【導(dǎo)讀】在產(chǎn)品開季鋪貨階段，我們?cè)谑袇^(qū)采取密集鋪貨策略，即通過區(qū)域人員對(duì)市區(qū)終端網(wǎng)點(diǎn)精耕細(xì)作，鋪貨頻次:06年2月～5月可通過先后5次鋪貨；鋪貨政策：選擇比平時(shí)更大的力度，比如對(duì)零售商可實(shí)施：大富豪特爽進(jìn)5送1、大富豪王牌喜。多進(jìn)5送1、沙家浜綠色風(fēng)情進(jìn)10送3、沙家浜紅色經(jīng)典進(jìn)10送4；典主要定位于市區(qū)零店；貨完成覆蓋率、第五次鋪貨完成覆蓋率；市率要求90%以上，零售大店要求70%以上，零售小店要求60%以上；鎮(zhèn)辦飯店要求80%以上，零店要求70%以上。

　　

【正文】 ？等，要從實(shí)際可能性出發(fā)，考慮完善后再細(xì)化方案 活動(dòng)時(shí)間 在銷售旺季階段； 或新品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期 活動(dòng)區(qū)域 常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】 活動(dòng)內(nèi)容 活動(dòng) 出發(fā)點(diǎn) 實(shí)施辦法 阻擊競(jìng)品 先掌握市場(chǎng)上的競(jìng)品促銷力度和措施，然后分析利弊，有針對(duì)性采取大于或 等同于競(jìng)品的渠道促銷力度，進(jìn)行有效阻擊 犧牲品項(xiàng)拓展市場(chǎng) 先掌握市場(chǎng)上的競(jìng)品銷售狀況，對(duì)一些競(jìng)品利潤(rùn)品項(xiàng)，我們采取貼近戰(zhàn)術(shù)、跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，從供貨價(jià)格或促銷力度來擊垮類似品項(xiàng)的競(jìng)品，從而壓縮競(jìng)品市場(chǎng)份額，為公司其他品項(xiàng)發(fā)展創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境 活動(dòng)注意事項(xiàng) ? 活動(dòng)前提是對(duì)市場(chǎng)上主要品項(xiàng)進(jìn)行銷售分析，提煉出針對(duì)的競(jìng)品品項(xiàng)，此外開發(fā)我品某個(gè)品項(xiàng)與之進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng) ? 活動(dòng)開展還要把握好時(shí)機(jī)，恰當(dāng)時(shí)機(jī)是成功的一半 終端媒體化操作辦法 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列辦法 位置：啤酒產(chǎn)品一般陳列在貨架、臥式冰柜、立式冰箱 規(guī)范要求： 陳列位置 基本要求 貨架 盡量放置視線平行高度；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列，并且呈現(xiàn)出垂直陳列效果；一般滿貨架陳列，并且盡可能最大陳列面 立式冰箱 我司提供冰柜：我們產(chǎn)品位于中上層；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；產(chǎn)品標(biāo)示朝外；一定是最大陳列面 其他廠家提供冰柜：我們產(chǎn)品盡可能放置在顯眼位置；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；產(chǎn)品標(biāo)示朝外；爭(zhēng)取最大陳列面 臥式冰柜 我司提供冰柜：如果是臥式堆列，我們產(chǎn)品一定在最上面；如果是立式排列，我們產(chǎn)品一定位于隨手可取的邊區(qū)位置；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；一定是最大陳列面 想辦法配圖說明?。?！ 其他廠家提供冰 柜：如果是臥式堆列，我們產(chǎn)品盡可能在上層；如果是立式排列，我們產(chǎn)品位于隨手可取的邊區(qū)或中間位置；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；爭(zhēng)取最大陳列面 注意事項(xiàng) ? 