【正文】 活動(dòng)掛圖 5. 提問 案例講解 137 案例 1. 公共部門客戶 開發(fā) 開始 執(zhí)行 完成 ? 降低成本 10％ ? 國(guó)際化公司 ? 柔性過程 ? 結(jié)構(gòu)化方法 ? 官僚 ? 專業(yè)主義 ? 買 ? 保險(xiǎn) ? 期 望 挑 戰(zhàn) 建立積極 的關(guān)系 精心制定 的方法 ? 項(xiàng)目開始 ? 委托 ? 融合全球和當(dāng)?shù)氐淖稍? ? 有客戶方面的相關(guān)人員 ? 多層次，多部分 ? 立即開始 ? 溝通 ? 具體分析 ? 雙贏－零增長(zhǎng) ? 內(nèi)部和外部觀點(diǎn) ? 適用的方法 ? 內(nèi)部報(bào)告 /競(jìng)爭(zhēng) ? 部門、客戶和學(xué)習(xí)目標(biāo)－溝通 ? 不可更改的文稿 ? 部門和總部問題 ? 完成 ? 執(zhí)行－計(jì)劃和售出 ? 實(shí)行的痛楚 ? 報(bào)告 ? 講演 ? 對(duì)其他部門的示范作用 ? 付款－完成 138 案例 2. 跨國(guó)客戶 ? 競(jìng)爭(zhēng)者在歐洲做過此項(xiàng)目，而我們?cè)谥袊?guó)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn) ? 全球目標(biāo) ? 帳款－積極追求 ? 高度分散 ? 客戶不是贊助人 ? 跨國(guó)團(tuán)隊(duì)成員 ? 財(cái)務(wù)伙伴有來(lái)自美國(guó)的支持 期 望 挑 戰(zhàn) 建立積極 的關(guān)系 精心制定 的方法 ? 立即開始 ? 經(jīng)討論后改變管理 ? 專業(yè) ? 講演方法 ? 客戶單人聯(lián)絡(luò) (不是老板 ) ? 多國(guó)家，多零售商 ? 客戶的內(nèi)部認(rèn)同相對(duì)很弱 ? 高質(zhì)量－注重溝通 ? 客戶、老板和地區(qū)總裁的期望不同 ? 強(qiáng)化的團(tuán)體 ? 標(biāo)桿學(xué)習(xí) ? 客戶不干涉 ? ? 工作會(huì)議 ? 不被接受 ? 發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員，利用各種資源 ? 進(jìn)一步探討 ? 破壞控制 ? 在 ’ 模板 ’ 基礎(chǔ)上精心修改關(guān)鍵性的發(fā)現(xiàn)結(jié)果 ? 到訪的國(guó)家 ? 解釋性報(bào)告 ? 一個(gè)害群之馬 ? 追求結(jié)束 ? 協(xié)助最高管理層準(zhǔn)備講演 ? 在組織其他部分的聯(lián)絡(luò)繼續(xù)保持 ? 付款－完成 開發(fā) 開始 執(zhí)行 完成 139 案例 3. 中小型客戶 ? 提供幾個(gè)模塊 ? 預(yù)期承諾金額的70％ ? 當(dāng)?shù)仫L(fēng)格 ? 固定費(fèi)用，固定預(yù)算 ? 只需要 ISO9000和年版本 ? 2023 千年蟲 ? 客戶聯(lián)絡(luò)可以通過舊仝事和朋友 ? 順利的開始 期 望 挑 戰(zhàn) 建立積極 的關(guān)系 精心制定 的方法 ? 項(xiàng)目開始－小團(tuán)隊(duì) ? 會(huì)談－了解問題 ? 承諾金額沒有預(yù)期的高 ? 在口頭承諾的基礎(chǔ)上開展工作 (在承諾金 ‘ 額正式批準(zhǔn)前 ) ? 客戶－承諾金額是關(guān)鍵 ? 咨詢?nèi)藛T－工作出色 ? 工廠生產(chǎn)車間 ? 信息技術(shù)項(xiàng)目 ? 承諾金額成為問題 ? 工作繼續(xù)但不再付款 ? 不是所有的模塊相關(guān) ? 外包系統(tǒng)的工作 ? 協(xié)商和修改范圍 ? 將差的做得更糟 ? 糟糕的關(guān)系 ? 給予很大的折扣(以適應(yīng)客戶的預(yù)算 ) 開發(fā) 開始 執(zhí)行 完成 140 案例 ? 4. 一家大型藥品跨國(guó)公司：戰(zhàn)略性采購(gòu) ? 對(duì)于這家大型藥品跨國(guó)公司在亞洲的運(yùn)營(yíng)，我們承擔(dān)對(duì)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行嚴(yán)格評(píng)審、對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈管理和藥品注冊(cè)事宜進(jìn)行評(píng)定，對(duì)成本和利潤(rùn)進(jìn)行逐一分析，以及對(duì)環(huán)太平洋地區(qū)幾個(gè)國(guó)家的人力資源和合理化運(yùn)營(yíng)的組織要求進(jìn)行評(píng)估。項(xiàng)目小組被保留下來(lái)負(fù)責(zé)實(shí)施一項(xiàng)在新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、印尼、菲律賓、香港和臺(tái)灣的藥品注冊(cè)計(jì)劃。獲益來(lái)自醫(yī)藥產(chǎn)品戰(zhàn)略性采購(gòu)與地成本 . ? 