【正文】 1%102.2%13.6%%%42.7%? 經(jīng)濟(jì)基本知識(shí) ? 城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入和個(gè)人購買商品住宅的增長(zhǎng)率的均值△ Y＝ ，△ Q＝ ； Er＝ 。證明我國(guó)房地產(chǎn)需求收入彈性確實(shí)較大。 ? 通過對(duì)房地產(chǎn)需求彈性的分析，可得出結(jié)論：我國(guó)商品房的需求價(jià)格彈性、需求收入彈性都比較強(qiáng)。進(jìn)一步推斷的結(jié)論為：價(jià)格的變化，以及人均收入變化，對(duì)我國(guó)商品房的需求量影響明顯，因此，價(jià)格和收入是形成商品房風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。 ? 經(jīng)濟(jì)基本知識(shí) ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ： 所謂市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，是指一個(gè)行業(yè)內(nèi)部買方和賣方的數(shù)量及其規(guī)模分布、產(chǎn)品差別的程度和新企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的難易程度的綜合狀態(tài)。也可以說，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)就是指某種產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)程度。 ? 一般市場(chǎng)結(jié)構(gòu)可分為以下四種 ? 完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) ：完全競(jìng)爭(zhēng)，又叫純粹競(jìng)爭(zhēng)。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)具有以下特征： A、市場(chǎng)上有很多生產(chǎn)者和消費(fèi)者，他們對(duì)市場(chǎng)價(jià)格沒有任何控制的力量 B、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不存在產(chǎn)品差別 C、資源可以自由流動(dòng)，進(jìn)入或退出市場(chǎng) 都有充分的了解。 ? 經(jīng)濟(jì)基本知識(shí) ? 完全壟斷市場(chǎng) ： 完全壟斷，是指整個(gè)行業(yè)只有唯一供給者的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。 ? 形成完全壟斷的條件主要包括以下幾點(diǎn)： A、政府壟斷 B、對(duì)某些特殊的原材料的完全壟斷 C、對(duì)某些產(chǎn)品的專利權(quán)的完全壟斷 D、自然壟斷 ? 完全壟斷具有以下特征 ： A、只有一個(gè)生產(chǎn)者 B、完全壟斷者的產(chǎn)品，是沒有合適替代品的獨(dú)特性產(chǎn)品 C、其它企業(yè)進(jìn)入這一市場(chǎng)非常困難 。 ? 經(jīng)濟(jì)基本知識(shí) ? 壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) ： 是指一種既有壟斷又有競(jìng)爭(zhēng)、既不是完全競(jìng)爭(zhēng)又不是完全壟斷而接近于完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。 ? 壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的主要特征有以下幾點(diǎn)： A、具有很多的生產(chǎn)者和消費(fèi)者 B、產(chǎn)品具有差別性 C、進(jìn)入或退出市場(chǎng)比較容易 ? 寡頭壟斷市場(chǎng) ： 寡頭壟斷是指少數(shù)幾個(gè)企業(yè)控制一個(gè)行業(yè)的供給的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。 ? 其主要特征是： A、在一個(gè)行業(yè)中，只有很少幾個(gè)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn) B、它們所生產(chǎn)的產(chǎn)品，有一定的差別或者完全無差別 C、它們對(duì)價(jià)格有較大程度的控制 D、進(jìn)入這一行業(yè)比較困難 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 美國(guó)一位前總統(tǒng)，幼時(shí)呆頭呆腦，傻里傻氣。有好事者拿 5美分與 10美分硬幣各一枚，讓他拿，看他知不知道哪個(gè)多哪個(gè)少。結(jié)果他拿了 5美分，于是關(guān)于他是傻子、白癡的傳言四起。好多人以同樣的心態(tài)去試他，結(jié)果他每次都拿 5美分。他被認(rèn)定為白癡。