產(chǎn)品陳列是就是讓我們產(chǎn)品在終端曝光，按照規(guī)范要求陳列，讓潛在消費(fèi)者能夠見到，然后開始接受我們產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品陳列是最基礎(chǔ)的工作，也是長(zhǎng)期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之 ? 產(chǎn)品陳列一方面在鋪貨、終端巡訪時(shí)親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷商、零售商日常進(jìn)行梳理和維護(hù) POP 布置辦法 分類： POP一般包括：海報(bào)、吊旗、橫幅等 規(guī)范要求： POP物料 基本 要求 海報(bào) 張貼在門口或消費(fèi)者進(jìn)門直視可見位置墻壁以及臥式冰箱下方；如果位置面積較大，可橫式并排張貼三張； 吊旗 懸掛在門口屋檐處或店內(nèi)屋頂中部；一般懸掛一串吊旗，如果條件允許可呈十字交叉狀懸掛兩串吊旗 橫幅 懸掛在門口屋檐處，面向街面 注意事項(xiàng)： ? POP是最經(jīng)濟(jì)的終端廣告宣傳，也是長(zhǎng)期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之 ? POP 布置要求推廣員一方面在鋪貨、終端巡訪時(shí)親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷商、零售商日常進(jìn)行維護(hù) ? 在終端網(wǎng)點(diǎn)布置 POP時(shí)，推廣員必須力求達(dá)到鋪天蓋地的持續(xù)性效果，此 外，還要表現(xiàn)出勇猛、高效的執(zhí)行作風(fēng) 堆頭 /堆箱擺放辦法 位置：啤酒的堆頭或堆箱一般擺放在店門口、店內(nèi)過道處 規(guī)范要求： 放置位置 基本要求 店門口 放置在門口出入處附近；產(chǎn)品標(biāo)示朝外；如果是瓶箱，至少擺放 4層，每層 3件紙箱；如果是 瓶捆 ，至少三層，呈塔型擺放，最低層 4件，其次 2件，頂層 1件 店內(nèi)過道處 放置在店內(nèi)過道靠墻處，前面沒有遮掩物品；如果是瓶箱，至少擺放 4層，每層 3件紙箱；如果是瓶捆，至少擺放三層，呈塔型擺放，最低層 4件，其次 2件，頂層 1件 注意事項(xiàng)： ? 堆頭或堆箱其實(shí)是一種產(chǎn)品終端展示 形式，是很基礎(chǔ)的工作，也是長(zhǎng)期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之 ? 堆頭或堆箱要求推廣員一方面在鋪貨、終端巡訪時(shí)親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷商、零售商日常進(jìn)行梳理和維護(hù) ? 堆頭 /堆箱前面不得放置能夠遮掩的其他物品，力求直效地引起消費(fèi)者注意 冰柜 /冰箱陳列辦法 類型：啤酒行業(yè)一般提供給終端門店冰柜和冰箱，冰柜一般是臥式，冰箱一般是立式 規(guī)范要求： 放置位置 基本要求 冰柜 放置在門口出入處附近；冰箱朝外邊張貼我司產(chǎn)品形象海報(bào)；我司產(chǎn)品最大化陳列面 冰箱 放置在店內(nèi)過道靠墻處，前面沒有遮掩物 品；我司產(chǎn)品最大化陳列面 注意事項(xiàng)： ? 冰柜 /冰箱是廠家直接或間接通過渠道促銷方式贈(zèng)送的成本較大的終端物料，但也是最吸引終端零售商的銷售道具，我們一定要求顯眼、直觀 ? 冰柜 /冰箱里面的產(chǎn)品陳列要求推廣員一方面在終端巡訪時(shí)親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷商、零售商日常進(jìn)行梳理和維護(hù) 導(dǎo)購促銷 /店主推薦辦法 類型：產(chǎn)品在終端銷售要靠通過零售店主推薦以及我們安排的專業(yè)導(dǎo)購員兩種形式 規(guī)范要求： 類別 基本要求 店主推薦 我司區(qū)域人員與店主建立非常良好客情關(guān)系，店主能夠主動(dòng)積極向消費(fèi)者推薦我司產(chǎn)品 導(dǎo)購人員 衣著統(tǒng)一；對(duì)消費(fèi)者積極大方熱情；產(chǎn)品賣點(diǎn)熟悉，并且介紹話術(shù)規(guī)整；遵守店方管理規(guī)范；遵守活動(dòng)期間上下崗時(shí)間要求 堆箱要考慮實(shí)際情況，要考慮和競(jìng)品一起擺放時(shí)應(yīng)該怎么辦？？？？ 