【正文】 問題：將要售出多少件。最好是將這 500萬美元平均分攤到這 10年內(nèi)。這就產(chǎn)生了這樣一個問題，毛利百分比表示的基數(shù)是成本價還是銷售價。因此如果我們想把 25％的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價為基數(shù)的話， 75％（即成本）變成有關基數(shù)且：以成本價百分比表示的毛利＝ 25％／ 75％＝％ 。毛利為％，相應的售價基數(shù)為 ％，因此：以銷售價百分表示的毛利＝ ％／ ％＝ 25％。注意我們不能僅僅把這些毛利相加并扣除這一數(shù)量。銷售經(jīng)理作為銷售部門的領導者和管理者，對人類基本的需求的認識程度有利于提高對顧客或下屬工作人員的了解，從而提高工作效率。這類因素稱之為保健因素。這主要是一個創(chuàng)造機會、發(fā)掘潛力、消除障礙、鼓勵成長、提供指導的過程，這就是彼得 資源被價格機制所引導；價格調(diào)整向企業(yè)發(fā)出信號，當需求增加引起價格上漲時企業(yè)便增加生產(chǎn)，而需求下降引起價格下跌時企業(yè)便壓縮生產(chǎn)。生產(chǎn)者通過市場價格來判斷消費者是否對他們的產(chǎn)品感興趣；消費者通過有關商品的價格決定購買商品的品種和數(shù)量。在均衡價格下，供給量等于需求量，這時，沒有賣主肯損失利潤去為顧客提供服務，因為那樣的話顧客轉(zhuǎn)臉就可以把商品賣掉。在縱向聯(lián)合與依賴市場之間所進行的有效權衡，取決于消費者對利益和費用所進行的抉擇。如商品住房的市場范圍比別墅的市場范圍大，因此商品住房的彈性較小，別墅的彈性較大； 物品隨時間的變長而需求更富有彈性。當 Er的值介于（ 0， 1）之間時，說明需求缺乏彈性。下表列舉我國 1990年至 1997年商品房實際銷售面積、住宅銷售面積和個人購買商品房面積的資料，從中可看出我國房地產(chǎn)市場有效需求的變化情況。一般來說，恩格爾系數(shù)在 40％至 50％之間的消費結(jié)構(gòu)房地產(chǎn)需求會達到 15％。消費者對未來的預期將影響有效需求的實現(xiàn)。從這一點分析，我國商品房的價格需求彈性較大。進一步推斷的結(jié)論為：價格的變化，以及人均收入變化，對我國商品房的需求量影響明顯，因此，價格和收入是形成商品房風險的重要因素。 ? 壟斷競爭市場的主要特征有以下幾點： A、具有很多的生產(chǎn)者和消費者 B、產(chǎn)品具有差別性 C、進入或退出市場比較容易 ? 寡頭壟斷市場 ： 寡頭壟斷是指少數(shù)幾個企業(yè)控制一個行業(yè)的供給的市場結(jié)構(gòu)。 ? 強生有限公司在公司信條中開宗明義地講道： “我們認為我們的首要任務是對醫(yī)生、護士、病人以及父親、母親和所有使用我們產(chǎn)品、接受我們服務的人負責。赫斯伯格所說： “領導的最基本的素質(zhì)是必須有一個想法，這個想法必須是一個你在任何場合都能清楚有力地明確表達出來的東西，你不能連自己都拿不準調(diào)子。 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 促銷 ： A、避免錯誤的和誤導性的廣告宣傳 B、禁止使用高壓操縱或誤導性的銷售戰(zhàn)略 C、避免欺騙性的或操縱性的促銷 ? 分銷 :A、不能因榨取利潤之目的而操縱產(chǎn)品的可得到性 B、在銷售渠道中不能使用高壓手段 C、不能對轉(zhuǎn)賣商處理貨物的選擇施加任何不正當?shù)挠绊? ? 定價 :A、不能設定固定價格 B、不能采用掠奪性定價體系 C、公布與購買貨物有關的定價 ? 市場調(diào)研 ： A、禁止以調(diào)查的名義出售貨物或籌措資金 B、通過避免錯誤表述和遺漏相關資料保持研究的完整性 C、公平對待外來顧客和供貨商 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 處理組織內(nèi)的各種關系 ? 銷售人員應清楚意識到自己的行為對組織內(nèi)共他成員行為的影響或沖擊。 ? 信用至上 ? 衡量一個銷售人員是否具有合格，一條重要的標準是看他是否恪守盡責。 ? 表達能力 ? 表達能力包括口頭表達能力和文字表達能力。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準備，對手可能打算告辭了。 ?約見地點 ?從 “方便客戶，利于推銷 ”的原則出發(fā)擇定約見的合適場所。 ? 好奇接近法 ： 這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。 ? 有一位推銷書籍的小姐，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題： “如果我們送給您一套關于經(jīng)濟管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會讀一讀嗎？ ”“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎？ ”這位小姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說 “不 ”的理由，從而達到接近顧客的目的。上述事例說明，弄清誰是真正的買主，關系到銷售工作的效率和成敗。 ? 銷售經(jīng)理的基本技能 ? 應變能力 ? 銷售方首先要認真觀察對方的特點，掌握多方風土人情、生活習俗，了解社會各階層的知識水平和涵養(yǎng)，認適應不同顧客的具體要求。 ” ? 銷售經(jīng)理的基本技能 ? 組織能力 ? 銷售經(jīng)理的工作是開展與銷售相關各項工作，而這些工作都需要周密的計劃，認真的組織。 ? 商務活動中的基本準則 ? 實事求是 ? 在遵循這一規(guī)范時，就注意三個問題：A、把握先有事實，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實的產(chǎn)品和服務信息，切忌散布假消息。 ? 準則包括以下內(nèi)容：銷售員職責 ： 銷售員必須為自己行為的后果負責，并盡一切努力確保自己的決策、建議、行為能支持、服務、滿足所有相關的公眾的需要，包括顧客、企業(yè)和社會。同時我們的供貨商和經(jīng)銷商也必須有機會賺取一個合理的利潤。好多人以同樣的心態(tài)去試他，結(jié)果他每次都拿 5美分。完全競爭市場具有以下特征： A、市場上有很多生產(chǎn)者和消費者，他們對市場價格沒有任何控制的力量 B、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不存在產(chǎn)品差別 C、資源可以自由流動，進入或退出市場 都有充分的了解。 如右表所示。 7城市化水平。 偏好。 ? 項目 均值 標準差 變異系數(shù) ? ? 商品房銷售面積 ? 住宅銷售面積 ? 個人購買銷售面積 ? ? 經(jīng)濟基本知識 ? 因此，可以看出，導致我國房地產(chǎn)有效需求變動有以下幾個因素： 房地產(chǎn)商品價格。一個地區(qū)所有的消費者的需求量之和是該地區(qū)的需求總量。當彈性大于單位彈性時，提高價格的結(jié)果是使總收入減少；不斷降低價格時，彈性隨之而減少，當小于單位彈性時，降低價格的結(jié)果是使總收入減少。主要包括價格需求彈性和收入需求彈性。 ? 經(jīng)濟基本知識 ? 任務分配 ： 當買主都可以使用價格這個信號的時候，雙方可以很容易地計算和比較自己的選擇帶來的利益和付出的費用。市場交易的這種非人格性有兩個重要意義；首先，市場滿足的是需求，而不是需要。最簡單的方法是價格調(diào)節(jié)，在其作用下，價格會上漲。 ? 革新思想與措施 ? 分權化與授權 ? 擴大工作范圍 ? 參與及咨詢管理 ? 實績評價 ? 經(jīng)濟基本知識 ? 市場的功能 ： 市場的供需關系決定價格，在決定價格和產(chǎn)品的過程中，市場系統(tǒng)具有引導、調(diào)節(jié)、傳遞信息、非人格性、以及任務分擔等功能。 圖表 24 保健需要追求和激勵需要追求的特點 保健需要追求者 激勵需要追求者 環(huán)境因素的激勵 對工作環(huán)境各個方面的不滿是經(jīng)常的而且日益強烈，比如工資、監(jiān)督、工作條件、地位、工作安全性、公司的政策與管理方式、人際關系 保健因素的改善可產(chǎn)生強烈的滿足 當保健因素改善時獲得的滿足是短期的 當保健因素沒有得到改善時，導致強烈的不滿 從工作成就中得到的滿足微乎其微 對于所從事的工作的種類和性質(zhì)漠不關心 對工作和生活的積極作用通常表現(xiàn)出玩世不恭的態(tài)度 不從工作經(jīng)歷中獲得業(yè)務上的進步 易受外界的影響： （ 1）極端個人主義和極端保守主義； （ 2）照搬管理信條； （ 3）做事比總經(jīng)理還像總經(jīng)理 1由于才能可能在工作中成功 受工作內(nèi)容的激勵 對較差的保健因素有很高的忍耐力 對保健因素的改反應微弱 相似 當保健因素需要改善時，將產(chǎn)生輕微的不滿 從工作成就中得到巨大的滿足 能表現(xiàn)出對所做的工作的喜愛 對工作和生活通常表現(xiàn)出積極的態(tài)度 從工作經(jīng)歷中獲得業(yè)務上的提高 對信仰的態(tài)度是：嚴肅而堅定 1可能是輝煌的成功者 ? 管理基本原理 ? X理論 —Y理論 ? X理論 ? 正常人生性懶惰，他們盡可能地少做工作 ? 人缺乏雄心壯志，不愿承擔責任，寧愿被人領導 ? 人天生就以自我為中心，對組織需要漠不關心 ? 人本性反對改革 ? 人不太伶俐，易于受騙，易于受到騙子和野心家的蒙蔽 ? “堅定而公正 ”這是一和兼采取軟硬兩種態(tài)度之長的企圖。這類稱之為激勵因素。在西方社會非常流行的現(xiàn)金折扣是企業(yè)有力促銷和促使現(xiàn)金回籠的有效手段，現(xiàn)金折扣對供需雙方都有利可圖，銷貸方通過現(xiàn)金折扣把應收賬款可能帶來的各種損失以利益的形式部分讓利于購貨方，而自己卻可以鎖定并減少應收賬款所造成的損失，通過低成本的融資方法降低應收賬款的資金風險 財務部門應定期編制《應收賬款賬齡分析表》，列示出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額、同時計算分析 “應收賬款周轉(zhuǎn)率 ”、 “平均收賬期 “等考核指針，及時反饋繪業(yè)務部門，共謀收賬對策 建立和完善風險機制，對促銷人員加大約束力度，以增強銷售人員的危機感、壓力感，使其工作重點始終放在銷售量和提高貨物回籠率上 。