【導(dǎo)讀】為全球第一大的私人企業(yè)。沃爾瑪遍布全球的輝煌成就是大家樂(lè)于。沃爾瑪?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)管理從來(lái)就不是秘密，它以盡量低的價(jià)格買(mǎi)入，是以從20xx年后持續(xù)到現(xiàn)在，沃爾瑪王朝的一舉一動(dòng)。成為舉世焦點(diǎn)，舉凡通路、零售業(yè)、甚至服務(wù)業(yè)皆以其為標(biāo)桿。策能力在其發(fā)展的過(guò)程中所產(chǎn)生的影響也是舉足輕重的地位。在創(chuàng)建初期，領(lǐng)導(dǎo)人山姆。沃爾頓的堅(jiān)持與獨(dú)到的零售嗅覺(jué)，奠定。沃爾頓這一位送牛奶的農(nóng)家小孩，是如何憑著其獨(dú)到的眼。更是鴻海的三十四倍大。以創(chuàng)下?tīng)I(yíng)收比20xx年成長(zhǎng)270億美元的佳績(jī)。發(fā)，是否有機(jī)會(huì)打敗家樂(lè)福，成為量販店的霸主。顧客得到最新的促銷(xiāo)訊息方便采購(gòu)。于1998年7月份于上海開(kāi)幕，1999年7月蘇州店緊接著開(kāi)幕，壓力，一直無(wú)法打敗家樂(lè)福成為臺(tái)灣量販店第一。此導(dǎo)致量販店之興起，且量販店挾其販賣(mài)之品類(lèi)。此種因法制面之不足，進(jìn)而嚴(yán)重影響該產(chǎn)業(yè)之發(fā)展。臺(tái)灣之百貨零售市場(chǎng)受到休閑、購(gòu)物及消費(fèi)之大量需求。強(qiáng)顧客前來(lái)消費(fèi)之誘因?；騿为?dú)設(shè)立之獨(dú)立批售單位亦屬之。

　　

【正文】 者的反擊壓力，而得以穩(wěn)建成長(zhǎng)。等到沃爾瑪百貨成功地在小鎮(zhèn)站穩(wěn)后，便積極進(jìn)入都會(huì)地區(qū)，同時(shí)運(yùn)用天天低價(jià)的策略，讓競(jìng)爭(zhēng)者紛紛敗下陣來(lái)。 隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì)日益明顯，以眾多跨國(guó)公司為主力的大軍，迅猛地建立起了自己的全球化的發(fā)展戰(zhàn)略，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)全球化經(jīng)營(yíng)化的目的。由于這些大型連鎖零售企業(yè)已實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的大規(guī)模采購(gòu)和規(guī)?；?jīng)營(yíng)，使其在全球內(nèi)處于極為有利的交易地位。他們可以在全球范圍內(nèi)就地采購(gòu)，選擇那 些商品質(zhì)量好，價(jià)格低的供貨商進(jìn)貨。這些刺激了沃爾瑪?shù)母邔?，同時(shí) 90 年代世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度加快，使許多因素正變得有利于量販店走向全球化經(jīng)營(yíng)。是以一九九三年沃爾瑪公司成立國(guó)際部，開(kāi)始積極投入全球化的行列。 ? 沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化內(nèi)含 沃爾瑪能在新疆域和新環(huán)境中持續(xù)成功的成長(zhǎng)，這一直都?xì)w功于本身之企業(yè)文化。不論您在您家鄉(xiāng)或是在海外渡假的時(shí)候走進(jìn)沃爾瑪 的任何的一間店里，都可以保證您一定會(huì)買(mǎi)到最廉價(jià)的產(chǎn)品以及您所期待的真正服務(wù)。您在每一間店或是每一個(gè)部門(mén)都會(huì)宛如置身在自己家里一般 ???? 這就是沃爾瑪?shù)奈幕? ? 三項(xiàng)信念 山姆 .