【正文】 販店的平均購買金額為 2,000 元左右，相較于業(yè)者自行統(tǒng)計(jì)的金額高出許多（業(yè)者提供的資料約新臺(tái)幣 8001,400 元），這個(gè)數(shù)字是根據(jù)不同的賣場(chǎng)有不同的結(jié)果，有些鎖定為專業(yè)顧客，當(dāng)然購買金額比一般消費(fèi)者為主的量販店高出許多。這次透過調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，全家出動(dòng)者在假日較多，平日多以一人購物占最多，且多在上班時(shí)間 內(nèi)，或下班后回家的途中，通常一人的購物金額都比全家購物金額低。訪談的內(nèi)容包括：消費(fèi)者最常到量販店購物的時(shí)間為何？一同購物的伴侶？到量販店的購物動(dòng)機(jī)為何？多久到量販店購物？平均一次購買的金額？哪家的重復(fù)購買率最高？在量販店購物后，還會(huì)不會(huì)到超級(jí)市場(chǎng)買東西？消費(fèi)者是否因量販店地緣接近轉(zhuǎn)換頻率也升高？消費(fèi)者到量販店購買什么？ 消費(fèi)者最常到量販店購物的時(shí)間 都市生活一向緊湊，平常工作五天，周末假日自然成了休閑生活的最佳時(shí)機(jī)，購物在休閑生活中占有相當(dāng)重要的地位，其中到量販店購物的比例居高不下，所以，對(duì)許多人而言，周末假日最佳去處，就是帶著妻子兒女一同逛量販店。再者，由于生鮮食品有保存期限的問題，業(yè)者可以藉此增加回購率，即使業(yè)者認(rèn)為經(jīng)營(yíng)此區(qū)的成本高，基于時(shí)勢(shì)所趨業(yè)者不得不重視此區(qū)的發(fā)展。 經(jīng)過幾年的流通市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，超市終究抵擋不過量販店的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)，逐漸沒落，量販店理所當(dāng)然成為當(dāng)今消費(fèi)者新寵。一般出售的商品為家庭日常用品，亦強(qiáng)調(diào)一次購足，所以商品品項(xiàng)一般在二萬種以上。 ：擁有大型停車場(chǎng)供顧客停車。 ：商品大部份以整箱或整打?yàn)槌鍪蹎挝弧? 隨著物流中心功能的提升與腳色的日趨重要，經(jīng)營(yíng)的廠商為數(shù)相當(dāng)多，其類型也不一而定，在此僅就批發(fā)商所成立之物流中 心加以說明。 為「多量多樣」、「低價(jià)」及「一次購足」之大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)型態(tài)。 批發(fā)業(yè)為鏈接制造業(yè)與零售業(yè)的媒介，在營(yíng)銷系統(tǒng)上，扮演著物品的集中、分配與儲(chǔ)藏、市場(chǎng)信息之搜集、分析與提供、并有資金之融通與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偟戎匾δ?。在該?點(diǎn)之設(shè)計(jì)下，量販店等以提供棧板貨架方式陳列商品之賣場(chǎng)得以有所依循進(jìn)而發(fā)展。此導(dǎo)致量販店之興起，且量販店挾其販賣之品類眾多、價(jià)格低廉、停車方便，逐 漸吸引大批人群前來購物。 大潤(rùn)發(fā)在臺(tái)灣全省北中南已有 15 個(gè)據(jù)點(diǎn)為顧客服務(wù)，并于1997 年元月與大買家 3 個(gè)店結(jié)合以聯(lián)合采購、交互持股方式與擴(kuò)大顧客服務(wù)。尤其在創(chuàng)建初期，領(lǐng)導(dǎo)人山姆。沃爾瑪?shù)臓I(yíng)銷管理從來就不是秘密，它以盡量低的價(jià)格買入，以超低的價(jià)格出售把好處傳給消費(fèi)者，同時(shí)也以令人難以置信的速度銷售商品。 沃爾瑪?shù)某删徒^不是偶然，而在現(xiàn)今臺(tái)灣量販店如此競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，本土量販店得以生存甚至揚(yáng)名于世的立基為何？我們是否真的有機(jī)會(huì)可以成為下一個(gè)沃爾瑪，甚至超過現(xiàn)今沃爾瑪?shù)某删?？