【正文】 約定日期之前邀約 “ 張先生，您好！我是某某花園的小王，不好意思打擾您，昨天我們說好今天下午會來看房，為了到時更好的為您介紹，能否考慮在四、五點鐘的時候來，因為下午一點到三點有市下領導來參觀，可能那時我們這里會很忙，怕您過來了我接待不周，不過若是您吃過晚飯后和家人一起來，也可以，我可以等您，不過今晚天氣聽說不是最好，您記得帶把傘。”如果客戶表示可能不能來了，試著這樣說下去。一般置業(yè)顧問在電話接聽時最后總和客戶定了一個來訪時間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天、一般此期間不用電話邀約，如果為了保險打個電話再邀請一下，試著可以這么說：p置業(yè)顧問應生主動提起，讓對方感覺失約不好意思p“ 張生生您好！我是某某花園的小五呀，我昨天等您一下午，您沒來！ ”p然后馬上為對方找個理由，不要讓對方感覺有負擔。p“ 不過還好昨天下午人很多，我也沒以閑著，您一定很忙或有重要的事情，像您這樣忙的人，我知道抽點時間也不容易。 ”p也可以說： “ 昨天上午你很忙吧？沒有來看房，我下午可一直在等您，不過沒關系，今天是正好是周末，您可以和家人一起來。 ”p制造一種巧合，讓對方產生看房的沖動p“ 王先生，真得很巧，昨天是我們某某花園精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因為它地理位置優(yōu)越，在 5000平方米中央花園旁，如果你昨天來了，現在就能找到令您心動的好位置了。 ”p“ 李小姐，昨天我們公開展示樣板房了，也就是您想看的那一套。 ”p“ 我們得到通知，最近幾天，由于樓盤銷售形式比較好，公司決定價格作不定期上調，雖然你還未來過現場，不過我把你當成老客戶，在此之前你先來一次，如果看了你感到滿意的話，價格將比以后來的實惠。 ”p多看多比較p強調買不買無所謂，買房子主要的就是多看，多比較，最后買到的房往往會比較稱心。p再與對方約定一個時間來看房（三） 邀約技巧 2：約定日期之后邀約 如果一組客戶經過幾次邀約后還是未到現場，但是顧客并沒表示不來或只是說很忙，那么這一類觀望型客戶，置業(yè)顧問也可以一直與他保持聯系，但不需要每次約時間邀請到現場，只要關心他對買房看房的動態(tài)就可以了。（四）邀約技巧 3： 觀望型客戶邀約 第六章價格談判技巧本章內容綱要價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據 70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。 1 成交過程2 客戶殺價的原因3 應對客戶殺價常用招數4 面對客戶殺價的三點大忌5 守價的原則6 守價說辭的要求7 守價的注意事項八、議價的條件九、議價的過程十、配合議價十一、放價的前期準備十二、放價不成怎么辦？十三、宗旨：讓客戶 “ 滿足 ”成交過程殺價 守價 議價 放價價格的把控貫穿成交過程的始終客戶殺價的原因對行情不了解習慣性思維預算確實較低?對市場行情不夠清楚?對產品理解不夠透徹?不專業(yè)，怕買貴，怕吃虧?買衣服都還價，何況是買房子?高出比預算的花費?購買能力不足，還差錢面對這種客戶，我們要在介紹產品的過程中全方位表明我們是專業(yè)的，將產品的優(yōu)勢和價值百分之百的傳遞給客戶，對產市場行情了如指掌，使客戶相信你說的行情是客觀的，真實的。我們要認識到，這是人們購買任何商品時的習慣性思維，并不是便宜了就會買，客戶在能力范圍內考慮的還是品質，在品質差不多的情況下再是價格。所以我們充分取得客戶的信賴，介紹產品時，要把自信和真誠傳遞給客戶。這部分客戶有兩點已經確定，一是預算相差不會很多，二是對產品基本認可。所以我們要做的就是幫客戶計算，在計算的時候充分利用貸款等金融工具。應對客戶殺價常用招數直截了當：斧頭幫，買的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約。應對策略： A 如果出價低于底價，則一口回絕； B 如果出價高于底價，則其提出相應要求堅持對等，雙方退讓?？稍僭儐栂陆浝恚芍M跟客戶一樣興奮。聽說：朋友來買，才多少價格。應對策略： A 堅決否認，絕無此事，馬上表明我們項目都是明折明扣，一定是產品有差異，避免類比。 B 客戶說的有可能是假的，只是在詐底價，不要讓客戶心存僥幸，先不要當面揭穿，只是當玩笑，暫不理睬客戶。認識領導：有背景，有來頭，認識你的老板，要跟老板直接跟談價。應對策略： A 首先滿足其虛榮心，先定下來再找老板談，表明誠意，否則老板給您的價格肯定不是最優(yōu)惠的，而且房源也很搶手。 B 如果還是猶豫是否要找領導，說明關系很勉強，此時就要咬死價格或者把關系戶的優(yōu)惠說的寥寥無幾。 C 有的客戶喜歡打聽關系戶的售價，業(yè)務員一概不知，可說大低我們寧可不賣。挑毛病：對產品百般挑剔，以示其購買的勉強，讓業(yè)務員自感內疚而打折。