沃爾頓先生沃爾瑪一直遵循在 1962 年所建立的重大變革性的追求完美的營(yíng)運(yùn)哲學(xué) , 就是下列的三項(xiàng)信念 : Respect for the Individual 尊重客人 Service to Our Customers 服務(wù)顧客 Strive for Excellence 追求卓越 ? 尊重客人 讓顧客在沃爾瑪里感受不同，這不是一個(gè)口號(hào)，它是為一個(gè)事實(shí)， 沃爾瑪?shù)膯T工是一群敬業(yè)的、努力以赴的、普通的人，發(fā)揮了團(tuán)隊(duì)的精神，創(chuàng)造了不一樣的成就。他們來(lái)自不同的背景，或有不一樣的膚色、相異的信仰、但是它們認(rèn)為每 一個(gè)顧客都應(yīng)享有相同的尊敬和尊嚴(yán)。 ? 服務(wù)顧客 沒(méi)有顧客就沒(méi)有沃爾瑪，要讓顧客相信沃爾瑪?shù)膬r(jià)格策略，而且隨時(shí)在沃爾瑪都能享有最佳的服務(wù)，獲得最物美價(jià)廉的商品。沃爾瑪?shù)墓疚幕恢币詠?lái)就是重視對(duì)顧客的服務(wù)。每一個(gè)店的同仁皆來(lái)自全國(guó)的每一個(gè)不同的小區(qū)，這可以讓每一位客人走進(jìn)沃爾瑪?shù)昀锞涂梢越邮艿剿麄兯诖姆?wù)。 ? 追求卓越 新的想法和新的目標(biāo)讓沃爾瑪一直向前進(jìn)步。不停的努力創(chuàng)新、 保持進(jìn)步以拓展新的營(yíng)業(yè)領(lǐng)域。 ? 讓顧客物超所值 每位員工都了解只對(duì)顧客的感謝是不夠的，沃爾瑪盡可能在每一個(gè)細(xì)節(jié)上展現(xiàn)對(duì)顧客的感激之意。 ? 幫助小區(qū)創(chuàng)新 山姆 .沃爾頓先生相信每一間沃爾瑪?shù)姆值甓紤?yīng)回饋顧客的價(jià)值和為當(dāng)?shù)匦^(qū)共同建立美好的愿景。 ? 山姆 .沃爾頓先生經(jīng)營(yíng)企業(yè)的十大法則 人們也常問(wèn)他成功的秘訣是什么 ? 1992 年山姆 .沃爾頓先生在他的新書(shū) ” 美國(guó)制造 ” 中用了十個(gè)主要因素解開(kāi)他的經(jīng)營(yíng)之謎。 十大法則 ? Rule 1 忠于你的事業(yè) ? Rule 2 與同仁共享利益，待他們?nèi)缤锇? ? Rule 3 激勵(lì)你的同仁 ? Rule 4 凡事與同仁溝通 ? Rule 5 感激同仁對(duì)公司的任何貢獻(xiàn) ? Rule 6 為每一次成功賀采，失敗不忘幽默 ? Rule 7 聽(tīng)取同仁的 意見(jiàn) ? Rule 8 讓顧客物超所值 ? Rule 9 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更節(jié)約成本 ? Rule 10 逆流而上，另辟蹊徑，不墨守成規(guī) ? 日落原則 今日事今日畢 ? 三米微笑原則 Ten Foot Rule 對(duì)三公尺內(nèi)的顧客，要每位員工保證做到，目視對(duì)方的眼睛、向他們問(wèn)候，并詢(xún)他們是否須要協(xié)助。 ? 價(jià)格政策 Pricing Philosophy 沃爾瑪讓每一位顧客相信 , 他們?cè)诿恳惶煸诘昀锼ㄙM(fèi)的每一塊錢(qián)都有它的價(jià)值 . 沃爾瑪?shù)娜齻€(gè)訂價(jià)哲學(xué) : Every Day Low Price (EDLP) 您每一天在沃 爾瑪花的每一塊錢(qián)都讓你感覺(jué)是值得的 . b. 再減價(jià)商品 Rollback 為了盡可能替顧客節(jié)省我們也盡量把 ” 每天低價(jià) ” 的商品再降價(jià) . 當(dāng)沃爾瑪?shù)倪M(jìn)貨成本降低時(shí) , 會(huì)回饋到顧客身上 . 只要您看到有笑臉的標(biāo)志商品就是再減價(jià)的商品 . c. 特賣(mài)品 Special Buy 當(dāng)您看到特賣(mài)標(biāo)志的商品 , 您會(huì)買(mǎi)到物超所值的東西 . 