是以我們決定以大潤(rùn)發(fā)為個(gè)案研究分析對(duì)象，透過沃爾瑪成功經(jīng)營(yíng)之道之檢視，來看看目前在臺(tái)灣位居量販店第二大的流通業(yè)者 – 大潤(rùn)發(fā)，是否有機(jī)會(huì)打敗家樂福，成為量販店的霸主。 即便如此，大潤(rùn)發(fā)在臺(tái) 灣依然面對(duì)強(qiáng)大勁敵 – 家樂福的激烈競(jìng)爭(zhēng)壓力，一直無法打敗家樂福成為臺(tái)灣量販店第一。蓋關(guān)于量販店之建地，賣場(chǎng)之面積、停車場(chǎng)之面積及使用、倉儲(chǔ)量之規(guī)定、在當(dāng)時(shí)之法令上均付之闕如。進(jìn)而爭(zhēng)取到較佳之買價(jià)，進(jìn)而以低價(jià)吸引顧客前來消費(fèi)，并以 有銷售商品、品項(xiàng)較多及經(jīng)營(yíng)型態(tài)大型化。以經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)來區(qū)分，可分為兩類，其一為分布在全省各地的地區(qū)批發(fā)商，通常都有人、車運(yùn)送服務(wù)。有些賣場(chǎng)并備有生活型態(tài)的休閑活動(dòng)設(shè)施，如餐廳、快餐、親子樂園，且提供送貨到家服務(wù)。對(duì)制造商而言，批發(fā)商可發(fā)揮銷售能力，使得產(chǎn)銷得以順利分開，合乎專業(yè)分工的時(shí)代潮流；對(duì)零售商來說，批發(fā)商具有商品的收集與整理、貯藏與保管、運(yùn)輸與配送等功能，有助于于降低進(jìn)貨成本。海報(bào)是主要的宣傳手段。 (一 ) 經(jīng)營(yíng)型態(tài) 零售業(yè)大致可分成六種不同的經(jīng)營(yíng)型態(tài)，分別 司； ； ； ； 店； 。 量販店以販賣同類產(chǎn)品為主，如家電量販店、計(jì)算機(jī)量販店等，有多種品牌供消費(fèi)者選擇，訂價(jià)較低。于是確實(shí)了解顧客需要，提供更好的顧客服務(wù)，擴(kuò)大顧客的需求，以期增加營(yíng)收，目前業(yè)者的作法有下列幾點(diǎn)趨勢(shì)： ：臺(tái)灣地小人稠，商圈涵蓋面積有逐年縮小的趨勢(shì)，以目前大都市內(nèi)量販店密集程度來看，市場(chǎng)重迭相當(dāng)嚴(yán)重，這也意味客層的重迭將導(dǎo)至客戶流失的危險(xiǎn)性，于是朝分眾市場(chǎng)的走向，有別于大眾市場(chǎng)將是另一生存途徑。量販店經(jīng)營(yíng)手腕的除舊布新，才能迎合時(shí)代與消費(fèi)者的迫切需要。另一高峰時(shí)間在下午七點(diǎn)三十分開始，結(jié)賬柜臺(tái)擠滿人潮。一般而言，在消費(fèi)者的觀念中，到量販店購物的價(jià)格 比一般通路來的便宜，加上這幾年，量販店業(yè)者一改低價(jià)與質(zhì)量不齊的舊印象，漸漸使得消費(fèi)者認(rèn)同量販店在質(zhì)量的要求，也是消費(fèi)者選擇量販店的一大關(guān)鍵。從這次調(diào)查中足以證明，消費(fèi)者通常以住家最近的量販店為第一考慮。在量販店購物后，還會(huì)不 會(huì)到超級(jí)市場(chǎng)買東西此次調(diào)查訪問的消費(fèi)者，以大臺(tái)北地區(qū)的顧客為主，這些購物者，除了當(dāng)時(shí)被訪問的量販店購物外，是否還會(huì)到其它超級(jí)市場(chǎng)買東西？根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在應(yīng)急及便利的情況下，到超級(jí)市場(chǎng)購買的比例仍有，但不高，其中又以頂好占第一順位，其次是松青超市，依序?yàn)榛蓐柍?，還有少數(shù)地方超市及福利中心。 (2) 擁有銷售通路優(yōu)勢(shì)的量販業(yè)者，亦可要求供貨廠商給予相關(guān)名目的補(bǔ)貼，如「上架費(fèi)」、「促銷費(fèi)」、「廣告贊助費(fèi)」及「年度營(yíng)業(yè)額達(dá)成之退傭」等。 