應對策略： A 讓他發(fā)言，待全部毛病挑完后再談，要確定對方是否有誠意，如果確實是在猶豫，問題少的可以逐一解決，問題多的，挑能解決的主要問題解決，強調完美的事務是不存在的，不時的將洽談轉到房子之外的話題，時期淡忘。 B 無心購買的客戶先不要談價格。比較競爭個案：以地段、配套、價格等要素作比較應對策略： A 不要搗毀競爭項目，但一分價格一分貨，放大優(yōu)勢，特別是客戶比較在意的，讓客戶忘掉其他樓盤。 B 可能是客戶對其它項目的情況也不是很確定，要拿出專業(yè)的姿態(tài)，這時要讓他知難而退，提出一些懷疑，如銷售不理想而降價、品質有差異等。面對客戶殺價的三點大忌n 死守 —— 客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄，守價還是為了成交的。n 一放到底 —— 客戶不領情，等于沒有守價。n 答應不確定的事情 —— 給客戶的價格不能賣，造成現場混亂。守價的原則為了能更順利的成交保障公司的最大利益u對于不能成交的價格，我們一定會一口拒絕的。u對于現場能夠賣的價格，我們也要守價。u首先明確客戶沒有預算問題只是尋求心理感覺，找平衡。u每個人都有砍價的經歷，成交需要曲折的過程，有成就感。u如果一口就答應的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，不談價就會談其它問題。u先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，再有技巧的放價。u后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地。不能成交的價格 能成交的價格在洽淡過程中，守價是達成交易的必經階段，有效的守價能夠使成交過程更加順利，同時，這也是保障公司最大利益的有力武器。守價說辭的要求熱銷狀況物有所值實價銷售守價時我們不能不味的說 “ 不行 ” ，一定要告訴客戶為什么不行，最好的方法就是強調項目的品質和優(yōu)勢，這樣一方面能繼續(xù)加強客戶認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。守價時要給客戶實價銷售的概念，在守價的說辭中，對開發(fā)商的實力，項目的品牌，銷售的透明度都要反復強調，如果客戶產生價格有水分的念頭，將直接影響到客戶的成交，因為這時客戶關注的已經不是產品，而是價格，和是否被欺騙，就算買了，對于之后的簽約都埋下了很多隱患。讓客戶感受到現場的熱銷的房源的搶手，只有這樣，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的，這就是讓事實來幫你說話，更具可信度，讓客戶不會覺得吃虧，不講價。守價的注意事項l 銷售員在堅持價格時，不能有猶豫，越堅持越自信，客戶就相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。l 客戶初次提出打折，應該以 “ 我們的房價都是實價，都是透明的，不可以隨便打折 ” 應對，但不要多說，等待其第二次試探。l 客戶再三要求打折，在議價的同時一定要穿插對產品買點的優(yōu)勢的反復灌輸，讓客戶反復認同，形成潛意識。l 如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位前不要先讓價。l談價時，為自己留有余地很重要，就算把價格放到了最低，客戶也不會認可便宜。l在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價制造困難。l不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件造成千萬不能答應，特別是在談判桌之外的場合，盡量不要提及價格優(yōu)惠方面的問題。議價的條件u 確定客戶是否帶有足夠的定金；u 確定客戶是否是決策者或者說決策者是否到場；u 經過守價的過程，將客戶的心理價位固定在可成交價格之上；u 確定房源無誤，只有價格是未解決的問題。議價的主動權掌握在誰手中，前期的守價起著決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議價中會不斷守價，議價是更深層次的守價，議價更接近于逼定階段。議價的過程＝引導客戶下定的過程1. 將客戶的優(yōu)惠客度限定，不要讓他有非分之想，額度也應有階段性放出。2. 在前期接待過程中，已經找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由，此時應引導客戶自行將理由向業(yè)務員表達，理由必須合情合理。3. 最好引導對方主動二次出價，這是客戶投降的標志，在成交價之上同樣也需要通過非常手段將價格爭取到。4. 達成最初的成交價的時候，應沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價格整體確認一次。5. 談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務員應懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。