【正文】 這五種競(jìng)爭(zhēng)力的整體強(qiáng)度，會(huì)決定企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的平均獲利能力，也就是因?yàn)樗鼈冇绊懥水a(chǎn)品價(jià)格、成本、與必要的投資，這些都是影響投資報(bào)酬率的因素。 ? 精誠(chéng)合作的團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)成功的保證 沃爾瑪企業(yè)文化中崇尚的三個(gè)基本原則的第一條是：“尊重個(gè)人”。這一排名甚至比惠普公司還要高。因此，理念高于制度，理念才是第一競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)一個(gè)公司有一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)文化時(shí)，上述的目標(biāo)就很容易達(dá)到。在星期六的晨間例會(huì)上，與會(huì)者通常會(huì)花上一些時(shí)間來講 述一些似乎不可能達(dá)成的創(chuàng)新構(gòu)想，大家不會(huì)馬上否決這些構(gòu)想，而是先認(rèn)真思考如何讓不可能的事情變?yōu)榭赡堋Ｎ譅栴D可稱為典型代表，有一次他答應(yīng)如果公司業(yè)績(jī)出現(xiàn)飛躍，他會(huì)穿上草裙和夏威夷衫在華爾街上跳草裙舞。公司每次召開股東大會(huì)、區(qū)域經(jīng)理會(huì)議和其他重要會(huì)議時(shí)，每個(gè)商店每天開門營(yíng)業(yè)前，都要全體高呼這些口號(hào)，并配有動(dòng)作，以振奮精神，鼓舞土氣。 十大法則 ? Rule 1 忠于你的事業(yè) ? Rule 2 與同仁共享利益，待他們?nèi)缤锇? ? Rule 3 激勵(lì)你的同仁 ? Rule 4 凡事與同仁溝通 ? Rule 5 感激同仁對(duì)公司的任何貢獻(xiàn) ? Rule 6 為每一次成功賀采，失敗不忘幽默 ? Rule 7 聽取同仁的 意見 ? Rule 8 讓顧客物超所值 ? Rule 9 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更節(jié)約成本 ? Rule 10 逆流而上，另辟蹊徑，不墨守成規(guī) ? 日落原則 今日事今日畢 ? 三米微笑原則 Ten Foot Rule 對(duì)三公尺內(nèi)的顧客，要每位員工保證做到，目視對(duì)方的眼睛、向他們問候，并詢他們是否須要協(xié)助。 ? 服務(wù)顧客 沒有顧客就沒有沃爾瑪，要讓顧客相信沃爾瑪?shù)膬r(jià)格策略，而且隨時(shí)在沃爾瑪都能享有最佳的服務(wù)，獲得最物美價(jià)廉的商品。他們可以在全球范圍內(nèi)就地采購(gòu)，選擇那 些商品質(zhì)量好，價(jià)格低的供貨商進(jìn)貨。首先是一九七四年到一九七五年經(jīng)濟(jì)衰退以及隨之而來的通貨膨脹，一方面消費(fèi)者減少了許多商品的購(gòu)買，導(dǎo)致銷售量額成長(zhǎng)緩慢；另一方面，利息、工資、及其它開支卻一路迅速上升，并且由于業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司不能使價(jià)格與成本的上漲保持一致，致使銷售利潤(rùn)全面下降。沃爾頓龐大的事業(yè)始于美國(guó)的中南部阿肯色州的新港。在20xx，沃爾瑪被 FORTUNE(財(cái)星 )雜志譽(yù)為全美最受尊崇的企業(yè)第一名。 在全美 3,200 間及海外 1,100 間店總共雇用員工達(dá) 130萬員。 7. 到量販店最主要購(gòu)買的產(chǎn)品 量販店內(nèi)所陳列的商品種類上萬種，選擇性多，從消費(fèi)的商品結(jié)果顯示，一般消費(fèi)者到偌大空間的量販店里，以日常生活用品最受消費(fèi)者喜愛，其次是生鮮食品類，而購(gòu)買零食、干糧、飲料類的食品也有不少比例，由此看出，消費(fèi)者在食、衣、住、行、育、樂方面的需求中，食的基本消費(fèi)在量販店里占大多數(shù)。 