它們可能是同一價(jià)格多加了量 , 也可能是限時(shí)特價(jià) , 或是一些存貨的拋售 . 四、 企業(yè)文化無(wú)所不在 在櫥窗中 沃爾瑪公司重視對(duì)員工的精神鼓勵(lì)?？偛亢透鱾€(gè)商店的櫥窗中，都懸掛著先進(jìn)員工的照片。各個(gè)商 店都安排一些退休的老員工，身穿沃爾瑪工作服，佩戴沃爾瑪標(biāo)志，站在店門(mén)口迎接顧客，不時(shí)有好奇的顧客同其合影留念。這不但起到了保安員的作用，而且也是對(duì)老員工的一種精神慰藉。公司還對(duì)特別優(yōu)秀的管理人員，授予“山姆沃爾頓企業(yè)家”的稱(chēng)號(hào)。公司以沃爾瑪?shù)拿總€(gè)字母打頭，編了一套口號(hào)，內(nèi)容是鼓勵(lì)員工時(shí)刻爭(zhēng)取第一。公司每次召開(kāi)股東大會(huì)、區(qū)域經(jīng)理會(huì)議和其他重要會(huì)議時(shí)，每個(gè)商店每天開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)前，都要全體高呼這些口號(hào)，并配有動(dòng)作，以振奮精神，鼓舞土氣。 在股票里 1971 年，薩姆開(kāi)始實(shí)施第一個(gè)計(jì)劃，保證每個(gè)在沃爾瑪公司 工作了一年以上，以及每年至少工作 1000 個(gè)小時(shí)的員工都有資格分享公司利潤(rùn)。薩姆運(yùn)用一個(gè)與利潤(rùn)增長(zhǎng)相關(guān)的公式，把每個(gè)夠格的員工工資的一定百分比歸入這個(gè)計(jì)劃，員工們離開(kāi)公司時(shí)可以取走這個(gè)份額或以現(xiàn)金方式，或以沃爾瑪股票方式。雇員購(gòu)股計(jì)劃的內(nèi)容就是讓員工通過(guò)工資扣除的方式，以低于市值 15%的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)股票，現(xiàn)在，沃爾瑪已有 80%以上的員工借助這兩個(gè)計(jì)劃擁有了沃爾瑪公司的股票，而其他的 20%員工基本上都是不夠資格參與利潤(rùn)分享。損耗獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的目的就是通過(guò)與員工共享公司因減少損耗而獲得的盈利來(lái)控制偷竊的發(fā)生。損耗，或者說(shuō) 偷竊是量販店的大敵，薩姆對(duì)有效控制損耗的分店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，使得沃爾瑪?shù)膿p耗率降至量販店平均水平的一半。 在生活趣味里 沃爾瑪?shù)膯T工總是設(shè)法讓生活變得有趣及充滿(mǎn)意外，他們經(jīng)常會(huì)作出近似瘋狂的行為來(lái)吸引同仁的注意，讓顧客和同仁覺(jué)得趣味橫生。薩姆沃爾頓可稱(chēng)為典型代表，有一次他答應(yīng)如果公司業(yè)績(jī)出現(xiàn)飛躍，他會(huì)穿上草裙和夏威夷衫在華爾街上跳草裙舞。當(dāng)年公司營(yíng)業(yè)額的確超出了他的預(yù)料，于是他真的在美國(guó)金融之都華爾街上跳起了歡快的草裙舞，當(dāng)時(shí)被報(bào)界大肆曝光。公司副董事長(zhǎng)曾穿著粉紅色褲襪、戴上金色假發(fā)，騎著白馬在本特 維拉鬧市區(qū)招搖過(guò)市。 在 ” 周六例會(huì)”里 沃爾瑪?shù)摹爸芰龝?huì)”最能體現(xiàn)其企業(yè)文化。每周六早上七點(diǎn)半鐘，公司高級(jí)主管、分店經(jīng)理和各級(jí)同仁近千人集合在一起，由公司總裁帶領(lǐng)喊口號(hào)，然后大家就公司經(jīng)營(yíng)理念和管理策略暢所欲言、集思廣益。做出優(yōu)良成績(jī)的員工也會(huì)被請(qǐng)到本特維拉總部并當(dāng)眾表?yè)P(yáng)。這一周一次的晨間例會(huì)被視為沃爾瑪企業(yè)文化的核心。