一好心的婦人跟他做了這個(gè)游戲后，告訴他應(yīng)該拿 10美分。少年總統(tǒng)悄悄地告訴婦人： “如果我拿 10美分，就沒有人給我 5美分了 ” ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 營(yíng)銷道德理論 ： 營(yíng)銷道德旨在通過建立一個(gè)合乎倫理道德的企業(yè)文化體系來增加公司價(jià)值觀中的道德成分，加強(qiáng)全體員工對(duì)道德準(zhǔn)則的遵守，助銷售經(jīng)理了解公司的原則和價(jià)值觀念，從而對(duì)具體的營(yíng)銷決策產(chǎn)生影響并指導(dǎo)銷售員的行為。 ? 強(qiáng)生有限公司在公司信條中開宗明義地講道： “我們認(rèn)為我們的首要任務(wù)是對(duì)醫(yī)生、護(hù)士、病人以及父親、母親和所有使用我們產(chǎn)品、接受我們服務(wù)的人負(fù)責(zé)。為了滿足他們的需求，我們做的每一件事都必須是高質(zhì)量的。我們必須堅(jiān)持不懈地努力降低成本以維持一個(gè)合理的價(jià)格。對(duì)于顧客的要求必須迅速而準(zhǔn)確地予以滿足。同時(shí)我們的供貨商和經(jīng)銷商也必須有機(jī)會(huì)賺取一個(gè)合理的利潤(rùn)。 ” ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 克服道德緘默 ? 銷售經(jīng)理要鼓勵(lì)每一位銷售員看到并說出他們行為中的道德因素，幫助他們克服討論道德問題的嚴(yán)重障礙，使整個(gè)銷售部門建立起更強(qiáng)的道德觀念。 ? 在實(shí)際工作中，銷售經(jīng)理及其銷售員們極少討論他們?nèi)粘９ぷ髅媾R的道德問題，這被調(diào)查人員稱作 “道德緘默 ”問題。 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 培養(yǎng)道德價(jià)值觀 ? 圣母大學(xué)的前任校長(zhǎng)西奧多 赫斯伯格所說： “領(lǐng)導(dǎo)的最基本的素質(zhì)是必須有一個(gè)想法，這個(gè)想法必須是一個(gè)你在任何場(chǎng)合都能清楚有力地明確表達(dá)出來的東西，你不能連自己都拿不準(zhǔn)調(diào)子。 ” ? 附：美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則 ? 《美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則》是一個(gè)完整、周全的解決營(yíng)銷中心的各類問題的準(zhǔn)則，很值得銷售經(jīng)理多次閱讀或在陷入困境時(shí)作為參考。 ? 以下全文復(fù)錄： 美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（ AMA）的所有會(huì)員均須遵照道德職業(yè)規(guī)定行事。他們聯(lián)合在一起，一致遵守 “道德準(zhǔn)則 ”。 ? 準(zhǔn)則包括以下內(nèi)容：銷售員職責(zé) ： 銷售員必須為自己行為的后果負(fù)責(zé)，并盡一切努力確保自己的決策、建議、行為能支持、服務(wù)、滿足所有相關(guān)的公眾的需要，包括顧客、企業(yè)和社會(huì)。 銷售員的職業(yè)行為必須受以下各款的規(guī)范： A、職業(yè)道德的基本原則是：不故意作出任何損害行為 B、信守所有適用的法律法規(guī) C、準(zhǔn)確表述他們所受的教育、訓(xùn)練和經(jīng)歷 D、積極支持、實(shí)施和推行本道德準(zhǔn)則 ? 誠(chéng)實(shí)、公平 ： 銷售人員應(yīng)堅(jiān)守營(yíng)銷行業(yè)的誠(chéng)實(shí)、信譽(yù)和尊嚴(yán)并提高其重要性 。 ? 在向顧客、代理人、雇員、供貨商、分銷商和公眾提供服務(wù)時(shí)要誠(chéng)實(shí) ? 在沒有事前通知有關(guān)各方的情況下，不得故意參與到他們的利益沖突之中 ? 在營(yíng)銷活動(dòng)中建立公平的收費(fèi)制度，包括因營(yíng)銷交易而產(chǎn)生的通常的、標(biāo)準(zhǔn)的和法定補(bǔ)償金額的收支。 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 營(yíng)銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù) ? 交易過程的參與者應(yīng)該能預(yù)見到： 他所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是安全的并且適合其預(yù)期用途的 所提供的有關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的信息沒有欺騙性 所有當(dāng)事人應(yīng)本著誠(chéng)信原則履行其在金錢和其它方面的義務(wù) 具有適當(dāng)?shù)膬?nèi)部方法以達(dá)到公平地調(diào)節(jié)和補(bǔ)償對(duì)所購貨物的不滿 ? 產(chǎn)品開發(fā)和管理 ? 