【正文】 調(diào)事業(yè)部 接收 入庫 知會 運輸安排 返廠 秘密 修復 接收空調(diào)故障機 點數(shù)，充帳 安排修復 運輸安排 返廠 入庫、下帳，負責保管故障機 通知空調(diào)售后服務處 75 商返機折價銷售流程 溝通申請 政策確認 批準 付款 備檔 執(zhí)行 區(qū)域售后服務組織 空調(diào)項目經(jīng)理 總部售后服務調(diào)度 售后服務處處長 空調(diào)營銷部長 接收可折價銷售的商返機 確認貨源、機型、數(shù)量、報壞狀況 是否同意折價： 區(qū)域組織負責執(zhí)行 制定折讓幅度 是否在 8折以上 部長是否同意 否 是 是 否 是 否 76 維備件管理流程，以保證一線服務人員可以在 2個月內(nèi)接收到維備件為目標 設計部門 空調(diào)售后服務 處 采購 生產(chǎn) 維備件倉儲 運輸 區(qū)域服務中心 產(chǎn)品設計 信息傳遞 需求確定 采購安排 組織生產(chǎn) 配件分揀 分配計劃 組織運輸 配件接收 反饋 新產(chǎn)品設計 通知產(chǎn)品型號、易損件名稱、耗損率 制定維備件需求計劃 采購部門負責采購，采購周期為 1個月 組織生產(chǎn)，生產(chǎn)周期為 1周 維備件分揀時間為 3天 維備件分配計劃 運輸 (1015天 ) 接收維備件 信息反饋 77 D4. 協(xié)調(diào)管理流程 78 空調(diào)產(chǎn)銷銜接流程 銷售處 銷售行政處 市場處 空調(diào)營銷部部長 生產(chǎn)部門 信息準備 確定策略 確定需求 報批 確認 實施 調(diào)整 執(zhí)行 負責匯總?cè)齻€月滾動需求預測 計劃調(diào)整，組織實施 組織實施 根據(jù)產(chǎn)品計劃，研究產(chǎn)品策略 編制 2個月需求計劃 是否批準 負責提供區(qū)域銷售完成情況和型號結(jié)構(gòu) 第 1個月不能變動，第 2個月允許變動30%的型號 是否確認 計劃調(diào)整 否 是 是 否 79 新產(chǎn)品開發(fā)流程 銷售處 市場處 空調(diào)營銷部長 技術(shù)部門 生產(chǎn)部門 搜集 匯總 分析 研討 報批 立項 中標 開發(fā) 試制 試銷 定型 生產(chǎn) 提出產(chǎn)品開發(fā)特性需求 提供技術(shù)支持 信息研究部門進行信息匯總 制定產(chǎn)品開發(fā)分析報告 營銷組織內(nèi)部研討會 制定技術(shù)開發(fā)協(xié)議確定并劃撥開發(fā)預算 批準 組織消費者測試 調(diào)整和定型 組織開發(fā) 批量生產(chǎn) 試制樣機 確認 否 是 修改開發(fā)要求或委外設計 否 是 80 D5. 人員管理流程 81 將銷售行政，支持人員的收入適當?shù)劁N售量相聯(lián)系 針對不同的產(chǎn)品，不同市場采用不同的銷售激勵機制 對不同的技術(shù)開發(fā)人員建立不同的考核獎勵辦法 培養(yǎng)建立一支充滿活力的銷售隊伍 xx空調(diào)營銷組織應該建立科學的激勵體系來提升營銷隊伍的戰(zhàn)斗力 82 過程導向型 綜合型 結(jié)果導向型 前提 描述 評價 ? 勞動的付出與最終成果聯(lián)系不強，剛開拓新市場 ? 目前勞動的付出對于煌成果影響重大 ? 以結(jié)果考評會導致員工的行為偏離公司的戰(zhàn)略目標 ? 勞動付出與業(yè)績表示有一定聯(lián)系 ? 戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)與短期目標有一定聯(lián)系 ? 勞動的付出與最終成果有必然的直接的聯(lián)系 ? 直接的勞動結(jié)果與長期戰(zhàn)略目標一致 ? 公司注重員工是否按照公司制定的方案執(zhí)行 ? 公司并不以員工執(zhí)行方案后的最終結(jié)果考核獎勵員工 ? 公司兼顧員工是否按照公司制定的方案進行以及員工執(zhí)行的最終結(jié)果 ? 公司采用多角度的考評方式評價員工的表現(xiàn) ? 公司十分重視最終績效對于導致這一績效的過程并不干涉或干涉十分有限 ? 經(jīng)營的結(jié)果是考核獎勵員工的唯一指標 有利于公司取得戰(zhàn)略性的優(yōu)勢 促使員工完成某些特定工作 業(yè)績表現(xiàn)不在考評范圍內(nèi) 有利于短期目標與長期戰(zhàn)略目標同時得以滿足 評價及獎勵機制復雜 考核簡單 員工短期行為嚴重，對于戰(zhàn)略目標的落實毫不關(guān)心 + + + + 過程、行為、勞動付出 結(jié) 果 空調(diào)總部職能崗位，應該根據(jù)工作性質(zhì)不同，運用不同的的考核方法 83 人員類型 描述 建議獎勵原則 核心銷售人員 協(xié)助銷售人員 邊緣銷售人員 促銷員 雜工 ? 