然而，在現(xiàn)有量販業(yè)者逐漸站穩(wěn)市場(chǎng)之際，新進(jìn)者如欲加入我國量販?zhǔn)袌?chǎng)將會(huì)面臨障礙，有 (i) 在市場(chǎng)飽和前應(yīng)迅速開店、展店 (ii) 在現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)業(yè)者中，塑造一定的知名度 (iii) 建立產(chǎn)品價(jià)格與品筫的良好形象 (v) 如何建立忠誠的顧客群 (vi) 在量販店預(yù)期將趨于飽和的同時(shí)，除以上所面臨的進(jìn)入障礙外，新進(jìn)者如何在最短 的時(shí)間內(nèi)建立本身產(chǎn)品的供貨、銷貨的 Logistics。 家樂福雖是采「批發(fā)業(yè)的綠店」與「零售業(yè)的藍(lán)店」二種方式經(jīng)營(yíng)，實(shí)際上仍以零售的方式經(jīng)營(yíng)，并且以 上班族及一般家庭消費(fèi)者為目標(biāo)市場(chǎng)。物流中心目前采策略聯(lián)盟的方式，與頂好共同使用，在采購部分，愛買吉安利用購并來提高采購規(guī)模，透過集中采購 的方式，提高整體采購的議價(jià)能力。 離 家 距 離 陪同人數(shù) 近 多 與消費(fèi)者建立 多元產(chǎn)品 長(zhǎng)期專屬資產(chǎn) 造訪次數(shù) 高 多 的消費(fèi)模式 消 費(fèi) 金 額 購物動(dòng)機(jī) 高 強(qiáng) 替代產(chǎn)品 少 1. 最常購物的時(shí)段 都市生活一向緊湊，加上休閑去處選擇不多，所以平常工作五天后，周末假日自然成了休閑生活的最佳時(shí)間，而購物在休閑生活 中占有相當(dāng)重要的地位，其中，周末假日全家一同逛量販店購物的比例逐漸增加。在消費(fèi)者的觀念中，到量販店購物的價(jià)格一定比一般通路來的便宜，加上這幾年，量販店在注重質(zhì)量的要求下，也讓消費(fèi)者選擇到量販店購物的一大關(guān)鍵。 消費(fèi)者在不同零售市場(chǎng)時(shí)期，其購買行為的演變略述如下。 在創(chuàng)辦人山姆 .沃爾頓 (Sam Walton)的 ” 滿足客戶需求 ” 、 “ 天天低價(jià) ” 的指導(dǎo)原則下， 經(jīng)由百貨購物廣場(chǎng)、折扣商店、芳鄰商場(chǎng)、山姆會(huì)員商店提供全世界消費(fèi)者多樣化的高質(zhì)量商品。 ? 卓越領(lǐng)導(dǎo)者 ” 山姆 .沃爾頓先生可以稱得上是本世紀(jì)最偉大的企業(yè)家。展示了他在量販店方面非凡的才能。其中為了加速擴(kuò)張，甚至藉由透過收購經(jīng)營(yíng)不善的公司來擴(kuò)大自身。 ? 沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化內(nèi)含 沃爾瑪能在新疆域和新環(huán)境中持續(xù)成功的成長(zhǎng)，這一直都?xì)w功于本身之企業(yè)文化。 ? 追求卓越 新的想法和新的目標(biāo)讓沃爾瑪一直向前進(jìn)步。各個(gè)商 店都安排一些退休的老員工，身穿沃爾瑪工作服，佩戴沃爾瑪標(biāo)志，站在店門口迎接顧客，不時(shí)有好奇的顧客同其合影留念。雇員購股計(jì)劃的內(nèi)容就是讓員工通過工資扣除的方式，以低于市值 15%的價(jià)格購買股票，現(xiàn)在，沃爾瑪已有 80%以上的員工借助這兩個(gè)計(jì)劃擁有了沃爾瑪公司的股票，而其他的 20%員工基本上都是不夠資格參與利潤(rùn)分享。 在 ” 周六例會(huì)”里 沃爾瑪?shù)摹爸芰龝?huì)”最能體現(xiàn)其企業(yè)文化?！? 五、 為什么深入人心的企業(yè)文化對(duì)沃爾瑪是如此重要 ? 企業(yè)文化是沃爾瑪吸引和保持優(yōu)秀員工的最重要的因素 一流公司的企業(yè)文化與普通公司的企業(yè)文化有著顯著的不同。從更深層次上說，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)文化中的企業(yè)理念和核心價(jià)值觀。 ? 企業(yè)文化是保持企業(yè)持續(xù)規(guī)模擴(kuò)張和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的決定因素 1968 年～ 1978 年，沃爾瑪純收入增長(zhǎng)了 600%以上，而在 1987 年到1997 年，其業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)速度高達(dá) 26%?？