披露所有與產(chǎn)品或服務(wù)用途有關(guān)的實(shí)質(zhì)危險(xiǎn) ? 說明可能會(huì)嚴(yán)重改變產(chǎn)品或影響購買者決定的產(chǎn)品的任何組成部分的替代物 ? 說明因增加特征而導(dǎo)致的額外成本 。 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 促銷 ： A、避免錯(cuò)誤的和誤導(dǎo)性的廣告宣傳 B、禁止使用高壓操縱或誤導(dǎo)性的銷售戰(zhàn)略 C、避免欺騙性的或操縱性的促銷 ? 分銷 :A、不能因榨取利潤(rùn)之目的而操縱產(chǎn)品的可得到性 B、在銷售渠道中不能使用高壓手段 C、不能對(duì)轉(zhuǎn)賣商處理貨物的選擇施加任何不正當(dāng)?shù)挠绊? ? 定價(jià) :A、不能設(shè)定固定價(jià)格 B、不能采用掠奪性定價(jià)體系 C、公布與購買貨物有關(guān)的定價(jià) ? 市場(chǎng)調(diào)研 ： A、禁止以調(diào)查的名義出售貨物或籌措資金 B、通過避免錯(cuò)誤表述和遺漏相關(guān)資料保持研究的完整性 C、公平對(duì)待外來顧客和供貨商 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 處理組織內(nèi)的各種關(guān)系 ? 銷售人員應(yīng)清楚意識(shí)到自己的行為對(duì)組織內(nèi)共他成員行為的影響或沖擊。他們不應(yīng)該要求、鼓勵(lì)或使用強(qiáng)制手段在處理與雇員、供貨商、顧客的關(guān)系中采取任何行為： 在與重要信息有關(guān)的職業(yè)關(guān)系中，應(yīng)采取保密和隱名措施 按時(shí)履行合同和雙方協(xié)議中的義務(wù)和責(zé)任 避免部分或全部占有其它人的成果，防止在沒有補(bǔ)償，沒有發(fā)明者或所有者的許可的情況下，聲稱成果是自己的或直接從該成果中獲利 禁止通過剝削或損害企業(yè)或他人利益的強(qiáng)制方式使個(gè)人福利最大化。 ? 任何美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)成員如被發(fā)現(xiàn)違反該組織的 “道德準(zhǔn)則 ”，即可中止或撤銷其成員資格。 ? 第三章： 銷售經(jīng)理的技能 ? 本章主要講述： ? 1．銷售經(jīng)理需要哪些基本技能； ? 2．商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)遵循那些基本準(zhǔn)則； ? 3．商務(wù)活動(dòng)中需要注意的基本問題； ? 4．言語溝通中需要注意的問 題； ? 5．非言語溝通的方式； ? 6．基本談判技巧； ? 7．如何與下屬溝通。 ? 商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則 ? 實(shí)事求是 ? 在遵循這一規(guī)范時(shí)，就注意三個(gè)問題：A、把握先有事實(shí)，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。 B、保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個(gè)要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。 C、公開事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報(bào)告來自各方的信息。真實(shí)是銷售宣傳的生命所在。 ? 信用至上 ? 衡量一個(gè)銷售人員是否具有合格，一條重要的標(biāo)準(zhǔn)是看他是否恪守盡責(zé)。那些隨便許諾和行為是不符合銷售人員的工作規(guī)范的。 ? 商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則 ? 奉公守法 ? 英國(guó)推銷學(xué)會(huì)場(chǎng)規(guī)定： “各會(huì)員不得有悖公眾利益而為其私人利益服務(wù)。 ”美國(guó)一些地方的推銷聯(lián)誼會(huì)則明確指出： “推銷人員在向客戶或雇主提供服務(wù)時(shí)，在沒有充分說明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其它報(bào)酬。 ” ? 銷售經(jīng)理的基本技能 ? 組織能力 ? 銷售經(jīng)理的工作是開展與銷售相關(guān)各項(xiàng)工作，而這些工作都需要周密的計(jì)劃，認(rèn)真的組織。因此強(qiáng)有力的組織能力對(duì)一個(gè)銷售經(jīng)理來說是十分重要的。 ? 交際能力 ? 銷售經(jīng)理應(yīng)是社會(huì)活動(dòng)家，他必須視整個(gè)社會(huì)為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個(gè)雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實(shí)的聽眾朋友。 ? 表達(dá)能力 ? 