5. 一家國(guó)際性化學(xué)品生產(chǎn)商：遠(yuǎn)東地區(qū)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略 ? 在遠(yuǎn)東的 14個(gè)國(guó)家發(fā)展供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。幫助客戶認(rèn)清在遠(yuǎn)東地區(qū)顧客在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、交貨、客戶服務(wù)和分銷方面的要求。承擔(dān)具體的顧客和市場(chǎng)分析、評(píng)估復(fù)雜的環(huán)保、健康和安全事宜。市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果被用于供應(yīng)鏈管理。提出的建議是設(shè)立遠(yuǎn)東的物流基地。并為客戶評(píng)估幾個(gè)作為潛在外包合作伙伴的物流服務(wù)提供者。 承擔(dān)對(duì)客戶的渠道營(yíng)銷和在日本的供應(yīng)鏈管理進(jìn)行評(píng)估。建議采取的行動(dòng)是降低運(yùn)輸成本、存儲(chǔ)成本、庫(kù)存水平和外部處理，以及減少外包公司，并將部分工作整合由一個(gè)物流執(zhí)行者承擔(dān)。 141 案例 ? 6. 一家在化學(xué)產(chǎn)品存儲(chǔ)和運(yùn)輸方面居領(lǐng)導(dǎo)地位的儲(chǔ)運(yùn)公司：關(guān)于運(yùn)輸和存貨倉(cāng)庫(kù)行業(yè)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略 (家族性企業(yè) ) ? 承擔(dān)制定公司戰(zhàn)略計(jì)劃的任務(wù)。發(fā)展公司戰(zhàn)略并對(duì)各種運(yùn)作和策略過程提供幫助，包括質(zhì)量管理 (ISO9000證書 )、管理財(cái)務(wù)系統(tǒng)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和組織變化管理 。最高管理層在致力于組織結(jié)構(gòu)和家族事物之后認(rèn)識(shí)到戰(zhàn)略的影響力。 ? 7. 一家總部設(shè)在亞洲，位居世界幾大電腦生產(chǎn)商之一的制造企業(yè) ? 幫助這家電腦生產(chǎn)商進(jìn)行業(yè)務(wù)改進(jìn)和再設(shè)計(jì)，以及評(píng)定出在供應(yīng)鏈、管理信息系統(tǒng)和客戶服務(wù)方面改進(jìn)的機(jī)會(huì)。隨著公司在信息技術(shù)、物流、品牌管理和客戶服務(wù)方面流程的改進(jìn)，一種新的 “商務(wù)為主線 ”組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成。該公司以認(rèn)真和開放的態(tài)度自信地面對(duì)和處理嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 142 案例 ? 8. 為電子行業(yè)跨國(guó)企業(yè)提供服務(wù)的一家著名精密模具和注塑公司 ? 承擔(dān)制定企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的任務(wù)。向客戶提供組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方面的建議，著重于流程改進(jìn)、庫(kù)存控制、電腦使用和預(yù)算制定。當(dāng)目標(biāo)和戰(zhàn)略反映在上市說(shuō)明書 中 時(shí)，股東權(quán)益獲得增值 。 ? 9. 對(duì)一家中國(guó)的生物高科技保健品企業(yè) 風(fēng)險(xiǎn)基金的投資評(píng)估和評(píng)審 ? 據(jù)一家風(fēng)險(xiǎn)投資生命科學(xué)行業(yè)新加坡客戶的要求，承擔(dān)對(duì)一家上海生物高科技公司和一項(xiàng)美國(guó)的健康食品投資進(jìn)行戰(zhàn)略市場(chǎng)評(píng)估。提交評(píng)定報(bào)告并幫助客戶進(jìn)行可行的投資。 如何寫作咨詢報(bào)告 144 1. 邏輯性結(jié)構(gòu)－邏輯流暢并支持觀點(diǎn) ? 精確的邏輯 ? 有組織的細(xì)節(jié)層次 ? 令人感興趣的情節(jié) 2. 用心的措辭－語(yǔ)言和文字 ? 語(yǔ)言簡(jiǎn)潔 ? 語(yǔ)法規(guī)則 ? 統(tǒng)一的形式 3. 清晰易讀－設(shè)計(jì)，校對(duì)排版，指示標(biāo)志 ? 減少視覺上的混亂－使觀看者舒適 ? 適當(dāng)?shù)厥褂脠D片－支持信息的表達(dá) ? 增強(qiáng)效果－圖像、動(dòng)畫和交互式的選項(xiàng) 清晰易讀 用心的措辭 邏輯性結(jié)構(gòu) 協(xié)調(diào) 一份專業(yè)報(bào)告應(yīng)展現(xiàn)邏輯性結(jié)構(gòu)、用心的措辭且清晰易讀 145 ? 