3. 平均多久到量販店采購(gòu) 在 20xx 年，盡管受到 SARS 的影響，臺(tái)灣受訪家庭平均每月至量販店消費(fèi)次數(shù)從 3 次降為 2 次，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，每?jī)尚瞧诘搅控湹瓴少?gòu)一次的受訪者最多，其次是一星期一次，再來就是一個(gè)月一次或每天到量販店的購(gòu)物者，站在量販店經(jīng)營(yíng)者的立場(chǎng)，當(dāng)然是希望消費(fèi)者到量販店購(gòu)物的頻率愈高愈好，但以現(xiàn)今工商繁忙的社會(huì)來說，雙薪家庭的比例增加，會(huì)經(jīng)常到量販店的時(shí)間 較少，所以每隔一、兩星期利用周末假日到量販店購(gòu)買日常生活用品的消費(fèi)者最多。 量販店的商品重復(fù)性相當(dāng)高，產(chǎn)業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此，各量販業(yè)者除強(qiáng)調(diào)低價(jià)訴求外，也非常重視據(jù)點(diǎn)的多寡 (展店?duì)顩r如下表所示 )、規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益、 產(chǎn)品的多樣化、質(zhì)量穩(wěn)定、舒適的購(gòu)物環(huán)境、以及多樣的顧客服務(wù)，在價(jià)格、質(zhì)量與服務(wù)三個(gè)重要因素下，強(qiáng)化自身的市場(chǎng)定位與風(fēng)格，以塑造不同于其他競(jìng)爭(zhēng)者的商店形象。 (2) 大潤(rùn)發(fā) : 大潤(rùn)發(fā)是采取零售的方式經(jīng)營(yíng)，目標(biāo)市場(chǎng)以一般家庭消費(fèi)者為主，藉由多樣的商品種類與包裝，提 供給顧客更多的選擇，且不時(shí)增加產(chǎn)品組合來迎合消費(fèi)者的口味并利用會(huì)員卡紅利積點(diǎn)方式來進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。 因此在面對(duì)其他業(yè)種的競(jìng)爭(zhēng)下，量販店除仰賴大量采購(gòu)、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)外，更應(yīng)調(diào)整其營(yíng)銷策略，利用 替代品存在于消費(fèi)者因時(shí)間與空間考慮的主觀因素，強(qiáng)化量販店本身在消費(fèi)者心中的定位，才能在市場(chǎng)上創(chuàng)造有利的商機(jī)。 綜合上述，雖然顧客在價(jià)格上具有較高的議價(jià)能力，但是顧客在賣場(chǎng)中所感受到的絶非只有價(jià)格因素而已，量販業(yè)者在賣場(chǎng)內(nèi)用心提升 的各項(xiàng)服務(wù)，如動(dòng)線設(shè)計(jì)、賣場(chǎng)燈光、收銀速度、人員服務(wù)等等，使顧客感受到「親切、便利」的購(gòu)物環(huán)境，進(jìn)而讓量販業(yè)者也形成對(duì)購(gòu)買者或多或少的議價(jià)能力。消費(fèi)者就好像是量販店競(jìng)賽的裁判，只要業(yè)者深入了解消費(fèi)者整個(gè)購(gòu)物決策過程，并有效地運(yùn)用策略，便能成功地獵取顧客，成為 最后的贏家。過去量販店鮮少出現(xiàn)的精品類商品也漸漸受到消費(fèi)者青睞，如 CD、計(jì)算機(jī)周邊商品，購(gòu)買的比例雖不高，但不能忽視潛在的消 費(fèi)客層。消費(fèi)者到量販店消費(fèi)金額的高低，和時(shí)段有無顯著 關(guān)系？根據(jù)調(diào)查顯示，假日在家樂福汐止店上午十一點(diǎn)至下午五點(diǎn)的時(shí)段內(nèi)，消費(fèi)者到量販店的平均消費(fèi)金額高達(dá)2,855 元。