參加會(huì)議的人個(gè)個(gè)喜笑顏開(kāi)，在輕松的氣氛中彼此間的距離被縮短了，溝通再不是一件難事，公司各級(jí)同仁也了解到了各分公司和各部門(mén)的最新進(jìn)展。在星期六的晨間例會(huì)上，與會(huì)者通常會(huì)花上一些時(shí)間來(lái)講 述一些似乎不可能達(dá)成的創(chuàng)新構(gòu)想，大家不會(huì)馬上否決這些構(gòu)想，而是先認(rèn)真思考如何讓不可能的事情變?yōu)榭赡堋Ｒ晃还镜墓芾砣藛T阿爾邁爾斯說(shuō)：“周六晨間會(huì)議的真正價(jià)值在于它的不可預(yù)期性。” 五、 為什么深入人心的企業(yè)文化對(duì)沃爾瑪是如此重要 ? 企業(yè)文化是沃爾瑪吸引和保持優(yōu)秀員工的最重要的因素 一流公司的企業(yè)文化與普通公司的企業(yè)文化有著顯著的不同。對(duì)于最受推崇的公司，他們最注重的是團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、客戶(hù)中心策略、對(duì)員工公平對(duì)待、激勵(lì)和創(chuàng)新，而在普通公司中人們最關(guān)心的是降低風(fēng)險(xiǎn)、尊重上級(jí)和制作預(yù)算。最受推崇的公司勝出其他企業(yè)的 原因還在于他們更善于給自己的企業(yè)文化注入活力。最受推崇的公司將愿望變成現(xiàn)實(shí)這一點(diǎn)比其他公司做得更成功，但是他們卻不會(huì)沾沾自喜，而是對(duì)自己的工作更為苛刻，并且開(kāi)誠(chéng)布公地承認(rèn)他們?nèi)圆荒苓_(dá)到他們的預(yù)定目標(biāo)。他們最關(guān)心的是更果斷的決策、更好的培訓(xùn)和對(duì)新的機(jī)遇做出迅速反應(yīng)。當(dāng)一個(gè)公司有一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)文化時(shí)，上述的目標(biāo)就很容易達(dá)到?？朔詽M(mǎn)，對(duì)自滿(mǎn)形成一種戒心，有助于一個(gè)公司不斷走向繁榮。 ? 在企業(yè)發(fā)展的不同階段，企業(yè)文化再造是推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的原動(dòng)力，企業(yè)文化是核心競(jìng)爭(zhēng)力 GE 前總裁韋爾奇認(rèn)為，企業(yè)倫理是企業(yè)文化、企業(yè) 價(jià)值觀的核心。從更深層次上說(shuō)，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)文化中的企業(yè)理念和核心價(jià)值觀。任何企業(yè)（包括高新技術(shù)企業(yè)），產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的最直接體現(xiàn)，圍繞產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力做文章是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。而 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是由技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力所決定的。而技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力是由制度競(jìng)爭(zhēng)力所決定的，制度高于技術(shù)。認(rèn)識(shí)到此還遠(yuǎn)未結(jié)束，這是因?yàn)椋贫葻o(wú)非是物化了的理念的存在形式，沒(méi)有正確的理念就沒(méi)有科學(xué)的制度。因此，理念高于制度，理念才是第一競(jìng)爭(zhēng)力?？傊砟顩Q定制度，制度決定技術(shù)，技術(shù)決定產(chǎn)品。