注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以成本價為基數(shù)的毛利百分比。注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以銷售價為基數(shù)的毛利百分比。以這種方式表示毛利更易于操作。這樣一來，新的設備、新的研究和開發(fā)，等等，都是相關的。我們盈虧平衡銷售水平為 4萬件，這樣，盈虧平衡所要達到的市場占有率為： 40000／ 290000＝% ?接下來要問的問題是建議的銷售方案能否獲得這樣的市場占有率。假定： ； 2美元； 22美元； 40萬美元； 為 10萬美元。例如，假設這家公司售出 20230件，那么總貢獻毛利＝單位貢獻毛利銷售數(shù)量＝ 20230＝ 72023美元。 ? 匯款： 匯款業(yè)務是指銀行接受客戶的委托，通過銀行間的資金劃撥、清算、通匯網(wǎng)絡，使用合適的支付憑證，付款方委托銀行將款項匯交收款方，以完成收、付款之間的債權債務清償?shù)囊桓鹘Y(jié)算方式。保兌信用證是指另外一家銀行接受開證行的要求，對其開立的信用證承擔保證兌付責任的信用證、 、議付信用證、承兌信用證、延期付款信用證與假遠期信用證、 信用證與不可轉(zhuǎn)讓信用證。 ? 國內(nèi)信用證 ： 國內(nèi)信用證是指開證行依照申請人的申請開出的，憑符合信用條款的單據(jù)支付的付款承諾。單位和個人的各種款項的結(jié)算，均可以使用匯兌結(jié)算方式。 ? 財務基本知識 ? 銀行本票 ： 銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾自己在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。誰能保證現(xiàn)在的 IT業(yè)向何處發(fā)展呢？ ?品牌形象 ： 巨額的廣告費用支出對于建立品牌形象是有益的。 ? 社會市場觀念階段 (目前 ) ： 現(xiàn)代企業(yè)的合理行為應該是滿足社會發(fā)展、消費者需求、企業(yè)發(fā)展和職工利益等四方面利益。 ? 市場營銷 ?營銷觀念 ? 市場營銷觀念是企業(yè)領導人在組織和謀劃企業(yè)的營銷管理實踐活動時所依據(jù)的指導思想和行為準則 ,是其對于市場的根本態(tài)度和看法 ,是一切經(jīng)營活動的出發(fā)點 ,也是一種商業(yè)哲學或思維方法。它是企業(yè)力圖回避與目標市場上現(xiàn)有的實力最強或較強的競爭者的直接對抗，即避開強者將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場上某些空白領域或縫隙之處。市場定位，就是指企業(yè)根據(jù)選定的目標市場上的競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品處的位置，市場需求以及企業(yè)自身的條件，為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造有別于競爭者產(chǎn)品的鮮明個性、從而使該產(chǎn)品在目標市場上確定自己恰當?shù)奈恢谩?即應選擇能夠突出和發(fā)揮企業(yè)特長的市場做為目標市場。集中市場銷售的優(yōu)點是容易在某些特定的市場上取得有利的競爭地位，如果市場選擇得當，企業(yè)可以估較小的市場上取得較大的、甚至是占有支配的市場份額并使企業(yè)獲得較高的投資回報收益率。 ? 市場營銷 ? 目標市場 ? 目標市場選擇模式有以下三種模式可供選擇。 ? 這家鋁制品企業(yè)的市場細分可分為四個步驟：第一步是按 “最終用戶 ”這一因素把鋁制品市場分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個子市場。 圖表 22: 市場細分的標準及內(nèi)容 細分標準 具體細分要素 地理因素 國家或地區(qū)、城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村、地形地貌、氣候狀況、人口狀況、交通及通訊狀況、資源狀況 人文因素 年齡、性別、家庭規(guī)模及生命周期、職業(yè)、收入、文化程度、宗教及種族、國籍及民族 心理因素 社會階層、生活方式、個性、購買動機 行為因素 時機、使用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠誠度 ? 市場營銷 ?組織市場細分 ?組織市場包括生產(chǎn)市場、中間商市場和政府市場。 ? 市場營銷 ? 市場細分 ? 市場細分，是 1956年由美國市場營銷學家溫德爾 ? 銷售經(jīng)理的角色 ?談判者角色 ?談判者的角色顯然是最重要的角色之一 ：包括正式的商務上的談判，也包括非