對(duì)于作者 ? 組織流暢的邏輯結(jié)構(gòu)來(lái)寫出好的報(bào)告 ? 允許作者清晰地有技巧地講演分析結(jié)果 ? 用一個(gè)令人信服感人的故事幫助講演 ? 對(duì)于讀者 ? 展現(xiàn)出清晰的邏輯結(jié)構(gòu)，使客戶 ? 瀏覽 ? 到關(guān)鍵信息并易于接受主要觀點(diǎn) ? 使用一些有效的詞，用來(lái)說(shuō)服客戶作出行動(dòng) ? 促使讀者思考每個(gè)詞的編排并對(duì)情節(jié)留下深刻印象 一份好的報(bào)告難寫卻易讀 ... 一份糟糕的報(bào)告易寫卻難讀 ... ... 這三個(gè)要素結(jié)合起來(lái)構(gòu)成作者和讀者之間的有效溝通 146 報(bào)告 ... 框架例子 u 總結(jié)－ 5張幻燈片 u 報(bào)告主體－ 15張幻燈片 u 附錄－所有其它有價(jià)值的信息和分析 u 您的講演應(yīng)該使用 20分鐘－但做好縮短到 5分鐘的準(zhǔn)備 完成階段 148 同合約 /項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)舉行評(píng)估會(huì)議 u 通過對(duì)合約 /項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)預(yù)算、進(jìn)度表和業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估業(yè)績(jī) u 通過對(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)估，確定將來(lái)可能實(shí)行的提高和改進(jìn) 149 同客戶評(píng)估合約 /項(xiàng)目業(yè)績(jī) u 將合約 /項(xiàng)目成果和結(jié)論同客戶最初的目的聯(lián)系起來(lái) u 回顧對(duì)合約 /項(xiàng)目的商業(yè)辯護(hù)、及其帶來(lái)的商業(yè)沖擊和產(chǎn)生的價(jià)值 150 評(píng)估客戶滿意度 u 結(jié)合服務(wù)評(píng)估客戶滿意度 u 確定客戶所關(guān)心的領(lǐng)域 u 要求該公司作推薦人 結(jié)束合約 /項(xiàng)目 u 組織合約 /項(xiàng)目工作報(bào)告 u 提供相關(guān)知識(shí) u 合約 /項(xiàng)目總結(jié) 財(cái)務(wù)和行政 152 工作報(bào)告 /文件的管理 … u 知道好的、完整的工作報(bào)告的需求 u 為每個(gè)合約 /項(xiàng)目準(zhǔn)備兩套正式文件 t 項(xiàng)目控制文件－提供管理和財(cái)務(wù)信息 t 支持性的工作報(bào)告－該文件為項(xiàng)目提供一種 ? 審計(jì)留底 ? 153 全面的知識(shí)管理結(jié)構(gòu)含有七個(gè)關(guān)鍵要素 戰(zhàn)略 ? 同企業(yè)戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián) ? 業(yè)績(jī)考核 ? 目的和目標(biāo) 關(guān)系 ? 在顧客、供應(yīng)商、股東及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間共享知識(shí) ? 多功能網(wǎng)絡(luò)和有興趣的群體 服務(wù) ? 將知識(shí)植入現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù) ? 創(chuàng)造新的知識(shí)性產(chǎn)品和服務(wù) 基礎(chǔ) ? 硬件，如局域網(wǎng) /外圍網(wǎng) ? 應(yīng)用軟件，如互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，電子郵件 ? 工作場(chǎng)地的安排和設(shè)計(jì) 154 全面的知識(shí)管理結(jié)構(gòu)包含七個(gè)關(guān)鍵要素 過程 ? 創(chuàng)造和貢獻(xiàn)知識(shí) ? 電子化地組織起來(lái)，便于入門和應(yīng)用 ? 在商務(wù)流程中放入學(xué)習(xí)和反饋機(jī)制 內(nèi)容 ? 標(biāo)準(zhǔn)的知識(shí)箱 ? 外部知識(shí)和信息的提供者 ? 分類法和通用商務(wù)語(yǔ)言 文化和行為 ? 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 文化和價(jià)值 ? 培訓(xùn)和發(fā)展 ? 職員安置和部署 ? 