友邦的卓越經(jīng)營(yíng)之道-免費(fèi)閱讀
【正文】 友邦努力塑造的形象在于二點(diǎn)： AAA的國(guó)際財(cái)務(wù)評(píng)級(jí) 這是公司實(shí)力與信譽(yù)的象征 由于這是對(duì)母公司的評(píng)價(jià)，各地分支機(jī)構(gòu)一般均通過廣告強(qiáng)化客戶的印象。 友邦對(duì)新人有明確的產(chǎn)品銷售策略：以意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)銷售為主。平安的一位營(yíng)銷干部曾感嘆到：“同樣開招聘會(huì)，他們能招到好人，我們卻不能。 成功因素分析 —— 戰(zhàn)略投資和財(cái)務(wù)管控的良好平衡 友邦在我們的印象中財(cái)務(wù)管理非常嚴(yán)格，但嚴(yán)格不等于不投入，實(shí)際上友邦在投資上非常具有戰(zhàn)略眼光。 “在友邦做事很簡(jiǎn)單，你只需做好自己份內(nèi)的事。而業(yè)務(wù)員已普遍認(rèn)同、遵守這一規(guī)則。 “公司的考核很松，其實(shí)成功是我們自己的事，我們?cè)趺磿?huì)不努力呢？” 友邦的管理文化之所以成功是因?yàn)檫@一管理文化與其隊(duì)伍現(xiàn)狀相符。 收獲階段 獲得加保壽險(xiǎn)單和客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì) 友邦有明確的 產(chǎn)品銷售策略（主要針對(duì) 對(duì)新人） ，其本質(zhì)是友邦對(duì)新人的一套培養(yǎng)計(jì)劃。 后臺(tái)支持培訓(xùn)支持 我們?cè)L談到的友邦的外勤人員對(duì)于公司提供的后臺(tái)支援普遍感到滿意，同時(shí)，對(duì)于公司組織的培訓(xùn)也給與了正面評(píng)價(jià)。 ?友邦的培訓(xùn)體系中較有特色的是職前培訓(xùn)，準(zhǔn)代理人職前課程的設(shè)置提供給了 增員對(duì)象客觀、現(xiàn)實(shí)評(píng)價(jià)自己在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，減少新人由于盲目入司而 導(dǎo)致的高脫落率；成功準(zhǔn)代理人迎新晚會(huì)目的在于堅(jiān)定新人在友邦發(fā)展的信心。 友邦的培訓(xùn)在業(yè)內(nèi)有著良好的口碑，在培訓(xùn)投入、組織管理和課程設(shè)置等方面均有值得同業(yè)借鑒之處。 在友邦的經(jīng)營(yíng)理念中，業(yè)績(jī)不是用考核標(biāo)準(zhǔn)壓出來的，業(yè)務(wù)員是基于自身成長(zhǎng)發(fā)展的需要而不是維持考核的需要而進(jìn)行展業(yè) ,因而公司的維持考核可以設(shè)計(jì)的寬松一些。 晉升期 較長(zhǎng) 外勤經(jīng)營(yíng) —— 晉升、 考核 的特點(diǎn) (與平安相比） 業(yè)務(wù)員晉升業(yè)務(wù)主任需有一年以上年資（業(yè)績(jī)特別優(yōu)秀者也需要有 8個(gè)月年資）； 業(yè)務(wù)主任晉升襄理需任職主任一年以上。 強(qiáng)大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場(chǎng)美譽(yù)度 我們用一個(gè)形象的比喻來分析友邦成功的原因 建設(shè)高樓 依精心設(shè)計(jì)的圖紙施工 用好料 打好地基 每一層樓都保證質(zhì)量 友邦的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng) 堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)之道 （無論何地，對(duì)手如何） 理順組織關(guān)系，前期主管的養(yǎng)成 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng) 中資公司對(duì)比 尚未形成自己長(zhǎng)期堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)之道 前期對(duì)隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)中若干問題的忽視，留下隱患 過分注重?cái)U(kuò)張 對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求，精心培訓(xùn) 大量低質(zhì)業(yè)務(wù)員， 培訓(xùn)乏力 堅(jiān)固的高樓 一旦超越對(duì)手，對(duì)手 很難反超 過 程 ？ 結(jié)果 第一部分 友邦的管理特色 ?外勤經(jīng)營(yíng) ?營(yíng)銷管理 ?制度和文化 第二部分 友邦成功因素分析 外勤經(jīng)營(yíng) —— 外勤管理的特點(diǎn) 友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)是建立上級(jí)主管與下級(jí)主管之間“合伙”經(jīng)營(yíng)的 理念和關(guān)系，（我們以營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與主任為例進(jìn)行說明） 外勤管理特點(diǎn) 友邦某部經(jīng)理的觀點(diǎn) ?營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與主任之間沒有強(qiáng)制的管理線，部經(jīng)理（即使總監(jiān)）管理的只是直轄組員；但組織利益依然存在。 ?本報(bào)告旨在通過友邦成功之道為平安探索專業(yè)經(jīng)營(yíng)之路，供領(lǐng)導(dǎo)參考。 友邦在廣東的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 ： 我們以較遲開業(yè)的兩個(gè)機(jī)構(gòu)深圳、佛山來看一下友邦的發(fā)展速度： 深圳友邦： 99年開業(yè)，當(dāng)年業(yè)績(jī) 146萬， 2023年新契約 2300萬， 2023年新契約突破 6000萬，今年截止 9月新契約已達(dá) 8310萬，全年有望突破 。 ?主任高度獨(dú)立，部經(jīng)理和主任之間是合作的關(guān)系。 主任維持考核期較長(zhǎng) 業(yè)務(wù)員的維持考核期和平安一樣，但主任的維持考核期為 6個(gè)月（平安為 3個(gè)月）。當(dāng)然這樣的思路與友邦業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高、公司晉升期較長(zhǎng)相吻合。 職前培訓(xùn)組 準(zhǔn)代理人職前課程：為期一天，目的在于使準(zhǔn)增員對(duì)象能實(shí)際體驗(yàn) 壽險(xiǎn)運(yùn)作和銷售過程，幫助他們對(duì)自己的壽險(xiǎn)前
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