如 “ 要優(yōu)惠？可以，但前提是多買 /多付款 /盡快付款等，否則很難。 ”6. 在議價過程中，要注意現場的氣氛，當談判陷入僵局的時候應該即時轉移話題，從長計議。配合議價將主管進行包裝，開始要先向主管介紹客戶，后介紹主管，表示跟客戶的關系要更為親密。業(yè)務員要密切與控臺配合，營造現場供小于求的熱銷氛圍，主管與業(yè)務員之間通常為黑白臉配合，主管嚴格把握價格，站在公司立場，而業(yè)務員則有私心，拼命想成交，拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價位，從中斡旋，達到成交。在達成交易的關鍵時刻可以適當離開，制造熱銷氣氛，在主管放價之后可以裝作驚呀，并表示懷疑。放價的前期準備要有預期，做鋪墊情緒要把握，吊足胃口，推向高潮最好要申請，把理由跟客戶商量好，演練一下?！?有的客戶買了幾套才打 97折！ ”言下之意，你不要有太高的期望。表情：被強迫的很無奈，為客戶殊死一搏的感覺。是老客戶介紹，是我家親戚等放價不成怎么辦？不打折，但送東西。價格如果已經給到底價或者感覺客戶并不是在乎價格而是需要心理平衡，此時，應該把價格堅持下去，在客戶面前表明價格的權威性，不能送禮品了，把禮品進行包裝渲染。哀兵必勝?！?我做了那么多年，第一次為客戶這么盡心盡力的爭取優(yōu)惠，你還是滿意，你是對我的服務不滿意嗎？ ” 這種手法前期鋪墊很重要，與客戶應有一定的交情，曉之以理，動之以情。繼續(xù)守價、議價，拿出最后的王牌。再來一個回合，雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要總是與客戶打持久仗，特別是在價格問題上，反反復復，一讓再讓會失去房價的信譽度。宗旨：讓客戶 “ 滿足 ”“ 滿足 ” 不是在價格上，而是在心理上，最愉快的交易不是價格最低的交易，而是雙方都滿意的交易。將自己與公司立場分開；表明公司的立場：賣得好，又是好產品，價低不肯賣；表明自己的立場：我想成交，我愿效勞，我是站在客戶一方的；給足客戶面子，讓倍受尊重，使其降低警惕；讓客戶感覺自己與眾不同。最有效的守價和議價，就是讓客戶忘記價格！第七章成交戰(zhàn)略戰(zhàn)術本章內容綱要成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？ 在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交一、逼定技術二、常用成交方法三、 SP配合四、小訂轉大定特別注意（一）、逼定意義逼定即逼客戶訂購下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。任何產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。（二）、客戶下定的原因總結 喜歡本案產品，而且產品合乎他的要求 對銷售人員產生依賴感、親切感、好感 認為產品價格合理（合理利潤 +成本 +附加價值）甚至物超所值 在成交的關鍵上，認為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登 補充：客戶認為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉移注意力，從而得到滿足感和被尊重一、逼定技術（三）、銷售代表做好逼定的基本要求心態(tài)要保持平和客戶掏錢時會緊張，敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自己一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。2.、對客戶心理揣摩要到位意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買， 50元也要下定若客戶回家后與家人商量時，會自己找樓盤有點說明自己下定金的原因判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因把握成交時機不要怕提出成交，抱著一次成交的信念，若客戶當時不下定，就有可能永遠失去了要求，就像追女朋友，不提就有可能失去機會了，不要再說： “ 曾經有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜。逼定時張弛有度不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張，出現低頭、側坐、目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其他房源（四）、逼定時機掌握■ 語言上的信號客戶的問題轉向有關商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚詢問優(yōu)惠程度，