銷售部 (副 )部長，分公司經(jīng)理，業(yè)務員 ? 廣告宣傳，產(chǎn)品策劃人員及其管理者 ? 收入水平完全跟銷售人員的收入完全掛鉤 ? 市場研究人員 ? 訂單服務處理人員 ? 銷售計劃制定人員 ? 售后服務 ? 收入 30%跟銷售人員的收入掛鉤 ? 收入 40%根據(jù)工作考評決定 ? 收入 30%為固定收入 ? 儲運人員 ? 銷量、市場分析人員 ? 收入 20%跟銷售人員的收入掛鉤 ? 收入 60%根據(jù)工作考評結(jié)果 ? 收入 20%為固定收入 ? 根據(jù)各自表現(xiàn) ? 40%考評決定 ? 60%固定收入 — — 工作對銷售的直接影響 高 低 xx空調(diào)應將營銷人員的收入適當?shù)睾弯N量相聯(lián)系 舉例 某家電集團的營銷人員考核體系 84 建議盡快建立一套能夠充分發(fā)揮隊伍主觀能動性的考核和激勵體系 例：美的空調(diào)銷售隊伍激勵與考核機制 年終特別獎 針對表現(xiàn)突出的分公司或個人 銷售提成 ? 基礎提成： % % ? 超額提成： 增加 % % 固定底薪 分公司經(jīng)理按內(nèi)部分 配方案進行分配 30% 70% 58% 15% 12% 10% 5% 100% 資金周轉(zhuǎn) 新客戶開拓目標 市場覆蓋目標 任務目標完成率 ? 日常管理 (定性 )： 銷售管理 客戶管理 信息管理 營銷推廣 服務 收入分配結(jié)構(gòu) 綜合考核指標 Source: xxxx訪談分析 85 xx公司應該根據(jù)不同產(chǎn)品在不同市場所處的地位訂立不同的獎勵機制 評 論 市場類型 描 述 獎勵機制 待開發(fā)市場 待維護市場 成熟市場 ? 市場網(wǎng)絡尚未建立或控制能力較弱 ? 產(chǎn)品市場覆蓋率低 ? 產(chǎn)品市場知名度小 ? 客戶開發(fā)，檔案建立 ? 客戶網(wǎng)絡建設與管理 ? 營銷推廣工作管理 ? 銷售業(yè)績 70% 30% 50% 50% 30% 70% ? 市場銷售網(wǎng)絡初步建立但網(wǎng)絡忠誠度和對 xx的依賴度較低 ? 產(chǎn)品有一定覆蓋率和知名度，但仍有較大增長空間 ? 新客戶開發(fā) ? 現(xiàn)有網(wǎng)絡維護與深化提高經(jīng)銷商忠誠度 ? 營銷推廣與管理 ? 銷售業(yè)績 ? 產(chǎn)品市場覆蓋率及知名度較高 ? 市場銷售網(wǎng)絡比較完善，經(jīng)銷商對？ ? 客戶網(wǎng)絡維護與管理 ? 銷售業(yè)績 ? 有利于客觀、公正地評價銷售人員付出的勞動和經(jīng)營結(jié)果 ? 適應 xx公司目前多產(chǎn)品全國性銷售的特征 ? 激勵機制靈活性大，因地區(qū)，產(chǎn)品，品牌而定 ? 管理難度較大 86 技術(shù)開發(fā)人員獎勵模式舉例 現(xiàn) 在 將 來 描述 羅蘭貝格評價 ? 工資 20%與公司銷量掛鉤 ? 基本按照級別確定各人收入 (打分制 ) ? 技術(shù)設計由公司技術(shù)開發(fā)部門決定 ? 超前技術(shù)開發(fā)人員 – 70%的收入為固定收入 – 30%的收入來源于年度新技術(shù)項目的完成情況及評價 ? 產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)人員成立項目開發(fā)組式的組織結(jié)構(gòu) – 30%的收入為固定收入 – 70%的收入來源于新產(chǎn)品開發(fā)后的市場反映及表現(xiàn) ? 建立技術(shù)獎勵基金，重點獎勵做出重要貢獻的技術(shù)管理人員 分析 工資總額便于控制 對技術(shù)人員獎勵的差異程度小 部分優(yōu)秀技術(shù)人才的才智得不到充分發(fā)揮和獎勵 提高技術(shù)開發(fā)人員的工作積極性 保證了超前技術(shù)開發(fā)與應用技術(shù)開發(fā)人員的工作表現(xiàn)得到客觀公正的評價 管理難度較復雜 + + + 建議采用 不利于研發(fā)人員積極性的發(fā)揮 87 儲備高素質(zhì)的銷售后備人員 建立強化目前的銷售隊伍 多渠道吸引管理人才 ? 招聘大學畢業(yè) 1~2年具有一定銷售經(jīng)驗或電器知識的人員 ? 通過強化培訓使其完全領(lǐng)悟到 xx文化掌握營銷策略 ? 逐步建立一支學歷較高年青的銷售隊伍 ? 通過每年的考核培訓不斷提高這支隊伍的營銷水平 ? 