(zhàn)略 當(dāng)前新疆經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)一片大好，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定，為 某 提供了一個(gè)良好的外部環(huán)境， 某 將與客戶建立良好的雙邊關(guān)系，拓展產(chǎn)品市場(chǎng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打， 逐步壯大，占有更大的市場(chǎng)額。 4）進(jìn)行嚴(yán)格的產(chǎn)品加工質(zhì)量監(jiān)控，保證產(chǎn)品質(zhì)量。 5）加強(qiáng)公司人員的技術(shù)培訓(xùn) ,逐步建立售前、售中和售后服務(wù)。 4）塑造獨(dú)特的企業(yè)文化，建立暢通的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道和高效率的分配模式。 3）調(diào)整公司戰(zhàn)略，立足于新疆特色農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，使產(chǎn)品由單一模式轉(zhuǎn)向多品種、多樣化經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)展產(chǎn)品系列。 1）不斷完善財(cái)務(wù)分析系統(tǒng) ,控制銷售成本 ,盡可能地使投入產(chǎn)出比例趨向合理和科學(xué)化，以達(dá)到事前預(yù)測(cè)，事中控制和事后處理。 對(duì)中糧屯河、中基、昊漢番茄加工三大龍頭企業(yè)采用 訂單直銷策略 （圖 51）；對(duì)番茄加工中小型企業(yè)及制種企業(yè)司將會(huì)采取以 4P營(yíng)銷策略 （即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略）為主， 品牌及網(wǎng)絡(luò) 為輔的綜合性營(yíng)銷策略（圖 52）。 表 51 醬后皮渣分離機(jī)定價(jià)清單 規(guī)格 成本 零售定價(jià) 批發(fā)定價(jià) 生產(chǎn)成本 銷售成本（包括給分銷商 20%的折扣以及推廣費(fèi)用等） 100% 80% 6F300型 6F500型 12萬(wàn)元 6F800型 18萬(wàn)元 6F3000型 10萬(wàn)元 54萬(wàn)元 6F5000型 15萬(wàn)元 100萬(wàn)元 80萬(wàn)元 (2)價(jià)格優(yōu)勢(shì)： 公司產(chǎn)品使用年限為 6年，采用普通加工材料，生產(chǎn)成本較低，可以提供完備的技術(shù)維護(hù)。 （ 2）代理商 ：對(duì)于地域分布相對(duì)離散的中小型番茄加工、制種企業(yè)，公司為了節(jié)約開支，將會(huì)利用代理商來(lái)開拓這片市場(chǎng)。 （ 2）廣告宣傳： 利用一年一度的烏魯木齊農(nóng)機(jī)博覽會(huì)、加工番茄研討會(huì)、網(wǎng)絡(luò)宣傳及農(nóng)業(yè)雜志來(lái)宣傳公司產(chǎn)品的性能、參數(shù)、服務(wù)等，并適時(shí)確定合作意向，同時(shí)與政府、地方農(nóng)機(jī)站等建立并保持良好關(guān)系，以便更好地收集和了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 （ 1） 建立公司網(wǎng)站，介紹公司的基本情況，及時(shí)更新公司產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)（性能、參數(shù)等），樹立公司形象，擴(kuò)大業(yè)務(wù)宣傳，更好的收集客戶的反饋，以加強(qiáng)客戶服務(wù)。 運(yùn)營(yíng)模式 經(jīng)營(yíng)理念：以科技為先導(dǎo)、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、合同約定，以銷定產(chǎn)。 圖 57 運(yùn)營(yíng)模式 （ 1）產(chǎn)品生產(chǎn) 公司得到下游訂單后，負(fù)責(zé)產(chǎn)品硬件部分 加工、定做 ,交給公司驗(yàn)收審核合格后，公司將嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，建立嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)規(guī)程，不合格產(chǎn)品堅(jiān)決不出廠。 對(duì)外合作 為使公司產(chǎn)品不斷創(chuàng) 新，公司前期將結(jié)合生產(chǎn)實(shí)際，借助石河子大學(xué)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，及時(shí)追蹤相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)動(dòng)向，產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，立足于新疆特色農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，研發(fā)適合我國(guó)國(guó)情的其他醬后皮渣分離設(shè)備。 (2)訂單 付款流程。 26 第六章 生產(chǎn)管理 廠址選則及布局 廠址選擇 6F 系列皮渣分離裝備原材料普通，采購(gòu)較易，采用汽車運(yùn)輸且運(yùn)輸量不大，對(duì)道路要求不高。 3）地理區(qū)位通。 公司所選廠址具有以下優(yōu)勢(shì)： 1）企業(yè)聚集優(yōu)勢(shì)突出 石河子開發(fā)區(qū)已 經(jīng)形成龍頭企業(yè)、骨干企業(yè)作支撐，上下游產(chǎn)品配套延伸，集群化發(fā)展的格局，一批國(guó)內(nèi)知名企業(yè)在這里落戶，成為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備生產(chǎn)基地，這為公司擴(kuò)大 招商引資 和 戰(zhàn)略合作 奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 (3)客戶服務(wù)流程。 業(yè)務(wù)流程 (1)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。 經(jīng)營(yíng)策略： 公