【正文】 活動掛圖 5. 提問 案例講解 137 案例 1. 公共部門客戶 開發(fā) 開始 執(zhí)行 完成 ? 降低成本 10％ ? 國際化公司 ? 柔性過程 ? 結(jié)構(gòu)化方法 ? 官僚 ? 專業(yè)主義 ? 買 ? 保險 ? 期 望 挑 戰(zhàn) 建立積極 的關(guān)系 精心制定 的方法 ? 項目開始 ? 委托 ? 融合全球和當(dāng)?shù)氐淖稍? ? 有客戶方面的相關(guān)人員 ? 多層次，多部分 ? 立即開始 ? 溝通 ? 具體分析 ? 雙贏－零增長 ? 內(nèi)部和外部觀點 ? 適用的方法 ? 內(nèi)部報告 /競爭 ? 部門、客戶和學(xué)習(xí)目標(biāo)－溝通 ? 不可更改的文稿 ? 部門和總部問題 ? 完成 ? 執(zhí)行－計劃和售出 ? 實行的痛楚 ? 報告 ? 講演 ? 對其他部門的示范作用 ? 付款－完成 138 案例 2. 跨國客戶 ? 競爭者在歐洲做過此項目，而我們在中國有相關(guān)經(jīng)驗 ? 全球目標(biāo) ? 帳款－積極追求 ? 高度分散 ? 客戶不是贊助人 ? 跨國團(tuán)隊成員 ? 財務(wù)伙伴有來自美國的支持 期 望 挑 戰(zhàn) 建立積極 的關(guān)系 精心制定 的方法 ? 立即開始 ? 經(jīng)討論后改變管理 ? 專業(yè) ? 講演方法 ? 客戶單人聯(lián)絡(luò) (不是老板 ) ? 多國家，多零售商 ? 客戶的內(nèi)部認(rèn)同相對很弱 ? 高質(zhì)量－注重溝通 ? 客戶、老板和地區(qū)總裁的期望不同 ? 強(qiáng)化的團(tuán)體 ? 標(biāo)桿學(xué)習(xí) ? 客戶不干涉 ? ? 工作會議 ? 不被接受 ? 發(fā)動團(tuán)隊成員，利用各種資源 ? 進(jìn)一步探討 ? 破壞控制 ? 在 ’ 模板 ’ 基礎(chǔ)上精心修改關(guān)鍵性的發(fā)現(xiàn)結(jié)果 ? 到訪的國家 ? 解釋性報告 ? 一個害群之馬 ? 追求結(jié)束 ? 協(xié)助最高管理層準(zhǔn)備講演 ? 在組織其他部分的聯(lián)絡(luò)繼續(xù)保持 ? 付款－完成 開發(fā) 開始 執(zhí)行 完成 139 案例 3. 中小型客戶 ? 提供幾個模塊 ? 預(yù)期承諾金額的70％ ? 當(dāng)?shù)仫L(fēng)格 ? 固定費用，固定預(yù)算 ? 只需要 ISO9000和年版本 ? 2023 千年蟲 ? 客戶聯(lián)絡(luò)可以通過舊仝事和朋友 ? 順利的開始 期 望 挑 戰(zhàn) 建立積極 的關(guān)系 精心制定 的方法 ? 項目開始－小團(tuán)隊 ? 會談－了解問題 ? 承諾金額沒有預(yù)期的高 ? 在口頭承諾的基礎(chǔ)上開展工作 (在承諾金 ‘ 額正式批準(zhǔn)前 ) ? 客戶－承諾金額是關(guān)鍵 ? 咨詢?nèi)藛T－工作出色 ? 工廠生產(chǎn)車間 ? 信息技術(shù)項目 ? 承諾金額成為問題 ? 工作繼續(xù)但不再付款 ? 不是所有的模塊相關(guān) ? 外包系統(tǒng)的工作 ? 協(xié)商和修改范圍 ? 將差的做得更糟 ? 糟糕的關(guān)系 ? 給予很大的折扣(以適應(yīng)客戶的預(yù)算 ) 開發(fā) 開始 執(zhí)行 完成 140 案例 ? 4. 一家大型藥品跨國公司：戰(zhàn)略性采購 ? 對于這家大型藥品跨國公司在亞洲的運營，我們承擔(dān)對生產(chǎn)運營進(jìn)行嚴(yán)格評審、對企業(yè)戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈管理和藥品注冊事宜進(jìn)行評定，對成本和利潤進(jìn)行逐一分析，以及對環(huán)太平洋地區(qū)幾個國家的人力資源和合理化運營的組織要求進(jìn)行評估。項目小組被保留下來負(fù)責(zé)實施一項在新加坡、馬來西亞、泰國、印尼、菲律賓、香港和臺灣的藥品注冊計劃。獲益來自醫(yī)藥產(chǎn)品戰(zhàn)略性采購與地成本 . ? 5. 一家國際性化學(xué)品生產(chǎn)商：遠(yuǎn)東地區(qū)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略 ? 在遠(yuǎn)東的 14個國家發(fā)展供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。幫助客戶認(rèn)清在遠(yuǎn)東地區(qū)顧客在產(chǎn)品質(zhì)量、價格、交貨、客戶服務(wù)和分銷方面的要求。承擔(dān)具體的顧客和市場分析、評估復(fù)雜的環(huán)保、健康和安全事宜。市場調(diào)研的結(jié)果被用于供應(yīng)鏈管理。提出的建議是設(shè)立遠(yuǎn)東的物流基地。并為客戶評估幾個作為潛在外包合作伙伴的物流服務(wù)提供者。 承擔(dān)對客戶的渠道營銷和在日本的供應(yīng)鏈管理進(jìn)行評估。建議采取的行動是降低運輸成本、存儲成本、庫存水平和外部處理，以及減少外包公司，并將部分工作整合由一個物流執(zhí)行者承擔(dān)。 141 案例 ? 6. 一家在化學(xué)產(chǎn)品存儲和運輸方面居領(lǐng)導(dǎo)地位的儲運公司：關(guān)于運輸和存貨倉庫行業(yè)的成長戰(zhàn)略 (家族性企業(yè) ) ? 承擔(dān)制定公司戰(zhàn)略計劃的任務(wù)。發(fā)展公司戰(zhàn)略并對各種運作和策略過程提供幫助，包括質(zhì)量管理 (ISO9000證書 )、管理財務(wù)系統(tǒng)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計和組織變化管理 。