站在量販店經(jīng)營(yíng)者的立場(chǎng)，當(dāng)然是希望消費(fèi)者到量販店購(gòu)物的頻率愈高愈好，但以現(xiàn)今工商繁忙的社會(huì)來說，職業(yè)婦女比例居高不下，經(jīng)常到量販店的可能性低，所以利用周末假日，到量販店購(gòu)買一星期甚至一個(gè)月的日常生活用品，是一件最平常的事。于是興起一群每逢周日睡到太陽曬到屁股（十點(diǎn)左右）的族群，起床后稍微整理家務(wù)，然后全家大小一同驅(qū)車前往量販店購(gòu)物，小孩坐在購(gòu)物車上，夫婦悠閑的聊天購(gòu)物，這樣景象經(jīng)常穿梭在賣場(chǎng)中；除了購(gòu)物之外，可以順便把早餐連同午餐一并在賣場(chǎng)美食街解決，這種早午餐的生活趨勢(shì)，這幾年相當(dāng)流行，不論是先吃個(gè)早午餐才開始購(gòu)物，或是購(gòu)物之后再來吃個(gè)午餐，從上午十點(diǎn)三十分左右到下午二、三點(diǎn)，一 天的生活精華全在量販店。前陣子，買貴退差價(jià)的聲浪此起彼落，幾乎所有量販業(yè)者均以此為號(hào)召，強(qiáng)調(diào)另類的服務(wù)方式，還有增加育嬰服務(wù)等都是另一種提升服務(wù)優(yōu)勢(shì)的推廣。正值競(jìng)爭(zhēng)白熱化之際，英國(guó)最大的零售系統(tǒng) TESCO 將于今年十二月準(zhǔn)備加入戰(zhàn)局。 便利商店強(qiáng)調(diào)便利性服務(wù)，訂價(jià)比超市高，以提供生活必需品為主，商品項(xiàng)目約一～二千種， 主要有食品、雜貨及書報(bào)雜志等。 二、零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)特性 根據(jù)行政院主計(jì)處頒訂之「中華民國(guó)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)分類」之定義，所謂「零售業(yè)」系指從事以零售商品為主要業(yè)務(wù)之公司行號(hào)，如百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)、便利商店、一般零售店、量販店、無店鋪販賣、攤販、加油站、消費(fèi)合作社等均屬之。 此外，現(xiàn)代化大型批發(fā)倉(cāng)儲(chǔ)引進(jìn)了新的經(jīng)營(yíng)技術(shù)，尚具備了傳統(tǒng)中、小型批發(fā)商所沒有的幾項(xiàng)特性： ：貨品種類多，提供一次購(gòu)足之服務(wù)。如陵陽物流，原為食品原物料之大宗批發(fā)商。市場(chǎng)特性為商品樣式多，貨架采開放式，通常高達(dá)賣場(chǎng)天花板，下方為供顧客選擇的陳列面，上方即為庫(kù)存所在。而現(xiàn)代批發(fā)業(yè)具有開發(fā)商品、商品調(diào)節(jié)、協(xié)助零售商發(fā)展及建立情報(bào)網(wǎng)等機(jī)能，更被視為促進(jìn)商業(yè)現(xiàn)代化的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 （三）社會(huì)文化面 周休二日商機(jī)多多，財(cái)團(tuán)競(jìng)相開發(fā)大型購(gòu)物中心，因周休二日，使臺(tái)灣之百貨零售市場(chǎng)受到休閑、購(gòu)物及消費(fèi)之大量需求。人民重視的是效率、舒適及完整，蓋人民之生活腳步不斷加速，其希望能在一寬敞的空間內(nèi)舒服地瀏灠商品，沒有店員緊迫盯人，強(qiáng)制購(gòu)買之壓力，此種自助購(gòu)物態(tài)度改變，讓人更樂于輕松自在地選購(gòu)商品，凡此種因素均助長(zhǎng)了量販店之發(fā)展。 1997 年 4 月大潤(rùn)發(fā)在大陸成立上海大潤(rùn)發(fā)有限公司。 山姆。 個(gè)案研究 大潤(rùn)發(fā) 是否可以借鏡 WalMart 成功經(jīng)營(yíng)之道 指導(dǎo)教授： 學(xué)生：周艾 92932105 郭戎 92932112 張仕岦 92932108 林干學(xué) 92932118 劉樹芬 92932107 研究動(dòng)機(jī)與目的 20xx 年四月『財(cái)星 Fortune』雜志公布 全美五百大企業(yè)中，大家赫然發(fā)現(xiàn)「沃爾瑪 WalMart」居然位于排行榜的首位，不僅打敗了資產(chǎn)密集的石油公司、汽車公司、以及超級(jí)多角化的奇異公司，更成為全球第一大的私人企業(yè)。