【正文】 1%102.2%13.6%%%42.7%? 經(jīng)濟基本知識 ? 城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入和個人購買商品住宅的增長率的均值△ Y＝ ，△ Q＝ ； Er＝ 。證明我國房地產(chǎn)需求收入彈性確實較大。 ? 通過對房地產(chǎn)需求彈性的分析，可得出結(jié)論：我國商品房的需求價格彈性、需求收入彈性都比較強。進一步推斷的結(jié)論為：價格的變化，以及人均收入變化，對我國商品房的需求量影響明顯，因此，價格和收入是形成商品房風險的重要因素。 ? 經(jīng)濟基本知識 ? 市場結(jié)構(gòu) ： 所謂市場結(jié)構(gòu)，是指一個行業(yè)內(nèi)部買方和賣方的數(shù)量及其規(guī)模分布、產(chǎn)品差別的程度和新企業(yè)進入該行業(yè)的難易程度的綜合狀態(tài)。也可以說，市場結(jié)構(gòu)就是指某種產(chǎn)品或服務(wù)的競爭狀況和競爭程度。 ? 一般市場結(jié)構(gòu)可分為以下四種 ? 完全競爭市場 ：完全競爭，又叫純粹競爭。完全競爭市場具有以下特征： A、市場上有很多生產(chǎn)者和消費者，他們對市場價格沒有任何控制的力量 B、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不存在產(chǎn)品差別 C、資源可以自由流動，進入或退出市場 都有充分的了解。 ? 經(jīng)濟基本知識 ? 完全壟斷市場 ： 完全壟斷，是指整個行業(yè)只有唯一供給者的市場結(jié)構(gòu)。 ? 形成完全壟斷的條件主要包括以下幾點： A、政府壟斷 B、對某些特殊的原材料的完全壟斷 C、對某些產(chǎn)品的專利權(quán)的完全壟斷 D、自然壟斷 ? 完全壟斷具有以下特征 ： A、只有一個生產(chǎn)者 B、完全壟斷者的產(chǎn)品，是沒有合適替代品的獨特性產(chǎn)品 C、其它企業(yè)進入這一市場非常困難 。 ? 經(jīng)濟基本知識 ? 壟斷競爭市場 ： 是指一種既有壟斷又有競爭、既不是完全競爭又不是完全壟斷而接近于完全競爭的市場結(jié)構(gòu)。 ? 壟斷競爭市場的主要特征有以下幾點： A、具有很多的生產(chǎn)者和消費者 B、產(chǎn)品具有差別性 C、進入或退出市場比較容易 ? 寡頭壟斷市場 ： 寡頭壟斷是指少數(shù)幾個企業(yè)控制一個行業(yè)的供給的市場結(jié)構(gòu)。 ? 其主要特征是： A、在一個行業(yè)中，只有很少幾個企業(yè)進行生產(chǎn) B、它們所生產(chǎn)的產(chǎn)品，有一定的差別或者完全無差別 C、它們對價格有較大程度的控制 D、進入這一行業(yè)比較困難 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 美國一位前總統(tǒng)，幼時呆頭呆腦，傻里傻氣。有好事者拿 5美分與 10美分硬幣各一枚，讓他拿，看他知不知道哪個多哪個少。結(jié)果他拿了 5美分，于是關(guān)于他是傻子、白癡的傳言四起。好多人以同樣的心態(tài)去試他，結(jié)果他每次都拿 5美分。他被認定為白癡。一好心的婦人跟他做了這個游戲后，告訴他應該拿 10美分。少年總統(tǒng)悄悄地告訴婦人： “如果我拿 10美分，就沒有人給我 5美分了 ” ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 營銷道德理論 ： 營銷道德旨在通過建立一個合乎倫理道德的企業(yè)文化體系來增加公司價值觀中的道德成分，加強全體員工對道德準則的遵守，助銷售經(jīng)理了解公司的原則和價值觀念，從而對具體的營銷決策產(chǎn)生影響并指導銷售員的行為。 ? 強生有限公司在公司信條中開宗明義地講道： “我們認為我們的首要任務(wù)是對醫(yī)生、護士、病人以及父親、母親和所有使用我們產(chǎn)品、接受我們服務(wù)的人負責。為了滿足他們的需求，我們做的每一件事都必須是高質(zhì)量的。我們必須堅持不懈地努力降低成本以維持一個合理的價格。對于顧客的要求必須迅速而準確地予以滿足。同時我們的供貨商和經(jīng)銷商也必須有機會賺取一個合理的利潤。 ” ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 克服道德緘默 ? 銷售經(jīng)理要鼓勵每一位銷售員看到并說出他們行為中的道德因素，幫助他們克服討論道德問題的嚴重障礙，使整個銷售部門建立起更強的道德觀念。 ? 在實際工作中，銷售經(jīng)理及其銷售員們極少討論他們?nèi)粘９ぷ髅媾R的道德問題，這被調(diào)查人員稱作 “道德緘默 ”問題。 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 培養(yǎng)道德價值觀 ? 圣母大學的前任校長西奧多 赫斯伯格所說： “領(lǐng)導的最基本的素質(zhì)是必須有一個想法，這個想法必須是一個你在任何場合都能清楚有力地明確表達出來的東西，你不能連自己都拿不準調(diào)子。 ” ? 附：美國營銷協(xié)會的道德準則 ? 《美國營銷協(xié)會的道德準則》是一個完整、周全的解決營銷中心的各類問題的準則，很值得銷售經(jīng)理多次閱讀或在陷入困境時作為參考。 ? 以下全文復錄： 美國營銷協(xié)會（ AMA）的所有會員均須遵照道德職業(yè)規(guī)定行事。他們聯(lián)合在一起，一致遵守 “道德準則 ”。 ? 準則包括以下內(nèi)容：銷售員職責 ： 銷售員必須為自己行為的后果負責，并盡一切努力確保自己的決策、建議、行為能支持、服務(wù)、滿足所有相關(guān)的公眾的需要，包括顧客、企業(yè)和社會。 銷售員的職業(yè)行為必須受以下各款的規(guī)范： A、職業(yè)道德的基本原則是：不故意作出任何損害行為 B、信守所有適用的法律法規(guī) C、準確表述他們所受的教育、訓練和經(jīng)歷 D、積極支持、實施和推行本道德準則 ? 誠實、公平 ： 銷售人員應堅守營銷行業(yè)的誠實、信譽和尊嚴并提高其重要性 。 ? 在向顧客、代理人、雇員、供貨商、分銷商和公眾提供服務(wù)時要誠實 ? 在沒有事前通知有關(guān)各方的情況下，不得故意參與到他們的利益沖突之中 ? 在營銷活動中建立公平的收費制度，包括因營銷交易而產(chǎn)生的通常的、標準的和法定補償金額的收支。 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù) ? 交易過程的參與者應該能預見到： 他所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是安全的并且適合其預期用途的 所提供的有關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的信息沒有欺騙性 所有當事人應本著誠信原則履行其在金錢和其它方面的義務(wù) 具有適當?shù)膬?nèi)部方法以達到公平地調(diào)節(jié)和補償對所購貨物的不滿 ? 產(chǎn)品開發(fā)和管理 ? 披露所有與產(chǎn)品或服務(wù)用途有關(guān)的實質(zhì)危險 ? 說明可能會嚴重改變產(chǎn)品或影響購買者決定的產(chǎn)品的任何組成部分的替代物 ? 說明因增加特征而導致的額外成本 。 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 促銷 ： A、避免錯誤的和誤導性的廣告宣傳 B、禁止使用高壓操縱或誤導性的銷售戰(zhàn)略 C、避免欺騙性的或操縱性的促銷 ? 分銷 :A、不能因榨取利潤之目的而操縱產(chǎn)品的可得到性 B、在銷售渠道中不能使用高壓手段 C、不能對轉(zhuǎn)賣商處理貨物的選擇施加任何不正當?shù)挠绊? ? 定價 :A、不能設(shè)定固定價格 B、不能采用掠奪性定價體系 C、公布與購買貨物有關(guān)的定價 ? 市場調(diào)研 ： A、禁止以調(diào)查的名義出售貨物或籌措資金 B、通過避免錯誤表述和遺漏相關(guān)資料保持研究的完整性 C、公平對待外來顧客和供貨商 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 處理組織內(nèi)的各種關(guān)系 ? 銷售人員應清楚意識到自己的行為對組織內(nèi)共他成員行為的影響或沖擊。他們不應該要求、鼓勵或使用強制手段在處理與雇員、供貨商、顧客的關(guān)系中采取任何行為： 在與重要信息有關(guān)的職業(yè)關(guān)系中，應采取保密和隱名措施 按時履行合同和雙方協(xié)議中的義務(wù)和責任 避免部分或全部占有其它人的成果，防止在沒有補償，沒有發(fā)明者或所有者的許可的情況下，聲稱成果是自己的或直接從該成果中獲利 禁止通過剝削或損害企業(yè)或他人利益的強制方式使個人福利最大化。 ? 任何美國營銷協(xié)會成員如被發(fā)現(xiàn)違反該組織的 “道德準則 ”，即可中止或撤銷其成員資格。 ? 第三章： 銷售經(jīng)理的技能 ? 本章主要講述： ? 1．銷售經(jīng)理需要哪些基本技能； ? 2．商務(wù)活動中應遵循那些基本準則； ? 3．商務(wù)活動中需要注意的基本問題； ? 4．言語溝通中需要注意的問 題； ? 5．非言語溝通的方式； ? 6．基本談判技巧； ? 7．如何與下屬溝通。 ? 商務(wù)活動中的基本準則 ? 實事求是 ? 在遵循這一規(guī)范時，就注意三個問題：A、把握先有事實，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。 B、保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。 C、公開事實真相，銷售人員應當在洽談過程中報告來自各方的信息。真實是銷售宣傳的生命所在。 ? 信用至上 ? 衡量一個銷售人員是否具有合格，一條重要的標準是看他是否恪守盡責。那些隨便許諾和行為是不符合銷售人員的工作規(guī)范的。 ? 