摒棄傳統(tǒng)的提拔方式多渠道地吸引管理人員 – 公開招聘 – 利用獵頭公司 – 內(nèi)部提拔 xx空調(diào)應該分層次地吸收管理銷售營銷人員來盡快提升總體人員素質(zhì) 88 人員培訓管理標準流程 信息 調(diào)查 初計劃 組織 考評 計劃 實施 評估 調(diào)整 考核 人力資源部 培訓計劃根據(jù)評估結(jié)果進行 內(nèi)定的培訓師調(diào)整 多年問卷調(diào)查作為考核 人力資源部工作業(yè)績 培訓師能力考評試用培訓 開始執(zhí)行 內(nèi)部培訓師組織，外部培訓師組織 實施結(jié)果問卷調(diào)查動態(tài)評估 培訓計劃調(diào)整 問卷分析 不同崗位人員培訓初步計劃 分析 銷售人員 中層經(jīng)理 高層經(jīng)理 專業(yè)人員 (財務、人事 ) 公司內(nèi)部人才 要求計劃 自我發(fā)展計劃、自我能力測試、人性測試、不同時間段期望崗位、希望培訓內(nèi)容調(diào)查 董事會 評審 培 訓 師 ？ 組 織 舉例 89 D6. 風險控制流程 90 信用審批的調(diào)整流程 信息 審請 審核 審 批 執(zhí)行 反饋 申請 信用申請表客戶調(diào)查表其余信用信息 銷售人員 客戶經(jīng)理 銷售處處長 信用小組 空調(diào)營銷部長 財務副總 總經(jīng)理 考察、提出申請 審察 信用評估 批準 審察 執(zhí)行 信用調(diào)整申請表 批準 審察 專題討論決策 審察 通知 實施結(jié)果分析 調(diào)整流程 否 ? 10萬 10100萬 100500萬 ?500萬 批準 否 91 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 13, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:39:2114:39:2114:392/13/2023 2:39:21 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :39:2114:39Feb2313Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 14:39:2114:39:2114:39Monday, February 13, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :39:2114:39:21February 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時 39分 21秒 14:39: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 2時 39分 :39February 13, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 13日星期一 2時 39分 21秒 14:39:2113 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 2時 39分 21秒 下午 2時 39分 14:39: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:39:2114:39:2114:392/13/2023 2:39:21 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :39:2114:39Feb2313Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:39:2114:39:2114:39Monday, February 13, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :39:2114:39:21February 13, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時 39分 21秒 14:39: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 2時 39分 :39February 13, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 13日星期一 2時 39分 21秒 14:39:2113 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時 39分