沃爾頓這一位送牛奶的農(nóng)家小孩，是如何憑著其獨(dú)到的眼光、堅(jiān)強(qiáng)的意志力、和永不言敗的精神，從無到有，從小到大創(chuàng)造今日全球第一大零售百貨沃爾瑪王朝？讓其規(guī)模相當(dāng)于三個(gè) IBM，更是鴻海的三十四倍大。第一家店于 1998 年 7 月份于上海開幕， 1999 年 7 月蘇州店緊接著開幕，目前在中國(guó)大陸地區(qū)已有數(shù)十家分店，未來更將在海峽兩岸快速展店。 （二）制度面 臺(tái)灣早期并無規(guī)范『量販店』之相法律，因此當(dāng)臺(tái)灣第一家量販店『萬客隆』引進(jìn)時(shí)，曾相當(dāng)困擾政府及經(jīng)營(yíng)者。由于量販店大多設(shè)于非市中心，故能辟大型停車場(chǎng)，此舉因而吸引了為數(shù)眾多之家庭人口前來消費(fèi)并進(jìn)而發(fā)展成周末消費(fèi)之特性。 (一 ) 經(jīng)營(yíng)型態(tài) 批發(fā)業(yè)屬于資本密集度大的行業(yè)，包括貨品、設(shè)備、存貨、倉(cāng)庫(kù)都是批發(fā)商的必備要件，資金投入大，相對(duì)地競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的限制也大。店鋪內(nèi)講求機(jī)械化作業(yè)，以精簡(jiǎn) 人事費(fèi)用，偌大的賣場(chǎng)，只能見到零星的工作人員，并完全采用計(jì)算機(jī)化管理訂貨、收貨、存貨、銷貨及付款。 物流中心集合各廠商所生產(chǎn)的貨品后，直接配銷到各經(jīng)銷點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)批發(fā)配送業(yè)務(wù)；另外提供訂貨、送貨、商情分析、商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃、商品陳列、商品管 理、倉(cāng)儲(chǔ)管理等，甚至擴(kuò)大到尋找客源及零售業(yè)咨詢服務(wù)。 ：貨架采開放式，供顧客自行取貨，有助于精簡(jiǎn)人事費(fèi)用。過去我國(guó)產(chǎn)業(yè)以制造業(yè)為導(dǎo)向時(shí)，零售商充其量只能算是制造商的陳列櫥窗，后來由于零售店連鎖的發(fā)展，店數(shù)快速增加，店鋪的 型態(tài)從業(yè)種的販賣，轉(zhuǎn)變成業(yè)態(tài)的銷售，這個(gè)改變過程，使得零售商的力量愈來愈強(qiáng)，進(jìn)而主導(dǎo)了市場(chǎng)的生態(tài)。在便利服務(wù)上，還包括快速?zèng)_印、影印、郵票販賣、租賃廣告、雜志訂閱、代收款項(xiàng)等。一時(shí)之間，法、美、荷、英等各大品牌紛紛聚集臺(tái)灣，一場(chǎng)量販店世界大戰(zhàn)正如火如荼的打開。 4. 擴(kuò)大賣場(chǎng)復(fù)和式經(jīng)營(yíng)：土地取 得不易成本就居高不下，以高成本所換來的賣場(chǎng)，若不充分利用，會(huì)造成坪效不佳，經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)提高。不可諱言，量販店漸漸變成都市人假日另類的休閑空間。 另外到量販店的購(gòu)物動(dòng)機(jī)購(gòu)物地點(diǎn)的決策，通常取決于幾項(xiàng)因素：交通、方便、購(gòu)物環(huán)境、價(jià)格等，這次在調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者選擇量販店的動(dòng)機(jī)中，以方便占首要考慮因素，其次為便宜，這點(diǎn)也是量販店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一；再者，停車位足夠占不少比例；其余像是品項(xiàng)種類多、距離近都是消費(fèi)者選擇要點(diǎn)。