最高管理層在致力于組織結(jié)構(gòu)和家族事物之后認(rèn)識到戰(zhàn)略的影響力。 ? 7. 一家總部設(shè)在亞洲，位居世界幾大電腦生產(chǎn)商之一的制造企業(yè) ? 幫助這家電腦生產(chǎn)商進(jìn)行業(yè)務(wù)改進(jìn)和再設(shè)計，以及評定出在供應(yīng)鏈、管理信息系統(tǒng)和客戶服務(wù)方面改進(jìn)的機(jī)會。隨著公司在信息技術(shù)、物流、品牌管理和客戶服務(wù)方面流程的改進(jìn)，一種新的 “商務(wù)為主線 ”組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成。該公司以認(rèn)真和開放的態(tài)度自信地面對和處理嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 142 案例 ? 8. 為電子行業(yè)跨國企業(yè)提供服務(wù)的一家著名精密模具和注塑公司 ? 承擔(dān)制定企業(yè)戰(zhàn)略計劃的任務(wù)。向客戶提供組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方面的建議，著重于流程改進(jìn)、庫存控制、電腦使用和預(yù)算制定。當(dāng)目標(biāo)和戰(zhàn)略反映在上市說明書 中 時，股東權(quán)益獲得增值 。 ? 9. 對一家中國的生物高科技保健品企業(yè) 風(fēng)險基金的投資評估和評審 ? 據(jù)一家風(fēng)險投資生命科學(xué)行業(yè)新加坡客戶的要求，承擔(dān)對一家上海生物高科技公司和一項美國的健康食品投資進(jìn)行戰(zhàn)略市場評估。提交評定報告并幫助客戶進(jìn)行可行的投資。 如何寫作咨詢報告 144 1. 邏輯性結(jié)構(gòu)－邏輯流暢并支持觀點 ? 精確的邏輯 ? 有組織的細(xì)節(jié)層次 ? 令人感興趣的情節(jié) 2. 用心的措辭－語言和文字 ? 語言簡潔 ? 語法規(guī)則 ? 統(tǒng)一的形式 3. 清晰易讀－設(shè)計，校對排版，指示標(biāo)志 ? 減少視覺上的混亂－使觀看者舒適 ? 適當(dāng)?shù)厥褂脠D片－支持信息的表達(dá) ? 增強(qiáng)效果－圖像、動畫和交互式的選項 清晰易讀 用心的措辭 邏輯性結(jié)構(gòu) 協(xié)調(diào) 一份專業(yè)報告應(yīng)展現(xiàn)邏輯性結(jié)構(gòu)、用心的措辭且清晰易讀 145 ? 對于作者 ? 組織流暢的邏輯結(jié)構(gòu)來寫出好的報告 ? 允許作者清晰地有技巧地講演分析結(jié)果 ? 用一個令人信服感人的故事幫助講演 ? 對于讀者 ? 展現(xiàn)出清晰的邏輯結(jié)構(gòu)，使客戶 ? 瀏覽 ? 到關(guān)鍵信息并易于接受主要觀點 ? 使用一些有效的詞，用來說服客戶作出行動 ? 促使讀者思考每個詞的編排并對情節(jié)留下深刻印象 一份好的報告難寫卻易讀 ... 一份糟糕的報告易寫卻難讀 ... ... 這三個要素結(jié)合起來構(gòu)成作者和讀者之間的有效溝通 146 報告 ... 框架例子 u 總結(jié)－ 5張幻燈片 u 報告主體－ 15張幻燈片 u 附錄－所有其它有價值的信息和分析 u 您的講演應(yīng)該使用 20分鐘－但做好縮短到 5分鐘的準(zhǔn)備 完成階段 148 同合約 /項目團(tuán)隊舉行評估會議 u 通過對合約 /項目團(tuán)隊進(jìn)行評估，并依據(jù)預(yù)算、進(jìn)度表和業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)來評估業(yè)績 u 通過對項目團(tuán)隊進(jìn)行評估，確定將來可能實行的提高和改進(jìn) 149 同客戶評估合約 /項目業(yè)績 u 將合約 /項目成果和結(jié)論同客戶最初的目的聯(lián)系起來 u 回顧對合約 /項目的商業(yè)辯護(hù)、及其帶來的商業(yè)沖擊和產(chǎn)生的價值 150 評估客戶滿意度 u 結(jié)合服務(wù)評估客戶滿意度 u 確定客戶所關(guān)心的領(lǐng)域 u 要求該公司作推薦人 結(jié)束合約 /項目 u 組織合約 /項目工作報告 u 提供相關(guān)知識 u 合約 /項目總結(jié) 財務(wù)和行政 152 工作報告 /文件的管理 … u 知道好的、完整的工作報告的需求 u 為每個合約 /項目準(zhǔn)備兩套正式文件 t 項目控制文件－提供管理和財務(wù)信息 t 支持性的工作報告－該文件為項目提供一種 ? 審計留底 ? 153 全面的知識管理結(jié)構(gòu)含有七個關(guān)鍵要素 戰(zhàn)略 ? 同企業(yè)戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián) ? 業(yè)績考核 ? 目的和目標(biāo) 關(guān)系 ? 在顧客、供應(yīng)商、股東及競爭對手之間共享知識 ? 多功能網(wǎng)絡(luò)和有興趣的群體 服務(wù) ? 將知識植入現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù) ? 創(chuàng)造新的知識性產(chǎn)品和服務(wù) 基礎(chǔ) ? 硬件，如局域網(wǎng) /外圍網(wǎng) ? 應(yīng)用軟件，如互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，電子郵件 ? 工作場地的安排和設(shè)計 154 全面的知識管理結(jié)構(gòu)包含七個關(guān)鍵要素 過程 ? 