詳細(xì)說明店主推薦促銷如何實(shí)施？？？？ 注意事項(xiàng)： ? 在一些核心的餐飲店，可以安排導(dǎo)購人員，導(dǎo)購要求專業(yè)、熱情、主動(dòng) ? 對(duì)中小餐飲和零店沒有導(dǎo)購的，主要通過店主推薦，引導(dǎo)消費(fèi)者購買我產(chǎn)品，這也是產(chǎn)品終端銷售主要依靠力量 門頭 /燈箱制作辦法 類型：在終端門店相對(duì)持久的廣告宣傳形式包括門頭和燈箱兩類 規(guī)范要求： 類別 基本要求 門頭 安置在店方門口上方；我司可免費(fèi)更換安裝門頭店招；整體形象、布局是公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)；店名在統(tǒng)一的指定位置并且指 定大小，不能掩蓋或破壞我司產(chǎn)品形象 燈箱 安置在店內(nèi)正對(duì)門口墻壁處或店內(nèi)人流集中的過道處；保持有效光源 注意事項(xiàng)： ? 門頭 /燈箱是較專業(yè)的終端形象建設(shè)，是持久性較強(qiáng)的終端廣告宣傳方式，但是費(fèi)用也相對(duì)較大，主要面對(duì)市場(chǎng)上的中小零店和中小飯店，主要目的在于讓產(chǎn)品或品牌形象在終端市場(chǎng)上宣示 ? 由于公司資源有限，目前不適宜遍地開花，我們只選擇核心終端網(wǎng)點(diǎn)，此外還要考慮那些地段佳、人氣較旺的網(wǎng)點(diǎn)，來要求安裝有我們產(chǎn)品形象的門頭或燈箱 ? 門頭 /燈箱的談判安置時(shí)，必須與終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商簽署門頭安裝協(xié)議，保證門頭維持最 短時(shí)間半年或一年，以及相應(yīng)的產(chǎn)品陳列、 POP布置等附加要求 助銷禮品發(fā)放辦法 類型：助銷禮品現(xiàn)階段可以考慮：瓶起、口杯、煙灰缸、牙簽罐等 規(guī)范要求： 類別 基本要求 瓶起 開啟啤酒一律使用我司提供帶有產(chǎn)品或品牌標(biāo)示的瓶起 口杯 就餐者飲用啤酒或飲料，一律使用我司提供帶有產(chǎn)品或品牌標(biāo)示的口杯 煙灰缸 放置店內(nèi)所有餐桌；盡可能將產(chǎn)品或品牌標(biāo)示朝向就餐者 牙簽罐 放置店內(nèi)所有餐桌；盡可能將產(chǎn)品或品牌標(biāo)示朝向就餐者 注意事項(xiàng)： 費(fèi)用怎么辦？ ? 助銷禮品主要是為了客情關(guān)系的建立和維護(hù)，其次也可以考慮贈(zèng)送消費(fèi)者 ? 區(qū)域推廣 員要盡快將助銷禮品配置給終端網(wǎng)點(diǎn)，搶得先機(jī)，因?yàn)楦?jìng)品肯定也有此類助銷禮品 ? 容易出現(xiàn)的最大問題就是推廣員截留，終端網(wǎng)點(diǎn)見不到；我們助銷禮品不是讓推廣員搞親情友情愛情的，而是搞客情，推廣員必須嚴(yán)格自律，不能因小失大 ? 公司在助銷禮品的發(fā)放上也需要加強(qiáng)管理，制定對(duì)應(yīng)的制度和流程，否則造成公司資源的嚴(yán)重流失，對(duì)市場(chǎng)建設(shè)沒有起到應(yīng)有的效果 樣板店建設(shè) 規(guī)范要求： 基本要求 形式要求 產(chǎn)品陳列、 POP布置、堆頭 /堆箱、燈箱 /門頭等缺一不可，按照前所述規(guī)范實(shí)施 數(shù)量要求 強(qiáng)勢(shì)區(qū)域至少 5家樣板門店，重點(diǎn)區(qū)域至少 3家，一 般區(qū)域至少 1家 注意事項(xiàng)： ? 樣板店建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)的終端形象建設(shè)工程，在市場(chǎng)上起著輻射影響的作用，從而激發(fā)周邊的終端網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷公司產(chǎn)品的信心 ? 推廣員在終端巡訪的一項(xiàng)工作內(nèi)容就是挖掘、談判、實(shí)施樣板店建設(shè) ? 我們要求核心終端網(wǎng)點(diǎn)、包括經(jīng)銷商自營(yíng)門店，都要進(jìn)行樣板店建設(shè) 經(jīng)銷商車輛、店面重點(diǎn)要作為終端媒體化的重點(diǎn)！?。?！