擁有正確的、不斷創(chuàng)新的理念，才具有最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 。 ? 企業(yè)文化是保持企業(yè)持續(xù)規(guī)模擴(kuò)張和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的決定因素 1968 年～ 1978 年，沃爾瑪純收入增長(zhǎng)了 600%以上，而在 1987 年到1997 年，其業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)速度高達(dá) 26%。這一速度在世界大公司中實(shí)屬罕見(jiàn)，它無(wú)疑是全球增長(zhǎng)最快的公司之一。而在這一增長(zhǎng)過(guò)程中，沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化起了相當(dāng)大的作用。約翰科特在進(jìn)行企業(yè)文化與企業(yè)業(yè)績(jī)關(guān)系的研究中，驚奇地發(fā)現(xiàn)，沃爾瑪這家服務(wù)性公司在企業(yè)文化平均得分值排名表中以最高分值排名第一，而與此同期的企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)指數(shù)排名第二。這一排名甚至比惠普公司還要高?；萜展驹趦杀碇械呐?名分別是 40 位和 18 位。對(duì)于這一結(jié) 果，約翰科特認(rèn)為，沃爾瑪注重創(chuàng)新，提倡創(chuàng)業(yè)者勤儉及全心全意為顧客服務(wù)的企業(yè)文化體系一樣，沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化體系內(nèi)容繁雜，但主要包括日落原則、十步服務(wù)原則、薄利多銷(xiāo)原則等。仔細(xì)研究這些企業(yè)文化原則，對(duì)深刻理解沃爾瑪企業(yè)文化大有裨益。如日落原則。這是沃爾瑪公司的標(biāo)準(zhǔn)原則之一，它是指今日的工作必須在今日日落前完成，對(duì)于顧客的服務(wù)需求要在當(dāng)天予以滿(mǎn)足，做到日清日結(jié)，決不延遲。現(xiàn)在，日落原則已成為沃爾瑪公司企業(yè)文化的重要組成部分，也是沃爾瑪公司在服務(wù)顧客方面?zhèn)涫苜澷p的重要原因。 ? 精誠(chéng)合作的團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)成功的保證 沃爾瑪企業(yè)文化中崇尚的三個(gè)基本原則的第一條是：“尊重個(gè)人”。沃爾瑪不只強(qiáng)調(diào)尊重顧客，提供一流的服務(wù)，而且還強(qiáng)調(diào)尊重公司的每一個(gè)人。在沃爾瑪內(nèi)部，雖然各級(jí)職員分工明確，但少有歧視現(xiàn)象。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)文化很重要的一個(gè)組成部分，國(guó)外大企業(yè)在塑造企業(yè)文化過(guò)程中，都十分重視培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)今世界，生存與發(fā)展是企業(yè)永恒的兩大主題，而企業(yè)能否生存與發(fā)展，關(guān)鍵在于能否在企業(yè)內(nèi)部形成一種凝聚力，能否發(fā)揮企業(yè)員工的積極性和創(chuàng)造性。因此，讓管理親和于人，讓管理者與員工融為一體，互相激發(fā)靈感 ，最大限度地激發(fā)員工的積極性、創(chuàng)造性，形成積極向上的價(jià)值觀和道德觀是企業(yè)成功的必要保證。 