商務(wù)活動中的基本準則 ? 奉公守法 ? 英國推銷學會場規(guī)定： “各會員不得有悖公眾利益而為其私人利益服務(wù)。 ”美國一些地方的推銷聯(lián)誼會則明確指出： “推銷人員在向客戶或雇主提供服務(wù)時，在沒有充分說明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其它報酬。 ” ? 銷售經(jīng)理的基本技能 ? 組織能力 ? 銷售經(jīng)理的工作是開展與銷售相關(guān)各項工作，而這些工作都需要周密的計劃，認真的組織。因此強有力的組織能力對一個銷售經(jīng)理來說是十分重要的。 ? 交際能力 ? 銷售經(jīng)理應是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。 ? 表達能力 ? 表達能力包括口頭表達能力和文字表達能力。 ? 創(chuàng)造能力 ? 從事銷售工作，大至一個總體計劃的制定，小到一份請柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。作為銷售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的創(chuàng)造性天賦，要有一股 “別出心裁 ”的創(chuàng)新精神，善于采用新方法，走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。 ? 銷售經(jīng)理的基本技能 ? 應變能力 ? 銷售方首先要認真觀察對方的特點，掌握多方風土人情、生活習俗，了解社會各階層的知識水平和涵養(yǎng)，認適應不同顧客的具體要求。 ? 洞察能力 ? 一位成功的推銷小姐這樣說道： “只要你留心觀察，你會發(fā)現(xiàn)對手雖然沈默不語，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。比如在正常情況下，顧客坐著的時候總是腳尖著地的，并且靜止不動；但一到心情緊張的時候，對方 的腳尖會不由自主的抬高起來，因此，我只要看到對方腳尖是著地還是抬高，就可以判斷他的內(nèi)心世界是平靜還是緊張。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準備，對手可能打算告辭了。 ” ? 商務(wù)技能 ? 約見客戶的方式 ? 約見對象 ? 曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機公司的購貨代理商接洽了半年多的時間，但一直未能達成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問題出在哪里。反復思忖之后，他懷疑自己是否與一個沒有決定權(quán)的人打交道。為了證實自己的猜疑，他給這家機電公司的電話總機打了一個電話，詢問公司哪一位先生管購買機電訂貨事宜，最后了解到進貨決定權(quán)在公司總工程師，而不是那個同自己多次交往的購貨代理商。上述事例說明，弄清誰是真正的買主，關(guān)系到銷售工作的效率和成敗。銷售人員要搞清楚約見對象，認準有權(quán)決定購買的人進行造訪，避免把精力放在無關(guān)緊要的人的身上。 ? 商務(wù)技能 ? 約見時間 ? 要掌握最佳的時機，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。 ?約見地點 ?從 “方便客戶，利于推銷 ”的原則出發(fā)擇定約見的合適場所。 ?家庭 ?辦公室 ?社交場合 ? 商務(wù)技能 ?約見方法 ?書信約見 、電話約見 、當面約見 、電子郵件 ? 商務(wù)技能 ? 接近客戶的方法 ? 現(xiàn)代營銷理論認為，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。 ? 問題接近法 ： 這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。 ? 有一位推銷書籍的小姐，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題： “如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會讀一讀嗎？ ”“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎？ ”這位小姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說 “不 ”的理由，從而達到接近顧客的目的。 ? 商務(wù)技能 ? 介紹接近法 ： 銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。 ? 求教接近法 ： 銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。 ? 好奇接近法 ： 這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購