铺卣J(rèn)為，沃爾瑪注重創(chuàng)新，提倡創(chuàng)業(yè)者勤儉及全心全意為顧客服務(wù)的企業(yè)文化體系一樣，沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化體系內(nèi)容繁雜，但主要包括日落原則、十步服務(wù)原則、薄利多銷原則等。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)文化很重要的一個(gè)組成部分，國外大企業(yè)在塑造企業(yè)文化過程中，都十分重視培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。不斷創(chuàng)新改良、高度科技化，良好供應(yīng)煉管理、重視客戶與員工，都是其今天邁向成功之道的主因。因此，讓管理親和于人，讓管理者與員工融為一體，互相激發(fā)靈感 ，最大限度地激發(fā)員工的積極性、創(chuàng)造性，形成積極向上的價(jià)值觀和道德觀是企業(yè)成功的必要保證。如日落原則。而在這一增長(zhǎng)過程中，沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化起了相當(dāng)大的作用。而 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是由技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力所決定的。最受推崇的公司勝出其他企業(yè)的 原因還在于他們更善于給自己的企業(yè)文化注入活力。做出優(yōu)良成績(jī)的員工也會(huì)被請(qǐng)到本特維拉總部并當(dāng)眾表揚(yáng)。損耗，或者說 偷竊是量販店的大敵，薩姆對(duì)有效控制損耗的分店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，使得沃爾瑪?shù)膿p耗率降至量販店平均水平的一半。公司還對(duì)特別優(yōu)秀的管理人員，授予“山姆 ? 讓顧客物超所值 每位員工都了解只對(duì)顧客的感謝是不夠的，沃爾瑪盡可能在每一個(gè)細(xì)節(jié)上展現(xiàn)對(duì)顧客的感激之意。您在每一間店或是每一個(gè)部門都會(huì)宛如置身在自己家里一般 ???? 這就是沃爾瑪?shù)奈幕?。等到沃爾瑪百貨成功地在小?zhèn)站穩(wěn)后，便積極進(jìn)入都會(huì)地區(qū)，同時(shí)運(yùn)用天天低價(jià)的策略，讓競(jìng)爭(zhēng)者紛紛敗下陣來。 1962 年，沃爾瑪公司開辦了第一家連鎖商店， 1970 年建立起第一家配送中心，走上了快速發(fā)展之路?！泵绹?Kmart 連鎖店創(chuàng)始人哈里 ? 康寧漢這樣評(píng)論他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薩姆? 沃爾頓。S CLUB 會(huì)員店成立 . 1988: 第一家購物廣場(chǎng)開業(yè) . 1991: 首次進(jìn)軍國際市場(chǎng) Mexico City. 到了二十一新世紀(jì)沃爾瑪陸續(xù)贏得了 “ 世紀(jì)零售企業(yè) ”(Retailer of the Century) – 折扣商店報(bào)導(dǎo)，同時(shí)被財(cái)星雜志譽(yù)為 “ 全美最受尊崇的企業(yè) ”(Most Admired Companies in America) 、 “100 家最想進(jìn)入得公司 ”(100 Best Companies To Work For) ，又受金融時(shí)報(bào)選為 “ 全球最受尊敬的公司之一 ” 。 消費(fèi)者在不同零售市場(chǎng)發(fā)展時(shí)期的購買行為演變 傳統(tǒng)雜貨店的零售時(shí)期 屬于少量多次型的購買方式 中型區(qū)域性生鮮超市時(shí)期 屬于產(chǎn)品多樣化、方便型的 購買方式 大型量販店的發(fā)展時(shí)期 強(qiáng)調(diào)低價(jià)策略，大量采購 的 購買方式 注重差異化、專屬客層的量販店成熟期 強(qiáng)調(diào)以個(gè)性化、選擇性產(chǎn)品為訴求的主題專賣店 三、 主要競(jìng)爭(zhēng)者分析 (家樂福、大潤(rùn)發(fā)、好市多、愛買吉安、特易購 ) 自 1989年萬客隆在桃園成立第一家批發(fā)倉庫 (Warehouse)，家樂福在高雄成立