六、 沃爾瑪 4C 架構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 在 Michael Porter 的競(jìng)爭(zhēng)策略中強(qiáng)調(diào)無(wú)論國(guó)內(nèi)或國(guó)際的任何產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)商品或提供服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)法則都可以運(yùn)用五種競(jìng)爭(zhēng)力的具體描述。這五種競(jìng)爭(zhēng)力包括：新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入、替代的威脅、客戶(hù)的議價(jià)實(shí)力、供貨商的議價(jià)實(shí)力、以及既有競(jìng)爭(zhēng)者間的競(jìng)爭(zhēng)。這五種競(jìng)爭(zhēng)力的整體強(qiáng)度，會(huì)決定企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的平均獲利能力，也就是因?yàn)樗鼈冇绊懥水a(chǎn)品價(jià)格、成本、與必要的投資，這些都是影響投資報(bào)酬率的因素。我們就運(yùn)用這五 種競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)分析沃爾瑪在產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 競(jìng)爭(zhēng)力 競(jìng)爭(zhēng)者 既有競(jìng)爭(zhēng)者 ? 尚未完全達(dá)到相對(duì)之經(jīng)濟(jì)規(guī)模，獲利能力有限 ? 亦采最低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，但是成本較高，利差較薄 ? 由于經(jīng)營(yíng)已久，同樣具有品牌知名度 ? 不斷在改善技術(shù)平臺(tái)，但速度不及沃爾瑪 新進(jìn)入者 ? 短期之內(nèi)很難達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，不易累積專(zhuān)屬學(xué)習(xí)曲線(xiàn) ? 短期之內(nèi)較難獲得大量資金擴(kuò)展通路 ? 短期之內(nèi)不易與供貨商建立互信關(guān)系 ? 短期之內(nèi)較難創(chuàng)造品牌知名度 供貨商 ? 特有的信息平臺(tái)，提供供貨商及時(shí)信息，省去供貨商信息收尋成本，增加供貨商依賴(lài)程度 ? 消費(fèi)者對(duì)于沃爾瑪?shù)男刨?lài)與支持，供貨商為 了獲取最大利潤(rùn)，一定要與沃爾瑪合作 ? 對(duì)供貨商而言，所提供的產(chǎn)品多屬消費(fèi)性產(chǎn)品，故替代性高，必須不斷創(chuàng)新產(chǎn)品或是提供最低價(jià)產(chǎn)品才可能與沃爾瑪合作 客戶(hù) ? 客戶(hù)面對(duì)沃爾瑪多樣化與低價(jià)的產(chǎn)品，再加上一次購(gòu)足的服務(wù)，議價(jià)能力不強(qiáng) ? 客戶(hù)的采購(gòu)量較偏向零售性質(zhì)，議價(jià)能力不強(qiáng) ? 客戶(hù)在沃爾瑪可以立即了解相關(guān)產(chǎn)品信息，省去信息收尋成本，較不會(huì)再考慮議價(jià) ? 由于確認(rèn)一定會(huì)以定價(jià)買(mǎi)入產(chǎn)品，對(duì)于品牌知名度有相當(dāng)信任，較不會(huì)再考慮議價(jià) 替代品 ? 由于店內(nèi)銷(xiāo)售所有消費(fèi)性產(chǎn)品，含括所有消費(fèi)者可以考慮的替代品，給于多樣性選擇，降低替代品的威 脅 經(jīng)由此五力分析，可以清楚的看出沃爾瑪在消費(fèi)量販店的霸主地位是有其原因的。不斷創(chuàng)新改良、高度科技化，良好供應(yīng)煉管理、重視客戶(hù)與員工，都是其今天邁向成功之道的主因。在今天產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下，要能夠生存實(shí)屬不易