創(chuàng)造和貢獻(xiàn)知識 ? 電子化地組織起來，便于入門和應(yīng)用 ? 在商務(wù)流程中放入學(xué)習(xí)和反饋機(jī)制 內(nèi)容 ? 標(biāo)準(zhǔn)的知識箱 ? 外部知識和信息的提供者 ? 分類法和通用商務(wù)語言 文化和行為 ? 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 文化和價值 ? 培訓(xùn)和發(fā)展 ? 職員安置和部署 ? 獎勵和表彰 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 業(yè)績考核 155 u 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 14, 2023 u 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:40:1522:40:1522:402/14/2023 10:40:15 PM u 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :40:1522:40Feb2314Feb23 u 1故人江海別，幾度隔山川。 22:40:1522:40:1522:40Tuesday, February 14, 2023 u 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :40:1522:40:15February 14, 2023 u 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 14日星期二 下午 10時 40分 15秒 22:40: u 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 10時 40分 :40February 14, 2023 u 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 14日星期二 10時 40分 15秒 22:40:1514 February 2023 u 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 10時 40分 15秒 下午 10時 40分 22:40: u 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 14, 2023 u 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:40:1522:40:1522:402/14/2023 10:40:15 PM u 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :40:1522:40Feb2314Feb23 u 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 22:40:1522:40:1522:40Tuesday, February 14, 2023 u 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :40:1522:40:15February 14, 2023 u 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 下午 10時 40分 15秒 22:40: u 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 10時 40分 :40February 14, 2023 u 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 14日星期二 10時 40分 15秒 22:40:1514 February 2023 u 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 10時 40分 15秒 下午 10時 40分 22:40: u 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 14, 2023 u 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 22:40:1522:40:1522:402/14/2023 10:40:15 PM u 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :40:1522:40Feb2314Feb23 u 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 22:40:1522:40:1522:40Tuesday, February 14, 2023 u 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :40:1522:40:15February 14, 2023 u 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 下午 10時 40分 15秒 22:40: u 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 10時 40分 :40February 14, 2023 u 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 14日星期二 10時 40分 15秒 22:40:1514 February 2023 u 1一個人即使已登