這樣的結(jié)果得知，假日到量販店的平均消費(fèi)金額最高，由此反映出休閑假日的消費(fèi)潛力無限。從購(gòu)買的品項(xiàng)中，零食類的商品和抽樣的季節(jié)有關(guān)，由于正值中元節(jié)慶的采購(gòu)時(shí)期，所以零食、雜糧、飲料類購(gòu)買者比數(shù)相當(dāng)多，因此，季節(jié)因素和節(jié)慶因素會(huì)影響消費(fèi)者的影響。 量販店產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析 一、五力的競(jìng)爭(zhēng)分析 以下利用 Porter(1980)五力分析之架構(gòu)，分別就我國(guó)量販店產(chǎn)業(yè)在供貨商、購(gòu)買者、潛在進(jìn)入者、替代品及現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者所面臨整體 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響來作分析： Porter 的五力分析 量販店的經(jīng)營(yíng)以滿足消費(fèi)者「大量採(cǎi)購(gòu)」、「一次購(gòu)足」、「物超所值」、「低價(jià)訴求」等為主 要行銷策略，隨著國(guó)民所得的提昇，國(guó)人的生活形態(tài)、消費(fèi)習(xí)性與購(gòu)物行為也隨之大幅改變，造就了位於五大都會(huì)區(qū)內(nèi)以「低價(jià)、自助式、一次購(gòu)足」的量販產(chǎn)業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)，近來業(yè)者強(qiáng)打低價(jià)促銷，使得獲利趨於不易，因此除同業(yè)間的整合及策略聯(lián)盟會(huì)更加頻繁外，都會(huì)區(qū)型的量販店?duì)I運(yùn)逐漸朝精緻化及便利性發(fā)展，並結(jié)合購(gòu)物、休閒、娛樂的多重功能，希冀藉由區(qū)隔消費(fèi)市場(chǎng)和強(qiáng)化本身的市場(chǎng)定位，因應(yīng)環(huán)境變化和市場(chǎng)需求來調(diào)整行銷策略 。 3. 潛在進(jìn)入者方面： (1) 依照國(guó)外經(jīng)營(yíng)量販業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)，每 10– 12萬人口可經(jīng)營(yíng)一家量販店，以此估算，臺(tái)灣量販店約冇 200家的容量，所以除原有大型連鎖經(jīng)營(yíng)的量販店及區(qū)域性量販店大舉投入拓增營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)，并逐年展店，以爭(zhēng)食市場(chǎng)大餅外，近年來，新進(jìn)者也紛紛加入或 考 慮 加 入 市 場(chǎng) ， 計(jì) 有 國(guó) 內(nèi) 臺(tái) 糖 、 國(guó) 外 如 美 國(guó) 好 市 多(Costco) 、 法 國(guó) 吉 安 (Kasino) 、 法 國(guó) 歐 尚 、 英 國(guó) 特 易購(gòu)(Tesco)、日本 Jusco等。 5. 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者方面： 量販店主要強(qiáng)調(diào)商品種類繁多、物美價(jià)廉，可滿足消費(fèi)者對(duì)生活必需品的基本需求。另外，大潤(rùn)發(fā)也強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量的提升、產(chǎn)品的多元化及滿足顧客的需求，在成本上，大潤(rùn)發(fā)利用購(gòu)并大買家和亞太來加速展店，以聯(lián)合采購(gòu)方式與供貨商議價(jià)，增強(qiáng)本身的議價(jià)空間。 主要量販店展店擴(kuò)張情形