表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。 ? 創(chuàng)造能力 ? 從事銷售工作，大至一個(gè)總體計(jì)劃的制定，小到一份請(qǐng)柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。作為銷售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的創(chuàng)造性天賦，要有一股 “別出心裁 ”的創(chuàng)新精神，善于采用新方法，走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。 ? 銷售經(jīng)理的基本技能 ? 應(yīng)變能力 ? 銷售方首先要認(rèn)真觀察對(duì)方的特點(diǎn)，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不同顧客的具體要求。 ? 洞察能力 ? 一位成功的推銷小姐這樣說道： “只要你留心觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)手雖然沈默不語，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。比如在正常情況下，顧客坐著的時(shí)候總是腳尖著地的，并且靜止不動(dòng)；但一到心情緊張的時(shí)候，對(duì)方 的腳尖會(huì)不由自主的抬高起來，因此，我只要看到對(duì)方腳尖是著地還是抬高，就可以判斷他的內(nèi)心世界是平靜還是緊張。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長(zhǎng)度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長(zhǎng)。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方手中的煙蒂還很長(zhǎng)，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對(duì)手可能打算告辭了。 ” ? 商務(wù)技能 ? 約見客戶的方式 ? 約見對(duì)象 ? 曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購貨代理商接洽了半年多的時(shí)間，但一直未能達(dá)成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問題出在哪里。反復(fù)思忖之后，他懷疑自己是否與一個(gè)沒有決定權(quán)的人打交道。為了證實(shí)自己的猜疑，他給這家機(jī)電公司的電話總機(jī)打了一個(gè)電話，詢問公司哪一位先生管購買機(jī)電訂貨事宜，最后了解到進(jìn)貨決定權(quán)在公司總工程師，而不是那個(gè)同自己多次交往的購貨代理商。上述事例說明，弄清誰是真正的買主，關(guān)系到銷售工作的效率和成敗。銷售人員要搞清楚約見對(duì)象，認(rèn)準(zhǔn)有權(quán)決定購買的人進(jìn)行造訪，避免把精力放在無關(guān)緊要的人的身上。 ? 商務(wù)技能 ? 約見時(shí)間 ? 要掌握最佳的時(shí)機(jī)，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。 ?約見地點(diǎn) ?從 “方便客戶，利于推銷 ”的原則出發(fā)擇定約見的合適場(chǎng)所。 ?家庭 ?辦公室 ?社交場(chǎng)合 ? 商務(wù)技能 ?約見方法 ?書信約見 、電話約見 、當(dāng)面約見 、電子郵件 ? 商務(wù)技能 ? 接近客戶的方法 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。如果顧客對(duì)銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。 ? 問題接近法 ： 這各方法主要是通過銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。 ? 有一位推銷書籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問題： “如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？ ”“如果讀后覺得很有收獲，您會(huì)樂意買下嗎？ ”這位小姐的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧客找不出說 “不 ”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。 ? 商務(wù)技能 ? 介紹接近法 ： 銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。 ? 求教接近法 ： 銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。 ? 好奇接近法 ： 這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客的許多購