獎(jiǎng)勵(lì)和表彰 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 業(yè)績(jī)考核 155 u 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 14, 2023 u 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:40:1522:40:1522:402/14/2023 10:40:15 PM u 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :40:1522:40Feb2314Feb23 u 1故人江海別，幾度隔山川。 22:40:1522:40:1522:40Tuesday, February 14, 2023 u 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :40:1522:40:15February 14, 2023 u 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 14日星期二 下午 10時(shí) 40分 15秒 22:40: u 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 10時(shí) 40分 :40February 14, 2023 u 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 14日星期二 10時(shí) 40分 15秒 22:40:1514 February 2023 u 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 10時(shí) 40分 15秒 下午 10時(shí) 40分 22:40: u 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 14, 2023 u 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:40:1522:40:1522:402/14/2023 10:40:15 PM u 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :40:1522:40Feb2314Feb23 u 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 22:40:1522:40:1522:40Tuesday, February 14, 2023 u 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :40:1522:40:15February 14, 2023 u 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 下午 10時(shí) 40分 15秒 22:40: u 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 10時(shí) 40分 :40February 14, 2023 u 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 14日星期二 10時(shí) 40分 15秒 22:40:1514 February 2023 u 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 10時(shí) 40分 15秒 下午 10時(shí) 40分 22:40: u 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 14, 2023 u 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 22:40:1522:40:1522:402/14/2023 10:40:15 PM u 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :40:1522:40Feb2314Feb23 u 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 22:40:1522:40:1522:40Tuesday, February 14, 2023 u 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :40:1522:40:15February 14, 2023 u 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 下午 10時(shí) 40分 15秒 22:40: u 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 10時(shí) 40分 :40February 14, 2023 u 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 14日星期二 10時(shí) 40分 15秒 22:40:1514 February 2023 u 1一個(gè)人即使已登